本:『心の勝利』

Triumph of the Heart:

 Forgiveness in an Unforgiving World

『心の勝利 許されざる世界で許すということ』

著者:ミーガン・フェルドマン・ベタンクール

 

ミーガン・フェルドマン・ベタンクールは、

私生活で別離を経験し、職業上でも挫折を余儀なくされて苦しんでいるとき、

アジムという人物に出会いました。

アジムは最愛の一人息子を殺した男を許し、

なおかつ彼の家族に援助の手をさしのべることまでしたのです。

彼は真の意味で安らかな気持ちでいるようでした。

 

ベテランのジャーナリストであるミーガンにとって、それは信じがたい話です。

自分が強い怨みを抱いていることを自覚していた彼女は、とまどいました。

彼はどこかおかしいのではないか。

それともおかしいのは彼女の方なのか。

人間の「許す」という能力について、彼女は考えます。

なぜそんな能力を持っているのだろう。

どうして私たちは許すのだろう。

果たして許すことが私たちの助けになるのだろうか?

 

『心の勝利』は、ミーガンが科学的見地と人間的見地から、

この複雑な概念を理解するまでの、探求の足跡が記されています。

ミーガンが援用するのは、最新の研究です。

それによると、許しを与えることによって、抑鬱感が和らぎ、高血圧が緩和されるという

健康面で良い影響がもたらされるといいます。

 

彼女は交通渋滞時のイライラや、配偶者の浮気などの日常の出来事や、

戦争犯罪などの想像を絶するような、さまざなな状況を検討します。

人々や共同体が、非常に厳しい状況においてさえ、許しをあたえてきた物語を通して、

ミーガンは、どうしてかれらにそれが可能だったのか、

そうして許しを与えた後に味わった深い解放感を明らかにし、

世界平和に向けての示唆を、私たちに与えてくれます。

許すことを通して、依存症から自分の人生を取り戻そうとする人々

学校での暴力行為を根絶するために、許しを与える技術を利用したボルチモアの校長、

ルワンダでの虐殺を生き延び、家族を殺害した加害者を許した人々、

自分の罪をあがなおうとする加害者たち、

ミーガンは、探求の過程で、さまざまな人に出会います。

その途中で、彼女は自分の、人を許す力が強まっていくのを感じます。

そうして、自分でも思ってもみなかった方向へと、彼女の人生は変化していくのです。

寛大さや共感をもって人を許すという人間の能力は、

その人を健康にし、幸福にするだけではありません。

癒され、成長し、より善く生きていくことのカギでもあることを、

ミーガンは明らかにしています。

 

 


元記事:http://amzn.to/1Pj0ERx

(翻訳:服部聡子)

 

 

 

 

本:『アスク 質問すること』

Ask: The Counterintuitive Online Formula to Discover Exactly What Your Customers Want to Buy…Create a Mass of Raving Fans…and Take Any Business to the Next Level

 

『アスク 質問すること―顧客の買いたいものを見つけ出し

熱狂的ファンを生み出し ビジネスをレベルアップさせるための

反直感的オンライン・ビジネスの方程式』

著者 ライアン・レベスク

 

オンライン・ビジネスに革命を起こす「マインド・リーディング」システム

 

人が本当に買いたいものをどうやって当てればいいのか、知りたいですか?

(人が買いたいとあなたが思っているものではなく、

また買いたいと本人たちが言っているものでもなく、

本人たちが本当に買いたいものです。)
鍵は、正しい質問をすることにあります。

あなたには想像もつかない質問かもしれません。

 

見込みや既存の顧客が何を考えているのか推測などすることはもはや必要ない、

というのが『アスク 質問すること』の前提です。

 

本書で明らかにされているアスク方程式は、

23の異なる業界で何百万ドルものビジネスを確立する力になり、

その過程で1億ドルを超える売り上げを作り出しているのです。
本書を読めば、なぜ、アスク方程式が人々が買いたいものを正確に見つけ出し

それを供給するための、間違いなく最もパワフルな方法なのかがお分かりいただけるでしょう。

また、これはある意味では、あなたとあなたの会社を好きになってもらう方法でもあるのです。

 

著者のライアン・レベスクはオンライン・マーケティングのエキスパートで

CNBC、ヤフー・ファイナンス、ザ・マイアミ・ヘラルド、ザ・サンフランシスコ・クロニクル、

マス・マーケット・リテイラー、ブルームバーグ・ビジネスウィークなどに掲載された実績があります。

余すところなく描かれた本書では、

著者がこれまであなたが顧客サーベイについて知っていた全てをひっくり返してしまうでしょう。
サーベイに則った、カスタマイズできるセールスファネルを作り出すためのシステムを、

ライアン・レベスクがいかにして開発したか、本書が説明いたします。

そして、あなた自身が、業種を問わずこのシステムを導入するための方法も解説します。

アスク方程式は、誰でも取り入れることができるように、

わかりやすく、細かなステップを追って構成されているのです。

 

あなたがインターネット起業家であれ、経験を積んだオンライン・マーケターであれ、

あるいは実績のある経営者であれ、本書がインスピレーションをあたえてくれるでしょう。

そしてまた、単に正しい質問をこれまでとは全く異なった方法で投げかけるというだけで、

オンラインの収入を急成長させる方法をお教えいたします。

これは、その過程で熱狂的なファンを生み出すことにもなるのです。

ビジネスの規模を成長させたい場合も、本書があなたが持っている消費者行動と

オンライン販売についての考え方を変えてしまうでしょう。
例えば、下記のような事柄を学ぶことができます。

・ 潜在顧客に、少し変わった4語の質問を尋ねるだけで、収入を36%増やす方法。

・ なぜ、多くのビジネスがサーベイの方法を誤ってしまうのか。

また、見込み顧客に決して尋ねてはならない質問とは何か。

第一線のマーケター達がなぜアスク方程式を利用し、推薦しているのか、

ご自身で確かめてみてください。

 

 


元記事:http://amzn.to/1OC5oBv

(翻訳:角田 健)

 

 

 

 

なぜ買い物客は実店舗の方が好きなのか

by  リーバ・レゾンスキー

 

 

モバイル機器で買い物ができるよう、テクノロジーが進化を遂げてきたにもかかわらず、

ショッピングに関して言うと、買い物客は今なお実店舗を好み、

すぐにはその習慣を変えるつもりはないようです。

タイムトレード・システムズの新しい調査「2015年版小売店情況」によると、

消費者の87%は、少なくとも2014年と同程度には実店舗で買い物をすることを

予定している、と言っています。

10代からデジタル環境になじんでいたはずのミレニアル世代では、

この割合が高くなってさえいます。

彼らの92%が、昨年と同様か、またはそれ以上に、

今年も実店舗で買い物をする予定がある、と言っています。

目当ての商品を、オンラインで買うことができたとしても、

近所の店で買い物がしたいという回答者は、2/3近くに上ります。

(実際のところ、70%以上の消費者が、アマゾン・ドット・コムよりも、

実店舗であるフィジカル・アマゾン・ストアで買い物がしたい、と言っています)。

どうして消費者は、未だに実店舗の方が好きなのでしょうか?

