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トヨタに学べ!集客の応用テク「バーター」とは何か?

こんにちは、トイアンナです。「マーケティングとは何か」を簡単に説明するとき、私はよく「消費者の望みをかなえながら、売上と利益を伸ばす経営」と答えています。

経営には資金調達から社員の採用まで幅広い業務が含まれますが、その中でも「消費者・お客様」への施策を考える部分をマーケティングと呼んでいるのです。

そう考えると、あたかもマーケティングは消費者向けの広告を打つことだけが業務と思われがちです。しかしマーケティングの本質は「消費者のニーズに応えるためなら手段を問わない」柔軟さにこそ現れます。

「手段を問わない」というと物騒ですが、法的に問題のあることはいたしません。しかし「広告を量さえ打てば売れる」「何でもいいから有名人さえ起用すればいい」といったやり方は絶対に勧めないだけです。もしこういったマーケティングプランを提案されたら、「どこの芸能プロダクションから営業頼まれているんだろう?」と勘繰るくらいがちょうどよいでしょう。

そこで今回は、マーケティングでもやや奥の手として使われる「バーター取引」についてご案内します。

  • 物々交換はいまだに大きなインパクトを持つ

バーター取引とは「物々交換」です。会社を経営されている方なら、「〇〇をやってあげるから、代わりに口利きしてよ」なんて交渉をされたことがあるのではないでしょうか。これがバーター取引です。普段から社長さんが会社間の取引でなさっていることを、消費者のためにやるだけ。いたってシンプルな戦略です。

たとえば私は恋愛コラムを執筆しています。本来なら納品した原稿に対し代金をいただきますが「お金の代わりになるもの」で引き受けることもあります。たとえば「自社媒体で書籍を広告してもらう」といった便宜を図ってもらえるなら、原稿料の割引に応じることもあるでしょう。

このようにバーター取引は身近なものです。ほかにも例えば……

・ パンフレットのモデルさんへ謝礼の代わりに自社製品を無料プレゼント

・ 社員へレストランを無償利用させてくれたら、レストランの広告枠を提供

といったものです。

バーター取引は一見、マーケティングと関係ないものに見えます。しかし最終的に消費者へ届く広告枠を手に入れたり、モデルさんなどインフルエンサーを経由した消費者への告知チャンスを得たり……。最終的に消費者のメリットへつながる便宜を図るなら、バーター取引も立派なマーケティング活動です。

ビットコイン、電子マネー決済と近年はお金をオンラインでやりとりするのが当たり前になりました。難しいお取引も「お金で解決」するのが現代なら一般的です。しかし昔ならではのやり方であるバーター取引も、最新の戦略の中で脈々と息づいているのです。

  • Uber(ウーバー)でタクシーの世界は変わった

このバーター取引で、近年成功例がありました。トヨタです。まず、現在のタクシー業界について俯瞰してみましょう。アメリカで2009年、Uber(ウーバー)というタクシーアプリが生まれました。Uberを使えば、携帯電話からタクシーを呼び出すことができます。

それだけなら普通のタクシー会社と変わりませんが、Uberは自家用車を持て余している学生や、副業を求めていた一般人を「運転手」として採用。アプリ同士で「乗せたい人」と「タクシーを探す人」をマッチングさせたのです。これまで「タクシー運転手」として守られていた職業の垣根がなくなります。Uberによって普通の人が空き時間で他人を乗せて運び、お金をやりとりできるようになりました。

しかもUberは携帯で行き先を指定し、事前決済する画期的なシステムを導入。口頭で行き先を支持することによるミスや、思ったより高い金額を取られることもないのです。Uberの革命によって、一般顧客にとってタクシー事情は大変便利になりました。

  • トヨタのプリウス戦略に学ぶバーター取引

この「タクシー革命」を、静観するだけでは終わらせない会社がありました。トヨタです。トヨタは先手を打って、Uberとの提携を発表しました。具体的には、Uberで運転手をやりたいが、車を持っていない人向けにトヨタが格安で車両提供を実現したのです。

この提携はぱっと見ですと、バーター取引が発生していないように見えます。なぜトヨタはこんなキャンペーンを考えたのでしょうか?

