収益性の高い企業11のルール

ティム・フェリス

 

 

最小の労力で、最大の収益をあげるにはどうすれば良いでしょうか?

質を犠牲にすることなく利益率を最大化するにはどうすれば良いでしょうか?

顧客や売上の話をしているのではありません。

ましてや職場や従業員についての話でもありません。

利益そのものについてです。

 

さまざまな国々において、実績の高い*注CEOの役職の人たちに行った取材に基づき

(*原注:従業員1人当たりの年収から計算しここでは“高い”と定義します)、

それぞれに共通する11のルールをまとめました。

 

まさに原点に帰るというメッセージです。

ここに継続的に利益をあげる、もしくは倍にする、

しかも3か月以内にそれを可能にする、カンニングペーパーをお見せしましょう。

 

 

ルール1 : 良い宣伝は初めからうまく行きます

 反復はたいていが余計な労力です

 

独自に管理できるダイレクト・レスポンス広告

(顧客が直接電話をかけたり、ウェブサイトにコンタクトできるもの)

を出してください。

 

「イメージ」や「ブランド」を前に出す宣伝(URL、電話番号、アドレスなどの無い掲示板など)ではなく、

内容が全て説明されるような宣伝のことです。

ただし、他の企業がコスト削減のために事前に購入するような場合は除きます。

(例:288個の商品をお買い頂ければ、御社の店舗、URL、電話番号などを

1ページ丸ごと掲載しますといったオファー)

 

「他の企業が動き出す前に、3枚(7枚、27枚…)のイメージ広告を出してください」

などというような話を持ちかける広告販売員の声には、耳を傾けないでください。

デザインが良く、うまくターゲットが絞られている宣伝活動は、初めからうまく行きます。

たとえ部分的にしかうまく行っていない時

(クリック数が高くても売り上げに繋がっていない(CVR)、もしくはその逆のケースなど)でも、

若干の修正、テコ入れ、細部をテストすることなどによって、

高い水準の投資利益率を得ることも可能となります。

投資利益率をたどることのできないようなものは、すべて断ってください。

 

ルール2 : 流通の計画を最初に立てる

 商品の前に価格設定を

 

価格設定は弾力性のあるものでしょうか?

初期段階で、必要に駆られて簡易ウェブサイトを使い、消費者直販している企業も少なくはありません。

後に流通業者や再販業者が会社にやって来た時に初めて、

彼らを受け入れるだけの収益を出していないことに気づくことになります。

流通業者がiTunes、世界的なウィジェットを配布しているOrbitzでも同じことです。

 

あなたが40%の利益率を得ているとします。

全国の流通業者が小売業者に売るために、卸売価格の70%の値引き(もしくは利下げ)を必要とした場合

事後に値段を上げて利益率を上げるか、

問題を解決するために「プレミアム」な商品を売り出さない限り、

あなたは消費者直販を一生続けることになるでしょう。

うまくいっていないスタートアップにとって、この種の問題は、

大量の顧客離れや機能停止に等しいものです。

 

値段を設定する前に、流通開始から2年間の計画を練ってください。

 

数字が変わってきた? 再検討しましょう。

 

仮定をテストし、経験のある人に尋ねて、目に見えないコストを見つけてください。

共同広告、一括購入に対するリベートの提供、

棚スペースや特別商品扱いなどのコストが必要ではありませんか?

ある全国区ブランドの前CEOは、大手小売店の店頭棚に商品を並べる前に

自社を、世界規模の清涼飲料水メーカーに売却することになってしまいました。

 

仮定をテストし、価格を決める前にやるべきことをしてください。

やるべきことはいくらでもあります。

 

3. 利益を増やすためには流通の制限を

 余計なものはないほうがいい

 

流通経路が多いことは良いことでしょうか?

必ずしもそうとは限りません。

 

コントロールを失った流通は、頭痛の種と利益損失を引き起こすものですが、

大抵は悪質な格安業者が関連しています。

 

再販業者Aが、オンライン格安業者Bとの競争で値段を下げますが、

価格競争はどちらも十分な利益を上げられず、

あなたの会社から追加の注文、買い入れを止めてしまいます。

 

この価格の下落競争では新商品を出すような対策が必要ですが、

下落する価格が元に戻るようなことはほとんどありません。

 

このようなシナリオを避け、数は少なくても重要な販売店とパートナーになることを考えてください。

良い条件で取引をするのです。

 

ディスカウントは少なくし、

純支払いではなく前払い、好待遇やマーケティングサポートなどでカバーするのです。

アップルであろうとエスティローダーであろうと

高利益を持続しているブランドは、最初から統制された流通を行っています。

大事なことは、より多くの顧客を得ることではありません。

利益を持続させることが目的なのです。

 

balance sheet ok

4. 需要の創造vs.条件の提示

 支払い条件をゼロに

 

この項目はルール3に関連します。

エンドユーザーの需要を生み出すことに集中してください。

そうすれば、あなたが支払い条件を決定することができます。

 

