by　マイク・マストロヤニス

 

 

（※この記事は前回の記事の続きです）

第2章　 問題を検証するために、会社からいったん離れよう

 

会社から離れるとは、ビジネスモデルを別の観点から眺めることです。

そうやって問題を見つけ出し、検証するのです。

 

当然のことながら、ここで検証することには顧客や顧客との関係、

顧客経路なども含まれます。

 

起業して間もない段階では、私たちはまだ、問題をテストしてもらえるような、

最良の顧客を見つけることにまで関心が及びません。

そこで、幅広い顧客に、製品と市場がフィットしているかどうか、

テストしてもらわなくてはなりません。

 

けれどもこの段階から、アーリーアダプター

（新製品や新しいシステム、新しいビジネスモデルを試してもらいたい、

影響力のある、革新的な顧客）を探す必要があります。

もし私たちがアーリーアダプターに売ることができないのなら、

アーリーマジョリティ（顧客の主流をなす人々）にも売ることはできないでしょう。

 

アーリーアダプターのおもな特徴は、以下のようなものです。

• 問題を抱えていたり、必要なものがある

• 自分が問題を抱えていることを知っている

• その解決に向けて、積極的に動いている

• 独力で問題を解決することができる場合もある

• 解決のための資金をもっているか、すぐに用立てることができる

 

この段階で、私たちは3つのカギとなる問いに答えなければなりません。

 

1.　私たちは顧客の抱えている問題や、必要としているものを理解しているでしょうか？

また、顧客が未だ気づいていない問題を、私たちが見つけているでしょうか？

2.　大きなビジネスチャンスになるほど、大勢の人が抱えている問題でしょうか？

3.　彼らは友だちに相談するほど、その問題のことを気にかけているでしょうか？

 

この3つの質問に、すべてイエスと答えられれば、

製品と市場のフィットは達成できていると考えていいでしょう。

 

そこから以下の重要なステップを、踏んでいかなければなりません。

 

• 　顧客テストのための実験を計画する

• 　顧客が実際に過ごしている職場を体験する

• 　顧客と接触する準備をする

• 　顧客が問題を理解しているかどうか検証する。その問題が顧客にとってどのくらい重要かを評価する。必要な場合は面談も。ネット上では人はかならずしもほんとうのことばかりは言わないものだから。

• 　顧客についての理解を増す

• 　競争相手と市場の知識を得る

• 　競争相手をランチに誘う

 

この段階では、顧客が抱えている問題を理解し、顧客の声に耳を傾けることが必要です。

ですから、試作品はまだ必要ではありません。

基本的な見取り図や、簡単なパワーポイント、ビデオ、ウェブサイトでのシミュレーションなどで十分です。

 

◆　この段階であてはまるルール

 

1.　顧客は結論が出せるほどの人数を集めなければならない

 

2.　顧客を見つけるためにはさまざまな方法を使う

（友人・同僚からの紹介がベストだが、自分やチームのコネクション、

ソーシャルネットワークのリスト、資格者リスト、 友人のつて、家族、弁護士、投資家、会計士）

 

3.　顧客から出された情報をもとに作成した、問題に対するプレゼンテーションをおこなう

 

4.　リストを作成　（紙を3分割し、「問題」「現段階での解決」「私たちの提案するソリューション」と書き出す。

これをもとに顧客と話し、相手の話に耳を傾ける）

 

5.　顧客のことをもっと知るための質問

• 　あなたは何が問題だとお考えですか？

• 　何か見過ごしている問題はないでしょうか？

• 　問題の優先順位はどのようになっていますか？

• 　何にも増して解決しておかなければならない問題というと、何になるでしょうか？

• 　仕事の中で何よりも面倒なことは何ですか？

• 　何かをひとつ変えるとしたら、何でしょうか？

• 　あなたより他に、どなたか明晰な人がいらっしゃいませんか？　私が話すことのできる人を3人ほど上げていただけませんか？

• 　このほかにうかがっておいた方が良い、重要な問題はありませんか？

• 　ご覧になっている中で、私も読んでおいた方が良いブログや雑誌を教えていただけませんか？

 

こうした顧客との会話をもとに、問題があるかどうか、顧客がその問題をどこまで気にかけているかどうか、

顧客の反応を見ながら、優先順位をつけ、結論を出していかなければなりません。

 