それはトヨタが「プリウスに試乗してもらう」という目的を果たしたかったからでしょう。

通常、車の販促には試乗会を準備します。しかし車がよほど欲しい人でなければ試乗会にはやってきません。ところがUberでプリウスを使ってもらえるなら、一般顧客にもプリウスを「試乗」してもらえるのです。トヨタは格安でUberの運転手へ車を提供するかわりに、無料試乗会を街中で実現させました。この戦略はすぐれたバーター取引の例と言えるでしょう。

トヨタは、Uberを「競合になりうる会社だから」「自社の脅威だから」とはねのけることもできました。しかし消費者のトレンドを優先し、思い切った提携を実現しました。これこそ、マーケティング戦略の英断と言えるでしょう。

 

 


トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ:http://toianna.hatenablog.com

保護中: 中小企業でもバーター取引を可能にする裏技とは?

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保護中: 【マーケティングとは何か】マーケティング基礎講座 1

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保護中: 【マーケティングの役割】マーケティング基礎講座 2

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「守破離」の変化

ビジネスでも趣味であっても、あらゆる物事の「学び」の過程にはパターンがあり、「守破離」が大切と言われてきました。

ウィキペディアによると以下のように解説されています:

個人のスキル(作業遂行能力)をレベルで表しているため、茶道、武道、芸術等だけでなく、スポーツ、仕事、勉強、遊び等々、世の中の全ての作業において、以下のように当てはめることができる。

・守:支援のもとに作業を遂行できる(半人前)。 ~ 自律的に作業を遂行できる(1人前)。

・破:作業を分析し改善・改良できる(1.5人前)。

・離:新たな知識(技術)を開発できる(創造者)。

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「守」をいつまでも強要する経営者や先生

 

確かに、型を学ぶ時期は大切です。基本がわかっているか、わかっていないかは、後々のアレンジや創造性に大きく影響して来ます。ですので、昔は「石の上にも三年」と、一通りの技術を覚えるまでには、三年は辛抱しろと言われました。

ところが、時代は変わりました。あらゆる知識や知恵が、ググり方が上手ければ(ここはちょっと知性が必要)、瞬時に手に入ります。その「知識」を「使える技術」にまで持ち上げるには、それなりに経験値が必要だとは思いますが、それにしても、若者たちは、そのスピード感で生きているということです。

まだ経営者の中には、下積みを経て今に至る人も多くいらっしゃいます。深層心理にまで「石の上にも三年」が体にしみついているので、この古い考え方を従業員に押し付ける経営者と、軽やかな世代との深い溝が埋まらないケースが、最近増えてきました。

協会ビジネスしかり、サロンビジネスしかり、です。

 

ギャップはギャップ、「ある」ものは「ある」として動く

私は個人的に「世代」や「男女差」というステレオタイプで判断する考え方は好きではありませんが、それでもやはり、生きてきた世代によっての、考え方のギャップは、あります。「意思決定する際の志向性」は、年代によって、確かに偏りがあると感じます。

この偏りについては、どうしようもないものなので、それについて「今どきの若者は」などと言っても、何も始まりません。若者世代の考え方を変えたいですか?そのほうが時間も費用もかかります。いえ、おそらく不可能でしょう。自分の考え方、行動を変える方がずっと早いし、低コストだとは気づきませんか?