大型広告ひとつで、十分に活用できることがよくあります。

たとえそれが残り物のディスカウント・レートで購入したものであっても。

業界の誰もが支払い期間を提示しているからと言って、

あなたがそれに従う必要はありません、

支払い条件の提示は、会社を失敗させるおもな要因の一つです。

支払を引き延ばさせて、キャッシュフローが乏しくなるのを避けてください。

相手にスタートアップの経済状態を伝え、どんなときにも役に立つ「会社方針」を説明します。

それを前払いが必要な理由として、許しを得るようにしてください。

 

けれどもこの際に、例外を作るようなことはしないでください。

もし30日以内に支払いを受けるという契約をした場合

(請求、もしくは商品の到着から30日後に支払われる)、

支払いは60日以内ということになり、120日以内になることもあります。

 

スタートアップ企業にとって時間とは一番高価な資産です。

滞納するお金を追い続けることは、あなたの利益のマイナスになります。

 

一方で非常にたくさんの顧客があなたの商品を求めていれば、

再販業者と流通業者には、買う必要がでてきます

 

とても単純なことです。

例えば、ウォルマートからの大量受注は思いがけない幸運だと思いますか?

注意しなければなりません。

この場合180日以内の支払いが条件となり、売れ残りの商品は返品が可能なため、

あなたの会社はどん底に追いやられることになります。

在庫に残ってしまった商品はどうやって支払いをしますか?

一般的には負債を抱えることになります。

 

もし、適切な販売をせずに売り上げが十分に伸びず、

お金が販売店から戻ってこない場合、あなたはどうしますか?

 

慎重になる必要があります。

有利に局面を変えるために戦略的マーケティングとPRに資金と時間を費やしてください。

消費者の需要=より良い条件を交渉するあなたの力量なのです。

 

  1. 成長を確保するためにマイナスの下降をコントロール安全マージンを犠牲にする

商品とそのマーケティングは分析され、売り出される準備が整っていない限り、利益を挙げるための商品を大量に生産してはいけません。つまり、需要を確保しセルスルーレートが予測できることが条件なのです。

プロトタイプ商品の限定生産に一つ10ドルかかり11ドルで売る場合、初期テスト期間において問題はありませんし、マイナス下降を制限するには必要なことです。テスト期間では一時的に安全マージンを必要に応じて犠牲にし、致命的になるような取引の先行投資は避けます。

  1. 新しい隙間市場の可能性ラビッシュ・ドワーフ・エンターテイメント・ルール

数年前、ある投資銀行家が証券取引委員会に違反し逮捕されました。

ヨットで豪華なパーティーを開く内容が捕まった一因とされていますが、その中でも小人を雇っていたことが取り上げられました。冗談ではありません。この小人斡旋会社のオーナーであるダニー・ブラックはウォール・ストリート・ジャーナル紙に「ラビッシュ・ドワーフ・エンターテイメントに入れ込む人がいます」と語っています。

新しい隙間市場について言えば、そこには秘密があります。市場をニッチ化し、大量にものを売るこことは不可能ではありません。

アイフォーンのCMは50代の人が踊っている姿を映すのではなく、ヒップな20、30代の若者を取り上げますが、老若男女みな若々しく流行に敏感でいたいため、アップル製品を身にまとい、自身をコンバーツと呼ぶのです。マーケティングでは描く人物が商品を買う大半の対象者を表しているということではありません??むしろ多くの人に羨望される人のグループである傾向があります。市場自体がターゲットなのではありません。つまらない平凡な人生を望む人は誰もいません、顧客全てにアピールすることで送るメッセージの内容が軽薄にならないように気をつけてください、結局誰にもアピールすることなく終わってしまいます。

  1. ドラッカーの再考「測定できるものは達成できる」

いやおうなしに計測をしてください、ピーター・ドラッカー曰く、「側的できるものは達成できる」のです。測定に関して、経営統計をとること以外に役立つことはCPO(コスト・パー・オーダー:宣伝、達成と予想利益、不渡り手形、不良債権を含むもの)、許容広告料(広告に損をすることなくかけられる最大の金額)、MER(メディア・エフィシェンシー・レーシオ)、収益率と追加注文率に打ち出されたライフタイム・バリュー(LV)などを考慮することです。ダイレクト・レスポンス広告をご自身のビジネスに適用することも検討してみてください。

  1. ハイパーアクティビティ vs. プロダクティビティー 80:20とパレートの法則

忙しくしているということは生産的であるということにはなりません。実際に忙しい状態にあるときは、怠惰である状態にある、つまり考えることを怠り、見境なく行動しているのです。

美徳とされている起業オーバーワーク倫理を忘れ、分析的になってください。「賢く働き、仕事量を減らす」ということを言うつもりはありません、ハードワークは的を射ている限りは何の問題もないと思っています。

パレートの法則として知られる80:20の法則は、望む結果の80%は自身の活動と資金投入の20%であるということを述べています。週に一回は午後に体力を燃やし尽くすのではなく、自分の努力が確実に高収率に繋がるかどうか数字を計算してみてください。

顧客、商品、地域のどの20%が80%もしくはそれ以上の利益を挙げているのでしょうか?この要因は一体何でしょうか?

