トヨタに学べ!集客の応用テク「バーター」とは何か?

こんにちは、トイアンナです。「マーケティングとは何か」を簡単に説明するとき、私はよく「消費者の望みをかなえながら、売上と利益を伸ばす経営」と答えています。

経営には資金調達から社員の採用まで幅広い業務が含まれますが、その中でも「消費者・お客様」への施策を考える部分をマーケティングと呼んでいるのです。

そう考えると、あたかもマーケティングは消費者向けの広告を打つことだけが業務と思われがちです。しかしマーケティングの本質は「消費者のニーズに応えるためなら手段を問わない」柔軟さにこそ現れます。

「手段を問わない」というと物騒ですが、法的に問題のあることはいたしません。しかし「広告を量さえ打てば売れる」「何でもいいから有名人さえ起用すればいい」といったやり方は絶対に勧めないだけです。もしこういったマーケティングプランを提案されたら、「どこの芸能プロダクションから営業頼まれているんだろう?」と勘繰るくらいがちょうどよいでしょう。

そこで今回は、マーケティングでもやや奥の手として使われる「バーター取引」についてご案内します。

  • 物々交換はいまだに大きなインパクトを持つ

バーター取引とは「物々交換」です。会社を経営されている方なら、「〇〇をやってあげるから、代わりに口利きしてよ」なんて交渉をされたことがあるのではないでしょうか。これがバーター取引です。普段から社長さんが会社間の取引でなさっていることを、消費者のためにやるだけ。いたってシンプルな戦略です。

たとえば私は恋愛コラムを執筆しています。本来なら納品した原稿に対し代金をいただきますが「お金の代わりになるもの」で引き受けることもあります。たとえば「自社媒体で書籍を広告してもらう」といった便宜を図ってもらえるなら、原稿料の割引に応じることもあるでしょう。

このようにバーター取引は身近なものです。ほかにも例えば……

・ パンフレットのモデルさんへ謝礼の代わりに自社製品を無料プレゼント

・ 社員へレストランを無償利用させてくれたら、レストランの広告枠を提供

といったものです。

バーター取引は一見、マーケティングと関係ないものに見えます。しかし最終的に消費者へ届く広告枠を手に入れたり、モデルさんなどインフルエンサーを経由した消費者への告知チャンスを得たり……。最終的に消費者のメリットへつながる便宜を図るなら、バーター取引も立派なマーケティング活動です。

ビットコイン、電子マネー決済と近年はお金をオンラインでやりとりするのが当たり前になりました。難しいお取引も「お金で解決」するのが現代なら一般的です。しかし昔ならではのやり方であるバーター取引も、最新の戦略の中で脈々と息づいているのです。

  • Uber(ウーバー)でタクシーの世界は変わった

このバーター取引で、近年成功例がありました。トヨタです。まず、現在のタクシー業界について俯瞰してみましょう。アメリカで2009年、Uber(ウーバー)というタクシーアプリが生まれました。Uberを使えば、携帯電話からタクシーを呼び出すことができます。

それだけなら普通のタクシー会社と変わりませんが、Uberは自家用車を持て余している学生や、副業を求めていた一般人を「運転手」として採用。アプリ同士で「乗せたい人」と「タクシーを探す人」をマッチングさせたのです。これまで「タクシー運転手」として守られていた職業の垣根がなくなります。Uberによって普通の人が空き時間で他人を乗せて運び、お金をやりとりできるようになりました。

しかもUberは携帯で行き先を指定し、事前決済する画期的なシステムを導入。口頭で行き先を支持することによるミスや、思ったより高い金額を取られることもないのです。Uberの革命によって、一般顧客にとってタクシー事情は大変便利になりました。

  • トヨタのプリウス戦略に学ぶバーター取引

この「タクシー革命」を、静観するだけでは終わらせない会社がありました。トヨタです。トヨタは先手を打って、Uberとの提携を発表しました。具体的には、Uberで運転手をやりたいが、車を持っていない人向けにトヨタが格安で車両提供を実現したのです。

この提携はぱっと見ですと、バーター取引が発生していないように見えます。なぜトヨタはこんなキャンペーンを考えたのでしょうか?

