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クライアントをつなぎとめておく方法 その1. 

by ダン・トラヴィス

 

 

あなたのビジネスには大きな穴があるかもしれない

 

あなたのビジネスには、あなたの気づいていない穴があるかもしれません。

もし穴があれば、あなたがそれを塞ぐまで、高い代価を払い続けることになります。

私はこの穴のことを「ギャップ」と呼んでいます。

ギャップとは、あなたが気づかないうちに、あなたのビジネスから離れていく人のことです。

 

この記事では、どうしてこのような穴が存在するのか、

そうして、どうしてギャップがあなたのビジネスにダメージを与えるのか、

説明したいと思います。

 

もしあなたのビジネスに、このギャップがあるなら、

あなたには案内を送っていない、一定数の人がいるはずです。

送っていない案内には、以下のものがあります。

 

  • あなたの会社のニュース
  • 相手の誕生日を祝う
  • 相手の業績を祝う
  • 相手にオファーをおこなう
  • しばらく会っていないことを伝え、相手にいつ来訪してもらえるかたずねる

 

この種のコミュニケーションは、あなたのクライアントと、個人的に交わすものでなければなりません。

コミュニケーションを取らずにいるうちに、あなたのビジネスには、ギャップが生まれてしまうのです。

一種のクライアント軽視です。

これは大きな問題です。というのも「軽視」は、クライアントがそこから離れる最大の理由だからです。

 

67%の人が、「軽視」が原因で取引をやめている

 

経営者のほとんどは、顧客が離れていくのは、価格が最大の原因であると考えています。

これは、明らかに事実ではありません。

わずか15%のクライアントが、価格を原因としているのです。

では、クライアントが離れていく原因が、軽視にあるならば、

どうしてクライアントは軽視されてしまうのでしょうか。

 

Newcastle City Library Enquiry Desks

 

私が集めた資料に拠れば、ビジネス・オーナーがクライアントを「軽視」するのは、

自分が軽視していることに気がついていないか、

自分がどのクライアントを軽視しているのかわかっていないか、なのです。

彼らはときおり販促用のメールを送ったり、約束を確認したりしていれば、

十分「コミュニケーション」を取っている、と考えているのです。

 

こうしたギャップが大きくなる前に、既存のクライアントへの日常的なコミュニケーション不足に対して、

言い訳や合理化をしていないか、見つけなければなりません。

メールを送らない、致命的であるにもかかわらず、ありがちな合理化は、

「クライアントをイライラさせたくない」です。

 

クライアントに定期的かつ高い頻度でメールを送ることは、

ビジネスが成長していくためには、きわめて重要な要素です。

ビジネス・オーナーがクライアントとコミュニケーションを取らないことの言い訳をするようになれば、

ビジネスはたちまち不安定なものになっていきます。

さらに、こうしたマインドセットのほかに、ギャップを生む、さらなる要因があります。

 

新しいクライアントを獲得しようとしているときは、

既存のクライアントよりも、そちらとのコミュニケーションを優先してしまう、

そんなときにギャップが現れ始めます。

 

Unlock Your Future Culinary & Hospitality Internship Fair at College of DuPage 2015 12

 

この危険な情況は、どこでも起こりがちなので、非常に気づきにくいものです。

このことが見過ごされがちなのには、大きな理由があります。

新しいクライアントを獲得することは(あるいは、新しい問い合わせを受けるのは)

既存のクライアントがふたたび予約してくれることにくらべると、

はるかにわくわくするような気持ちを起こさせるからです。

こうした反応がどれほどありふれたものかは、驚くほどです。

さらに驚くのは、新しい問い合わせよりも、既存のクライアントの方が、

支払ってくれる可能性も高く、取引を続けてくれる可能性も高い、という事実です。

 

新規のクライアントに夢中になり、多幸症的な気分になることは、きわめて大きな問題です。

というのも、それこそがギャップを生むからなのです。

それを野放しにしておくと、ギャップはビジネスにとって、

金銭面での大きな損失を引き起こす原因となっていきます。

ギャップは埋めることはできます。

けれども、そのためには、クライアントに対する態度を見直し、

根本的に改めていくことが必要でしょう。

次回は、ビジネスにおける「穴」について、もっと詳しく見ていきます。

 

 

著者:Dan Travis スピーカー


元記事:http://linkd.in/1GSrjnh

 

(翻訳:服部聡子)