ジェイ・エイブラハムの見込み客に対するアプローチ

Q:ジェイ・エイブラハムさんは見込み客に対するアプローチについてどのように考えていらっしゃるのでしょうか。

A:見込み客というのは、広告、ダイレクトメール、紹介など多様なルートから集めることができます。そのようにして集めるとさまざまな見込み客が存在していますので、どこから来たのか、そしてどんな見込み客なのかということを調べ、見込み客それぞれの価値を見極めます。そして、各セグメントに分けていきます。

このプロセスで重要なポイントは、見込み客の質を見極めること、購入に転じてもらえるかどうかという視点で考えること、購入に転じた場合の価値を考えることです。これは、「分析力」という言葉でまとめることもできます。またジェイ・エイブラハム氏は、「分析力があれば、多額の利益を生むことも他者より有利に立つこともできます」と述べています。

(引用は2016年ビジネスサミット・経営塾テキストより)

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(渡部真紀子)
ShimaFuji IEM 翻訳チームの一員。
アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる。

ジェイ・エイブラハムが言うところのフューチャーペイシングとは

Q:ジェイさんの文献で出てくる「フューチャーペイシング」とは何ですか?

 

A:
お客様は商品やサービスを買っているのではなく、そこから「得られる結果」を買っています。ですからどんな結果が得られるのかをいきいきとビジュアライズさせる必要があるのです。そのことを「フューチャーペイシング」といいます。
あなたの商品やサービスを買ったときに、どんな未来があるのか、明るい未来について、立体的な絵を描いてあげるのです。

たとえばあなたが扱っている商品がドリルならば、どのようにフューチャーペイシングを行えるでしょうか?
ここで重要なのは、お客様はドリルそのものを欲しているわけではない、ということです。その結果としての「穴」を買い求めています。
極端な話ですが、お客様はただ家電の配線を通すために穴をあけたいだけなのに、あなたのドリルには様々な色のバラエティーがあることを説明して何になるでしょうか?
どんなモノであれ、人は決してそのモノ自体を買うわけではありません。それを買うことで得られる、利点、結果、喜び、保証を求めているのです。あなたの商品やサービスがもたらす結果を、まずはあなたが理解する必要があります。そして説明する際には、お客様が頭の中で絵を描けるように、いきいきと伝える必要があるのです。
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a_washiyama (ShimaFuji IEM 翻訳チームメンバー)

 

 

ジェイ・エイブラハムの「紹介システム」について教えて下さい

Q:ジェイ・エイブラハムさんは紹介システムがすごいと聞きました。何がそんなに凄いのでしょうか?

 

A: ジェイエイブラハム氏の凄さは、普通の人が見過ごすような小さなアイデアも、徹底して進化させることです。「お友達紹介」など今ではごく当たり前になった紹介システムも、ジェイエイブラハムが様々に利用し、教え、進化させてきました。彼の教え子が使っている紹介システムを集めたら93通りにもなったということで、それは経営塾などの高額セミナーのテキストでは紹介しています。(テキストのみ購入も可能です〜先着のみ)その中から一つでも採用してみれば、すぐに効果が上がり、追加投資なしで利益が増大します。

そのバリエーションは非常に強力で豊富です。美容院などで配布する「紹介カード」のアイデアも、元はと言えば、それを広めた業種特価コンサルがジェイエイブラハムのセミナーに大勢参加していたことが発端です。ただし、そのようなありきたりの紹介制度は、ジェイエイブラハム氏は重要視しません。非常に込み入ったあっぱれなシステムもたくさん掲載されています。ぜひ一つでも取り入れていただければ、ジェイセミナーの参加費用の10倍は、簡単に費用対効果が上がるはずです。

ただし、そもそもですが、ジェイ師の紹介システムは、「圧倒的な差別化、価値の提供、市場平均から逸脱した問題解決力」を前提とします。まずはそこの圧倒的な自社の価値について正確に把握している必要がありますが、果たして、自分の(自社の)得意なことは、案外見えないものではないでしょうか?自分が得意なことは難なくやれてしまえることであり、努力がもっともっと必要だと自身は信じており、上には上がいると欠点ばかりが見えてしまう分野、だからです。