即座に商品を入手できる、というだけではありません。

あらゆる年代の消費者が、

購入前に何度となくインターネットで検索をしていることを考慮した上で、

報告書はこのように結論づけています。

 

顧客は以前にも増して、実店舗で直接経験して確かめたのちに

購入するかどうかの最終決定を、行うようになっている。

さらに良いニュースとして、

実店舗に行き、最終的に実際に予定した以上の買い物をする顧客は

82%にもはねあがる、というのです。

言葉を換えれば、店へ出向くということは、

単にあるものを見つける以上の意味がある、ということです。

本気で買う意志がある、という指標なのです。

このことは、小売店主がすっかり安心して、何の手も打たないまま、

売れるのを待っていれば良い、ということではありません。

店にやってきた顧客が、買う決め手となる要因は何なのでしょうか?

 

 

《手に取ることができる》

顧客が実店舗に足を運ぶ第一の理由は、商品にふれ、感じてみることができるからです。

回答者の85%、なかでも1960年-70年代生まれのジェネレーションXの回答者の92%は、

この点をあげました。

商品にふれたり、手に取ったりしたあとは、顧客が買う傾向が高くなる、という研究も

いくつもあります。

顧客にもっと商品にふれてもらうためには、どうしたらよいでしょうか。

 

・手にとってみたくなるように山積みする(衣料品店はこの手法を取り入れています)

・商品が包装されている場合は、それぞれの商品について1つ、顧客がふれたり、

 開けて試したりできるようにしてください。

・あまり店を整然としすぎないようにしてください。

 ちょっとした生活感があると、顧客は商品にふれたり試したりしやすくなります。

 従業員がたえず商品を整えなおしたりしていると、顧客は自分がスタッフに迷惑を

 かけているのだろうか、と気後れするかもしれません。(竜巻が過ぎた後のようでは

 ないことを確かめてください)

・適切なものなら、販売員が顧客に「お手にとってごらんください」と勧めることもできます。

 たとえば、スキンケア用品や化粧品を販売しているのなら、

 メイクに変化をつけてみないか、と声をかけたり、

 ローションを顧客の手で実際に試してもらったりできます。

 衣料品店なら、販売員が手を貸してジャケットを着せかけたり。

 複数の研究が、このような身体的接触があると、

 顧客は商品を、より受け入れやすくなることを示しています。

 

《個人に向けたサービスを》

サイトで自動的に商品を勧めたり、過去の購買履歴から自動メールを送ったり、

テクノロジーによる顧客サービスは、ずいぶん進歩を遂げていますが、

実店舗で実際の人間が提供するサービスには、とうてい太刀打ちできません。

とりわけ販売員が顧客の過去の購買履歴や、

顧客が実際に求めているものを提供する、店のロイヤリティー・プログラムの情報に

アクセスすれば、なおさらそのサービスはすばらしいものになります。

 

《知識》

実店舗を訪れる消費者は、インターネット上におびただしい数の選択肢があることを知っています。

けれども店舗には販売員がいて、推薦してくれたり、決定を助けてくれたりします。

2015年の調査によると、アメリカの消費者の約90%は、

知識がある知人の助言によって、購買意欲が高まる傾向がある、と答えています。

 

あなたの販売員は、顧客が実際に知りたいのは何か、理解していますか?

・どの商品が一番お買い得かを知りたい…65%

・どの商品が最高品質かを知りたい…64%

・どの商品が最も信頼できるかを知りたい…56%

・自分の必要や予算に照らして、どの商品が最適かを知りたい…47%

ミレニアル世代は、販売員に対して、もっと期待しています。

彼らの74%が販売員がお買い得を知っていることを期待し、

69%が最高品質を知っていることを期待し、

さらに62%が最も信頼のできる商品を知っていることを期待しているのです。

 

《必要な時に援助する》

求めるものがすぐに手に入る、という満足感を求めて、人は実店舗に足を運びます。

販売員は商品について勉強するばかりでなく、必要な時にいつでもそばにいて、

顧客を助ける準備ができている必要があります。

顧客が必要な時に、すぐに助けてもらえるように、

適切なスタッフが必ず配置についているように、スケジュールを調整してください。

売り場ごと、あるいは四分割した店舗の各エリアごとに従業員を配置し、

顧客にすぐに応じられるようにしてください。

顧客が手助けを求めがちなエリア、たとえばPOS端末の付近や試着室の付近には、

かならず従業員を配置し、顧客の買おうという決心が鈍ることのないようにしてください。

経験を積んだ販売員は、顧客に対して緊張感を持ちながら、

同時に親しみやすく接することができます。

顧客のボディランゲージを読むことは、販売員が学んでおくべきスキルです。

ある研究によれば、顧客のボディランゲージをなぞることによって、

顧客の気分が良くなり、売上の増加につながることがわかっています。

たとえば、販売員とあまり関わりたくなさそうな様子で、店に入ってきた顧客に対しては、

販売員は顧客の近くで自分の仕事をし、

親しみやすい笑顔を見せるぐらいにした方が良さそうです。

そんなときに「何かお探しですか?」と声をかけたりすると、

顧客はいやがって、店を出て行くかもしれません。

 

 

 

―スモール・ビジネス・トレンド


元記事:http://bit.ly/1HIg5mG

(翻訳:服部聡子)

 

 

 

本:『アメリカ経済のルールを書き換える』

Rewriting the Rules of the American Economy: An Agenda for Growth and Shared Prosperity

『アメリカ経済のルールを書き換える:成長と繁栄の共有に向けての計画』

著者 ジョゼフ・E・スティグリッツ

 

 

格差は、選択の結果である。

アメリカはチャンスの国であり、

一生懸命に働き、強い意志を持っていれば、

誰もが成功とよりよい暮らしを手に入れることができる……

 

実際は、そんなことはありません。

今日のアメリカは、先進国の中でも、不平等の度合いが高く、

経済的流動性の面で、後れを取っているのです。

 

何十年にも渡って、大多数の労働者の賃金が頭打ちになっている一方で、

経済的利益は、上位1%の層に偏って集中するという状態が続いています。

教育、住宅取得、保健医療費など、個人が成功するために、

欠くことのできない領域にかかる費用は、高騰に高騰を重ねています。

構造的な差別は根深く、女性や有色人種をがんじがらめにしています。

そうしてアメリカの子供たちの5人に1人を超える割合が、

貧困の中で生きることを余儀なくされています。

しかもこのような傾向が、将来さらに悪化する方向に進行しているのです。

 

経済学者の中には、今日の厳しい状況は、グローバリゼーションと技術の進歩による

市場の不可避的な結果である、と言う人もいます。

もし平等を望むなら、経済成長を犠牲にしなければならない、と。

けれどもそれは真実ではありません。

アメリカの格差は、誤った構造規則が、

経済成長を抑制する方向へ導いた結果生じたものです。

労働者保護と家族のサポート・システムをはぎ取り、

税システムを、長期投資という観点ではなく、目先の利益のために構築し、

大きすぎて潰せない金融機関に、事実上の公共のセーフティ・ネットを提供し、

完全雇用よりも富の蓄積を促進する財政・金融政策を選んだ結果が、

現在の状態となったのです。

 

 


元記事:http://amzn.to/1PCmAJ0

(翻訳:服部聡子)

 

安全な職場環境の作り方:トランスジェンダー編

by ジェフリー・W・ハル

 

