投稿
クライアントをつなぎとめておく方法 その3.
by ダン・トラヴィス
これまで2回に渡って、既存のクライアントはあなたの最大の資産であり、
彼らを軽視することは、お金の損失にほかならないことを見てきました。
その2. ビジネスの穴はなぜできてしまうのか
ここではその3として、
あなたのビジネスに生じた穴ができるのを食い止める実践的な 3つのステップ
を、見ていきたいと思います。
誰とコンタクトがとれていないかをつきとめる
あなたのビジネスに穴が生じるのを食い止めようとするなら、
最初にすべきなのは、あなたの現在のクライアントのリストをよく確かめることです。
この一年（ビジネスの種類によってもこの期間は変わってきますが）で6ヶ月以上、
音信がないクライアントがいないかどうか、確認する必要があります。
私はこうした人のことを「ゴーナウェイズ（いなくなった人たち）」と呼んでいます。
ビジネス・オーナーの多くは、ゴーナウェイズに対して、あまり連絡をしたがりません。
というのも、長く会っていない人にコンタクトを取ろうとして、いやがられるのではないか、
また、彼らは価格やサービスが良くないせいで、離れていってしまったのではないか、
と考えるからです。
けれども、以前の記事で指摘したように、実際にはそのようなケースはまれなのです。
ゴーナウェイズのリストを作り、メールを送りましょう。
たとえばこのようなメールです。
こんにちは、レスリー。
しばらくお目にかかっていませんが、お元気でお過ごしのことと思います。
もっと早くにご連絡せず、申しわけありませんでした。
おりにふれ、どうしていらっしゃるかと思っていたのですが。
さて、大切なお客様に、8月中に無料のおもてなしをご提供させていただきます。
近日中にお目にかかるのを楽しみにしております。
（どうかこれをテンプレートとして、自由に使ってください。
これは実際に効果を上げていて、あなたもこのメールに返事がもらえるはずです。）
あなたはゴーナウェイズに、こうした種類のメールを、最大6通までは送り、
彼らを「ゴーナウェイズ・リスト」から外せるようにしなくてはなりません。
もし6通送って、何の返信もなければ、そのクライアントは去ってしまったということですし、
おそらくそれは相手側の事情によるものでしょう。
けれども、たとえそのクライアントを失ったとしても、この情報を、
新しいシステムの中に組みこんでおく必要があります。
ゴーナウェイズを呼び戻そうとして、何とか彼らから返事をもらおうとして、
以下のようなメールを書く人がいます。
こんなメールは、決して誰にも送らないでください。
お客様におかれましては、1年以上ご来店いただいた記録がございません。
お客様が、弊社の製品やサービスについての情報は今後も受け取りたい、
もしくは、メーリング・リストからは外してほしい、という、
いずれのご希望をお持ちでいらっしゃるか、教えていただければ幸甚です。
私は実際にこのタイプのメールを、ときどき目にすることがあって、
そのたびに信じられないような思いがします。
もっとも、なぜこうしたメールを送ることが間違っているか、
その理由がわからないような人には、私にできることは何もなさそうですが。
クライアントのリストを組織化する
もしあなたがまだクライアントのリストを編成していないのなら、
すぐにフリーソフトをひとつ選んで、
クライアントをコンタクトの結果によって分類し、
メールをグループ分けしてください。
こうしたシステムを作るのに、複雑にしたり、お金をかけたりする必要はありません。
Gメールはクライアントをデータベース化するのに、非常にすぐれたものです。
ヴァージン・メディア・グループはクライアント用のメールの整理には、
Gメールを使っています。
新しいクライアントを獲得するための効果的な方法を見つける
これは簡単なことではありません。
しかも、役に立つアドバイスがあまりに多いために、いっそうむずかしくなっています。
その上で、私は以下にあげるふたつの方法を、できるだけ早く実行すべきだと考えています。
第1に、インターネット上で、潜在的クライアントが大勢いそうな場所を探すことです。
こうした潜在的クライアントを特定し、グループ分けします。
彼らを見つける最適な場所が、リンクトインです。
リンクトインにはあなたのクライアントになってくれそうな専門職の人々が大勢います。
ですから彼らとつながりを持ち、何か興味深い話題を送る必要があります。
リンクトインは、企業間のビジネスの場（B to B）であって、
消費者を相手にしたサービス（B to C）ではない、という意見もあります。
確かにかつてはそれは正しかったのですが、もはやそうではありません。
2015年現在、リンクトインは新しいクライアントを見つける場でもあるのです。
あなたができることの第2は、
あなたの潜在クライアント・リストの詳細をデータベース化して、彼らにメールを送る
ことです。
どのようにおこなわれるべきか、
どのような方法を用いると、退屈でつまらないものになってしまうか、
