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保護中: ジェイ・エイブラハムからの169の質問

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保護中: クリティカルな質問で最大の成果を得るために

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倫理的は論理的

ジェイさんの文章を初めて読んだとき、目を引かれたのがethical(倫理的な)という単語が何度も出てくることでした。

倫理的という言葉は、それほど日常的な言葉ではありません。政治家の汚職事件の際に言われる「政治倫理が問われる」といった表現や、犯罪報道の中で「倫理観が欠如している」などといった表現などで目にする程度でしょうか。

倫理とは、人が生きていくうえで、ある行為をすることが「よいか、悪いか」― 自分にとって、あるいは誰かにとって「有利か、不利か」「得になるか、損になるか」ということではなく、「人間としてこうすることが善であるのか悪であるのか」、という判断の基準となるものです。それが法律に関する文章などではなく、マーケティングの文脈の中で登場することに驚いたのでした。

やがてジェイさんが、マーケティングは非常に大きな力を持つものであり、その力をもってすれば、良いことも悪いこともできる、と述べておられる箇所にも行き当たりました。また別の文脈でも、繰り返し、「マーケティングは人をmanipulate(操る)ものではありません」と言っておられることも目にしました。

そのころ偶然、私は宮部みゆきの『ペテロの葬列』という小説を読みました。その中に興味深い人物が出てくるのです。

不幸な幼少期を過ごした頭脳明晰な登場人物は、世間を見返してやろうと、相手がどんな人間であるのかをたちどころに見抜く直観力と、持ち前の巧みな弁舌、カリスマ性を生かして、1970年代、怪しげな自己啓発セミナーのトレーナーとなります。そうして多くの人をだまし、詐欺の片棒をかつぐようになるのです。

それを見て、私ははっきりと腑に落ちたのです。だからこそ倫理的であることが必要なのだ、と。
同じように鋭い直観力と、適格な言葉の使用、カリスマ性を備えているジェイさんとその登場人物が、決定的に異なっているのは、まさにその点だったのでした。

小説の中にも「人を教え導くというのは、本来、非常に尊い技だ。難しい技でもある。そうそう誰にでもできることではない。だからこそ教育者には適性というものがあるはずだ。だが、適性だけでは道を誤ることがある。教育の目的の正邪を見極める良心を欠いてしまえば」という言葉が出てくるのですが、ジェイさんは個々人の心のはたらきというニュアンスの強い、いくぶん曖昧なところのある「良心」という言葉ではなく、もっと社会性の強い「倫理」という言葉を選ばれたのだと思いました。

では、自分の行為が「倫理的」に見て間違いがない、と担保するのは、いったい何なのでしょうか。

ジェイさんはあるインタビューの中で、このように話しておられます。

人生には3つの要素があります。倫理、公平、法律の3点です。法律というものは、法律家がちょっと変わった解釈をしたぐらいでは、変えることはできません。
しかし倫理と公平は非常に主観的です。私がいつも見極めたいと考えているのは、その企業や業界が、私の目から見て、理にかなった運営をしているかどうかです。

ここでジェイさんは「倫理的なビジネスを行っている企業は、理にかなった運営をしている」と述べておられるのです。

「倫理的な人」というと、私などはどうしても「雨ニモマケズ」に出てくる、宮沢賢治が「ワタシモナリタイ」といった人のことをつい想像してしまうのですが、その人の生き方は果たして論理的と言えるのでしょうか? この人は周囲の人々を幸せにすると言えるのか。また、持続可能性といった観点から見るとどうでしょう?(ちなみに宮沢賢治自身は土地改良に尽力したことが知られています)

以前、翻訳チームのメンバーが「翻訳裏話」の中で、ジェイさんの言葉を紹介してくれました。

あなたの会社で働く人は、あなたに一生を捧げているのです。彼ら、彼女らがあなたに必要とされていること、大切に思われていることを感じさせてあげなくては。シングルマザーの社員がいるのであれば、彼女のためにもっと何かできることはありませんか?彼女の息子さんのために何かしてあげていますか?(「commitment」)