 

第3章　会社から離れ、製品・システムのソリューションをテストする

 

この段階で最初に私たちがやっておくべきことは

• 第2章で実行した結果の詳細（現在までに明らかになったこと、意義や知見など）を、チーム全体で更新する

• 変更すべきか、このまま推し進めるかを決定する

• アーリーアダプターの潜在顧客情報にもとづいた必要最低限のリストを作成する

• その他のビジネスモデルの特質を更新する

 

つぎのステップは、私たちのソリューションを、プロトタイプやデモ・ユニットとして形にし、

問題提示のプレゼンをおこなったアーリーアダプターの顧客を訪問する準備をします。

彼らに問題のソリューションを提示し、それに対する反応を見るのです。

 

ソリューションを提示している最中やあとで、以下の質問をおこないます。

それに対する反応を記録しておくことは、きわめて重要です。

 

• 　私たちの製品の何が、ソリューションとなり、何がならなかったでしょうか

• 　今日、どのように問題が解決しましたか？

• 　この製品の特徴となる点は、必要だと感じられましたか？　それとも感じられませんでしたか？

• 　この製品は、従来のものとちがっている、と感じられましたか？

• 　この製品は新しい市場を作りだすことができると思いますか？

• 　現在ある製品よりも、改良されていると思いますか？

• 　理想的なソリューションとは何ですか？

• 　提案した収益モデルと価格設定について、どのように感じましたか？

• 　意志決定をするために、ほかの誰と話したら良いでしょうか？

• 　話は退屈でしたか？

 

あらかじめ、ビジネスモデルの重要な部分を網羅する質問リストを用意し、顧客に質問します。

インタビューを進める際に役に立つアドバイスをいくつかあげておきましょう。

• 大勢を相手にするのではなく、1対1で話し合いを進めてください。

• 主な目的は、何か新しいものを付け加えるのではなく、不要なものを削除することです。

• 顧客全員にすべての質問をしようとしないでください。顧客によっては、ある面について詳しく知っている場合もあります。

 

顧客の熱意を評価することは、何よりも重要です！

反応には、以下のような可能性があります。

 

1.　顧客が製品を気に入ってくれ、変更の必要がない場合

 

2.　顧客は製品を気に入ってくれたが、ローンチ前に機能を追加してほしいと思っている場合

（この場合は、顧客の要望と開発時間のバランスを取る必要があります）

 

3.　顧客が製品を必要だと感じてくれなかった場合

 

※2.　について。

一般人は、壊れてなければ、修理の必要はないと考えますが、

エンジニアは、壊れていないということは、十分な機能が備わっていないと考える傾向があります。

顧客を発見することは、有望な製品の基本形 (デザインばかりでなく全体的な機能まで）が、

お金を払ってくれる顧客の手に入る期間を短縮できる、ということです。

ここで起業家としての経験や直感に従って、決行か中止かの決定をおこないましょう。

 

直接には反応を確かめられないインターネットやモバイルでは、

顧客の製品に対する興味は、以下のもので測ることができます。

 

1. 顧客が進んで登録するかどうか

2. 最初に訪問してから、どのくらいの頻度で訪れるか

3. どのくらいの時間、滞在しているか

4. 何人の訪問者が友人を紹介しているか

5. 新規訪問者が常連となり、実際の利用者となる転換率はどのくらいか

 

一般的に言って、技術製品に対して反応が鈍い場合は、製品と市場がフィットしていないことを示しています。

製品に対して市場が成熟していないか、製品が、広汎な市場の需要を満たしていないか、なのです。

このような場合、問題は価値の提案のやり方と、顧客のセグメントの方法にあります。

 

いずれにせよ、事実（直感だけではなく）に基づいた結果に応じて、

ビジネスモデルを根本から変更していくか、このまま推し進めてつぎのステップへ移るか、

決めていかなければなりません。

 

 

第4章 ビジネスモデルを検証し、変更するか、推し進めるかを決める

 

これは、新しいスタートアップの発展にとって、非常に重要な段階です。

変更するか、推し進めるかを決定するために、3つの重要な質問に応えなければなりません。

3つの問い（重役会議が必要かもしれません）の回答がイエスなら、

製品とシステムのソリューションに向けた顧客を確認する段階に進み、

ビジネスモデルの規模を、たとえば10倍以上にしてもよいかを調べます。

 