ここでも試行錯誤が必要です。
おそらくあなたも、これはすべきだ、とか、これはすべきではない、とか、
いつ、どこですべき、すべきでない、などということは、さんざん耳にしているはずです。
ソフトウェアを使わなければ、携帯端末のXxxxを使わなければ、失敗する、
みんなにバカだと思われる……などと言われるかもしれません。
過剰な情報や、感情的な脅し文句から身を守るために、このことを忘れないでください。
新規リストを作成し、興味深い話題を添えたメールを何度も送ること。
自動でフォローアップのメールを送信するのは、今すぐでなくてもかまいません。
セールスフォースをフル装備で導入していなくても、うまくやっていくことは可能です。
たしかにそうしたツールは強力ですが、スタート時にどうしてもなくてはならないことはありません。
この3回のアドバイスが、あなたの役に立つことを願っています。
著者：ダン・トラヴィス
?元記事：https://www.linkedin.com/pulse/how-keep-your-clients-dan-travis
（翻訳：服部聡子）
セールスメール、7つの秘訣
by ジェフリー・ジェイムズ
メールマーケティングで販売のチャンスをつかむには
ボイスメールの不振もあって、
いよいよ多くの会社がメールマーケティング（別名「メールでセールス」）で
顧客を獲得しようとしています。
ここではメールマーケティングと販売に関する7つのアドバイスをお送りしましょう。
ここで私が「秘訣」と呼ぶのは、このような方法を実践している企業がほとんどないからです。
1. 短いほど効果は高い
一般に考えられていることとはちがい、
求められていない情報や無駄なアドバイスに付加価値はありません。
それどころか、求められていない情報は、
受取人の時間とエネルギーに無駄を強いるものです。
マーケティングメールは、1つから3つまでの文章でなければなりません。
くだらない話や業界ネタ、専門用語や「詳細は～を見てください」と書かれたアドバイスなどは
マーケティングメールには必要ありません。
忘れないでほしいのは、私たちはすでに情報過剰な世界に生きているということです。
あなたの潜在顧客に、ますますそんな思いを抱かせてはなりません。
2. 件名は短く、意味のあるものに
統計的に見て、メールがもっとも開封されやすいのは、
件名が1語か2語の単語から構成されている場合だということです。
3語になると、平均開封率は急落し、そのあと単語数が増えていくごとに、さらに低下していきます。
さらに、開封率をもっと高くするために、件名は受取人に意味のこもったものでなければなりません。
悪い例：
例1： 件名：ビジネスチャンス 再販特典満載のお知らせ
例2： 件名：もう登録はお済みですか？ グランド・プーバーネットワーク定期年次総会開催
良い例：
例1： 件名：*タンパの起業家の方（※あなたと顧客の所在地）
例2： 件名：*IBMの戦略（*受取人の主要な競合企業）
例3： 件名：*ジョン・コリーグ氏より
（*あなたに受取人を紹介してくれた人の名前で、受取人が知っている人物）
3. 最初のセンテンスに全力を注ぐ
多くの場合、受取人が件名のつぎに見るのは、メール本文のうち、最初のセンテンスです。
「ご迷惑でなければ」「お気に障らなければ」など、相手を気遣うそぶりを見せたり、
陳腐な決まり文句を並べたりして、重要なスペースを無駄にしてはいけません。
そのかわり、最初のセンテンスは、受取人に意味のあるものにすることです。
悪い例：
例1： お元気ですばらしい気候を楽しんでいらっしゃることと思います。
例2： 現代のめまぐるしく移り変わるビジネス界にあって、誰もが利益の増大に注目しています。
良い例：
例1： ジョー・コリーグ氏よりご紹介をいただきました。
（※件名に紹介者の名前を記さなかった場合）
例2： ZYXと合併されたばかりで、～とお感じのところかと思います。
（あなたの製品が、合併後の受取人に役立つ何かである場合）
例3： 我が社の分析によると2015年、IBMの戦略は、製品系列の…
4. 親しみは軽蔑を生む
名簿があれば、個人名と会社名を簡単に入手することができるようになっているおかげで、
メールマーケターは、あらゆる宛先にテキストメールをばらまく傾向があります。
そうやって、そのメールが、あたかも個人的なものであると思わせようとしているのですが、
実際には完全に逆効果にしかなっていません。
メールがデリート直行のスパムだとフラグが立ててあるようなものです。
メールの冒頭には、受取人の名前を書くだけにして、相手の社名は決して書かないでください。
なぜだと思いますか？
受取人は、自分がどこで働いているかなど、教えてもらう必要はないからです。
悪い例：
例： ジョー、あなたがXYZ社で得ておられるお金が、最高の価値を生むことを望んでおられるでしょう。
ジョー、あなたに大切なことは、私にとっても大切です。
良い例：
例： ジョー、～の件について、よそでは見られない判断材料をご提供いたします。
5. 継続は力なり