先日のテレビ会議のセッションの中で、このジェイさんのアドバイスを実行に移した方から、アドバイスのおかげで利益が3倍にもなった、という結果報告があったのです。

倫理を論理的に実践することが大きな結果を出した、というまぎれもない実例がここにありました。

論理的とは、ちょうど1+1の答えが、誰がどこでやっても2になるように、三角形の内角の和が、いつでもかならず180度であるように、いつ、誰が、どこで行っても、かならずそうなるような、普遍的なことです。

嘘をつこうと思えば、自分以外の人が正直でなければ、嘘は成立しません。全員が嘘つきであれば、嘘はもはや嘘としての意味を失います。「犯罪は割に合わない」と言いますが、みんなが犯罪を犯し合っているような社会は、誰も長くは生きていられないことを考えると、この言葉は、倫理的にばかりでなく、論理的に考えてもその通りなのです。

自分だけが得をするような行為は、論理的とは言えませんし、逆に、自分だけが我慢する行為というのもまた、論理的とはいえません。
その意味でも「私は論理的な人間です」とおっしゃるジェイさんは、同時にきわめて倫理的な人でもあるのでしょう。

長い年月にわたって、一流のマーケターであり続けてきたジェイさんからは、マーケティングだけでなく、実に様々なことが学べると思うのでした。


ハットリサトコ
ShimaFuji IEM 翻訳チームの一員です。

神は細部に宿る、という言葉は、まさに翻訳のためにある、と信じ、言葉ひとつひとつと格闘する毎日です。残念ながら、木を見て森を見ず、どころか、葉っぱ1枚の葉脈に目を奪われて、森の存在を忘れることもしばしば。

なぜ話は通じないのか

12月のビジネスサミットと経営塾は、ジェイさんのお話を実際にうかがうことのできる得難い機会でもありました。

そこで何よりも驚いたのは、ジェイさんの話し言葉がとんでもなく難しかったことです。もちろんこれまでにもDVDや講演、Q&Aなどでもそのことの一端は見知っていました。でも、これほどとは…。

通常どんな人でも、話し言葉と書き言葉はちがいます。よく英会話の本に「日常会話は中学2年程度の英語で十分」と書いてありますが(そのことの正否はともかく)、確かにどれほどむずかしいことを書いている人でも、話し言葉と書き言葉のレベルが一緒、ということは、まずありません。だからこそ、難解な本を書く人でも、話し言葉でなされる講演なら理解できる、ということが起こるのです。

ところがジェイさんは書き言葉で話す人でした! 同時通訳の方ともお話したのですが、ちょっと辞書を引かなければわからないような単語を平然と混ぜてくる、大変な方だとおっしゃっておられ、ご苦労がしのばれました。

ところが、です。実は、同時通訳の方がジェイさんの英語より、もっと苦労された場面があったのです。それは、同じ日本人である参加者の方が話す日本語を、英語に通訳しようとする場面で起こったことでした。通訳の方は、訳そうにも話の筋道が見えず、一体何の話をしているのかわからないため、言葉が継げなくなり、立往生してしまわれたのでした。実際に会場にいた私も、ひとつひとつの言葉はわかるはずなのに、その話の趣旨がどうにもわからず、頭をひねるばかりでした。

いったん休憩となって控室へ行ってから、ジェイさんからも
「日本人の話は何を言っているのかわからない、どうしてあんな話し方をするのか」と言われました。

結局、もっと短く、主語プラス述語、という形で話してください、
主語のあとかならず動詞が来る、という日本語で話してください、
とお願いすることで、ずいぶん事態は改善され、何とか事なきを得たのでしたが…。

それからしばらく地元へ帰ってからも、どうして日本人の話は伝わりにくいのだろう、と考えていました。
そこで思い出したのが「三段論法」です。

たとえばあるチクワは「合成保存料無添加」と袋に大きく書いてあります。添加物には表示義務はありますが、無添加であることをわざわざ書くのはなぜか? メーカー側は、実はこんな三段論法を使っているのです。