「ケイトリン・ジェンナー(※注: オリンピックの元陸上金メダリスト。性同一障害を公表))が、

あのように大勢が見ている場でカムアウトした勇気は賞賛します。

ですが、トランスジェンダーにとっては、ただ仕事で毎日職場に行くというだけでも、

本当に勇気が要ることなのです。

通勤というのは、ケイトリンには必要のないことだと思います。」

 

こう語ったジェレミー・ウォレスは、

私のリーダーシップ・トレーニング・プログラムのトランスジェンダーの参加者で、

Taking The Scenic Route To Manhood

『テイキング・ザ・シニック・ルート・トゥ・マンフッド

(男性として表舞台に立つまで)』

という回想録の著者でもあります。

彼の言う通りです。

統計を見ると、寂しい思いになります。

トランスジェンダーの人たちは一般に比べ、

自殺を試みる傾向が40パーセント高く、

失業中あるいはホームレスである傾向が50パーセント高いのです。

 

ケイトリン・ジェンナー、以前の名前はブルース・ジェンナーは派手に登場しましたが、

現実は厳しく、社会に生きる多くのトランスジェンダーの人たちは姿を見せないままで、

大企業などの大規模な組織の中では、リーダーシップを取る役職では言うに及ばず、

目にすることは滅多にはありません。

著名なセレブリティやスポーツ選手の「アウティング」は、今までのところは、

多くのトランスジェンダーの人たちが毎日生きている現実に対して、

ほとんど影響を与えてはいないのです。

 

▼トランスジェンダーの女優 ラバーン・コックス

320px-Laverne_Cox_at_Paley_Fest_Orange_Is_The_New_Black今回のケースは変化につながるのでしょうか?

トランスジェンダーの女優ラバーン・コックスが、

好評を博しているネットフリックスのドラマ

『オレンジ・イズ・ニュー・ブラック』に出演し、

タイム誌の表紙を飾り、

また、トランスジェンダーの生活を

生々しく描きだすテレビ・シリーズ

『トランスペアレント』が

ゴールデングローブ賞を受賞したことにならって、

ケイトリンの華々しいデビューは、

社会の意識の変革を加速するかもしれません。

 

アメリカでの最近の世論調査で、

70パーセントを超えるアメリカ人が、

トランスジェンダーの人々は職場での差別から守られるべきであると考えている

という結果が出ています。

このような注目を浴びやすい事例が突破口となってチャンスを生み出し、

本当の目的、つまりトランスジェンダーの人たちが安全に生き、働き、

成功を手にすることができる世界を作り出すというゴールを達成するための

きっかけとなるのかもしれません。

 

私は、大企業と大規模NPOを相手に

リーダーシップ・トレーニング・プログラムを主宰するエグゼクティブ・コーチであり、

また組織心理学者なのですが、

最近まで、自分のプログラムにトランスジェンダーの参加者を見ることは、

ほぼありませんでした。

これについてジェレミーに質問したら、すぐに返事が返ってきました。

 

トランスジェンダーの人々は、組織の中で立ち上がるとか目立つとかいうことが、

まだ非常に稀です。

実際のところはその逆で、目立たないように隠れたまま、

レーダーにかからないようにいたがるものなのです。

そして、完全な性転換のプロセスを選んだ場合は、

働くことを止めてしまうことも多いのです。

世の中の職場はほとんど、トランスジェンダーの人たちを歓迎していません。

なので、リーダーシップ・トレーニングに送り出すということは、

少なくともいまのところは、まず起こらないことなのです。

 

その通りかもしれないと、ジェレミーの返事を聞きながら、私は考えていました。

ですが、それでもジェレミーは、全国的に知られた権利擁護団体の会合で

登壇し発言できるように鍛えられています。

そして、ジェレミーは、もう1人ではないのです。

3人のトランスジェンダーの人々が、最近、私のリーダーシップ・プログラムに参加しました。

3人とも、とても印象的でした。

ボブ・ディランが歌ったように、「時代は変わる」のです。

 

ですが、私たち側の準備はできているでしょうか?

自ら進んで、広い精神と心をもって立場を改め、

ジェレミーのような新しいリーダーをただ認めるというだけでなく、

共に働き、あるいは上司として従うことはできるのでしょうか?

 

 

ジェレミーは四十代半ばで、エグゼクティブとして好調に、

ラスベガス近辺で複数のスモールビジネスのフランチャイズを経営しています。

ジェレミーをしてコミュニティに対して恩返しをしたいという思いにさせたのは、

実際のところ、ビジネスリーダーとしての成功があったからで、

それで最近、人権キャンペーンの地域リーダーに立候補してワシントンDCに送り込まれ、

私のリーダーシップ・プログタムに参加するに至ったのです。

4日間のリーダーシップ講習の間、私たちは、

ジェレミーの過去について十二分に話をすることができました。

 

ジェレミーは、少女として成長しながら、いつも

「自分は男の子だと思っていた」

と私に語りました。

男の子のすることはなんでもやっていたというのです。

木登りをし、お人形ではなくトラックや車で遊び、

アイスホッケーをやっていました。

ですが、幼少期と思春期をアメリカ中部で過ごしていた「ジェニファー」にとって、

実際に男の子のなれるなどということは、考えもしないことでした。

ジェニファーはただ孤独と憂鬱を募らせ、

「世の中に順応できず、自分のものではない体の中に囚われて、逃げ出すこともできない」

という、どうにもならない矛盾を抱えて生きていたのです。

ジェレミーが

「いままでずっと自分のものだと信じてきた、男という性別」に

実際になれてしまうと知るのは、この何年も後のことでした。

ですが、性転換の決断とその後の手術は、8ヶ月という「あっという間」におきました。

これについてジェレミーは、

「可能だと知ったとたんに、もうやろうと思ったのです!」

というふうに語りました。

 

だからと言って、それが簡単だったというわけではありません。

ジェレミーは、家族に告げるために勇気を振り絞った辛い思い出を語ってくれました。

その次は、フラインチャイズ先に少しずつ告げなければなりませんでした。

彼らは、ある意味では被雇用者という以上の、「家族のような存在」だったのです。

ですが、ジェレミーは仰天してしまいました。

一部の例外を除いて、多くが驚きはしたものの、最終的には受け入れてくれたからです。

 

私がジェレミーから学ぶことができた教訓は、

真実を伝えるそのプロセスが周囲の人たちにとって初めての経験であるのと同じように、

自分自身にとっても、初めてのことを学びながら経験していると伝えてしまうことで、

人々の理解を得やすくなり、性転換を受け入れさせやすくなるということでした。

 

ジェレミーは、その事実をどのように扱えばいいのか

周囲が理解しているとは期待していませんでしたし、

自分自身でもよく解っていなかったのです。

ジェレミーの外見は(何ヶ月もの期間を経るなかで)変化し、

男性としてのアイデンティティが真実だと常に感じていたその通りに、

最終的に、自分は男性であると言明したのでした。

ですが、真の姿は、心の奥底では変わってはいなかったのです。

と言うよりも、その反対だったのです。

ジェレミーは、ついに、本来の姿を手に入れていたのです。

 

ジェレミーは、自分は幸運だったと言わざるを得ないと言います。

家族は理解にあふれ、性転換を決意したときには、すでに自分のビジネスも好調でした。

国中の擁護団体で会う多くのトランスジェンダーの人々のように、

解雇を恐れる必要はありませんでした。

 

