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集客におけるインターネットの利便性を、今一度見直す

こんにちは、トイアンナです。「インターネットは便利だ」と広まってから十年以上がすぎ、今更インターネットの優位性について語られることは減ってきたかと思います。

しかし印刷、医療、アパレルのようなローテク産業へ従事する方にとって、まだ「どのようにインターネットを活用すれば集客や売上へつながるか」はまだ知られていない面があるように思われます。大手百貨店でも顧客情報を昔ながらのバインダーで保管しているところは少なくありませんし、地域医療を担う病院や歯科医院が数十万円も払ってわざわざ自前のウェブサイトを作ることへ疑問を抱くことも多いのではないでしょうか。

そこで今回は、ネットを集客で使う最大の利便性についてご案内いたします。

  • 従来の広告は割高にできている

日本の起業家、とくに地方にお勤めの方にとって宣伝を意識されるときに最初にとられる手段はDM(ダイレクトメール)、それも紙のDMではないかと思います。そして一度でもDMを発行された方であれば、そのコストが割高なことに辟易されたのではないでしょうか。

たとえば私の親はアーティストをしており、今月百貨店で個展をいたしました。その際に合計500部のDMと、リーフレット1,000枚を配布しました。フルカラーの印刷のため、これだけでも合計30万円ほどはかかる見込みです。

しかしこのDMを近隣のマンションへ配布したところで、何パーセントが実際にお越しいただけるでしょうか? おそらく関心を持つのが10%、実際に購入へ至るのがさらに1割程度でしょう。1,500枚もの紙を配っても、購入へ至るのはよくて15名。となれば、価格を無理にでも上げなければ広告の元が取れない計算となります。

  • ネット広告のコスト削減

一方、ネットでは最初にデザインを作ってしまえば、あとは何度でも広告を簡単に更新できます。新しい個展を開くにせよ、告知ページを無料で作ることができるのです。定期的な読者さえいれば、新しいコストをかけなくとも展示へ人が集まります。

もちろん「定期的に自社サイトへ来てくれる読者」を作るために自社のページを頻繁に更新する必要はあるのですが、社長自らがその作業を行う必然性はありません。

ブログを書くのが好きな人、普段からSNSを更新している人を社員から発掘し、活用するだけで十分に効果を発揮できるのです。

  • ネットを活用すれば、まだ差別化ができる

そして、ネットを活用すれば差別化できる業界はまだ多く残っています。猫も杓子も業者がネットで告知するようになったのは、都心部だけに限定されます。地方ではいまだにチラシやDMを主たる手段とした告知が一般的で、「ネットを使う」だけでも追加の集客を見込めます。

すでにネットでの集客が一般化した都心部においても、ツイッターやインスタグラムなどのSNSを活用した集客をなさる業者はいまだ限られています。といっても、むやみにアカウントを開設して「こんにちは!〇〇です!XX市の歯医者ならぜひうちへ!」と発信しても顧客は集まりません。SNSではより「親近感を感じる、カジュアルな」コミュニケーションが好まれるからです。

以下へ実際にSNSの活用で売上を伸ばしている企業の例を掲載します。ご覧いただければ大手企業でも驚くほどフレンドリーな対話を顧客としていることに驚かれることでしょう。これからの集客を考える上で、参考にしていただければ幸いです。

SHARP
SHARPは経営悪化が叫ばれる時期にあえて擬人化したキャラクターをSNSで打ち出すことに成功しました。その結果、「SHARPさん」と呼ばれるほどブランドへの好感度が増し、昨今のV字回復へいたる礎を作ることができました。

タニタ
SHARPに比べてマイナーな企業である体重計を主につくるメーカー「タニタ」は、他の大企業とネット上で積極的にコラボレーションを展開し、成功を収めました。具体的には上述のSHARPの担当者と温泉旅行へ行きそのようすを中継するなど、公式アカウントでは見られにくいフランクさでファンを多数獲得するにいたりました。

上馬キリスト教会
通常なら忌避されやすい宗教の集客においても成功したのが上馬キリスト教会です。「宗教=怪しい」というネガティブなイメージを払拭するかのごとく、キリスト教のネタを使ったジョークを発信することで教会への今までにない集客を実現しています。

  • ネットを活用する上での注意点

さて「ネットで集客しよう」と考えられた方にとって、まずは何から始めればいいか……というのは当然直面する課題かと思います。そして「どうせ分からないだろうから」とあなたへ群がる悪徳業者が多いのも事実です。

「ネット集客コンサルタント」「オンラインマーケティング」といった、横文字の専門家へ依頼したくなる気持ちはぐっとこらえてください。まずは腰を落ち着けて、書籍を数冊読まれることをお勧めいたします。ネットは新しい道具ではありますが、必ず成功する魔法ではありません。正しい使い方を知ってから、適切な業者を選ぶことをおすすめいたします。


トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ:http://toianna.hatenablog.com

進むオンライン広告への移行

by ジュリー・ボーデン・デイヴィス

 

 

従来、クリスマスシーズンに心温まるテレビコマーシャルを放送していたホールマーク社は、

今シーズンから広告をオンラインに移すことを発表しました。

 

オンライン広告は、実施しやすく費用効果の高い方法として、注目されてきましたが、

これまでテレビコマーシャルを中心に展開してきたホールマークやBMWのような大企業も、

インターネットに軸足を移しつつあるようです。

hallmark

▲毎年クリスマスシーズンになると流れていたホールマークのTVCM

 