(大前提)合成保存料を添加していない食品は健康に良い。
(小前提)このチクワは無添加である。
(結論)したがってこのチクワは健康に良い。

ところがこの大前提は、私たちにとって「常識」であるから、あえていう必要がなく、
また、結論はあえて言わなくても、聞き手は察してくれるはず、
その結果、小前提だけが提示されているのです。

また「無添加だって。体によさそう」と私たちもそのような推論を瞬時に働かせているのです。

チクワばかりでなく、私たちのまわりには、この「小前提」があふれています。

聞かれてもいないのに
「オレはセンター試験で9割超えた」という人は、「センターで高得点を取る人は頭が良い」という(その人なりの)大前提を踏まえ、結論として「オレは頭がいいんだぜ」と自慢したい、でも自慢をするかわりに、そこを察してくれ、と言っているのでしょう。

誰かのことを書いた文章の最後に「ちなみに彼は1円単位まで割り勘にする」とつけたしたらどうでしょうか。
その人の印象はそれだけでグッと下がります。それは「ケチは小人物である」という大前提を踏まえ、「ゆえに彼は小人物である」という結論を隠した文章だからなのです。

広告の文章にもこの「小前提」は大活躍です。
「買ってください」と結論を言わずに「売れ筋ですよ」、
「参加してください」という代わりに「初心者にも簡単」……

ジェイさんのコピーライティングの記事を訳しながら、どうも英語の「むき出し感」は日本人には合わないな、という感覚がずっとぬぐえずにいたのですが、日本人は結論をいう代わりに小前提をそっと出して「察してください」というのがどうも好きらしいのです。

日本社会の同質性はよく指摘されることです。本当に同質かどうかはともかく、私たちの大多数は、どこかでそう思い込んでいる節があります。

同質な社会だからこそ、あえて大前提を明らかにしなくても通じる。
同質な社会だからこそ、あえて結論を明らかにしなくても察してもらえる。

だからこそ、私たちは多くの場面で「小前提」だけの表現ですませ、それを心地よく感じているのではないでしょうか。

ところがここで問題がひとつあります。
大前提を共有していなければ、小前提だけ聞かされてもわけがわからない、ということになるのです。

たとえば「合成保存料」が添加されているおかげで、チクワが日持ちする、と考えている人にとっては、「合成保存料無添加」という表示は逆効果に働きます。
また「合成保存料」が何のことかわからない人にとっては、「無添加」の表示は意味不明でしょう。

いつもかならず相手が大前提を共有してくれる、とは限らないのです。
おそらく会場で、通訳の方が趣旨をつかめなかった方の話も同業の方であれば、十分に理解できる話だったのでしょう。
そしてまた結論に「察し」はついたのでしょう。

改めて考えるのです。
私たちが「これは~だ」という言葉には、どんな状況や判断が、大前提となっているのでしょうか。
それは、誰もが共有できるものなのでしょうか。
ひとりよがりの考えや判断を大前提として、それを踏まえて「小前提」を提示し、聞き手に「察してください」と言っているのではないでしょうか。

そこを私たちがもう少し深く考えるようになった時、たとえ英語ができなくても、通訳の方を困らせない日本語が話せるようになるかもしれません。



ハットリサトコ
ShimaFuji IEM 翻訳チームの一員です。神は細部に宿る、という言葉は、まさに翻訳のためにある、と信じ、言葉ひとつひとつと格闘する毎日です。残念ながら、木を見て森を見ず、どころか、葉っぱ1枚の葉脈に目を奪われて、森の存在を忘れることもしばしば。

第1回メンタークラブ関西支部勉強会の報告

1月6日大阪で開かれた第1回メンタークラブ関西支部勉強会「質問の仕方」に、翻訳チームのスタッフとして参加させていただきました。

他者紹介のワークとは?