1.　製品とマーケットはフィットしているでしょうか？

• 私たちは重大な問題に挑戦したり、差し迫った必要に応えようとしているでしょうか？

• 私たちの製品は顧客の問題を解決したり、顧客の必要を満たしているでしょうか？

• 事業を展開する場所や機会が十分あるほど、顧客が存在しているでしょうか？

 

2.　私たちの顧客とは誰のことで、どうやって彼らと接触するのか？

• 顧客のプロフィールを書くことができますか？

• 製品を顧客にどのように売り込んだらいいかわかるほど、顧客のことを知っていますか？

• 市場の中で、異なるセグメントを見つけていますか（よそより大きい、よそより速い、優良な、新しい…など）。

• 私たちのスタートアップからエンドユーザーまでの製品やシステムの流れ（経費やマーケティングも含めて）を理解していますか？

 

3.　私たちは利益を出し、会社を成長させていけるでしょうか？

顧客レポート（マーケットの大きさ、価格／収益、経費、競争相手など）をもとに、

ビジネスモデルを拡張したらどうなるか、

基本的な2-3年間の収益、費用、資金繰りなどのプランを計上し、財政的な情況を評価します。

 

すべてをふまえ、上記の3つの問いに、すべて肯定的な答えが出せるなら……

顧客を発見するための調査は、十分に大きなマーケットの存在を示しているでしょうか？

私たちの製品が待ち望まれている市場、

私たちが繰りかえし提供していけ、拡張を目指し、利潤を上げられる市場でしょうか？

 

もしそうなら、私たちは次の段階「顧客検証」の段階に進みます。

そうでなければ、私たちはビジネスモデルを変更しなければなりません。

 

 

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元記事：http://linkd.in/1FgF0sP?

（翻訳：服部聡子）

 

by　レベッカ・ラディス

 

 

ビジュアルコンテンツの影響力の大きさは、誰にも否定できないほどになっています。

フェイスブック、ツイッター、ピンタレスト、グーグルプラスなど、

ビジュアルマーケティングはオンライン上で大きなブームを巻き起こしています。

それも不思議はありません。

ハブスポットの最近のアンケートによると、

回答者の65%が、ビジュアルから情報を得ていることが明らかになりました。

さらに、こんなデータもあります。

ウィザルの研究によると、視聴者は視覚的に見たものに対しては、

80%を記憶に留めておくことができるのに対して、

読んだことについては20%しか、覚えていなかったというのです。

このことを踏まえても、ビジュアルマーケティングがいかに重要であるかわかります。

あなたも以下のことを覚えておいてください。

・思い出しやすい

・正しく伝わりやすい

・覚えやすい

けれども多くのビジネスにとって、ビジュアルマーケティングをうまく取り入れることは、

いまだ課題であるようです。

ビジュアルマーケティングを実践するには、どこで、どのようにして始めるか、

迷っている人も多くいます。

この悩みを解消し、

ソーシャルメディアにおけるビジュアルマーケティングの影響を理解するために、

ハブスポットのチームとマーケット・ドミネーション・メディアが共同で

以下のインフォグラフィックを作成しました。

このデータは驚かせられる内容となっています。

まだビジュアルコンテンツをオンラインマーケティングに取り入れていないのであれば、

大きな利益を逃していることになるでしょう。

今すぐあなたのマーケティングミックスとして取り入れ、

競争力の変化を感じてください。

 