それでもジェレミーは、拒絶される恐怖、

気が触れている、とか、何の価値もない人間だ、などと見られる恐怖と戦っていたのです。

今日でもその戦いは終わっていません。

「私の経験上、トランスジェンダーにとっての本当の問題は、

社会から受容されること以上に、自分自身を受容することなのです」

とジェレミーは言います。

「何年もの間、自分は『何かがおかしい』という気持ちを根深く抱えて生きてきました。

今でも、ついに手に入れた自分のあるべき姿としての男性を鏡の中に見ると、

自分のその姿を受け入れて安心を感じるためには、

毎日、身構えるような思いをしているのです。」

 

 

この意味では、ジェレミーは、私たちと大きくかけ離れてはいません。

私たちは皆、自分の欠点、才能、

そしてありのままの私たち自身を受け入れなければならないからです。

また、ジェレミーの経験は、自己受容に加え、

職場での他者の受容についても多くのことを私たちに教えてくれます。

 

そこで私はジェレミーに、

チームのマネージャーが、メンバーにトランスジェンダーがいるとわかったとときに、

マネージャーとして、できるアドバイスは何かないかと尋ねました。

はじめは異質でぎこちなく感じられても、

それをチームメンバー全員の成長のチャンスに変えてしまうことができないか、

と尋ねたのです。

ジェレミーは、ポイントはとても単純ですが、簡単ではありません、と答えました。

そして、「全員が安心できるようにすることです」と言ったのです。

 

以下に掲げるのが、ジェレミーが教えてくれた、安心と受容の雰囲気を作り出すためのアドバイスです。

  1. 性同一性に関する諸問題点と使用する言葉について、

まず自分自身を教育すること(例えば、性的指向と性同一性は同じことを指してはいません)

2. オープンドアポリシーを徹底して、社員が性転換について話をしたいときに

アプローチできるようにすること。

そのために、以下のような点を実行すること:

・オープンドアポリシーについて、明文化すること

・実際にドアを開いておくこと(!)

・社員なら誰でも立ち寄って話ができるように、オープンドアの時間を定期的に定め、周知すること

3. 全てのトランスジェンダーの社員を個人として尊重すること

性転換をどのようにアナウンスしたいか、本当のジェンダーをいつどのように公表したいかを

打ち合わせること。

4. 質問することを恐れず、誠実な間違いをおかすことを恐れないこと

そして、知らないことは知らないと認めること。

5.ユーモアを忘れないこと

ジェレミーは、自らの状況を説明しようとして、その結果、社員を困惑させ、

自分もぎこちなさを感じてしまったときは、

よく潤滑剤としてユーモアの力を借りたと教えてくれました。

「あのねえ、私自身もこんなことは初めてだよ」とは何度も言ったと言います。

「脇と足なら剃っていたけど、顔を剃る方は簡単にできるようになるかな?

肌を切ったり傷つけたりしないでできるようになったら、皆で一緒に乗り切れるはず!」

6.トイレ使用に関するルールは、社員の「カムアウト」を待たずに、

あらかじめ設定しておくこと

(例えば、トランスジェンダーの社員が、身体的な性別ではなく、

自認するジェンダーに沿った方のトイレを使用できるようにしておくこと。

あるいは、全てのトイレを、性別に関わりなく使用できるようにしておく。

トイレの使用に関する推奨される慣行については、アメリカ合衆国労働省のサイトを参照。)

7.職場の多様性に関するトレーニングについては、専門家に相談すること。

社員教育の責任をトランスジェンダーの社員に課するべきではありません。

(何かの「象徴」のように扱われたり、他の社員を教育するために

引き合いに出されたりするのは、ストレスとなりえます。)

8.性転換を行う社員を気にかけておくこと。

しかし、公私の区別は明確にしておくこと。

どのような職場環境にも当てはまりますが、まずフォーカスされるべきは仕事とパフォーマンスで、

トランスジェンダーの社員の個人的状況ではありません。

マネージャーが留意しなければならないポイントは、

話は注意深く聞き、協力的であるべきですが、

性転換のプロセスそのものに関わるべきではありません。

 

これは一個人からのアドバイスであって、

全てのトランスジェンダーのリーダーの経験を代表するものではありませんが、

トランスジェンダーの社員にとって安全な職場環境を作ろうと思案しているマネージャーにとっては、

スタート地点としては適当なものではないでしょうか。

 

ジェレミーのアドバイスを思い返してみると、もっとも顕著な点は、

6番目を除いて(トイレに関するルールは、独特な難しさがあります)、

他の全てのアドバイスが、トランスジェンダーに限らず、

どのような社員にとっても安全で活力が出るような環境を作るために最適であることです。

 

人間は、自分とは異なる者に対して恐怖を感じ、偏見を持ってしまうものですが、

心の知能に関する研究が、

共感し耳を傾け、共通の人間性を見出そうとする意志があれば、

これを克服することができると示しています。

ですが、そこに至るためにマネージャーは、

トランスジェンダーの人たちも、その他の社員も同じように直面する「異質さ」に向き合って

取り組む会話を行うための場を作る必要があるのです。

 

変化に向けて、機は熟しています。

ジェンナー(トランスジェンダーの人たちに対する社会的な認知を上げたことは称賛に値します)のような

セレブリティがいるからというだけでなく、

ジェレミーのようなリーダーが様々な組織で毎日のように登場しており、

自分自身のために、彼らのチームのために、そして彼らの雇用者のために

全力で貢献するためのチャンスを必要としているからです。

 

謙虚さ、ユーモア、そして堂々たる言葉を持ったLGBTQのリーダーたちが、

オフィスの給湯室には姿を見せ始めています。

ですが、姿を見せるだけにとどまらず、これに続いて新しい職場環境が到来し、

「異なること」が許容されるだけでなく、

温かく迎え入れられるようになることを、私は望んでいます。

 

隠されていたケイトリンという真実の姿が外に飛び出した今、

世の中の職場環境もついに社会の声を聞き入れなければならなくなるかもしれません。

そして、果てしなく多様で、クリエイティブで、そして才能に溢れた人々が、

安心でき、受け入れられ、お互いに耳を傾け、

リーダーとして皆に支えられていると感じられる場になるのです。

 

トランスジェンダーのリーダーとしてジェレミーが自身の経験について語り、

授けてくれた知恵に感謝しています。

ですが、ジェレミーのアドバイスで一番大切なポイントを思い出してください。

社内での教育という重大な責任は、トランスジェンダーの社員に個人的に課されてはなりません。

職場環境における多様性の専門家の助けがあれば、

寛容なチーム作りがしやすくなり、結果として、生産性の向上が期待できるでしょう。

知っての通り、組織というものは、社員がありのままの自分自身でいられる方が、

パフォーマンスが上がるものなのです。

 

 

 

ハーバード・ビジネスレビュー(2015年8月)


元記事:http://bit.ly/1PobhWz

(翻訳:角田 健)

 

大切なのは売上?それとも評判?

by サイモン・シネック

 

 

「娼婦」を、お金のために自分の評判を犠牲にする人、と定義することもできるでしょう。

けれども他の誰かが何かを売って、その結果、あなたの評判が傷つけられたとしたら、

どうすればよいのでしょうか。

このようなリスクは、第三者に販売をまかせる会社なら、起こりうるものです。

フランチャイズや自動車ディーラー、代理店、系列会社などは、

それぞれ独立業者ですが、ほかの人の評判に影響を及ぼします。

たとえば地域航空会社のサービスが悪かったとしても、

それによって被害を被るのは、その会社やブランドではなく、

飛行機の横にブランドの名前が書いてあるデルタ航空やアメリカン航空なのです。

 