それが時代の流れなのですから、「そういうものだ」という前提で動かねばなりません。それは、決して「若者に迎合する」ということではありません。

平素、弊社ビジネス塾などでは「最適化」の思考を徹底して、お伝えし、実践いただいています。従いまして、最適化するには(つまり最も低コストでより大きな結果を導くには)、彼らの思考回路を知り、彼らが最もイキイキと楽しく働ける指示を出すことが、経営者として最優先課題です。

 

守破離の「離」をやらせてみる

ご参考になるかどうかはわかりませんが、ちなみに、弊社のやり方は、「破」からスタートです。様子をみて、なるべく早い段階で「離」に移ります。いきなり「離」という場合も多いです。つまり、全く新しい価値を生み出してもらいます。

その過程で当然、不足している部分が必ず出て来ますので、優秀な人は、自ら「守」を調べて学び、実践していきます。勝手にやります。

これを、「まずは基礎を学んでから」と、いつまでも同じことをやらせていても、それが何につながるかを理解できてない状態では、頭に入りませんし、勘違いもおきます。ミスもおきます。

それを叱っても始まりません。

言っておきますが、スタッフのミスは、経営者の指示ミスです。責めるなんてもってのほか。どうしてそんな結果につながったのか、小さなミスのうちから「改革、改善」の余地を教えてくれているはずです。その改善の努力もせず、叱っても愚痴っても、何も改善しません。

限られた人材で、最高のパフォーマンスを出すには、「本人たちが得意なこと」以外をやらせてはいけません。「好きで好きで仕方ない」ことをやらせれば、勝手に学び、成長します。

ですので、その得意と好きを見極めるために、「守」ではなく「離」をいきなりやらせてみると、適性がよくわかるのです。手取り足取り「守」から始めていては、時代の流れに乗り遅れます。

 

逆に、「離」のチャンスを渡してあげると、「事前準備の時間をもらえなかった」とかなんとか言い訳をして、チャンスをふいにするタイプもいます。こういうタイプは、永遠に、悠久に、「守」をやり続けたいタイプですので、非効率極まりない。AI時代に真っ先に淘汰されるでしょう。弊社にも不要なタイプです。

実際、こういう人は、学ばないので伸びません。創造性がありませんので、言われたことしか(言われたことすら)きちんとこなしません。自分の能力の範囲内の課題しか与えてもらえなくて安心しているような人間は、もう不要になっていくのです。

先出の、「今どきの〜」と愚痴を言うタイプの経営者には、このようなスタッフがぴったりです。お互いに決められたことだけを、決められた範囲で、粛々とこなすのです。

そして、真っ先に、消える運命なのです。

 

 

 

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島藤真澄 (ShimaFuji IEM代表)

フォーブス誌選出全米5大ビジネスコーチ,ジェイ・エイブラハムの東アジアディレクター(交渉代理人)。様々な案件のプロデュースや海外とのビジネスマネジメントを行う。

ジェイの『限界はあなたの頭の中にしかない』PHP研究所を企画・翻訳。『マネー・コネクション』監訳。著書に『キャリア・ダウンの勧め』

 

ビジネスプラン作成の、その前に

起業の際に、ビジネスプランをコンサルしてもらう際、あるいは事業プランを作る際、そもそもの目的が間違っていては決してうまく行きません。
一見、哲学的に思えるかもしれませんが、私は机上論は大嫌いです。実践としての原則をお伝えしています。現実的に成功への近道として、以下についてまず、理解できねばなりません。

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我欲からのビジネスプランは消滅していきます

 

「我欲を滅する」とは、自分をなくす、という意味でも、欲求をなくすという意味でもありません。

むしろ、自分自身の中心に強く根ざし、芯ある自分であらねばなりません。

それは、「たおやか」でもあり、「しなやか」でもあり、頑固さはありません。相手に合わせて自分の目線を落とすことも平気です。首を深々と垂れます。

信じやすいが疑いやすいことも重要です。
騙されやすいこととは逆です。

 