ビジュアルコンテンツで引き寄せる5つのステップ
ビジュアルコンテンツを使ってソーシャルシェアを増やす

・43%のソーシャルメディアユーザーは写真を共有しています

・少なくとも一枚の画像を上げることでフェイスブックのシェアが上がります

????????????? ・フェイスブック上に一枚以上の画像のある平均シェア率：64.9%

????????????? ・フェイスブック上に一枚も画像のない平均シェア率：28%

・少なくとも一枚、画像を上げるだけでツイッターのシェアがあがります

????????????? ・ツイッター上に写真画像のある平均シェア率：20.36%

????????????? ・ツイッター上に写真画像のない平均シェア率：9.67%

・インフォグラフィクスがリンクされている場合シェアは他のコンテンツに比べ3倍以上にもなります。

ブランドがビジュアルマーケティングを早期採用した成功例としてナイキを見てみましょう。

特にインスタグラムに顕著に表れていますが、

ビジュアルコンテンツの効果的利用により活発なマーケットでの動きが生み出されました。

以下の画像を見ると、ブランドイメージ、メッセージ広告、

ハッシュタグが効果的な意図と共に提示されているのがわかります。

強力なビジュアルコンテンツを作る3つのポイント

1. 色の持つ意味を理解しましょう

色から受ける印象は、

商品や提供されるサービスを受け入れるか否かの判断の60%に関係している

ということを知っていますか？

この割合は大きなものです！

消費者が購入する目的やプロセスに影響を与えるだけでなく、

近年のキスメトリクスによる研究では、

色は物事を判断するプロセスにおいて重要な役割を担っていることが分かりました。

それぞれの色に潜む心理学的要素を理解することで消費者の思考を理解し、効果的な色を選ぶことができます。

・会社のソーシャルメディア宣伝戦略を効果的に表現する

・感覚を共有する

・消費者の行動を促す

▲黄：楽天的　オレンジ：親しみやすさ　赤：興奮　紫：知的・創造的
　青：信頼　緑　穏やかさ　グレ－：バランス

　2.メッセージを伝えるフォント

あなたのブランドストーリーを伝えるためには、

フォントはとても必要不可欠な要素です。

ハブスポットは、3種類のフォントを使うことで、読者は読みやすくなる、としました。

▲見出し：最大で、個性的なものを
　サブタイトル：新しい情報に注意を向ける
　本文：読みやすいものを

私はこの要素を4つに増やしたいと思います。

それは、あなたがどう感じているか、ということです。

フォントを決める時以下の質問を、あなたも自分にたずねてみてください。

・自分の会社は楽しさや、遊び心や、エンターテイメント性や、真面目さや、好奇心など、

　さまざまな側面を持っているか、それとも単純明快か？

・自分のコンテンツは楽しさや、遊び心や、エンターテイメント性や、真面目さや、好奇心など、

　さまざまな側面を持っているか、それとも単純明快か？

あなたの要素はブランディングに要約されます。

フォントはあなたが他人からどのように見られるかを決めるのにとても重要なのです。

 

　3.ソーシャルメディアテンプレートの活用

ソーシャルネットワークはそれぞれ独自のスタイル、テンプレート、デザインを持っています。

各サイトの長所を参考にして、あなたのコンテンツを作成してください。

ソーシャルネットワークそれぞれの、ブランドカバーイメージと

グラフィクスのイメージサイズを参考にしてください。

 