この自動車ディーラーでの出来事も、そのひとつです。

私は先日、マンハッタンのとある販売店で、極めて不快な経験をしました。

 

私はある車を買おうと、ワクワクしながら販売店に入っていきました。

そうしてすぐに契約をすませたいことを告げました。

すでにその自動車メーカーのウェブサイトで価格も見てきている、

それを喜んで払うつもりだ、とまで行ったのです。

値引き交渉はしない、とも。

4時間後―そうです、さんざん不快な思いをさせられた4時間後、

結局のところ最初に私が払うと申し出た、元の価格が提示されました。

その途中で、支店長は私にひどく失礼な態度を取りました。

私をバカ扱いし、とんでもない価格まで値段をつり上げ、

嘘をつき、だまし、早口でまくしたて、

まさに型どおりの中古車ディーラーのやり口を披露したのです。

私が聞かされた不愉快な話は省略しますが、こう言われたことだけは書いておきましょう。

「ボスに聞いてみたのですが、ご希望の値段で提供してもいい、とO.K.が出ました」

私と話をしている間に、彼女が1度も中座しなかったことを除いては、

いい話なのかもしれませんが。

その結果がどうなったか。

私はいらだち、腹を立て、落胆していました。

ワクワクしていた気持ちは、霧散していました。

そうして車を取りに行った時ですら、私の興奮は戻ってきてはいましたが、

彼らは1時間半も待たせたのです。

私が前もって電話をかけ、納車の時間を確認していたにもかかわらず。

そうして、私が楽しみにしているかどうか尋ねて、

新しい車のオーナーになる期待感を膨らませる代わりに、

私のために「苦労させられた」けれども、少しも金儲けしようとは思わなかった、

と、彼らの優先順位がどこにあるか、はっきりと示してくれたのです。

この販売店の関心事はたったひとつしかなかったのです。

それは、売上です。

一層悪いことに、表にかかっていたのは、彼らの名前ではありませんでした。

誰がその販売店のオーナーであるにせよ、彼にとっては痛くもかゆくもないのです。

私が誰にもその販売店を推薦しない、ということを除けば。

打撃を受けるのは、自動車メーカーなのです。

 

どこかよそで買えばいいじゃないか、と思うかもしれません。

ところがマンハッタンで駐車場ビルのある販売店は、そこだけだったのです。

もしその地域に他の販売店があれば(私はチェックしましたが、ありませんでした)

私もどこかよそで買っていたでしょう。

けれどもニューヨーク市内での駐車料金というのは、実は一大事なのです。

事実、高い駐車料金を全額払うことを思えば、

車のことでひどい扱いを受けることさえ引き合うほどに。

その販売店は、儲かっています。

マンハッタンの住人で、その車種がほしい人にとっては、

たとえよそにもっと良い販売店があったとしても、

そこで買う以外に選択の余地はありません。

その販売店は、自分たちの販売台数を自慢し、

北東部で最高のディーラーであるとも言っていました。

彼らにとってはそれが良いことであっても、

残念ながら自動車メーカーのブランドにとっては、

そうして顧客にとっても、災難以外の何ものでもありません。

公平を期して言うと、私がこの販売店がブランドを傷つけているとツイートすると、

自動車メーカーの方から、何が起こったか知りたいと、すぐに連絡が来ました。

まだ話し合いは行っていませんが、近いうちにするつもりでいます。

 

売上と評判のどちらが重要か、という建前が本当に試されるのは、

つぎにどうなるか、ということです。

その自動車メーカーは、最初のダメージを取り返そうとしています。

問題は、実際に北東部のどこよりも多くの売上を出している販売店であるとすると、

彼らのブランドや評判に与えた被害はより深刻なものになるのではないか、

ということです。

そのことは、時間が経てば、明らかになっていくでしょう。

私たちが自分の代わりに第三者を使う場合には、

かならず彼らを、彼らの基準ではなく、私たちの基準に従わせなければなりません。

彼らには資格が必要ですし、

私たちがこれまで築いてきた評判と商品を守るために、

一生懸命働かなければならないのです。

お金を儲けることと引き替えに、私たちの評判を守り、それを前進させることを

約束させ、着実に実行させなければなりません。

 

しかしながら親会社が、販売店や系列会社の販売数にかかわらず、

彼らに責任を持たせることができなければ、

結局のところ、このゲームにおいて、彼らをヒモにしてしまうことになります。

そうして私たちは薄汚れ、安っぽく、使い古されたように感じ、

二度と街角に立とうとは思わなくなるのです。

 

 

 


元記事:http://bit.ly/1XX9oS9

(翻訳:服部聡子)

 

 

 

本:『幸せを超えて』

Beyond Happy: Women, Work, and Well-Being

『幸せを超えて 女性、仕事、幸福感』

著者 ベス・カブレラ

 

 

ポジティブ心理学の権威であるベス・カブレラ博士は、

10年間にわたって1,000人を超える女性にアンケートを取り、面談を重ねて、

仕事と家族の責任をバランス良く取る方法を研究してきました。

その集大成である『幸せを超えて 女性、仕事、幸福感』は、

女性が本当に意義のある人生を送るための、確かな戦略を示してくれます。

多くの女性が共通して経験してきたことを通して

カブレラは、女性が直面する難題を、思いやりをもって調べ、

幸福感を高める単純ではあるけれども強力なモデルを紹介していきます。

幸福感こそが人生を向上させ、変えていくことができる原動力だからです。

本書の自己評価の項目は参考になり、感情と行動を改善する助けになります。

そうして章ごとに提示されている方法は、

女性のさまざまな役割、困難で、時には互いに対立する役割を何とかして果たそうとして、

実際に多くの女性たちが試行錯誤してきた経験に裏打ちされたものです。

自分の価値を高め、強さを伸ばしていき、

そうして何よりも大切な、家族の絆と心の通い合いを強くするための

カブレラの確かな戦略を実行することによって、

ストレスを軽減し、より大きな喜びを味わい、

自分の人生により大きな意味を見つけてください。

 

 


元記事:http://amzn.to/1S8cDCr

(翻訳:服部聡子)

 

ツイッターでたちまち顧客をつかみ ビジネスを成長させる方法

by レベッカ・ラディス

 

 

ツイッターの登場によって、オンラインでの消費者との交流は、大きく変化しました。

毎日の会話からマーケティング手法まで、

いつ、どのようにして進化させていけば良いのでしょうか。

何事をするにもそうですが、うまく使えるようになろうと思えば、

時間を取ってその使い方を学ぶことが、成功の秘訣です。

もしあなたがツイッターの存在感をアップさせ、

ツイッターを通じてビジネスを拡大するアイデアを探しているなら、

ぜひこの記事を参考にしてください。

ここではツイッターでたちまち顧客をつかみ、

活気のあるコミュニティを育てる11の方法をシェアします。

ツイッターでたちまち顧客をつかみ

ビジネスを成長させる方法

1. あなたの自己紹介を最適化しましょう

 