「我の強さ」は「意思の強さ」とは別です。

親や上司、はたまた教祖などの意見に無条件に従うことは、「素直」でも「我がない」こととも違います。それは単に「自分がない」というだけのことです。

自分を持ちつつ、我欲を滅するのは、自分が何か欲しいと感じる心を封じ込めることでもなく、我慢することでもありません。もちろん、忍耐することではありません。

それは、人間の心の奥深くにある神性らしきもの、それは良心と呼んでも良いし、意欲と呼んでも良いし、アイデンティティーと呼んでも良いですが、その声を封じ込めることは、我をなくすことではありません。

ーー

「我欲」とは、

例えば、
自分の承認欲求のために、リーダーになろうとしてみたり、(そういう意図でのスピリチュアルリーダーや自己啓発セミナーなどは、その最たるもの)
子どもに良かれと思ってレールを敷いて、自分の意思でもないのに、高額の学校に入れてみたり、勉強を詰め込んでみたり、
自分を自分で愛せない問題を解決してないがために、立場を利用して、部下をネチネチとやりこめたり、
自分が「すごい位置」をキープできるような人間としか付き合わなかったり(常に目下ばかり)、
他人様のアイデアを、そそっと持ち逃げしたり、

 

ようするに、弱い自己と表裏一体のことを言います。
ーー

私は、ビジネスを通し、このあたりをクリアにすることが、何としても、成功に向かう過程で必要であると痛感しています。

ここをクリアせずに、表面的な自己承認欲求からのビジネスモデルをコンサルしたとしても、根本的なスタートが間違っているので、成功へは結びつきません。

ですので、数回のやりとりで、ビジネスが本当に飛躍できるのは、
実は、ここの問題に気づける人です。

 

持ちこたえる人の100%に成果が出るのは、本当のところは、初回で、私たちのエネルギーに当たって、逃げていく人が半数以上いるからで、残った人の結果です。

おかしな欲求で、おかしなものを引き寄せてしまっている人は、それを落としてからしか、我々に近づけません。

いや、変なものは、参加しようと決めた段階で、堕ちます。我々が発するエネルギーを、できるだけ、透明で細かいものにできるよう、そういうメンバーが自然と集まります。

最初は我欲からスタートしても構いません。途中で、それではうまくいかないことに気づき、軌道修正すれば良いのです。
ーー

引き寄せエネルギーが強いということは、途中段階で、悪いものもそれだけ引き寄せてしまいます。

普通の人なら、すんなり行くことも、そう簡単には許してもらえません。

でも

それが、力をつけるという意味です。

それが、我欲を落とすという意味です。

したがって、我欲を滅すれば、意思は、強固に強固になって行くものです。

 

 

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島藤真澄 (ShimaFuji IEM代表)

フォーブス誌選出全米5大ビジネスコーチ,ジェイ・エイブラハムの東アジアディレクター(交渉代理人)。様々な案件のプロデュースや海外とのビジネスマネジメントを行う。

ジェイの『限界はあなたの頭の中にしかない』PHP研究所を企画・翻訳。

 

ジェイのニュースレター 4月part1

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戦を略する

 

紀元前500年前後に中国で活躍した武将、孫子は

それまでに人々が考えていた「戦とは何ぞや」という

概念をひっくり返したと言われています。

 

それまでの時代には、戦の勝敗は天命が左右するものと

考えられていたそうです。

孫子は過去の戦を分析し、戦法を書にまとめました。

 

その中でも特に有名な概念は

「戦わずして、勝つ」というものです。

これが「戦略」つまり「戦を略する」という考えに

つながっていったものと考えられているそうです。

 

「戦わずに勝つなど、卑怯な!!」

と、思ってしまいそうになる私ですが

これは日本人固有の感覚でしょうか。。(武道の影響とか?)