あなたの弱点を修正するよりは、いくつかの強みのある分野に的を絞り、倍増できるように投資してください。

  1. 顧客はいつも正しいとは限りませんハイ・メンテナンス・カスタマーを「燃え立たせる」

顧客全てが平等であることはありません。

80:20の法則を時間消費に応用してみてください。顧客のどの20%があなたの費やす時間の80%を消費していますか?わがままで、利益の見込めない顧客はそのままにしておきます。もちろん注文は受けますが、彼らをフォローし、毎度気にする必要はありません。ハイ・メンテナンス・カスタマー、高利益をもたらす顧客には、あなたの会社の方針がビジネスモデルの変化に伴い今後どうすべきかを説明する連絡を入れることで彼らを「燃え立たせる」のです。どれくらいの頻度でどの手段を使ってコミュニケーションをとるのか、標準化価格や注文プロセスなどを伝えるのです。

新しい企業方針に合わない顧客に対しては、他の業者を喜んで紹介すると伝えましょう。

「しかし、一番の顧客が自分の時間のすべてを消費するような場合はどうすればよいでしょうか?」と疑問に思う人もいるかもしれません。その場合は 1)時間なくしてご自身の会社(大抵は人生までも)をその顧客と比較し計算することはできません 2)素晴らしい善人の人でさえ無意識のうちにあなたの時間を浪費させることをご自身が許してしまっていることがあるという点を知っておいてください。

関係者全員に対し良きルールを設定してください。何度も繰り返される意味の無いやり取りを最小化するのです。

  1. 詳細な情報よりも締め切り能力よりもテストの信頼性

スキルは過大評価されています。

どんな完璧な商品でも締め切りを過ぎて届くようなものは会社を潰します。時間通りに届く、適度に良い商品のほうがより価値があるのです。この哲学に関しての詳細は「ミニマル・バイアブル・プロダクト」とグーグルで検索してください。リンクトインの共同開設者であるリード・ホフマンでさえ賢明な言葉を述べています、「もしあなたが自分の商品の初期バージョンに対し頭を抱えることがなければ、すでに発表する時期を逃している」。

優秀なポートフォリオに驚かされ雇う前に、その企業や人材がタイトに決められた締め切りにしっかりと間に合わせられるかどうかを確認してください。

キャッシュフローがある限り商品は修正することができエラーも許容されますが、締め切りを逃すことは致命的なことになります。カルビン・クーリッジはかつて才能を持ちながらも成功しない人間はそこらじゅうにいると述べましたが、私はここに、その次に多いのは自分のIQが高い、もしくは履歴が良ければ締め切りを守らなくてもよいと考える賢い人間であることを付け加えます。このような人間に我慢する必要はありません。

  1. シンプルを心がけてください。複雑な答えが正答であることは稀なことです。以上です。

 


 

元記事:http://bit.ly/1C7zQPw

 

ブランド・メッセージの考え方

(※この記事は”https://www.linkedin.com/pulse/how-establish-your-brand-message-guy-kawasaki?trk=prof-post“を著者の了解を得て翻訳したものです。)

by ガイ・カワサキ

現実には、誰しも無限のリソース(資源)があるわけではありません。

完全無欠の商品を持っているわけでもないし、競争相手のない拡大一方の市場で販売しているのでもありません。全知全能ではないので、世間の人に、あなたのブランドにはこのような意味があるのだと無理やり思いこませることもできません。

このような条件のもとで、多くの会社はどんな助けでもほしいと願いながら、ブランド戦略に取り組んでいます。ここでは私からのアドバイスを送りましょう。

 1. 優位性を訴える

あなたのブランドを、「意味を作りだす」「ためになることをする」「世界を変える」「みんなを幸せにする」のように、肯定文で構築してください。あなたの競争相手を貶めるようなものにはしないこと。

考えてみてください。あなたがこの前、競合他社を批判している製品を買ったのは、いつのことですか?(マックユーザーではないとしてですが)。もし競合他社を打ち負かしたければ、気持ちを引き立てるようなブランド戦略を採るべきで、他社を出し抜きたいというばかげた願望を下敷きにしてはいけません。

 2. メッセージをひとつだけ作る

ひとつだけのメッセージで伝えるのは、非常にむずかしいことです。そこでほとんどの企業は、多くのメッセージを打ちだしています。というのも、ニッチになるのを怖れ、市場全体を相手にしようとしているからです。

「我が社のコンピューターはフォーチュン500に選ばれる企業にふさわしいものです。そうそう、家庭でお使いくださる方にも最適です」

しかし、現実に目を向けてください。ボルボは、安全性の面では優れています(横転しない)が、セクシーとは言いがたい車です。トヨタは経済的ではありますが、贅沢さではかないません。

メッセージをひとつだけ選び、それが有望なら、少なくとも1年間はそれを続ける。変えるのなら、そのあとにしてください。1度にいくつも試したり、数ヶ月おきに変更するようなことをしてはいけません。

 3. 誰にでもわかる言葉で

業界用語を使うべきではありません。商品の位置づけの定義に頭文字や略語を使っているなら、
(a) あなたのブランドは、大半の人には理解できない
(b) あなたのブランドは長続きしない
となる可能性がきわめて高くなります。

たとえば「最高のMP3デコーダ」というメッセージには、誰もが「MP3」と「デコーダ」の意味を知っていることを前提にしています。ところが10年後、MP3が誰にも顧みられなくなっていることはないといったい誰にわかるでしょう?