つまりは、紹介システム自体が難しいのではなく、「自社は何ができるか」という提供価値の設定が難しいと言えるのです。むしろそちらの価値と方向性が決まりさえすれば、あとはテキストをそのまま取り入れれば済むだけです。これが「テクニックだけを教えるセミナー講師」と、ジェイエイブラハムの実践主義との違いではないでしょうか。実務とその成果を追求すればするほど、より、理念や志について厳しく考えねばなりません。数字を追いかけるだけでは決して到達できない、実践主義、実際のオーナー経営者ならではの価値基準が存在するのです。

そういう意味でも、「成功するノウハウ」は決して教えることが出来ないのだと気づいていただければと切に願います。

 

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島藤真澄 (ShimaFuji IEM代表)

フォーブス誌選出全米5大ビジネスコーチ,ジェイ・エイブラハムの
東アジアディレクター(交渉代理人)。日本独占エージェント。
ジェイの『限界はあなたの頭の中にしかない』PHP研究所を企画・翻訳。

 

 

ジェイ・エイブラハムはマーケティングファネルの考えは嫌いらしい

Q:メンタークラブの教材で、ジェイ・エイブラハムさんは「マーケティングファネルが嫌いだ」という動画があり、大変驚いたのですが、もう少し詳しく教えてください。

 

A:「ファネル」というのは、「漏斗(じょうご)」のことです。お若いかたはご存じないでしょうけど、昔一升瓶のお醤油などを、小分けして移し替える時に使った、円錐状の器具のことです。 (参照:https://ja.wikipedia.org/wiki/漏斗)

ジェイさんの話の前に、一般的なマーケティングファネル(セールスファネル)の考え方について、ざっと以下に説明します。

marketing-funnel

ある商品やサービス、会社について、ターゲットとなりそうな市場に向けてプロモーション(告知活動)を行い、人々に、その商品やサービス、会社を「認知」していただく。その中から「興味関心」を持つ人を増やしていき、サンプルを試してもらったり、資料請求をしてもらい、そこから「購入」に至っていただき、ファンになっていただくまでの一連のマーケティングの流れを言います。

 

初回購入は最もコストがかかり、その後の再購入は1/5でコストが済むと言われています。ですので、できるだけ初回購入へのハードル(障害)を低くし、コストぎりぎりで良いので、購入に至っていただくことが最初のステップです。その後何度もリピートいただけるように、セールス全体のシステムを構築しておく必要があります。

 

テレビCMや新聞広告などとは違い、オンライン広告はそのままクイックしたデータを計測できるため、このマーケティング・ファネルの考え方は重要です。テストを繰り返し、細かく改善を加えることで購入率(コンバージョン)が大きく変わります。

さて、このマーケティングファネルについて、ダイレクトマーケティングの巨匠と知られるジェイ・エイブラハムさんはどのように語ったでしょうか?

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買ってもらうことを急ぐべきではなく、まず、顧客との関係を築くことを急ぐべきです
セールスファネルの考えは誤って解釈されていると思います。

 

その響きには機械的な冷たさがあります。

多くのマーケター、ことさらオンライン・マーケター達は、ひたすらにメールを送りつけ、圧力をかけ続けることがセールスにつながると考えているようです。

しかし、顧客となっていただける見込みのある人とは、その人の人生の一部に貢献し、価値を感じていただけるよう、まず彼らの生活の助けとならねばなりません。

目指すべきは「つながりを深める」ことであり、その本来の目的は、CRM(顧客関係管理)のデータにはなかなか表現されません。ですが、そういう見込み客の「感謝」の念が集まり、高まり、愛着を感じてもらえることが、当然ビジネスを継続する上で、最も大切です。

ところが現在、そのように努めている人は、ほとんどいません。アメリカでもそんな状態ですので、日本のオンライン・マーケティングで、その考え方がしっかり根付いているとは言い難いのではないでしょうか?

競合がいないという意味では、しっかりと実践できれば、あなたのビジネスは飛躍することができます。ザッポスやFedEXの例にもあるように、お客様の感じる価値に集中し、関係性を構築することが、マーケティングにおいて最も気をつけるべき点です。

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このように、ジェイ・エイブラハムは顧客との関係構築を最も重要視しているのです。
お客様主義の日本人にとっては、大変わかりやすい話ですよね。

 

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島藤真澄 (ShimaFuji IEM代表)

フォーブス誌選出全米5大ビジネスコーチ,ジェイ・エイブラハムの
東アジアディレクター(交渉代理人)。日本独占エージェント。
ジェイの『限界はあなたの頭の中にしかない』PHP研究所を企画・翻訳。