それはトヨタが「プリウスに試乗してもらう」という目的を果たしたかったからでしょう。

通常、車の販促には試乗会を準備します。しかし車がよほど欲しい人でなければ試乗会にはやってきません。ところがUberでプリウスを使ってもらえるなら、一般顧客にもプリウスを「試乗」してもらえるのです。トヨタは格安でUberの運転手へ車を提供するかわりに、無料試乗会を街中で実現させました。この戦略はすぐれたバーター取引の例と言えるでしょう。

トヨタは、Uberを「競合になりうる会社だから」「自社の脅威だから」とはねのけることもできました。しかし消費者のトレンドを優先し、思い切った提携を実現しました。これこそ、マーケティング戦略の英断と言えるでしょう。

 

 


トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ:http://toianna.hatenablog.com

社会適応能力を獲得する幼児期の重要性

企業にとっては、精神疾患で長く休養されてしまうと、
社内の生産性を磨くどころか、
その人間の仕事をほかの人間に背負わせることになり
大変な問題となっております。

精神医療の世界では、うつ病患者には大きく分けて2タイプあり、
極度のストレス状態に陥るうつ状態の場合は、十分休ませることで
回復できることがわかっています。こちらは対処が可能です。

極度なストレス状態に長く放置しない、過酷な労働状況の改善など、
企業側の努力も必須です。

しかしながら、本人が「治りたくない」と思えば治らない、
永遠に抜け出せない鬱病患者もいます。そこに医療制度の歪みもあり、
薬物投与することで、ますます依存が起き、負の連鎖に陥ります。

経済面の損失も大きく、そうした社会不適合タイプの人材がどのような原因で
形成されてしまうのかも、実は、かなり真剣に研究されております。

 

ごく近年の研究発表では、
3~6歳児の経験や教育次第で、思春期以降の人格形成に、
大きな差が開くことがわかって来ました。


学者ではないので、ものすごく簡潔にわかりやすく丸めて説明します。

 

人間は、自己意識を持ち、さまざまな状況を一段上のレベルから俯瞰して考察する「メタ認知」(feeling of knowing)を持ち、それを十分駆使して生活する、おそらく唯一の動物です。

この「メタ認知」は、前頭葉が完成される思春期に確立します。
しかしながら、例えばギャンブルやら薬物やら、あるいはイジメなど、いけないとわかっていながら、自己制御できない思春期の子どもも少なくありません。

これらを「遂行機能(exclusive function)=つまりルールに沿って行動できる」に注目して研究したところ、3~6歳児のうちに、この機能が著しく発達し、その後の差が出てしまうとのこと。

3~6歳の間に受けた教育いかんで、その後の「社会適応性」がある程度決まってしまうということのようです。

具体的にどのような教育方法が良いのかまでは、まだ研究発表を待たねばなりませんが、少なくとも、より多くのグループと触れ合い、協調性を磨く訓練が必要なようです。グループワークなど様々な集団への参加が望まれます。

 

もちろんのこと、人間には「メタ認知」があるのですから、大人になってからの本人の努力によって、社会性は獲得できるのです。
ただし他人や会社、家庭のせいにしていては改善の余地がないということは明らかです。

(この話と、個性については別の話です。論点が違います)

 

島藤真澄

 

参照サイト:

http://npsy.umin.jp/amsr/about.html

http://chitosepress.com/2016/03/29/1533/2/

 

Facebookでビジネスする際に気をつけるべきこと

Facebookやブログを集客に使う個人事業主は多いと思いますが、
そもそも、根底から間違っている人が多いのは、なぜでしょう?

教える人が悪いのかと考えていましたが、
そうではなく、どうやら教わる側がまずいのだとの結論に至りました。

 

私は女性の活躍を心から応援していますし、
子育てが終了してからも、女性が復帰できる社会であるべきと強く考えています。

子育て中であっても、オンラインを駆使すれば、
仕事のみならず、会議も交渉も、販促もコンサルティングなども
全てできてしまう、恵まれた時代です。

 

しかし、
実践経営塾で著名な、小山昇さんもご著書で書かれておりますが、
経営者が来たら、まず経理を奥さんにやらせている人は伸びないので
速攻で、奥さんをクビにする。それで皆さん必ず伸びるそうです。

私自身が工学系学者の妻でしたから、自営業になってから、
自分自身のマインドを切り替えるのに、多大な労力と費用を投資したので
その理由が痛いほどわかります。

 

戦略思考がないんです。
商売の何たるかが理解できてないんです。

通常だったら、まずは、フリーランス登録して、
少しずつ小遣い稼ぎからスタートすべきなんです。

それを、そんな我慢は嫌だとばかりに
あるいはおだてられ、いきなり起業して独立してしまう。

男女問わずです。

 

クライアントもいないのに、独立してどうするんですか?