成功するビジュアルコンテンツを作るには

ウェブサイト閲覧者の平均閲覧時間が15秒以下というオンラインの世界では、

どうすれば目に留まるかを知る必要があります。

だからこそ、ビジュアルコンテンツなのです。

あなたももう、ビジュアルコンテンツの必要性が、よくお分かりでしょう？

ではその方法を紹介します！

1.　最高の話題を見つける

オーディエンスの注目を集めたくはないですか？

そのためには、多くの人の関心や、ニーズにピッタリと当てはまるビジュアルコンテンツを、

あなたの専門を強調しつつ、作成してください。

話題になるアイデアのソース：

・キーワード研究

・販売とサポートの裏側

・人気を集めている業界ブログ

・あなたが集めたデータ／リサーチ結果

・専門家の意見

2.　最適なコンテンツの種類を選ぶ

観衆を惹きつけるために最適なコンテンツの種類を選ぶには、以下の点を考慮してください。

インフォグラフィクス

・静止画、動画、インタラクティブなどの3種類があります

・消費者は活字中心のコンテンツよりもインフォグラフィクスを用いたコンテンツを

　30倍も読む傾向があります

・定番のブログ投稿よりもアクセス数を生み出します

画像

・361%の割合で画像が動画よりもツイッター上でツイートされています

・画像は動画よりも128%の割合でリツイートされています

動画

・動画によりビジターが商品やサービスの購入する傾向は64%です

・動画による商品やサービスに対するビジターの理解の向上率は74%です

・ランディングページに動画がある場合は、会話が86%増加します

3.　魅力的で効果的なデザインを考える

以下の要素をよく考えてみてください。

これらの要素は、あなたのビジュアルコンテンツがどのように消費され、

シェアされるかに、大きな関係があります。

・タイポグラフィー

・色彩

・空白

・イラストレーション

・アイコン

・正確さ

・レイアウト

・比較

・コールアウト

・シンプルさ

4.　潜在的なコンテンツ・プロモーターを見つける

あなたのコンテンツをシェアし、宣伝に協力してくれるサポーターは誰でしょうか？

仲間を見つけてください！

サポーターの対象となる人物：

・既存のソーシャルメディア・オーディエンス

・ビジネスパートナーや販売業者

・インフルエンサー

・関連業界のサイトやブログ

・顧客

5.　宣伝戦略を考える

私は一貫して、統合宣伝戦略を主張してきました。

このことには理由があります。

56%のマーケターは何も計画のないままに行動してしまいます。

ノープラン=失敗のはじまりなのです。

▲プランがなければ、コンテンツ・マーケティングの56％が失敗に終わる

戦略アイデア

・ユーザーとの共有

・ブランディング（共同経営や共同ブランディング）

・アウトリーチ（メディア発信源との関係を築く）

・有料ネットワーク網（アウトブレイン、タブーラ）

・ゲストによる投稿

 

最後に

ただコンテンツを作るだけでは十分ではありません、

インパクトを与えるにはマーケティングにビジュアル要素を取り入れる必要があります。

どこに、どうやってビジュアルコンテンツを取り入れるとしても、

今すぐに行動を起こすべきです。

あなたのビジネスの利点とは何でしょうか？

 

 

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元記事：http://bit.ly/1AGIsP2

翻訳：横手祐樹

 

by　ダン・トラヴィス

 

これまで2回に渡って、既存のクライアントはあなたの最大の資産であり、

彼らを軽視することは、お金の損失にほかならないことを見てきました。

 

その1. 　あなたのビジネスには大きな穴があるかもしれない

 

その2. 　ビジネスの穴はなぜできてしまうのか

 

ここではその3として、

　あなたのビジネスに生じた穴ができるのを食い止める実践的な 3つのステップ

を、見ていきたいと思います。

 

　誰とコンタクトがとれていないかをつきとめる

 

あなたのビジネスに穴が生じるのを食い止めようとするなら、

最初にすべきなのは、あなたの現在のクライアントのリストをよく確かめることです。

 

この一年（ビジネスの種類によってもこの期間は変わってきますが）で6ヶ月以上、

音信がないクライアントがいないかどうか、確認する必要があります。

私はこうした人のことを「ゴーナウェイズ（いなくなった人たち）」と呼んでいます。

 

ビジネス・オーナーの多くは、ゴーナウェイズに対して、あまり連絡をしたがりません。

というのも、長く会っていない人にコンタクトを取ろうとして、いやがられるのではないか、

また、彼らは価格やサービスが良くないせいで、離れていってしまったのではないか、

と考えるからです。

 

けれども、以前の記事で指摘したように、実際にはそのようなケースはまれなのです。

ゴーナウェイズのリストを作り、メールを送りましょう。

たとえばこのようなメールです。

 

こんにちは、レスリー。

しばらくお目にかかっていませんが、お元気でお過ごしのことと思います。

もっと早くにご連絡せず、申しわけありませんでした。

おりにふれ、どうしていらっしゃるかと思っていたのですが。

さて、大切なお客様に、8月中に無料のおもてなしをご提供させていただきます。

近日中にお目にかかるのを楽しみにしております。

 

（どうかこれをテンプレートとして、自由に使ってください。

これは実際に効果を上げていて、あなたもこのメールに返事がもらえるはずです。）

 

あなたはゴーナウェイズに、こうした種類のメールを、最大6通までは送り、

彼らを「ゴーナウェイズ・リスト」から外せるようにしなくてはなりません。

もし6通送って、何の返信もなければ、そのクライアントは去ってしまったということですし、

おそらくそれは相手側の事情によるものでしょう。

けれども、たとえそのクライアントを失ったとしても、この情報を、

新しいシステムの中に組みこんでおく必要があります。

 