あなたのプロフィール欄を最適化する方法は、いくつもありますが、

なによりもまず焦点を当てる必要があるのは「自己紹介」です。

あなたの自己紹介は、あなたをフォローしようかどうしようか考える人が

プロフィール欄を訪れて最初に目にするところだからです。

あなたの肝心なことがすぐに分かるように、うまく自己紹介を作りましょう。

あなたのビジネス、経歴、職業上の功績などを盛り込みます。

 

自己紹介のヒント:

・ツイートの字数制限が140字であるのに対し、自己紹介では160字が使えます。

・忘れてはならないこと:人は人とつながります。

 ですからあなたの自己紹介は、かならず近づきたくなるような、

 話したくなるようなものにしてください。

・あなたをユニークな存在として印象づけるようなことをシェアしましょう。

 この自己紹介を手がかりに、あなたがどんな人かわかり、

 同じ考えや目的を持った人が突っこんだ会話ができるようなものにしましょう。

・検索しやすいキーワードを使います。

 潜在的クライアントがあなたのビジネスを見つけられるように、特徴を前面に

 押し出します(たとえば居住地やニッチ、業種や会社名など)

スティーブ・キーティングは、大変すばらしいツイートをする人のひとりですが、

彼の自己紹介は、仕事や目的を簡潔に明らかにしている、すばらしい実例です。

twitter_1

▲セールスのプロフェッショナルを指導し、次世代リーダーを育成する。

ツイッター上ではセールスはせず、還元するのみ。

 

2. 適切な人とつながりましょう(誰とでもではなく)

ツイッターを始めると、誰彼かまわずフォローしたい、という誘惑にかられるものです。

でも、その誘惑には抵抗してください。

その代わりに、適切な人とつながって、会話を始めましょう。

ツイートによる対話を始め、あなたの業界やニッチに関連した話を選びます。

でも、そういう人をどうやって探せば良いのでしょうか?

ここでプロブロガーでシェアされた、

業界のインフルエンサー(影響力を持った人)とつながる簡単な方法を紹介しましょう。

 

1. あなたが業界のあるグループに所属しているなら、

 活発に活動している参加者に注目してみましょう。

 彼らの自己紹介に目を通し、あなたと共通の関心があるかどうか調べます。

 

2. あなたのインフルエンサーがフォローしている人を、フォローしてください。

 ここでも彼らの自己紹介欄をチェックして、ふさわしい人かどうかを決めます。

 常にあなたのニッチに焦点を合わせていれば、

 同様の関心を持った人を中心とするコミュニティを作ることも簡単です。

3. ツイッター・リストを使いましょう

 ツイッターのリストは、共通のスレッドを通じてユーザーを集める方法です。

 たとえば、「ソーシャルメディア」など、

 あなたが日常フォローしたいと思っているトピックについて

 ツイートしている人のリストを作成すれば良いのです。

こうしておけば、この内容のツイートに、簡単にアクセスすることができます。

こうすることで、毎回検索しなくても、特定の人の最新ツイートに

遅れずについていくことができます。

ツイッター・リストの使い方

以下のリストを作成してください

・あなたが参加したイベントの関係者

・あなたがフォローしている#ハッシュタグに、定期的にツイートしている人

・あなたの地元(市や州、コミュニティ)のフォロワー

・あなたの好きな作家や著名人

・次の休暇の計画の参考になる旅行ツイート

・地元のビジネス(たとえばコーヒー・ショップやレストランなど)

4. 毎日質の高いコンテンツをシェアする

 

どんなビジネス・オーナーや起業家でも、

いつもシェアするコンテンツを見つけるのに、悪戦苦闘しています。

私がいつも聞かれるのは、ツイートできるようなコンテンツをどこで見つけるか、

何についてツイートすれば良いのか、

どのようにうまく情報を収集してシェアすれば良いのか、ということです。

それに対する私の答えは、いつも同じ。

おそらくあなたのすぐ手の届くところに、膨大な量のコンテンツが眠っているのに、

ただ気がつかないでいるのです。

その眠っているコンテンツを見つけ、それをシェアする方法を、以下に述べます。

・最新のプレゼンテーションやイベント、

 ビジネス・カンファレンスなどの写真をシェアする

・最新のブログ投稿をリンクする。引用句や教訓なども。

・あなたが支援している地元のチャリティ活動の詳細

・顧客があなたの商品やサービスについて、もっとよく理解が得られるような内部情報

・顧客の語る、第三者の目からのあなたのストーリー

・あなたのビジネスやサービスに関して、よく寄せられる質問を使ってのQ&A

あなたのウェブサイトやブログ、

あるいはまた従来から使われてきたパンフレットやニュースレターなど、

あなたの手持ちのコンテンツを、隅から隅まで思い浮かべてみてください。

まだそれを見たことのない人の目に、再度ふれさせることによって、

あなたのコンテンツを、いつまでも新鮮に保っておくことができるのです。

5. あなたのツイートに視覚的要素をプラスしてください

 

ビジュアル・マーケティングがどれほど重要かは、誰もが知っていることです。

にもかかわらず、あなたの毎日のコンテンツにぴったりの画像を探すのは大変。

だからこそ、多くの時間とエネルギーを費やすことなく、

あなたのソーシャルメディアを通じたビジュアル・マーケティングに協力するために、

私は単純な解決方法をシェアしたいのです。

Post Plannerでは、リンクを投稿するだけで、

あなたのツイッターのフィードに、画像を表示することができます。

画像をダウンロードしたり作ったりして、あなたの時間を無駄にする必要はありません。

twitter_2

6. あなたのブログにツイートを埋め込みましょう

 

もしあなたがブロガーなら、あらゆるソーシャルメディアを通じて、

あなたのファンやフォロワー、あなたのコンテンツを推薦してくれる人を

育成する機会を逃してはいけません。

あなたのウェブサイトやブログにツイートを埋め込むには

1. ツイートの中の「…」をクリックする

2. 出てきたメニューから「ツイートをサイトに埋め込む」をクリック

3. ウインドウに表示されたコードをコピーして、 あなたのブログやウェブサイトに埋め込む

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7. ツイッターの「高度な検索」を使って あなたのサポーターにお礼をする

 

これは、ユニークなコンテンツを作成している人に向けての、私の2番目のヒントです。

もしあなたがブログを運営しているなら、

フォローしてくれる人と知り合いになる時間を作ることによって

プロモーションの力は本当に発揮されます。

ですから、あなたの名前を挙げずにコンテンツをシェアしている人を探す

簡単な方法を紹介しましょう。

このツイッターの「高度な検索」で、

あなたのブログ記事のタイトルや、内容の一部をシェアしている人を、

見つけることができます。

投稿した日付や、関連するイベントで、絞り込むこともできます。

8. ツイートをトップに固定する

 

最上段にあるツイートを、もっと多くの人に見てもらいたくありませんか?

固定(ピンツイート)しましょう!

その方法がわからない?

とても簡単です。

固定したいツイートの下の「…」をクリックし、

「プロフィールページに固定する」をクリックすれば良いのです。

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9. ハッシュタグを使う

 

ハッシュタグは、あなたのメッセージを大勢のオーディエンスに伝える方法です。

どんなハッシュタグが継続して使われているか、時間を取って確認してください。

ハッシュタグをリサーチするためには、あなたの競合を見てみることです。

彼らは日常的に、どんなハッシュタグを使っていますか?