 

少なくとも、生き延びている経営者は皆、自ら必死で営業してますし、
そもそも、人脈があり、応援してくれる経営者先輩もいます。
その方々に食らいついて教えを請います。私もそうしました。

 

営業が嫌いなら、自営業はやめるべきです。
自営業はすべからく「営業活動」=売上げをあげる行為、です。

でも、それも嫌だから、Facebookで集客している人の多いこと。

 

SNSは低予算でマーケティングできます。

でも、低予算で集客はできません。

そこをはき違えてはいけません。

 

弊社は他社よりもずいぶん安いとは言うものの、
足を一度でも運んでもらうためのコストは1万円/人です。
他社だと2~3万円です。

つまり、FacebookなどSNSで集客するには、相応のコストが必要です。

 

では、無料で何をすべきか?

それは戦略次第です。

どんなビジネスを行うか、目的は何か、
どんなターゲットに、何を届けるか。

全ては、戦略があってこその施策です。

 

向かう先が決まってないのに、
神様だってアドバイスできません。

まずは、どこに向かうのか。
予算とスケジュール、途中のマイルストーン(目標設定)、

その前に、市場は確かなのか?
競合はどこなのか?
その競合は儲けているのか?
儲かりもしない市場に向かってないのか?

そもそも論ですが、その肩書きで、ビジネスになってますかね?
という話なんです。

なのに、「無料で人を集めよう」とするから、
売り込みメッセをしまくって、嫌われるんです。

友達すらなくします。

 

あなたが何も学ばず起業したために
人生そのものが崩壊します。

起業で成功するのは2%と言われています。

ビジネス戦略を設定せずに走れば、
予算が潤沢にある大企業でもコケます。

 

我々は、その根本原因を特定し、戦略設定を社長様と一緒にやり直し、
足りない教育を提供しているからこそ、
勢いのある企業様にお声がけをいただけるわけです。

利益を残すための云々は、売りが立ってからですからね。

社長はバランスシートが読めるようになるより、
売上げをちゃんと作りましょう!
CFOはいくらでも安く外注できますから!!

 

(ちなみに、低価格でセミナーやってます。
そこで個別相談のグループコンサルもやってます。
ボラティアです! https://mira-cle.club

 

 

島藤真澄

オリンピック選手を囲んでお話会でした

北京オリンピックマラソンの日本代表で唯一完走され13位だった
中村友梨香さんにお越しいただき、ランチを食べながらの
少人数お話会を開きました。

弊社は普段は企業向けの研修やコンサルティングをさせていただいていますが、
人材のモチベーションアップの方法などはご要望が強いので、
ご提案させていただいています。(助成金でお釣りがきますので)

そのために、各講師候補が
皆さんの興味の対象だったり、聞きたい内容をリサーチする目的で、
このような低価格での対話の場を提供させていただいています。

(いわばモニター特別料金ですので参加しないと損ですが。。。)

 

能力だけではオリンピックには出られません。
やはりマインドのお話が主でした。

・気分が沈んだ時にも気分を上げる方法

・個人は目標設定が実力以上の高い設定をしてしまう場合があるので注意

・不安でしかない状況で「自分のベストを出す」方法

・勝負どころを見極める

・他人ばっかり気にしている人は本番に弱い。
自分がコントロールできないことを考えても無駄

などなど、

何よりもモチベーションを保ち続ける方法は
本当に全ての人に取り入れられる内容でした。

ミッドフット着地のマル秘情報もありましたよ。

 

従業員研修に質の低い、おざなりの研修をされてませんか?
弊社なら、ユニークで、従業員がワクワクするような
面白い企画を提案させていただけますよ。

 

オリンピック選手から話を聞く。
合宿研修にオリンピック選手やコーチ陣に付き添ってもらう。
等々、素晴らしい経験を従業員にギフトしませんか?

 

社長は助成金でホクホク。
スタッフは自社に自信が持てて
もちろん成果に直結します!

 

島藤真澄

自営業や講師業・営業職・中小企業がSNS利用の際に気をつけるべきこと

【自営業や講師業・営業職・中小企業】では、
ご自身(または会社)独自の「見込み客リスト」を構築しつつ、
そのリストに対して、信頼構築の仕組みをきちんと
ソツなく過不足なく組み込んで行く必要があります。

 

今ある顧客をきちんと回すのも大切ですが、
新規獲得の仕組みがなければ、必ずリストは枯れます。

そのための費用を計上していないと、
当たり前ですが、ビジネスはコケます。

 

