クライアントをつなぎとめておく方法 その3.
by ダン・トラヴィス
これまで2回に渡って、既存のクライアントはあなたの最大の資産であり、
彼らを軽視することは、お金の損失にほかならないことを見てきました。
その2. ビジネスの穴はなぜできてしまうのか
ここではその3として、
あなたのビジネスに生じた穴ができるのを食い止める実践的な 3つのステップ
を、見ていきたいと思います。
誰とコンタクトがとれていないかをつきとめる
あなたのビジネスに穴が生じるのを食い止めようとするなら、
最初にすべきなのは、あなたの現在のクライアントのリストをよく確かめることです。
この一年（ビジネスの種類によってもこの期間は変わってきますが）で6ヶ月以上、
音信がないクライアントがいないかどうか、確認する必要があります。
私はこうした人のことを「ゴーナウェイズ（いなくなった人たち）」と呼んでいます。
ビジネス・オーナーの多くは、ゴーナウェイズに対して、あまり連絡をしたがりません。
というのも、長く会っていない人にコンタクトを取ろうとして、いやがられるのではないか、
また、彼らは価格やサービスが良くないせいで、離れていってしまったのではないか、
と考えるからです。
けれども、以前の記事で指摘したように、実際にはそのようなケースはまれなのです。
ゴーナウェイズのリストを作り、メールを送りましょう。
たとえばこのようなメールです。
こんにちは、レスリー。
しばらくお目にかかっていませんが、お元気でお過ごしのことと思います。
もっと早くにご連絡せず、申しわけありませんでした。
おりにふれ、どうしていらっしゃるかと思っていたのですが。
さて、大切なお客様に、8月中に無料のおもてなしをご提供させていただきます。
近日中にお目にかかるのを楽しみにしております。
（どうかこれをテンプレートとして、自由に使ってください。
これは実際に効果を上げていて、あなたもこのメールに返事がもらえるはずです。）
あなたはゴーナウェイズに、こうした種類のメールを、最大6通までは送り、
彼らを「ゴーナウェイズ・リスト」から外せるようにしなくてはなりません。
もし6通送って、何の返信もなければ、そのクライアントは去ってしまったということですし、
おそらくそれは相手側の事情によるものでしょう。
けれども、たとえそのクライアントを失ったとしても、この情報を、
新しいシステムの中に組みこんでおく必要があります。
ゴーナウェイズを呼び戻そうとして、何とか彼らから返事をもらおうとして、
以下のようなメールを書く人がいます。
こんなメールは、決して誰にも送らないでください。
お客様におかれましては、1年以上ご来店いただいた記録がございません。
お客様が、弊社の製品やサービスについての情報は今後も受け取りたい、
もしくは、メーリング・リストからは外してほしい、という、
いずれのご希望をお持ちでいらっしゃるか、教えていただければ幸甚です。
私は実際にこのタイプのメールを、ときどき目にすることがあって、
そのたびに信じられないような思いがします。
もっとも、なぜこうしたメールを送ることが間違っているか、
その理由がわからないような人には、私にできることは何もなさそうですが。
クライアントのリストを組織化する
もしあなたがまだクライアントのリストを編成していないのなら、
すぐにフリーソフトをひとつ選んで、
クライアントをコンタクトの結果によって分類し、
メールをグループ分けしてください。
こうしたシステムを作るのに、複雑にしたり、お金をかけたりする必要はありません。
Gメールはクライアントをデータベース化するのに、非常にすぐれたものです。
ヴァージン・メディア・グループはクライアント用のメールの整理には、
Gメールを使っています。
新しいクライアントを獲得するための効果的な方法を見つける
これは簡単なことではありません。
しかも、役に立つアドバイスがあまりに多いために、いっそうむずかしくなっています。
その上で、私は以下にあげるふたつの方法を、できるだけ早く実行すべきだと考えています。
第1に、インターネット上で、潜在的クライアントが大勢いそうな場所を探すことです。
こうした潜在的クライアントを特定し、グループ分けします。
彼らを見つける最適な場所が、リンクトインです。
リンクトインにはあなたのクライアントになってくれそうな専門職の人々が大勢います。
ですから彼らとつながりを持ち、何か興味深い話題を送る必要があります。
リンクトインは、企業間のビジネスの場（B to B）であって、
消費者を相手にしたサービス（B to C）ではない、という意見もあります。
確かにかつてはそれは正しかったのですが、もはやそうではありません。
2015年現在、リンクトインは新しいクライアントを見つける場でもあるのです。
あなたができることの第2は、
あなたの潜在クライアント・リストの詳細をデータベース化して、彼らにメールを送る
ことです。
どのようにおこなわれるべきか、
どのような方法を用いると、退屈でつまらないものになってしまうか、
ここでも試行錯誤が必要です。
おそらくあなたも、これはすべきだ、とか、これはすべきではない、とか、
いつ、どこですべき、すべきでない、などということは、さんざん耳にしているはずです。
ソフトウェアを使わなければ、携帯端末のXxxxを使わなければ、失敗する、
みんなにバカだと思われる……などと言われるかもしれません。
過剰な情報や、感情的な脅し文句から身を守るために、このことを忘れないでください。
新規リストを作成し、興味深い話題を添えたメールを何度も送ること。
自動でフォローアップのメールを送信するのは、今すぐでなくてもかまいません。
セールスフォースをフル装備で導入していなくても、うまくやっていくことは可能です。
たしかにそうしたツールは強力ですが、スタート時にどうしてもなくてはならないことはありません。
この3回のアドバイスが、あなたの役に立つことを願っています。
著者：ダン・トラヴィス
?元記事：https://www.linkedin.com/pulse/how-keep-your-clients-dan-travis
（翻訳：服部聡子）