さっそくあなたもそのハッシュタグをいくつか使ってみて、

頻度や効果を調べます。

同じハッシュタグがついたツイートを集めて一覧にしているサイトTwubshashtags.org

でそれがどれほど話題になっているか、誰が話題にしているか、調べてみましょう。

あなたの関心や業界、ニッチに関連するテーマが話題になっているかを見つけるために、

ハッシュタグを使ってください。

たとえば#Audiというハッシュタグは、

アウディのことを話題にするのが大好きな人々とあなたを

引き合わせてくれます。

10. ツイッターチャットに参加しよう

 

ツイッターのチャット機能は、

あなたが興味を持った同じ興味を持った人と知り合える、すばらしい方法です。

#InfluencerChatと #ViralChatの共同創設者・共同主催者として、

私は直接、チャットの力を経験してきました。

2015年の4月と5月にスタートしてから、私は月平均4,300人のフォロワーを獲得しました。

これはランダムに加わった人々ではなく、

私がシェアしているコンテンツに興味を持って参加してくれたフォロワーです。

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11.ツイッターでもブランディングを

ツイッターをブランドのイメージに合わせてカスタマイズしましょう。

ヘッダーやプロフィールの画像を、あなたが誰か、

あなたのビジネスがどのように役に立つのか、

どのように有益なのかがわかるように、時間を取って、入念に作成します。

それから現実社会であなたがどのようなことをしているのか、

ツイッターで何をしようとしているのかも、盛り込んでください。

レイザー・ソーシャルのイアン・クリアリーは、ツイッターのカバー・メッセージに、

ビジネスの内容とユーモアを結びつけて伝えることができることを教えてくれます。

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▲レイザー・ソーシャル マーケティング・テクノロジスト 
プロフェッショナル・スピーカー
気さくなアイルランド系です。さあ、連絡してみよう!

 

何か教訓となることはありましたか?

あなたのパーソナルブランドは、見かけや雰囲気だけではありません。

声のトーンやシェアするコンテンツも合わさって、形成していくのです。

 

 

1か月300,000,000人を超えるアクティブ・ユーザーが利用し、

毎日500,000,000のツイートが寄せられるツイッターは、

社会情勢を揺るがせる存在となっています!

あなたがまだマーケットに向けて、ビジネスの発信をしていないなら、

今日から始めましょう。

 

 


元記事:http://bit.ly/1LwZkte

(翻訳:服部聡子)

 

 

 

本:『マインドウェア 鋭い思考のツール』

Mindware: Tools for Smart Thinking

『マインドウェア 鋭い思考のツール』

著者 リチャード・E・ニスベット 

 

私たちは、問題を解決したり、何らかの決定を行ったりする上で、

半ば無意識に、頭の中に蓄積されている知識や手順を利用しています。

こうした頭の中に蓄積されている知識や手順を「マインドウェア」と呼びます。
このマインドウェアに科学的思考や哲学的思考を導入することによって、

自分の行動や、自分を取り巻く問題を解決する方法を、

より効果的に改善することができます。

ところが驚いたことに、その有用性にもかかわらず、

科学や哲学を「ツール(道具)」として利用する方法を、私たちはほとんど知りません。
『マインドウェア』の中で、世界的に高名な心理学者リチャード・E・ニスベットは、

こうした「ツールとしての科学や哲学」を、明快に、わかりやすく説明してくれます。

ニスベットはこれまで、

「大数の法則(※より多くのデータから集めると、数値は一定値に近づく、というもの)」や、

「統計的回帰(※ある場面では極端な数値が現れても、次回は平均値に近づいていく、というもの)」、

「費用対効果分析」、「埋没費用」と「機会費用」、

「相関関係と因果関係」などの概念を、

いかに日常生活において効果的に用いるか、

多くの人に教えることを通して、めざましい功績をあげてきました。

 

そうして、この画期的な本の中で、ニスベットはこれらの科学的・統計的な法則を、

私たちのありふれた問題の枠組みに、どのように当てはめていけば良いのかを教えてくれます。

 

その結果、論理的思考のために必須のツールの、実践的で役に立つガイドとなりました。

これによって、専門やビジネスの上で、また個人として、

論理的思考に裏打ちされた決定が、容易にできるようになるはずです。

 

 


元記事:http://amzn.to/1KxtWru

(翻訳:服部聡子)

 

 

 

スタートアップが10年間ですべきこと(2)

by マイク・マストロヤニス

 

 

(※この記事は前回の記事の続きです)

第2章  問題を検証するために、会社からいったん離れよう

 

会社から離れるとは、ビジネスモデルを別の観点から眺めることです。

そうやって問題を見つけ出し、検証するのです。

 

当然のことながら、ここで検証することには顧客や顧客との関係、

顧客経路なども含まれます。

 

起業して間もない段階では、私たちはまだ、問題をテストしてもらえるような、

最良の顧客を見つけることにまで関心が及びません。

そこで、幅広い顧客に、製品と市場がフィットしているかどうか、

テストしてもらわなくてはなりません。

 

けれどもこの段階から、アーリーアダプター

(新製品や新しいシステム、新しいビジネスモデルを試してもらいたい、

影響力のある、革新的な顧客)を探す必要があります。

もし私たちがアーリーアダプターに売ることができないのなら、

アーリーマジョリティ(顧客の主流をなす人々)にも売ることはできないでしょう。

 

アーリーアダプターのおもな特徴は、以下のようなものです。

  • 問題を抱えていたり、必要なものがある
  • 自分が問題を抱えていることを知っている
  • その解決に向けて、積極的に動いている
  • 独力で問題を解決することができる場合もある
  • 解決のための資金をもっているか、すぐに用立てることができる

 

この段階で、私たちは3つのカギとなる問いに答えなければなりません。

 

1. 私たちは顧客の抱えている問題や、必要としているものを理解しているでしょうか?

また、顧客が未だ気づいていない問題を、私たちが見つけているでしょうか?

2. 大きなビジネスチャンスになるほど、大勢の人が抱えている問題でしょうか?

3. 彼らは友だちに相談するほど、その問題のことを気にかけているでしょうか?

 

この3つの質問に、すべてイエスと答えられれば、

製品と市場のフィットは達成できていると考えていいでしょう。

 

そこから以下の重要なステップを、踏んでいかなければなりません。

 

  •  顧客テストのための実験を計画する
  •  顧客が実際に過ごしている職場を体験する
  •  顧客と接触する準備をする
  •  顧客が問題を理解しているかどうか検証する。その問題が顧客にとってどのくらい重要かを評価する。必要な場合は面談も。ネット上では人はかならずしもほんとうのことばかりは言わないものだから。
  •  顧客についての理解を増す
  •  競争相手と市場の知識を得る
  •  競争相手をランチに誘う

 

この段階では、顧客が抱えている問題を理解し、顧客の声に耳を傾けることが必要です。

ですから、試作品はまだ必要ではありません。

基本的な見取り図や、簡単なパワーポイント、ビデオ、ウェブサイトでのシミュレーションなどで十分です。

 

◆ この段階であてはまるルール

 

1. 顧客は結論が出せるほどの人数を集めなければならない

 

2. 顧客を見つけるためにはさまざまな方法を使う

(友人・同僚からの紹介がベストだが、自分やチームのコネクション、

ソーシャルネットワークのリスト、資格者リスト、 友人のつて、家族、弁護士、投資家、会計士)

 

3. 顧客から出された情報をもとに作成した、問題に対するプレゼンテーションをおこなう

 

4. リストを作成 (紙を3分割し、「問題」「現段階での解決」「私たちの提案するソリューション」と書き出す。

これをもとに顧客と話し、相手の話に耳を傾ける)

 

5. 顧客のことをもっと知るための質問

  •  あなたは何が問題だとお考えですか?
  •  何か見過ごしている問題はないでしょうか?
  •  問題の優先順位はどのようになっていますか?
  •  何にも増して解決しておかなければならない問題というと、何になるでしょうか?
  •  仕事の中で何よりも面倒なことは何ですか?
  •  何かをひとつ変えるとしたら、何でしょうか?
  •  あなたより他に、どなたか明晰な人がいらっしゃいませんか? 私が話すことのできる人を3人ほど上げていただけませんか?
  •  このほかにうかがっておいた方が良い、重要な問題はありませんか?
  •  ご覧になっている中で、私も読んでおいた方が良いブログや雑誌を教えていただけませんか?