年齢差別をすべきではありませんが、ポジショニング・ステートメントをあなたの両親が理解できるかどうかが試金石です。―― あなたの両親がコンピューター・サイエンスの教授ではないと仮定して。

 4. ためしに反対語にしてみよう

「拡張性、安全性、操作性に優れ、処理速度の速いソフトウェア」
こんな謳い文句の製品の仕様書を、これまで何度、目にしたことでしょう。こんな形容詞を使う企業は、「拡張性、安全性、操作性に優れ、処理速度の速いソフトウェア」を自負する企業がほかにはないとでも思っているのでしょうか。

競合企業があなたが使おうとしている形容詞の対義語を使っているのでないかぎり、その言葉には意味はありません。拡張性がなく、漏洩しやすく、使いづらく、処理速度が遅い、というメッセージを少なくとも私はこれまでに、目にしたことがありません。

 5. メッセージを段階的に広めていく

仮に、あなたが完璧なブランド・メッセージを創りあげたとしましょう。おめでとう! 次の仕事は、あなたのメッセージを組織全体に広く知らせていかなければなりません。

多くの企業のマーケティング部は、ひとたびプレスリリースを発表したり、広告を出したりすれば、世界中にそのメッセージは伝わったものだと決めてかかっています。ところがその実体は、企業内ですら全体化されていません。まずは取締役に通知し、順を追って知らせていき、受付職員のトリクシーさんやビフ君にまで、社内の全従業員が、かならずブランド・メッセージを理解しているように、徹底させましょう。

 6. 反応を検証する

あなたは自分の送ったメッセージを理解していても、それを受け取った人が、そのメッセージから何を理解したかは、実際にはわかりません。

ですから、これを試してみてください。メッセージを送ったら、そのメッセージがほんとうはどのようなことを訴えているのか、相手に聞いてみるのです。そうすればあなたにも、そのメッセージがどのように受け取られたか、知ることができます。

結局のところ、メッセージとは、あなたが何を言うか、よりも、みんなが聞いたものは何だったのか、の方が重要なのです。

 

 7. 広告を重視するのではなく、多くの人に高く評価される努力を

多くの企業は広告を通じてブランドを確立しようとして、巨額の資金を浪費しています。多すぎる資金は少なすぎるよりも悪いもの。あまりに多額の予算があれば、スーパー・ボウルのCM枠を購入するような、ばかげたことをしてしまいます。

ブランドは、みんながあなたのことをどう言っているかによって築きあげられていくものです。あなたが自分のことをどう言っても、それがブランドにはなりません。みんながあなたことを高く評価をしてくれるのは、
(a) あなたがすばらしい製品を提供してくれたとき
です。そうしてあなたがすべきなのは、
(b) その良い評価を、みんなの手で広めてもらう
ことなのです。

 

 8. 人間性を持たせるよう努力する

すばらしいブランドというのは、深い人間性を備えています。あなたの製品が、市場の一部ではなく、あたかも人格を備えた人間であるかのように、口にされるのです。
「私のiPod」「ぼくのマック」「俺のハーレイ・ダビッドソン」「私のコーク」というふうに。

それに対して、人は誰も「私のマイクロソフト・オフィス」とは呼びません。だから私はマイクロソフトが偉大なブランドだとは呼べないのです。もっとも子供たちは「ぼくの Xbox 」と見なしていますが。マイクロソフトにとっては気の毒なことですが、「 Xbox 」と「マイクロソフト」は、緊密な関連があるようには思われていないのです。

では、ここで一歩離れて、6万4千ドルの質問を自分にしてみてください。
「もしマーケティングにまったくお金を使わなければ、我が社のブランドは認知してもらえるだろうか。ブランドが何を言おうとしているのか、理解してもらえるだろうか?」

というのも、現実の社会でのマーケティングとは、「マーケティングに多額の予算は計上できないから、自社のブランドは、制作会社にまかせよう」となっているからです。

何十年にもわたって、アップル社は多額の資金を費やして、「力」を象徴するマッキントッシュ・ブランドを確立しようとしてきました。
ところが何十年にもわたって、消費者はマッキントッシュ・ブランドとは、使いやすさの代名詞だ、と信じてきたのです。

結局のところ、あなたも現実の社会の流れに身を委ねるしかないし、その流れがなんであろうと、それをありがたく受け取るしかありません。

著者:ガイ・カワサキ(元アップルコンピューター・エバンジェリスト)


元記事:https://www.linkedin.com/pulse/how-establish-your-brand-message-guy-kawasaki?trk=prof-post

 

(特別公開)ビジョンを具体的な数字へ落とし込むマーケティング思考術

夢を数字に落とし込むことから、マーケティングは始まる



あなたはマーケティングでSNSを活用すべきか?