ゴーナウェイズを呼び戻そうとして、何とか彼らから返事をもらおうとして、

以下のようなメールを書く人がいます。

こんなメールは、決して誰にも送らないでください。

 

お客様におかれましては、1年以上ご来店いただいた記録がございません。

お客様が、弊社の製品やサービスについての情報は今後も受け取りたい、

もしくは、メーリング・リストからは外してほしい、という、

いずれのご希望をお持ちでいらっしゃるか、教えていただければ幸甚です。

 

私は実際にこのタイプのメールを、ときどき目にすることがあって、

そのたびに信じられないような思いがします。

もっとも、なぜこうしたメールを送ることが間違っているか、

その理由がわからないような人には、私にできることは何もなさそうですが。

 

 

　クライアントのリストを組織化する

 

もしあなたがまだクライアントのリストを編成していないのなら、

すぐにフリーソフトをひとつ選んで、

クライアントをコンタクトの結果によって分類し、

メールをグループ分けしてください。

 

こうしたシステムを作るのに、複雑にしたり、お金をかけたりする必要はありません。

Gメールはクライアントをデータベース化するのに、非常にすぐれたものです。

ヴァージン・メディア・グループはクライアント用のメールの整理には、

Gメールを使っています。

 

 

　新しいクライアントを獲得するための効果的な方法を見つける

 

これは簡単なことではありません。

しかも、役に立つアドバイスがあまりに多いために、いっそうむずかしくなっています。

その上で、私は以下にあげるふたつの方法を、できるだけ早く実行すべきだと考えています。

 

第1に、インターネット上で、潜在的クライアントが大勢いそうな場所を探すことです。

こうした潜在的クライアントを特定し、グループ分けします。

彼らを見つける最適な場所が、リンクトインです。

 

リンクトインにはあなたのクライアントになってくれそうな専門職の人々が大勢います。

ですから彼らとつながりを持ち、何か興味深い話題を送る必要があります。

 

リンクトインは、企業間のビジネスの場（B to B）であって、

消費者を相手にしたサービス（B to C）ではない、という意見もあります。

確かにかつてはそれは正しかったのですが、もはやそうではありません。

2015年現在、リンクトインは新しいクライアントを見つける場でもあるのです。

 

あなたができることの第2は、

あなたの潜在クライアント・リストの詳細をデータベース化して、彼らにメールを送る

ことです。

どのようにおこなわれるべきか、

どのような方法を用いると、退屈でつまらないものになってしまうか、

ここでも試行錯誤が必要です。

おそらくあなたも、これはすべきだ、とか、これはすべきではない、とか、

いつ、どこですべき、すべきでない、などということは、さんざん耳にしているはずです。

ソフトウェアを使わなければ、携帯端末のXxxxを使わなければ、失敗する、

みんなにバカだと思われる……などと言われるかもしれません。

過剰な情報や、感情的な脅し文句から身を守るために、このことを忘れないでください。

新規リストを作成し、興味深い話題を添えたメールを何度も送ること。

 

自動でフォローアップのメールを送信するのは、今すぐでなくてもかまいません。

セールスフォースをフル装備で導入していなくても、うまくやっていくことは可能です。

たしかにそうしたツールは強力ですが、スタート時にどうしてもなくてはならないことはありません。

 

 

この3回のアドバイスが、あなたの役に立つことを願っています。

 

著者：ダン・トラヴィス

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?元記事：https://www.linkedin.com/pulse/how-keep-your-clients-dan-travis

（翻訳：服部聡子）

 

by　ダン・トラヴィス

 

 

あなたのビジネスには大きな穴があるかもしれない

 

あなたのビジネスには、あなたの気づいていない穴があるかもしれません。

もし穴があれば、あなたがそれを塞ぐまで、高い代価を払い続けることになります。

私はこの穴のことを「ギャップ」と呼んでいます。

ギャップとは、あなたが気づかないうちに、あなたのビジネスから離れていく人のことです。

 

この記事では、どうしてこのような穴が存在するのか、

そうして、どうしてギャップがあなたのビジネスにダメージを与えるのか、

説明したいと思います。

 

もしあなたのビジネスに、このギャップがあるなら、

あなたには案内を送っていない、一定数の人がいるはずです。

送っていない案内には、以下のものがあります。

 