でもよくよく考えてみるとそれは、スポーツの話でもなく

ゲームの話でもなく、多くの人命が関わる戦の話です。

避けられるのであれば戦いを避けるのは真っ当と言えます。

 

 

ジェイさんはよく”Strategy” (「戦略」)という言葉を用いますが

ShimaFuji IEM翻訳チームでは長いこと

この言葉の訳に悩んできました。

もちろん、ジェイさんが語るのは戦ではなくビジネスです。

色々な専門用語を使われる師ですが、軍事用語は

その中でも特に多く使われています。

 

しかしながら、軍事用語とジェイさんの思想が

相容れないような気がして、私はなんとなく違和感を

感じてきました。

師の考えや方法論は攻撃的なものではなく、

むしろ人間の本質や、ロジックに基を置いています。

それはゲーム感覚で人を操るものでもなく、

むしろ相手を尊重し、その気持ちに寄り添うものです。

 

そんなときに孫子が言うところの「戦略」つまり

「戦を略する」という考えを知って、腑に落ちました。

孫子は、己を知り、相手を知ることが戦のカギを握る、と

説いています。

そのようにしてはじめて、戦の規模を最小限に抑えて勝つための

出方を知ることができると。

ジェイさんがいつも「自社や競合が、何をどんな動機で

どのように、誰に向けて行っているのかを分析しなさい」と

仰っているのを思い出します。

 

孫子においても、ジェイさんにおいても

それは「ラクして勝とう、ラクして儲けよう」という

考えとは真逆の思想です。

それはむしろ、損失や疲労を最小限に留めながら

成果をあげるために、よく学びよく考える、という部分に

重きを置いているように思えます。

同時に、「戦略」の第一歩が把握と分析から始まることも

分かります。

 

ちなみにこの孫子は、冷淡な一面もあったことで

知られているようですが、現代の戦略家・ジェイ師に

冷淡さは感じられません。

ミーティングで大切な話をしている途中でいきなり

「真澄の眉毛はキュートだね!」と言ってきたりと

お茶目な一面に、いつもほっとさせられている私です。

 

(a_washiyama)


a.washiyama

a_washiyama:
ShimaFuji IEM 翻訳チームのメンバーです。
翻訳家としてまだまだ勉強中ですが、ジェイさんのお考えを分かり易く、正確にお伝えできるよう、邁進して参ります!

ジェイ・エイブラハムに質問:販売員や営業まで戦略や方針を徹底させるには?

Q. 社長がこういうことをしよう、と方針や戦略を打ち出しても、販売員や営業との間に壁を感じてしまいます。どうすれば良いでしょうか。

A. 私の友人にすばらしいCEOがいます。彼はいつもこのようにしています。
① CEOがプロジェクトを自分のものと考えて、主体的な姿勢を見せます。
② CEOはプロジェクトをアシストする側に徹し、自分の業績にはしません。
③ CEOは業績をチームの名誉とし、積極的にそれをシェアしていきます。
④ CEOはチームひとりひとりの前進を共有していきます。
⑤ チーム全体でディスカッションを重ねます。
全員が、自分の問題だと考えれば、そうした壁はなくなるでしょう。
(12/3 ビジネスサミット2016会場でのQ&Aから)


 

ジェイ・エイブラハムに質問:ネットワークビジネスをどう思う?

Q. 批判されることも多いネットワークビジネスですが、ジェイさんはどのようにお考えですか?

A. ネットワークビジネスというのは、販売する人に買ってもらうというビジネスなので、在庫を抱えなくてすむメリットがあります。そのため起業のひとつの選択肢であり、そこから利益を上げることも、もしかしたらできるでしょう。
でも、ネットワークビジネスで儲けるだけの能力があるなら、自分の取り分が最初から業者に決められているような、主体的にモデルを構築できないビジネスよりも、自分でビジネスをした方がもっと儲ける利率も大きいし、楽しいはずです。
また、実際に販売に当たるのが、商品の価値を信じていない人や自分なりの意識を持っていない人であった場合、問題が起こることもあります。ですので、私は(ジェイエイブラハムは)、自分のオリジナルのビジネスの方を好みます。

(12/3 ビジネスサミット2016会場でのQ&Aから)


服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)
出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。