これからの時代のビジネス戦略に「仕組み化」は不可欠ですので、
それを少ない予算でやりたい方、販促予算を大きく組めない方は、

Facebook講座も含めて、SNSを一度、
勉強されることを強く、強く、お薦めいたします。
「単に使う」から「目的を持って使う」に変わる必要があります。

 

例えば私は、FBの友達は3000人以上いまして、面識ない方も多いです。

私は友達削除したり、自分の講座に「興味ある」の方などに
新規申請したりしつつ、やはりリストを育て続けています。

 

個人的なお友達もたくさん混じってはいますが、
FBをビジネスにも使う以上は、
「映え」の目的で投稿をすることはありません。

FBをビジネスに使いつつも(下心ありつつも)、
自己承認欲求がチラリとでも見え隠れすれば、
一気にフォローは減っていきます。

当たり前ですが、
何事も目的と戦略あってこそ、です。

 

しかし、世の中の投稿を拝見しておりますと、
目的が曖昧で、集客目的と自己承認欲求とが、
入り混じりながらの投稿が多いです。

 

これでは見込み客に、「迷い」を示し続けていることになり、
逆マーケティング以外の何物でもありません。

 

 

投稿に迷いが出るのは、
ビジネスの戦略設定自体が、きちんと筋が通っておらず、
目的を見失っているからではありませんか?

 

的がないとどこに矢を射るか判断できないのと同様、
どこの山に登ろうとしているのか?

 

それを誰かからきちんと学んだり、
指摘してもらったり、
その市場の将来性や仕組みの不備を
アドバイスもらったことはありますか?

 

そんなことで、よくぞ、
自営業が回るものだと、空恐ろしいです。

世の中、そんなに呑気ではありません。
ワニが牙をむいてウヨウヨといます。

 

私も高い勉強代を払ってきましたが、
一番安い勉強代は、普通に講座に出ることです。

それを避けようとすると、だいたいが、現場で大きな損失を喰らいます。

素直に学ぶことほど、安上がりなことはありませんね。

 

島藤真澄

集客におけるインターネットの利便性を、今一度見直す

こんにちは、トイアンナです。「インターネットは便利だ」と広まってから十年以上がすぎ、今更インターネットの優位性について語られることは減ってきたかと思います。

しかし印刷、医療、アパレルのようなローテク産業へ従事する方にとって、まだ「どのようにインターネットを活用すれば集客や売上へつながるか」はまだ知られていない面があるように思われます。大手百貨店でも顧客情報を昔ながらのバインダーで保管しているところは少なくありませんし、地域医療を担う病院や歯科医院が数十万円も払ってわざわざ自前のウェブサイトを作ることへ疑問を抱くことも多いのではないでしょうか。

そこで今回は、ネットを集客で使う最大の利便性についてご案内いたします。

  • 従来の広告は割高にできている

     

日本の起業家、とくに地方にお勤めの方にとって宣伝を意識されるときに最初にとられる手段はDM(ダイレクトメール)、それも紙のDMではないかと思います。そして一度でもDMを発行された方であれば、そのコストが割高なことに辟易されたのではないでしょうか。

たとえば私の親はアーティストをしており、今月百貨店で個展をいたしました。その際に合計500部のDMと、リーフレット1,000枚を配布しました。フルカラーの印刷のため、これだけでも合計30万円ほどはかかる見込みです。

しかしこのDMを近隣のマンションへ配布したところで、何パーセントが実際にお越しいただけるでしょうか? おそらく関心を持つのが10%、実際に購入へ至るのがさらに1割程度でしょう。1,500枚もの紙を配っても、購入へ至るのはよくて15名。となれば、価格を無理にでも上げなければ広告の元が取れない計算となります。

  • ネット広告のコスト削減

一方、ネットでは最初にデザインを作ってしまえば、あとは何度でも広告を簡単に更新できます。新しい個展を開くにせよ、告知ページを無料で作ることができるのです。定期的な読者さえいれば、新しいコストをかけなくとも展示へ人が集まります。

もちろん「定期的に自社サイトへ来てくれる読者」を作るために自社のページを頻繁に更新する必要はあるのですが、社長自らがその作業を行う必然性はありません。

ブログを書くのが好きな人、普段からSNSを更新している人を社員から発掘し、活用するだけで十分に効果を発揮できるのです。

  • ネットを活用すれば、まだ差別化ができる

 

そして、ネットを活用すれば差別化できる業界はまだ多く残っています。猫も杓子も業者がネットで告知するようになったのは、都心部だけに限定されます。地方ではいまだにチラシやDMを主たる手段とした告知が一般的で、「ネットを使う」だけでも追加の集客を見込めます。