 

こうした顧客との会話をもとに、問題があるかどうか、顧客がその問題をどこまで気にかけているかどうか、

顧客の反応を見ながら、優先順位をつけ、結論を出していかなければなりません。

 

Clipboard and Pens

 

第3章 会社から離れ、製品・システムのソリューションをテストする

 

この段階で最初に私たちがやっておくべきことは

  • 第2章で実行した結果の詳細(現在までに明らかになったこと、意義や知見など)を、チーム全体で更新する
  • 変更すべきか、このまま推し進めるかを決定する
  • アーリーアダプターの潜在顧客情報にもとづいた必要最低限のリストを作成する
  • その他のビジネスモデルの特質を更新する

 

つぎのステップは、私たちのソリューションを、プロトタイプやデモ・ユニットとして形にし、

問題提示のプレゼンをおこなったアーリーアダプターの顧客を訪問する準備をします。

彼らに問題のソリューションを提示し、それに対する反応を見るのです。

 

ソリューションを提示している最中やあとで、以下の質問をおこないます。

それに対する反応を記録しておくことは、きわめて重要です。

 

  •  私たちの製品の何が、ソリューションとなり、何がならなかったでしょうか
  •  今日、どのように問題が解決しましたか?
  •  この製品の特徴となる点は、必要だと感じられましたか? それとも感じられませんでしたか?
  •  この製品は、従来のものとちがっている、と感じられましたか?
  •  この製品は新しい市場を作りだすことができると思いますか?
  •  現在ある製品よりも、改良されていると思いますか?
  •  理想的なソリューションとは何ですか?
  •  提案した収益モデルと価格設定について、どのように感じましたか?
  •  意志決定をするために、ほかの誰と話したら良いでしょうか?
  •  話は退屈でしたか?

 

あらかじめ、ビジネスモデルの重要な部分を網羅する質問リストを用意し、顧客に質問します。

インタビューを進める際に役に立つアドバイスをいくつかあげておきましょう。

  • 大勢を相手にするのではなく、1対1で話し合いを進めてください。
  • 主な目的は、何か新しいものを付け加えるのではなく、不要なものを削除することです。
  • 顧客全員にすべての質問をしようとしないでください。顧客によっては、ある面について詳しく知っている場合もあります。

 

顧客の熱意を評価することは、何よりも重要です!

反応には、以下のような可能性があります。

 

1. 顧客が製品を気に入ってくれ、変更の必要がない場合

 

2. 顧客は製品を気に入ってくれたが、ローンチ前に機能を追加してほしいと思っている場合

(この場合は、顧客の要望と開発時間のバランスを取る必要があります)

 

3. 顧客が製品を必要だと感じてくれなかった場合

 

※2. について。

一般人は、壊れてなければ、修理の必要はないと考えますが、

エンジニアは、壊れていないということは、十分な機能が備わっていないと考える傾向があります。

顧客を発見することは、有望な製品の基本形 (デザインばかりでなく全体的な機能まで)が、

お金を払ってくれる顧客の手に入る期間を短縮できる、ということです。

ここで起業家としての経験や直感に従って、決行か中止かの決定をおこないましょう。

 

直接には反応を確かめられないインターネットやモバイルでは、

顧客の製品に対する興味は、以下のもので測ることができます。

 

1. 顧客が進んで登録するかどうか

2. 最初に訪問してから、どのくらいの頻度で訪れるか

3. どのくらいの時間、滞在しているか

4. 何人の訪問者が友人を紹介しているか

5. 新規訪問者が常連となり、実際の利用者となる転換率はどのくらいか

 

一般的に言って、技術製品に対して反応が鈍い場合は、製品と市場がフィットしていないことを示しています。

製品に対して市場が成熟していないか、製品が、広汎な市場の需要を満たしていないか、なのです。

このような場合、問題は価値の提案のやり方と、顧客のセグメントの方法にあります。

 

いずれにせよ、事実(直感だけではなく)に基づいた結果に応じて、

ビジネスモデルを根本から変更していくか、このまま推し進めてつぎのステップへ移るか、

決めていかなければなりません。

 

Weekly Market

 

第4章 ビジネスモデルを検証し、変更するか、推し進めるかを決める

 

これは、新しいスタートアップの発展にとって、非常に重要な段階です。

変更するか、推し進めるかを決定するために、3つの重要な質問に応えなければなりません。

3つの問い(重役会議が必要かもしれません)の回答がイエスなら、

製品とシステムのソリューションに向けた顧客を確認する段階に進み、

ビジネスモデルの規模を、たとえば10倍以上にしてもよいかを調べます。

 

1. 製品とマーケットはフィットしているでしょうか?

  • 私たちは重大な問題に挑戦したり、差し迫った必要に応えようとしているでしょうか?
  • 私たちの製品は顧客の問題を解決したり、顧客の必要を満たしているでしょうか?
  • 事業を展開する場所や機会が十分あるほど、顧客が存在しているでしょうか?

 

2. 私たちの顧客とは誰のことで、どうやって彼らと接触するのか?

  • 顧客のプロフィールを書くことができますか?
  • 製品を顧客にどのように売り込んだらいいかわかるほど、顧客のことを知っていますか?
  • 市場の中で、異なるセグメントを見つけていますか(よそより大きい、よそより速い、優良な、新しい…など)。
  • 私たちのスタートアップからエンドユーザーまでの製品やシステムの流れ(経費やマーケティングも含めて)を理解していますか?

 

3. 私たちは利益を出し、会社を成長させていけるでしょうか?

顧客レポート(マーケットの大きさ、価格/収益、経費、競争相手など)をもとに、

ビジネスモデルを拡張したらどうなるか、

基本的な2-3年間の収益、費用、資金繰りなどのプランを計上し、財政的な情況を評価します。

 

すべてをふまえ、上記の3つの問いに、すべて肯定的な答えが出せるなら……

顧客を発見するための調査は、十分に大きなマーケットの存在を示しているでしょうか?

私たちの製品が待ち望まれている市場、

私たちが繰りかえし提供していけ、拡張を目指し、利潤を上げられる市場でしょうか?

 

もしそうなら、私たちは次の段階「顧客検証」の段階に進みます。

そうでなければ、私たちはビジネスモデルを変更しなければなりません。

 

 


元記事:http://linkd.in/1FgF0sP?

(翻訳:服部聡子)