会員のみなさんが3つのテーブルに分かれて着席したあと、最初に行ったのは
①他者紹介のワークでした。

私たちは自分がどう外から見えているかわかりません。
ほぼ初対面のメンバーに、自分を紹介してもらうことを通して、自分がどのように他者の目に映っているかを知り、自分では気づかずにいた「自分の資産」を発見するきっかけとなるワークです。
また紹介する人にとっては、他者をよく見、その人の好さや個性を見つけ出し、それを言葉にする、というワークでもあります。

第一印象の重要性はよく言われることですが、実のところ私たちは初対面の人から驚くほど多くの情報を受け取っています。
ところがその情報の中身を、本人が知る機会はほとんどありません。
反対に受け取っている側も、それをはっきり言語化して意識にとどめることをしないため、多くの場合あいまいなまま、以降のコミュニケーションを規定するものになっていきます。

それを言語化し、しかもネガティブな言葉ではなく、ポジティブな言葉でそれを表現するというワークは、紹介する側も、される側も、得るところの多いものだと思います。

各テーブルとも、和気藹々とした雰囲気の中で、活発な話し合いがなされていました。

質問を掘り下げる

そのあとはいよいよ本題の
②質問を掘り下げるワークです。

壁にぶつかったり、行き詰ったりしたときに、私たちに必要なのは、優れた他者の視点であり、知恵や経験です。ところが適格なアドバイス、実践につながるアドバイスをもらおうとしても、適格な質問をしないでいると、どれほど優れた人であっても一般論になってしまいます。

私たちは、これまで受けて来た教育でも、職場環境の中でも、「適格な質問をする」方法を習ってきませんでした。
そのため、本当に聞かなければならない要点を、自分でも見つけることができず、漠然としたことを質問してしまったり、本質とは無関係なことに目を奪われて、要点を外したことを聞いてしまったりします。
ですからメンタークラブでは、今回「質問をする」ということに的を絞って、話し合いを行うことにしたのです。

今回特に意識したのは、「英語的思考で考える」ということでした。
動詞が主語の次に来る英語とはことなり、動詞が最後に来る日本語の性質から、私たち日本人の話は、
「~がどうなって、こうなって、ああだからこうなんだ」という形になりがちで、
「私がどうする」という形になりにくい、という問題があります。

“I think …, because….”
(私は…だと思う、というのも、これがこうしてこうなっているからだ)

という形式で話すことによって、その人が状況をいかに把握し、それに対してどうしていこうと考えているかが明確になっていきます。

日本人の質問にありがちな、状況をだらだら説明したあと、だからどうしたらいいですか、という、その人がこれから何をどうしたいのかも明確にならない質問から脱却するための最善の方法が、「英語的思考での質問の組立」ではないかと考えたのです。

集まったメンバーが抱いている質問を
「なぜそれが問題なのか」
「なぜそう思うのか」
「なぜ…」
「なぜ…」
と繰り返すことを通じて、問題を深めていく。
そうやって、その人が本当に聞きたい問題、逢着している問題をつかみ出していく、というワークでした。

2人1組で、途中パートナーを替えながらそれぞれの問題を話し合ったあと、最後にひとりずつ、メンバーの方にそれを発表していただきました。それに対して島藤代表からのコメント、それから「英語に翻訳できるかどうか」(英語的思考になっているかどうか)の観点から私がコメントを述べさせていただきました。

まだまだ話は尽きなかったのですが、閉館時間となり、次回のスケジュールとこのような学習会を全国に広げて行こう、またメンバーの方がぜひシェアしたい、と思われるお友だちにもお誘いいただくことを確認して、終了となりました。

第1回勉強会を終えて

今回の勉強会は、メンバーの方々の温かい雰囲気の中で、活発な討論がなされていくのを、興味深く拝見しておりました。遠くからご参加くださった方からも、終了後に「来た甲斐がありました」とのお言葉をいただき、うれしい気持ちでいっぱいになりました。

私たちがこれまでいた環境では、「自分の本当の意見を言わない」ことが良しとされてきました。つまり、自分の主観は全体の調和を乱すもの、という、陰に陽に感じられる圧力の中で、自分の考えではなく周囲が求める意見を言うことが良いこととされてきたのです。
「他人と同じ」であれば無難である、「他人と同じ」なら集団の中で孤立しないで済む。

