3つではなく2つ：少ない選択肢が売上を増大させる
1950年代に、靴のセールスマンからキャリアをスタートさせたベン・プロバーは、
やがて女性用シューズのチェーン店を経営するまでになり、大きな成功を収めました。
彼の店の価格は、どこよりも安いというわけではありませんでした。
品揃えも、街にある他の店とさほど違いはありません。
また、店舗自体も、ごく普通の店構えでした。
確かに良い店ではありましたが、
現代のデザインと感覚を極度に重んじる時代の目から見ると
競合に勝る点はありませんでした。
とりわけ巧みな売り込みがあるわけでもなく、付加価値があるわけでもなかったのに、
どうしてプロバー・シューズは毎年毎年、競合を上回る販売を成し遂げたのでしょうか？
成功の秘密を聞かれて、ベンは短くこう答えました。
「2つだからです。3つではなく」
ベンは、現代のビジネスが長らく忘れている、人間の本質を理解していたのです。
すなわち、選択肢が多いことは、決して良いことではない、ということです。
彼の店にやってきた女性が、1足以上の靴の試着を希望した場合、
彼女が靴を買う確率はかなり高いものです。
仮に、その女性がすでに2つの型の靴を選んでいて、
さらに他の種類のものも試そうしたら、ベンはこう答えます。
「かしこまりました。お客様がお好きな型のものをお持ちいたします。
このふたつのどちらの型がお好みでしょうか？」
2つの選択肢を前にした顧客は、自分がどちらが気に入っているか、簡単に決めることができる、
ということを、ベンは知っていたのです。
ところが3つ、あるいはそれ以上の中から選ばなければならなくなると、
決めることはとたんにむずかしくなります。
そうして多くの場合、何も買わずに店から出て行ってしまうのです。
たとえ顧客がもっと多くの選択肢を求めたとしても、
実際にはその中から選ばれることはありません。
私たちは、多くの選択肢の中から選ぶことを強いられる場合よりも、
少ない選択肢から購入する場合が多いだけでなく、
自分の選択に自信を持ち、選択の結果に満足するのです。
これを別の言葉で言うと、「多」は「少」に及ばない、ということになります。
売り手が、買い手が決定を下すのを助けていた時代をふり返ってみるのは、
役に立つものです。
市場にこれほど多くの商品を出せるまでに、私たちは進歩したにもかかわらず、
人間の意志決定の方法は、少しも変わっていないことがわかるのです。
（翻訳：服部聡子）
著者：Simon Sinek 文筆家、スピーカー