消費者の多くがテレビコマーシャルをスキップしているために、

企業の中には、移行戦略を採るところが現れている、と

エリック・ロフホーム・インターナショナル社のCEOエリック・ロフホームは考えています。 

 

「移行にはいくつかの理由があります。

第1に、30歳以下のミレニアル世代は、もうテレビは見ません。

その代わりにインターネット配信を見ています。

そのために、テレビコマーシャルは、18-34歳の年齢層の観客を失いつつあるのです」

対象を幅広く取ったマーケティングは、

オンラインにターゲットを絞ったマーケティングほど効果的ではない、と言うのは

ギフト・カード・インプレッションズの創設者でありCEOでもあるブレット・グラスです。

 

「今日の消費者は、異なる世代ごとに、異なるメッセージの発信が必要となっています。

そうして、今日のデジタル環境下では、異なる媒体でそのメッセージを見るのです。

ホールマークの移行は、同社がミレニアル世代という急成長する消費者層に、

より大きなインパクトを与えようとする試みとして、意義のあるものです。

彼らはベビー・ブーマーほど慣習を重んじることがないからです」

インターネット・マーケティング戦略家であり、エレクトリック・ウェブCEOの

キリル・ストークもこれに賛同します。

 

「ホールマークが完全にデジタル部門に移行したことは、非常に大きな意味を持ちます。

クリスマスシーズンにホールマークの心温まるテレビCMを見ることは、

多くのアメリカ家庭では、一種の季節の儀式のようなものでした。

実のところ、ホールマークは何年にもわたるデジタル戦略があり、

この最新のステップが、現在のトレンドと一致したにすぎません。

デジタル広告の動向を把握している人なら誰でも、

その分野が急成長しつつあることは、十分理解しています」

テレビからインターネットへの移行の財政面での意義を指摘するのは、

『フック― 顧客を引きつけるためにブランドのストーリーをシェアし、売上を増やして成功を収める方法』

の著者であり、パワー・ストーリー・コンサルティングIncのリチャード・クレボリンです。

 

インターネットのおかげで、企業のターゲットとなる購買層は、

より注意深く安い買い物を選ぶことができるようになりました。

しかも、30秒のテレビコマーシャルよりも、長いビデオを、

オンラインで見ることができるのです。

企業の側は、無料で、大勢にシェアすることのできる

60秒から120秒の広告を作成できるようになったのです。

 

不可避的な転換

消費者が、より多くの時間をインターネットに費やしているのなら、

ブランドの側も彼らが実際に時間を過ごす場所で、彼らの前に立たなくてはならない、

と考えているのは、ライカブル・ローカル社副社長のニコル・クロースです。

 

オンライン広告戦略を採用しないことは、

新しいビジネスへと転換していくチャンスを逃すことにほかなりません。

追跡やレポート機能、機敏性、コストの最適化など、

オンライン・マーケティングは多くの面で格段の進歩を遂げ、

広告主は、これまでとまったく異なる効率性を手に入れたのです。

従来のマーケティング形式、たとえばテレビや印刷物、ラジオなどの収益が

下降しつつあるのを知っている広告主は、

インターネット・マーケティングに、もっとお金をかける必要を認めています。

ところが多くの広告主は、ネット上に場所を確保するのに遅れを取り戻そうと、

混乱している、と考えるのは、ユニオン・スクエア・メディアの共同創設者兼社長

ジョシュア・ケラーです。

 

「彼らがオンライン・マーケティングを無視しようとしているただひとつの理由は、

広告主がどのように最大限に活用すればよいのか、わかっていないからです。

インターネットに適応しなければならないことは否定できないのに、

インターネット・マーケティングをどうにかして回避しようとしているのです」

小企業にとってインターネット広告は敵か味方か?

小企業にとって、大企業がデジタル広告へ移行することによって、

自分たちの声が消費者に届きにくくなり、また広告費も高くなるのではないか、

市宇飛車に向けて強い印象を与えることがむずかしくなるのではないか、

という懸念を表明するのは、データ・ダイナミクスのCEOであり、

「デジタル・マーケティング・マシンを構築しよう」の著者でもあるケビン・レイトンです。

逆にロフホームは、この傾向は、小企業にとっても歓迎すべきものである、と考えています。

 

もはや広告費は、10年前ほど高価なものではなくなっています。

小企業でもプログラムされた広告を購入することで、

広告スペースと広告フォーマットを、好きなように選ぶことができるのです。

こうして宣伝コストを下げ、対象を限定することで、ターゲットに届きやすくなります。

大企業は高いコストをかけてインターネットを利用するけれども、

インターネット上では、小企業も大企業同様、効果を上げることができる、

とクレボリンは書いています。

 

つまり小企業は、自分のストーリーを、自分の市場のターゲットに向けて、

うまく語らなければならないのです。

インターネット上の消費者は、テレビCMほど高い品質のものでなくても

受け入れる傾向があります。

ですから小企業は、自分たちのコンテンツを作成するために

大きなプロダクションにまかせる必要はないのです。

 

しかもインターネット広告を出す機会は、

従来のテレビコマーシャルが1つの番組当たり、3-4回流すのがせいぜい比べ、

格段に多いことを指摘するのは、デジタル・マーケティング戦略家のジェイ・ヨークです。

 

つまり、インターネット広告という方法は、

大規模小売店と小企業が、同じ市場で闘うことができる、ということでもあります。

そのため、今後、より多くの小企業が、この分野の広告に参入することになるでしょう。

 

 

 


 

元記事:http://amex.co/1SoQcck

(翻訳:服部聡子)