• あなたの会社のニュース

• 相手の誕生日を祝う

• 相手の業績を祝う

• 相手にオファーをおこなう

• しばらく会っていないことを伝え、相手にいつ来訪してもらえるかたずねる

 

この種のコミュニケーションは、あなたのクライアントと、個人的に交わすものでなければなりません。

コミュニケーションを取らずにいるうちに、あなたのビジネスには、ギャップが生まれてしまうのです。

一種のクライアント軽視です。

これは大きな問題です。というのも「軽視」は、クライアントがそこから離れる最大の理由だからです。

 

67％の人が、「軽視」が原因で取引をやめている

 

経営者のほとんどは、顧客が離れていくのは、価格が最大の原因であると考えています。

これは、明らかに事実ではありません。

わずか15％のクライアントが、価格を原因としているのです。

では、クライアントが離れていく原因が、軽視にあるならば、

どうしてクライアントは軽視されてしまうのでしょうか。

 

 

私が集めた資料に拠れば、ビジネス・オーナーがクライアントを「軽視」するのは、

自分が軽視していることに気がついていないか、

自分がどのクライアントを軽視しているのかわかっていないか、なのです。

彼らはときおり販促用のメールを送ったり、約束を確認したりしていれば、

十分「コミュニケーション」を取っている、と考えているのです。

 

こうしたギャップが大きくなる前に、既存のクライアントへの日常的なコミュニケーション不足に対して、

言い訳や合理化をしていないか、見つけなければなりません。

メールを送らない、致命的であるにもかかわらず、ありがちな合理化は、

「クライアントをイライラさせたくない」です。

 

クライアントに定期的かつ高い頻度でメールを送ることは、

ビジネスが成長していくためには、きわめて重要な要素です。

ビジネス・オーナーがクライアントとコミュニケーションを取らないことの言い訳をするようになれば、

ビジネスはたちまち不安定なものになっていきます。

さらに、こうしたマインドセットのほかに、ギャップを生む、さらなる要因があります。

 

新しいクライアントを獲得しようとしているときは、

既存のクライアントよりも、そちらとのコミュニケーションを優先してしまう、

そんなときにギャップが現れ始めます。

 

 

この危険な情況は、どこでも起こりがちなので、非常に気づきにくいものです。

このことが見過ごされがちなのには、大きな理由があります。

新しいクライアントを獲得することは（あるいは、新しい問い合わせを受けるのは）

既存のクライアントがふたたび予約してくれることにくらべると、

はるかにわくわくするような気持ちを起こさせるからです。

こうした反応がどれほどありふれたものかは、驚くほどです。

さらに驚くのは、新しい問い合わせよりも、既存のクライアントの方が、

支払ってくれる可能性も高く、取引を続けてくれる可能性も高い、という事実です。

 

新規のクライアントに夢中になり、多幸症的な気分になることは、きわめて大きな問題です。

というのも、それこそがギャップを生むからなのです。

それを野放しにしておくと、ギャップはビジネスにとって、

金銭面での大きな損失を引き起こす原因となっていきます。

ギャップは埋めることはできます。

けれども、そのためには、クライアントに対する態度を見直し、

根本的に改めていくことが必要でしょう。

次回は、ビジネスにおける「穴」について、もっと詳しく見ていきます。

 

 

著者：Dan Travis　スピーカー

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元記事：http://linkd.in/1GSrjnh

 

（翻訳：服部聡子）

 

by　 ジョン・ジャンツッチ

 

ビジネスオーナーは、誰もがネットワークを構築し、人とのつながりを形成しています。

このつながりは、潜在的戦略パートナーばかりか、

クライアントとさえ出会えるすばらしい方法です。

ところがこうした交流を希望しても、ネットワークのノイズの中では、

容易に迷子になってしまうのです。

人目を引くためには、ネットワークの交流の中で、

何か聞かれるたびに、人の印象に残るような受け応えをしなければなりません。

 

「どんなお仕事をされているのですか？」

 

その答えを、私は「トーキング・ロゴ」と呼んでいます。

 

トーキング・ロゴとは何でしょうか？

 

 

　トーキング・ロゴとは言葉の名刺

 

端的に言うと、トーキング・ロゴとは、まさに

「どんなお仕事をされているのですか？」

に対する答えではあるのですが、それ以上のものでもあります。

トーキング・ロゴとは、“言葉の名刺”であると考えてください。

 

