セールスメール、7つの秘訣
by ジェフリー・ジェイムズ
メールマーケティングで販売のチャンスをつかむには
ボイスメールの不振もあって、
いよいよ多くの会社がメールマーケティング（別名「メールでセールス」）で
顧客を獲得しようとしています。
ここではメールマーケティングと販売に関する7つのアドバイスをお送りしましょう。
ここで私が「秘訣」と呼ぶのは、このような方法を実践している企業がほとんどないからです。
1. 短いほど効果は高い
一般に考えられていることとはちがい、
求められていない情報や無駄なアドバイスに付加価値はありません。
それどころか、求められていない情報は、
受取人の時間とエネルギーに無駄を強いるものです。
マーケティングメールは、1つから3つまでの文章でなければなりません。
くだらない話や業界ネタ、専門用語や「詳細は～を見てください」と書かれたアドバイスなどは
マーケティングメールには必要ありません。
忘れないでほしいのは、私たちはすでに情報過剰な世界に生きているということです。
あなたの潜在顧客に、ますますそんな思いを抱かせてはなりません。
2. 件名は短く、意味のあるものに
統計的に見て、メールがもっとも開封されやすいのは、
件名が1語か2語の単語から構成されている場合だということです。
3語になると、平均開封率は急落し、そのあと単語数が増えていくごとに、さらに低下していきます。
さらに、開封率をもっと高くするために、件名は受取人に意味のこもったものでなければなりません。
悪い例：
例1： 件名：ビジネスチャンス 再販特典満載のお知らせ
例2： 件名：もう登録はお済みですか？ グランド・プーバーネットワーク定期年次総会開催
良い例：
例1： 件名：*タンパの起業家の方（※あなたと顧客の所在地）
例2： 件名：*IBMの戦略（*受取人の主要な競合企業）
例3： 件名：*ジョン・コリーグ氏より
（*あなたに受取人を紹介してくれた人の名前で、受取人が知っている人物）
3. 最初のセンテンスに全力を注ぐ
多くの場合、受取人が件名のつぎに見るのは、メール本文のうち、最初のセンテンスです。
「ご迷惑でなければ」「お気に障らなければ」など、相手を気遣うそぶりを見せたり、
陳腐な決まり文句を並べたりして、重要なスペースを無駄にしてはいけません。
そのかわり、最初のセンテンスは、受取人に意味のあるものにすることです。
悪い例：
例1： お元気ですばらしい気候を楽しんでいらっしゃることと思います。
例2： 現代のめまぐるしく移り変わるビジネス界にあって、誰もが利益の増大に注目しています。
良い例：
例1： ジョー・コリーグ氏よりご紹介をいただきました。
（※件名に紹介者の名前を記さなかった場合）
例2： ZYXと合併されたばかりで、～とお感じのところかと思います。
（あなたの製品が、合併後の受取人に役立つ何かである場合）
例3： 我が社の分析によると2015年、IBMの戦略は、製品系列の…
4. 親しみは軽蔑を生む
名簿があれば、個人名と会社名を簡単に入手することができるようになっているおかげで、
メールマーケターは、あらゆる宛先にテキストメールをばらまく傾向があります。
そうやって、そのメールが、あたかも個人的なものであると思わせようとしているのですが、
実際には完全に逆効果にしかなっていません。
メールがデリート直行のスパムだとフラグが立ててあるようなものです。
メールの冒頭には、受取人の名前を書くだけにして、相手の社名は決して書かないでください。
なぜだと思いますか？
受取人は、自分がどこで働いているかなど、教えてもらう必要はないからです。
悪い例：
例： ジョー、あなたがXYZ社で得ておられるお金が、最高の価値を生むことを望んでおられるでしょう。
ジョー、あなたに大切なことは、私にとっても大切です。
良い例：
例： ジョー、～の件について、よそでは見られない判断材料をご提供いたします。
5. 継続は力なり
メールは1通だけでおしまいにするのではなく、引き続き、何度もメールを送ってください。
以降のメールは、2-3日間隔をあけてください。
追加するメールは、元のメールに以下のように付け加えていきます。
例：
件名：Re: タンパの起業家の方へ
ジョー、以下の件、ご検討いただけましたか？
－－－（元のメール）－－－
件名：タンパの起業家の方へ
ジョー、タンパのスタートアップについての新しい商品購買層に関するデータを入手いたしました…
追加メールを送るたけで、どれほど返信の数が増えるか、あなたもおそらく驚くことでしょう。
追加メールへの返信率は、最初のメールとくらべると、きわめて高いのです。
6. 実施要請はひとつだけ
受取人にあれをやってください、これをやってください、と、いくつもの呼びかけをおこなうと、
返信率があがるどころか、逆の結果を引き起こします。
第1に、あなたがせっぱつまっている印象を与えるからです。
第2に、受取人に返信の選択をまかせることによって、
単に返信を求めているのではなく、どちらに応えるか考えろ、と強制しているような印象を与えるからです。
悪い例：
例： 面会のお約束をするために、555-1212 にお電話くださるか、
salesguy@salesguymailplace.com.宛てにメールをください。
www.salesguymailplaice.comにアクセスして、当社のホワイトペーパーをお読みください…
7. 返信しやすいようにする
大多数のマーケティングメールは、あまりに欲張った呼びかけをおこなっています。
マーケティングメールのほとんどが、電話してくれ、会ってくれ、と、
対面または電話での応答を要請しているのです。
問題はそこにあります。
オビ＝ワン・ケノービがジェダイのマインドトリックを使って書いたものでないかぎり、
あなたのメールの力で、受取人が30分間、セールストークに耳を傾けてくれるようにはならないでしょう。
相手にわざわざ時間を取ってもらうより、簡単な返事をもらう方がずっといいのです。
メールでの対話のきっかけを作るために、相手がすぐに答えられるようなメールを書きましょう。
良い例：
例1： もし興味がおありでしたら、もう少しご説明できますが。
例2： この件に関して、適任の方でいらっしゃいますか？ どなたかほかにいらっしゃいますか？
そうやって会話を行き来させたのちに、もっとつっこんで話し合う機会を提案してください。
?＊関連記事：メール・マーケティング たったひとつの秘密
著者：ジェフリー・ジェイムズ（スピーカー、セールス・ブロガー）
（翻訳：服部聡子）