こんにちは、トイアンナです。SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)とは、Twitterやfacebookなどインターネット上で、個人や法人が相互にやりとりできるサービスのこと。いまや30代以下なら、誰もが1つは使っている通信手段となりました。

そして、「いまはSNSの時代です、ぜひ活用しましょう」と営業をかけられている法人様も多いのではないでしょうか? 「そうなのか、なら弊社も導入しなくちゃな」と鵜呑みにされるのは少々お待ちください。

SNSは確かに便利なツールですが、「必要としない業種」も必ずあるのです。

  • 新しいツールを導入するときは、鵜呑みにしないでください

企業を経営されている方なら、SNSに限らず「〇〇を導入すれば売上アップへつながります」という文言で何度も営業を受けていらしたことでしょう。なかでもメールマガジン、ブログ、SNS、ホームページ作成と、昨今はオンラインの案件が増えました。

しかし社内にあるていど「わかっている」人がいなければ、せっかくの導入もお金の無駄になってしまうことが多々あります。使い方のわからない複雑な機械を工場へ導入するなら、使用できる作業員が必要です。同様にオンラインで集客や販促をかけるなら、少なくともSNSのひとつやふたつは日常的に使っている社員がいなければ外注業者の予算感すら見誤ることでしょう。

特にSNSは「導入して終わり」ではありません。SNS上では、多くの方がリアルタイムでニュースに反応したり、最新情報で盛り上がっています。うまくいけば自社の情報も低コストで認知してもらえるいっぽう、継続的に情報発信をしたり、時事ネタに乗って拡散されるコメントを残したりする必要があるなど継続的にコストもかかります。

弊社も「法人でTwitterを担当してほしい」とお見積りのご相談をいただきますが、相場から見て、中小企業さんでも月50万~100万円はかかるとみてよいでしょう。単に情報発信するだけでこの価格ですから、広告を打つならさらなる追加必要が生じます。

もちろん、自社であらかじめ用意した原稿を投稿させるだけ、あるいは誰の目にも留まらなくていいからただ投稿してほしい……というなら安い業者はいくらでもあります。けれど誰の目にも触れないプロモーションを打つことはシンプルにお金のムダです。きちんと集客戦略を立て、マーケティングをして売上アップへつなげるならそれなりのお金はかかります。

だからこそ導入される前には、「そもそもSNSは弊社に必要なのか?」を問い直してみてください。

  • 選ぶ基準は「自社のターゲットが発信された情報を見ているか?」

まず、絶対にSNS戦略を導入しなくてよいのは「70代以上の方へものやサービスを売っている」法人様です。70代以上は、会社へお勤めされていた現役時代もパソコンを使わなかった方が少なくありません。専業主婦も多い世代ですから、女性はなおさらネット環境から遠く離れています。

一部の先進的な方はタブレットやPCを使いこなしてはいるものの、新聞やテレビが主な情報源という方が、圧倒的多数でしょう。もし貴社が「タブレットを使いこなすシニア」へ特殊な製品を売るなら話は別ですが、特段の理由がないかぎりSNSを使う理由はありません。

さらに、SNSも種類によって微妙に世代がずれてきます。たとえばfacebookは、30代以上が主なユーザーです。そこへティーン向けの広告を出しても反応はよくないでしょう。逆にTwitterのユーザーは若年層が多いため、「老眼に悩んでいませんか?」といったミドル世代へのアプローチには限界があります。

このように、新しいツールを導入するときはSNSに限らず「自社のターゲットは、その製品を見ているか」を常に意識してください。

  • 育成するか、外注するかでコストダウンを図ろう

また、SNSを活用するにしてもやみくもな外注はやめておきましょう。一見高額に見える50万円のSNSを使いこなすセミナーと、月々30万円でSNSを運用してくれる広告代理店を比較するなら、長期的に見て社内人材を育成したほうが費用対効果が高いかもしれません。

広告代理店さんは「全部おまかせ」できる楽さがメリットです。一方、SNS運用やメールマガジンのように長期契約が前提となるツールの導入では「お金を使っても使っても、売上へつながらない。他社も導入しているから、やめることはできないけれど……」と頭痛の種になるおそれもあります。

新しいツールがうまれるたび、使い方を学ぶのは管理職、経営陣のみなさまにとって大変でしょう。こうして書いている筆者も、10代に次々と流行しては去っていく流行へヒアリング調査を通じ、必死でついていく状態です。できることなら外注したいと思うこともあります。けれど数十万円の投資で社員がエキスパートになってくれるなら、外注だけが答えとは限りません。

もしこれから自社でSNS戦略を導入されるなら、

  • 自社のターゲットは誰か? 自社ターゲットはSNSに反応がよさそうか?
  • 自社のターゲットがよく使うSNSはどれか?
  • 育成と外注、どちらが質・量ともにコストパフォーマンスが高いか?

この3点を意識して、決定なさってください。

 

 


トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ:http://toianna.hatenablog.com

トヨタに学べ!集客の応用テク「バーター」とは何か?