でも、そうすることが、自分にとって苦しいことは、実は誰もが気づいてきたはずです。
けれども、どうしたら良いか、どうしたら自分の本当の意見を、チームワークを乱さず、なおかつ自分も全体も良くする方向で主張したら良いのか、そのモデルを示してくれる人が身近にはいませんでした。だから、自分の意見を表明することどころか、自分の頭の中だけでも確立することすら、私たちの多くは苦手なのだと思います。

まず、第一歩として、そんな息苦しさを取り除ける場、自分が本当に思っていることを言える場を、皆さんと共に作っていけたらな、と思います。

「勉強会」と名がついていますが、誰かが教え、誰かが教えられる、という関係性ではありません。相互に教え合い、学び合える、そんなフラットな場なので、ぜひ多くの方々のご参加をお願いしたいと思っています。

メンタークラブ学習会には、メンタークラブ、または戦略的思考学会のメンバーであればご参加いただけます。
ぜひ奮ってのご参加、お待ちしております。

ジェイ・エイブラハム メンタークラブとは
戦略的思考学会とは


服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)
出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。

ジェイ・エイブラハムのクリティカル思考とは?

Q.『限界はあなたの頭の中にしかない』やテキストの中ではクリティカル思考という言葉が使われているのですが、どうして批判的思考と訳さないのですか?

A. クリティカル思考の原文は”critical thinking” です。
確かにこの言葉は、ほかの文献などでは「批判的思考」と訳されている場合もあります。

ただ日本語の「批判」という言葉の語源をたどっていくと、世阿弥の『風姿花伝』など、能の古い書物で使われている言葉に行き当たります。当時、能の上演は、室町幕府の将軍、時代が下れば織田信長や徳川家康などの大名がスポンサーとなって行われていました。能を愛好し、文化的な鑑識眼も備えている、地位の高い将軍や大名が、当時社会的地位の低かった能役者に対して、いろいろと勧告したり、批評を下したりします。そんな言葉が「批判」だったのです。つまり「批判」とは、地位や知識などの面で、上位にある者が下位者に対して、あれは良い、これは悪い、と欠点を非難したり、価値を判定するという意味の言葉でした。今でもそのニュアンスは、言葉の中に残っていますね。

これに対してcriticalの語源はギリシア語の「クリーノー」という言葉に基づいており、一番の大本としては「分ける」という意味です。たとえばあなたがギリシア人で、鳥を料理しているところだと想像してみてください。鳥をさばくためには、骨格や関節、筋肉を切り分けていかなければなりません。そうやって切り分けることが「クリーノー」のもともとの意味でした。そこから各部位を判断し、よりおいしい部位を選んでいく。「クリーノー」という言葉も、そこから「区別する」「より好ましいものを選ぶ」「判断する」といった意味が派生していきます。

ですからcriticの本来の意味とは、ものごとの成り立ちや仕組みを理解し、それぞれの要素の役割やつながりを見ていく、ということなのです。critical thinkingも、「上から目線」で誰かを批判する考え方でないことはおわかりかと思います。

たとえばジェイさんは『限界はあなたの頭の中にしかない』の中で

クリティカル思考とは、物事の相関関係を見つける力のことです。1つの事柄が他にい
かに影響を及ぼすか、成果を得ることができるか、それらの可能性について見分ける力の
ことだと私は解釈しています。(p.106)

と言っていますが、まさにこれはギリシア語の意味がしっかりと踏まえられていますね。

さて、このクリティカル思考、私たちはうまく使えているでしょうか。
なぜそうなのか、と成り立ちや仕組みから理解したり、分析したりしようとせず、そうだからそうなんだ、こうなっているからこうなんだ、と無前提に受け入れ、そこから、どうしよう、どうしよう、と考えてはいないでしょうか。
ジェイさんも同書の中で「日本の皆さんのほとんどは、クリティカル思考というものを完全には理解できていないのではないかと察します」と言っていますが、私たちも自分が無意識のうちに「当たり前」だと思っていることや、「こうなんだから仕方がない」と思っていることを見直す必要があるのではないでしょうか。


服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)
出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。

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