あなたの名刺に、名前と肩書き、連絡先しか書かれていないなら、

相手の記憶に残るどころか、取っておいてもらえる可能性さえ低そうです。

けれども、印象的で刺激的な会社のロゴが付いていれば、記憶に残るでしょう。

あなたも言葉のロゴを使えば、初めて会ってからずっと先まで、記憶してもらえます。

 

私は長年、こんな例を使ってきました。

その昔、私はある建築家と一緒に仕事をしたのですが、

彼は、競合している誰よりも早く、建設請負業者に支払いをすることによって、

自分を際立たせていました。

彼は「私は建設業界で仕事をしています」や「私は建築家です」という代わりに、

その情報を、初対面の人にも知らせるために、

このようなトーキング・ロゴを作成していたのです。

 

「私は土建業者がすぐに報酬がもらえるように、お手伝いしているんです」

 

これは短く、人の心をつかむ、独創的なフレーズです。

この言葉で、会話の参加者は、もっと知りたい、もっと話を聞いてみたい、という気持ちになってきます。

では、あなたは自分の会社について、どうやったら印象的なトーキング・ロゴを作ることができるのでしょうか？

 

　印象的なトーキング・ロゴを作るには

 

記憶に残るトーキング・ロゴを作るにはどうしたら良いのでしょうか。

トーキング・ロゴは2つの要素からできています。

ひとつはあなたのターゲットとするマーケットに語りかけるもの。

もうひとつはあなたのビジネスが解決しようとしている問題について語るものです。

トーキング・ロゴは、交流の場であなたを紹介する良い方法です。

 

ですから、あなたはおもに、

潜在顧客に自分のことを特定してもらうために使用するツールでなくてはなりません。

マーケットにあてはまる人なら誰でも、もっと知りたくなるように、

ターゲットとするオーディエンスに訴えなければなりません。

 

では、あなたのターゲットとするマーケットとは、誰のことなのでしょうか

「顧客」や「クライアント」のような、一般的な言い方は避けるべきです。

 

あなたの理想とする顧客をひと言で言いあらわすことができるまで、考えを煮詰めていってください。

私のようなマーケティング・コンサルタントにとっては、

顧客は「小企業オーナー」や「起業家」となります。

 

第2の要素については、

あなたは市場の抱える問題に立ち向かおうと思っている、

それを解決したいと望んでいる、

ということを、トーキング・ロゴの中に盛り込まなければなりません。

 

私自身に関して言えば、私は企業のために、マーケティングを簡略化したいと望んでいます。

ですから、時間をかけて、あなたの仕事が何を解決しようとしているのか、考えてください。

 

何よりも重要なことは、あなたの仕事の核となるような、他との違いを含めることです。

核となる違いというのは、あなたのユニークなセールス・ポイント、

あなたのビジネスを、ライバルから大きく引き離すような何かでなければなりません。

ほかとはちがう、独自のものである必要があります。

 

たとえば、航空会社はどこも「最高のサービス」を謳いますが、

サウスウェスト航空だけは手荷物運賃を無料にしています。

 

 

　まとめ

 

トーキング・ロゴは数学の方程式を立てるように、組み立てていきます。

 

動作動詞（私は見せる、私は教える、私は助ける）

＋　ターゲットとするマーケット?

＋　どうやって XXX するか（大きな問題を解決する）

 

トーキング・ロゴは、このようにシンプルなものなのです。

 

理論的には、ひとたびあなたが最初にトーキング・ロゴを口にすれば、

人々はそれに興味を示し、さらに聞きたがり、

あなたはその輪を拡大することに取りかかる……という運びになるのです。

 

あなたの核となるような違いをどうやって達成するか、

どうしてそれがあなたのターゲットとする市場にとって重要か、考えてみてください。

 

効果的なトーキング・ロゴは、きっかけや会話をふやす、重要なツールです。

どのように低く見積もっても、あなたのビジネスについて、時間をとって考えることは、

あなたの核となるメッセージやブランド戦略を定義する助けにはなるでしょう。

 

by　John Jantsch（マーケティング・コンサルタント）

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元記事：http://bit.ly/1xdMzLb

（翻訳：服部聡子）