メールは1通だけでおしまいにするのではなく、引き続き、何度もメールを送ってください。
以降のメールは、2-3日間隔をあけてください。
追加するメールは、元のメールに以下のように付け加えていきます。
例：
件名：Re: タンパの起業家の方へ
ジョー、以下の件、ご検討いただけましたか？
－－－（元のメール）－－－
件名：タンパの起業家の方へ
ジョー、タンパのスタートアップについての新しい商品購買層に関するデータを入手いたしました…
追加メールを送るたけで、どれほど返信の数が増えるか、あなたもおそらく驚くことでしょう。
追加メールへの返信率は、最初のメールとくらべると、きわめて高いのです。
6. 実施要請はひとつだけ
受取人にあれをやってください、これをやってください、と、いくつもの呼びかけをおこなうと、
返信率があがるどころか、逆の結果を引き起こします。
第1に、あなたがせっぱつまっている印象を与えるからです。
第2に、受取人に返信の選択をまかせることによって、
単に返信を求めているのではなく、どちらに応えるか考えろ、と強制しているような印象を与えるからです。
悪い例：
例： 面会のお約束をするために、555-1212 にお電話くださるか、
salesguy@salesguymailplace.com.宛てにメールをください。
www.salesguymailplaice.comにアクセスして、当社のホワイトペーパーをお読みください…
7. 返信しやすいようにする
大多数のマーケティングメールは、あまりに欲張った呼びかけをおこなっています。
マーケティングメールのほとんどが、電話してくれ、会ってくれ、と、
対面または電話での応答を要請しているのです。
問題はそこにあります。
オビ＝ワン・ケノービがジェダイのマインドトリックを使って書いたものでないかぎり、
あなたのメールの力で、受取人が30分間、セールストークに耳を傾けてくれるようにはならないでしょう。
相手にわざわざ時間を取ってもらうより、簡単な返事をもらう方がずっといいのです。
メールでの対話のきっかけを作るために、相手がすぐに答えられるようなメールを書きましょう。
良い例：
例1： もし興味がおありでしたら、もう少しご説明できますが。
例2： この件に関して、適任の方でいらっしゃいますか？ どなたかほかにいらっしゃいますか？
そうやって会話を行き来させたのちに、もっとつっこんで話し合う機会を提案してください。
?＊関連記事：メール・マーケティング たったひとつの秘密
著者：ジェフリー・ジェイムズ（スピーカー、セールス・ブロガー）
（翻訳：服部聡子）
メール・マーケティング たったひとつの秘密
by ジェフリー・ジェイムズ
メール・マーケティングは一度きりのイベントではありません。
やがては潜在顧客と面談するための、会話のプロセスの一部です。
今日では、ほとんどの企業が、何らかのかたちで
メールによるマーケティングに取り組んでいます。
ところが見たところ、その多くは効果を上げているとはいえないようです。
このことを念頭に置きながら、このコラムでは手短に、
メール・マーケティングで知っておくべき重要なたったひとつのことを
明らかにしていきたいと思います。
効果のないメール・マーケティング
これまで私は、販促用メールに何百通も目を通し、自分のメルマガで評価してきました。
その経験をふまえていうと、多くのマーケターは、メール・マーケティングを
一度きりのイベントと考える傾向にあります。
彼らは、情報を満載したメールを、膨大なリストをもとに、ばらまいています。
受取人のうち数パーセントでいいから、その情報に興味を引かれたり、
セールスパーソンと会ってもいい、と思ってくれることを願いながら。
図 1: ダメなメール・マーケティング
図1のアプローチは、昔ながらのダイレクトメールのやり方を、
そのまま踏襲したものです。
ダイレクトメール時代のおもな戦略は、
潜在顧客と思われる人々に、
手紙やチラシ、パンフレットをひたすら送り続けるというものでした。
すでにあなたの企業に興味を持っている潜在顧客に向けて、メールを送っているのなら、
この「メール連投」方式で返事がもらえる確率は、ほぼ1％といったところでしょう。
もし送っているのが広告メール（別名スパム）なら、0.1％の返信でも御の字です。
言葉を換えれば、メール・マーケティングのカギを理解していないなら、
メールを送り続けることは
1) 時間のムダ
2) 潜在顧客をスパムで悩ませる
でしかありません。
効果のあるメール・マーケティング
メール・マーケティングはダイレクトメールではありません。
あなたがEメールで容量の大きなドキュメントを送っているのに対して、
ほとんどの電子メールのトラフィックは、
行ったり来たりする会話の流れの中でなされた短いメッセージです。
Eメールは会話であって、一方通行の配布物ではありません。
メール・マーケティングで考えられる最高の方法というのは、
会話（たとえばメールでの反応）が始まるきっかけとなるような、
何通かの簡潔なやりとりのプロセスのことです。