こんにちは、トイアンナです。「マーケティングとは何か」を簡単に説明するとき、私はよく「消費者の望みをかなえながら、売上と利益を伸ばす経営」と答えています。

経営には資金調達から社員の採用まで幅広い業務が含まれますが、その中でも「消費者・お客様」への施策を考える部分をマーケティングと呼んでいるのです。

そう考えると、あたかもマーケティングは消費者向けの広告を打つことだけが業務と思われがちです。しかしマーケティングの本質は「消費者のニーズに応えるためなら手段を問わない」柔軟さにこそ現れます。

「手段を問わない」というと物騒ですが、法的に問題のあることはいたしません。しかし「広告を量さえ打てば売れる」「何でもいいから有名人さえ起用すればいい」といったやり方は絶対に勧めないだけです。もしこういったマーケティングプランを提案されたら、「どこの芸能プロダクションから営業頼まれているんだろう?」と勘繰るくらいがちょうどよいでしょう。

そこで今回は、マーケティングでもやや奥の手として使われる「バーター取引」についてご案内します。

  • 物々交換はいまだに大きなインパクトを持つ

バーター取引とは「物々交換」です。会社を経営されている方なら、「〇〇をやってあげるから、代わりに口利きしてよ」なんて交渉をされたことがあるのではないでしょうか。これがバーター取引です。普段から社長さんが会社間の取引でなさっていることを、消費者のためにやるだけ。いたってシンプルな戦略です。

たとえば私は恋愛コラムを執筆しています。本来なら納品した原稿に対し代金をいただきますが「お金の代わりになるもの」で引き受けることもあります。たとえば「自社媒体で書籍を広告してもらう」といった便宜を図ってもらえるなら、原稿料の割引に応じることもあるでしょう。

このようにバーター取引は身近なものです。ほかにも例えば……

・ パンフレットのモデルさんへ謝礼の代わりに自社製品を無料プレゼント

・ 社員へレストランを無償利用させてくれたら、レストランの広告枠を提供

といったものです。

バーター取引は一見、マーケティングと関係ないものに見えます。しかし最終的に消費者へ届く広告枠を手に入れたり、モデルさんなどインフルエンサーを経由した消費者への告知チャンスを得たり……。最終的に消費者のメリットへつながる便宜を図るなら、バーター取引も立派なマーケティング活動です。

ビットコイン、電子マネー決済と近年はお金をオンラインでやりとりするのが当たり前になりました。難しいお取引も「お金で解決」するのが現代なら一般的です。しかし昔ならではのやり方であるバーター取引も、最新の戦略の中で脈々と息づいているのです。

  • Uber(ウーバー)でタクシーの世界は変わった

このバーター取引で、近年成功例がありました。トヨタです。まず、現在のタクシー業界について俯瞰してみましょう。アメリカで2009年、Uber(ウーバー)というタクシーアプリが生まれました。Uberを使えば、携帯電話からタクシーを呼び出すことができます。

それだけなら普通のタクシー会社と変わりませんが、Uberは自家用車を持て余している学生や、副業を求めていた一般人を「運転手」として採用。アプリ同士で「乗せたい人」と「タクシーを探す人」をマッチングさせたのです。これまで「タクシー運転手」として守られていた職業の垣根がなくなります。Uberによって普通の人が空き時間で他人を乗せて運び、お金をやりとりできるようになりました。

しかもUberは携帯で行き先を指定し、事前決済する画期的なシステムを導入。口頭で行き先を支持することによるミスや、思ったより高い金額を取られることもないのです。Uberの革命によって、一般顧客にとってタクシー事情は大変便利になりました。

  • トヨタのプリウス戦略に学ぶバーター取引

この「タクシー革命」を、静観するだけでは終わらせない会社がありました。トヨタです。トヨタは先手を打って、Uberとの提携を発表しました。具体的には、Uberで運転手をやりたいが、車を持っていない人向けにトヨタが格安で車両提供を実現したのです。

この提携はぱっと見ですと、バーター取引が発生していないように見えます。なぜトヨタはこんなキャンペーンを考えたのでしょうか?

それはトヨタが「プリウスに試乗してもらう」という目的を果たしたかったからでしょう。

通常、車の販促には試乗会を準備します。しかし車がよほど欲しい人でなければ試乗会にはやってきません。ところがUberでプリウスを使ってもらえるなら、一般顧客にもプリウスを「試乗」してもらえるのです。トヨタは格安でUberの運転手へ車を提供するかわりに、無料試乗会を街中で実現させました。この戦略はすぐれたバーター取引の例と言えるでしょう。

トヨタは、Uberを「競合になりうる会社だから」「自社の脅威だから」とはねのけることもできました。しかし消費者のトレンドを優先し、思い切った提携を実現しました。これこそ、マーケティング戦略の英断と言えるでしょう。

 

 


トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ:http://toianna.hatenablog.com

社会適応能力を獲得する幼児期の重要性

企業にとっては、精神疾患で長く休養されてしまうと、
社内の生産性を磨くどころか、
その人間の仕事をほかの人間に背負わせることになり
大変な問題となっております。

精神医療の世界では、うつ病患者には大きく分けて2タイプあり、
極度のストレス状態に陥るうつ状態の場合は、十分休ませることで
回復できることがわかっています。こちらは対処が可能です。