そうした会話のやりとりがあって初めて、面談を申し出るものなのです。
図 2: 効果的なメール・マーケティング
図を簡単に説明しましょう。
◆ 厳選されたリスト
メール活動に取りかかる前に、あなたの潜在顧客のプロフィールから、
あなたの提案に興味を持つかどうか検討し、リストを絞ります。
そうすれば、あなたの提案はスパムではなくなります。
◆ 最初のメール
これは、せいぜい3つか4つの文章で、しかも受取り相手が興味を持つだけの情報を
含んでいるものでなければなりません。
◆ フォローアップ・メール
最初のメールに何の反応もない場合、
あなたは2通のリマインダー・メールを送ります。
「ご検討のためのお時間をいただけましたでしょうか？」のような。
こうしたリマインダーは、最初のメール以上の内容を盛り込んではいけません。
◆ ヘイル・メアリー
（※アメフトで、逆転を狙った一か八かのロングパスのこと）
この3つ目のメールは、潜在顧客に返事をする最後のチャンスですよ、と
もちかけるものです。
これにも返事がなければ、あなたは将来性のない人を追いかけている、
と考えて良いかもしれません。
“ヘイル・メアリー”のメールは、少しちがう種類のものです。
これについては、近いうちにお話ししましょう。
◆ 追加調査
最初のメール、あるいはフォローアップや“ヘイル・メアリー”への返事が来たら、
その潜在顧客について、追加調査をおこなってください。
あなたの目標は、潜在顧客が具体的に必要としているものを、
あなたが提供しているものと結びつけることです。
◆ 限定メール
これのメールは、上記の調査に基づいて、
潜在顧客のニーズに応えるものをあなたが提供できる、と伝えるための、
カスタマイズされたメールです。
これは最初のメールより長いものになるでしょうが、
大量の情報を送りつけてはいけません。
量ではなく、関連性が大切です。
◆ 面談の申し入れ
確かな好感触が得られたなら、限定メールで、
電話、もしくは対面での話し合いを申し入れます。
けれども、しっかりした関係が築けたという100％の確証がないなら、
「それはいいですね」と潜在顧客から返事がもらえるのを目指してください。
◆ その他のコンタクト
ボイスメールや私信、ソーシャルメディアなどを利用しながら、
平行して接触する方法を増やすことで、レスポンスの可能性を高めることができます。
最大の秘訣と、それがあなたに意味するもの
メール・マーケティングの最大の秘訣は、
最初のメールをできるだけ簡潔にすることにあります。
これはあなたと、あなたの企業の成功のために、重要なことです。
というのも、厳選されたリストを用い、簡潔に書かれた最初のメールが
何らかの反応を得られる割合は、悪くても20％、うまくいけば100％だからです。
これまでにメール・マーケティングをしたことのある人なら、
おそらくこう考えているでしょう。
「100％だって？ こいつは何かヘンなものを吸ってるんじゃないか？」
私は先日、製薬業界のリクルーターであるピーター・トロンベッティのために、
彼の最初のメールを推敲する手伝いをしました。
先週、彼からこんなメールが来ました。
「月曜日から4通のメールと、1通のボイスメールを送り、5通の返信をもらいました。
100％の返信率ですよ。悪くないでしょう？」
というわけで、100％の返信率は可能なのです。
もちろん、ほとんどの最初のメールの返信率は、もっと低いものです。
けれども、効果的な最初のメールに、フォローアップメールを加えることで、
フォローアップ1通につき、5％から10％、反応率全体を引き上げることができるのです。
メールが簡潔になればなるほど、反応率は上がっていきます。
たとえば、先日、デジタル・マーケティング会社コンバージョン・ファナティックスで、
すでに簡潔に仕上がっているメッセージを、さらに絞りこむ手伝いをしました。
CEOマニッシュ・パンジャブは、このように言っています。
「私たちは、あなたに電話で推敲していただいたバージョンのメールを送りました。
変更前より、50％の上昇があるものと考えています」
“ヘイル・メアリー”メールについては、追って書くつもりでいますが、
今のところ、それはほかのセールス・メールとも、マーケティング・メールとも
大きく異なるものだとだけ、言っておきます。
そのメールは、長く、内容豊かなものです。
完璧な最初のメールであっても、
実際に面談にこぎつけるところまで行くためには、
それだけの量と質を備えた、
潜在顧客のニーズに特化するようにカスタマイズされた
限定メールを用意できるかにかかっています。
（ヒント：テンプレートが必要です）
私はきわめて多くの情報を、このコラムに詰め込みました。
けれども、それはあなたの企業の成否を握る情報であるはずです。
著者：Geoffrey James（スピーカー、セールス・ブロガー）
元記事：http://www.inc.com/geoffrey-james/the-1-secret-of-email-marketing.html
（翻訳：服部聡子）