極度なストレス状態に長く放置しない、過酷な労働状況の改善など、
企業側の努力も必須です。

しかしながら、本人が「治りたくない」と思えば治らない、
永遠に抜け出せない鬱病患者もいます。そこに医療制度の歪みもあり、
薬物投与することで、ますます依存が起き、負の連鎖に陥ります。

経済面の損失も大きく、そうした社会不適合タイプの人材がどのような原因で
形成されてしまうのかも、実は、かなり真剣に研究されております。

 

ごく近年の研究発表では、
3~6歳児の経験や教育次第で、思春期以降の人格形成に、
大きな差が開くことがわかって来ました。


学者ではないので、ものすごく簡潔にわかりやすく丸めて説明します。

 

人間は、自己意識を持ち、さまざまな状況を一段上のレベルから俯瞰して考察する「メタ認知」(feeling of knowing)を持ち、それを十分駆使して生活する、おそらく唯一の動物です。

この「メタ認知」は、前頭葉が完成される思春期に確立します。
しかしながら、例えばギャンブルやら薬物やら、あるいはイジメなど、いけないとわかっていながら、自己制御できない思春期の子どもも少なくありません。

これらを「遂行機能(exclusive function)=つまりルールに沿って行動できる」に注目して研究したところ、3~6歳児のうちに、この機能が著しく発達し、その後の差が出てしまうとのこと。

3~6歳の間に受けた教育いかんで、その後の「社会適応性」がある程度決まってしまうということのようです。

具体的にどのような教育方法が良いのかまでは、まだ研究発表を待たねばなりませんが、少なくとも、より多くのグループと触れ合い、協調性を磨く訓練が必要なようです。グループワークなど様々な集団への参加が望まれます。

 

もちろんのこと、人間には「メタ認知」があるのですから、大人になってからの本人の努力によって、社会性は獲得できるのです。
ただし他人や会社、家庭のせいにしていては改善の余地がないということは明らかです。

(この話と、個性については別の話です。論点が違います)

 

島藤真澄

 

参照サイト:

http://npsy.umin.jp/amsr/about.html

http://chitosepress.com/2016/03/29/1533/2/

 

Facebookでビジネスする際に気をつけるべきこと

Facebookやブログを集客に使う個人事業主は多いと思いますが、
そもそも、根底から間違っている人が多いのは、なぜでしょう?

教える人が悪いのかと考えていましたが、
そうではなく、どうやら教わる側がまずいのだとの結論に至りました。

 

私は女性の活躍を心から応援していますし、
子育てが終了してからも、女性が復帰できる社会であるべきと強く考えています。

子育て中であっても、オンラインを駆使すれば、
仕事のみならず、会議も交渉も、販促もコンサルティングなども
全てできてしまう、恵まれた時代です。

 

しかし、
実践経営塾で著名な、小山昇さんもご著書で書かれておりますが、
経営者が来たら、まず経理を奥さんにやらせている人は伸びないので
速攻で、奥さんをクビにする。それで皆さん必ず伸びるそうです。

私自身が工学系学者の妻でしたから、自営業になってから、
自分自身のマインドを切り替えるのに、多大な労力と費用を投資したので
その理由が痛いほどわかります。

 

戦略思考がないんです。
商売の何たるかが理解できてないんです。

通常だったら、まずは、フリーランス登録して、
少しずつ小遣い稼ぎからスタートすべきなんです。

それを、そんな我慢は嫌だとばかりに
あるいはおだてられ、いきなり起業して独立してしまう。

男女問わずです。

 

クライアントもいないのに、独立してどうするんですか?

 

少なくとも、生き延びている経営者は皆、自ら必死で営業してますし、
そもそも、人脈があり、応援してくれる経営者先輩もいます。
その方々に食らいついて教えを請います。私もそうしました。

 

営業が嫌いなら、自営業はやめるべきです。
自営業はすべからく「営業活動」=売上げをあげる行為、です。

でも、それも嫌だから、Facebookで集客している人の多いこと。

 

SNSは低予算でマーケティングできます。

でも、低予算で集客はできません。

そこをはき違えてはいけません。

 

弊社は他社よりもずいぶん安いとは言うものの、
足を一度でも運んでもらうためのコストは1万円/人です。
他社だと2~3万円です。

つまり、FacebookなどSNSで集客するには、相応のコストが必要です。

 

では、無料で何をすべきか?

それは戦略次第です。

どんなビジネスを行うか、目的は何か、
どんなターゲットに、何を届けるか。

全ては、戦略があってこその施策です。

 

向かう先が決まってないのに、
神様だってアドバイスできません。

まずは、どこに向かうのか。
予算とスケジュール、途中のマイルストーン(目標設定)、

その前に、市場は確かなのか?
競合はどこなのか?
その競合は儲けているのか?
儲かりもしない市場に向かってないのか?

そもそも論ですが、その肩書きで、ビジネスになってますかね?
という話なんです。

なのに、「無料で人を集めよう」とするから、
売り込みメッセをしまくって、嫌われるんです。

友達すらなくします。

 

あなたが何も学ばず起業したために
人生そのものが崩壊します。

起業で成功するのは2%と言われています。

ビジネス戦略を設定せずに走れば、
予算が潤沢にある大企業でもコケます。

 

我々は、その根本原因を特定し、戦略設定を社長様と一緒にやり直し、
足りない教育を提供しているからこそ、
勢いのある企業様にお声がけをいただけるわけです。

利益を残すための云々は、売りが立ってからですからね。

社長はバランスシートが読めるようになるより、
売上げをちゃんと作りましょう!
CFOはいくらでも安く外注できますから!!

 

(ちなみに、低価格でセミナーやってます。
そこで個別相談のグループコンサルもやってます。
ボラティアです! https://mira-cle.club

 

 

島藤真澄

オリンピック選手を囲んでお話会でした

北京オリンピックマラソンの日本代表で唯一完走され13位だった
中村友梨香さんにお越しいただき、ランチを食べながらの
少人数お話会を開きました。

弊社は普段は企業向けの研修やコンサルティングをさせていただいていますが、
人材のモチベーションアップの方法などはご要望が強いので、
ご提案させていただいています。(助成金でお釣りがきますので)

そのために、各講師候補が
皆さんの興味の対象だったり、聞きたい内容をリサーチする目的で、
このような低価格での対話の場を提供させていただいています。

(いわばモニター特別料金ですので参加しないと損ですが。。。)

 

能力だけではオリンピックには出られません。
やはりマインドのお話が主でした。

・気分が沈んだ時にも気分を上げる方法

・個人は目標設定が実力以上の高い設定をしてしまう場合があるので注意

・不安でしかない状況で「自分のベストを出す」方法

・勝負どころを見極める

・他人ばっかり気にしている人は本番に弱い。
自分がコントロールできないことを考えても無駄

などなど、

何よりもモチベーションを保ち続ける方法は
本当に全ての人に取り入れられる内容でした。

ミッドフット着地のマル秘情報もありましたよ。

 

従業員研修に質の低い、おざなりの研修をされてませんか?
弊社なら、ユニークで、従業員がワクワクするような
面白い企画を提案させていただけますよ。

 

オリンピック選手から話を聞く。
合宿研修にオリンピック選手やコーチ陣に付き添ってもらう。
等々、素晴らしい経験を従業員にギフトしませんか?

 

社長は助成金でホクホク。
スタッフは自社に自信が持てて
もちろん成果に直結します!

 

島藤真澄

自営業や講師業・営業職・中小企業がSNS利用の際に気をつけるべきこと

【自営業や講師業・営業職・中小企業】では、
ご自身(または会社)独自の「見込み客リスト」を構築しつつ、
そのリストに対して、信頼構築の仕組みをきちんと
ソツなく過不足なく組み込んで行く必要があります。

 

今ある顧客をきちんと回すのも大切ですが、
新規獲得の仕組みがなければ、必ずリストは枯れます。

そのための費用を計上していないと、
当たり前ですが、ビジネスはコケます。

 

これからの時代のビジネス戦略に「仕組み化」は不可欠ですので、
それを少ない予算でやりたい方、販促予算を大きく組めない方は、

Facebook講座も含めて、SNSを一度、
勉強されることを強く、強く、お薦めいたします。
「単に使う」から「目的を持って使う」に変わる必要があります。

 

例えば私は、FBの友達は3000人以上いまして、面識ない方も多いです。

私は友達削除したり、自分の講座に「興味ある」の方などに
新規申請したりしつつ、やはりリストを育て続けています。

 

個人的なお友達もたくさん混じってはいますが、
FBをビジネスにも使う以上は、
「映え」の目的で投稿をすることはありません。

FBをビジネスに使いつつも(下心ありつつも)、
自己承認欲求がチラリとでも見え隠れすれば、
一気にフォローは減っていきます。

当たり前ですが、
何事も目的と戦略あってこそ、です。

 

しかし、世の中の投稿を拝見しておりますと、
目的が曖昧で、集客目的と自己承認欲求とが、
入り混じりながらの投稿が多いです。

 

これでは見込み客に、「迷い」を示し続けていることになり、
逆マーケティング以外の何物でもありません。

 

 

投稿に迷いが出るのは、
ビジネスの戦略設定自体が、きちんと筋が通っておらず、
目的を見失っているからではありませんか?

 

的がないとどこに矢を射るか判断できないのと同様、
どこの山に登ろうとしているのか?

 

それを誰かからきちんと学んだり、
指摘してもらったり、
その市場の将来性や仕組みの不備を
アドバイスもらったことはありますか?

 

そんなことで、よくぞ、
自営業が回るものだと、空恐ろしいです。

世の中、そんなに呑気ではありません。
ワニが牙をむいてウヨウヨといます。

 

私も高い勉強代を払ってきましたが、
一番安い勉強代は、普通に講座に出ることです。

それを避けようとすると、だいたいが、現場で大きな損失を喰らいます。

素直に学ぶことほど、安上がりなことはありませんね。

 

島藤真澄