すでにネットでの集客が一般化した都心部においても、ツイッターやインスタグラムなどのSNSを活用した集客をなさる業者はいまだ限られています。といっても、むやみにアカウントを開設して「こんにちは!〇〇です!XX市の歯医者ならぜひうちへ!」と発信しても顧客は集まりません。SNSではより「親近感を感じる、カジュアルな」コミュニケーションが好まれるからです。

以下へ実際にSNSの活用で売上を伸ばしている企業の例を掲載します。ご覧いただければ大手企業でも驚くほどフレンドリーな対話を顧客としていることに驚かれることでしょう。これからの集客を考える上で、参考にしていただければ幸いです。

SHARP
SHARPは経営悪化が叫ばれる時期にあえて擬人化したキャラクターをSNSで打ち出すことに成功しました。その結果、「SHARPさん」と呼ばれるほどブランドへの好感度が増し、昨今のV字回復へいたる礎を作ることができました。

タニタ
SHARPに比べてマイナーな企業である体重計を主につくるメーカー「タニタ」は、他の大企業とネット上で積極的にコラボレーションを展開し、成功を収めました。具体的には上述のSHARPの担当者と温泉旅行へ行きそのようすを中継するなど、公式アカウントでは見られにくいフランクさでファンを多数獲得するにいたりました。

上馬キリスト教会
通常なら忌避されやすい宗教の集客においても成功したのが上馬キリスト教会です。「宗教=怪しい」というネガティブなイメージを払拭するかのごとく、キリスト教のネタを使ったジョークを発信することで教会への今までにない集客を実現しています。

  • ネットを活用する上での注意点

     

さて「ネットで集客しよう」と考えられた方にとって、まずは何から始めればいいか……というのは当然直面する課題かと思います。そして「どうせ分からないだろうから」とあなたへ群がる悪徳業者が多いのも事実です。

「ネット集客コンサルタント」「オンラインマーケティング」といった、横文字の専門家へ依頼したくなる気持ちはぐっとこらえてください。まずは腰を落ち着けて、書籍を数冊読まれることをお勧めいたします。ネットは新しい道具ではありますが、必ず成功する魔法ではありません。正しい使い方を知ってから、適切な業者を選ぶことをおすすめいたします。

 

 


トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ:http://toianna.hatenablog.com

集客の「見込み客」は少なければ少ないほどよい。適切な売上の作り方

こんにちは、トイアンナです。
エステ、歯科、印刷会社など、集客では必ず「見込み客」へアプローチします。しかしこの「見込み客」が一体誰なのかを突き詰めている企業は恐ろしく少ないのが現状です。

大手企業ですら「見込み客」の判定が甘い

私がこれまでヒアリングしてきた企業では、見込み客を「1度会社へ問い合わせてきた顧客」と定義していました。確かに、自社へすでに興味を持ってきてくれた時点でサービスを検討してすらいない顧客と比べれば「見込み」はあるでしょう。

しかし全体の何パーセントが「本当の顧客」になってくれているでしょうか?

問い合わせをしてくれた顧客でも属性によって集客できる確率が高いターゲットと、ほぼ諦めた方がよい相手がいたはずです。さらには、集客・購買へつながるタイミングもそれぞれの顧客で大きく異なったでしょう。

お問い合わせくださった人を「見込み客」という一言でくくり、同じようなフォローアップをしても相手の心は動きません。見込み客から本当の顧客、ひいては御社の大ファンを作るには最初のフォローが差を作るのです。

ケーススタディ 靴の購買

ここからは実際の例をもとに、見込み客への対応をご紹介します。自分の例で恐縮ですが、私は以前、靴のオーダーメイドを検討したことがあります。その際、下記のような流れで購入先を検討しました。

  1.  オシャレなオーダーメイド靴が欲しいけれど、どのブランドがいいか分からない
  2.  まずは「オーダーメイド 靴」で検索して何社か問い合わせよう
  3.  問い合わせ後のカタログを見ても「足に優しい」「歩きやすい」靴ばかりだな
  4.  オシャレな靴の事例がどこにもないからオーダーは1度諦めよう

もしこの段階で「オシャレなオーダーメイド靴、あります」というアプローチが1件でもあれば、私はそこで靴を購入したはずです。

しかし、ここで「オシャレな靴が欲しい」というニーズに対するフォローアップは一切行われませんでした。問い合わせた企業からのメールはありましたが、すべて「今ならお安くできます」「何かお悩みでしたらご相談ください」と言った見当違いなメッセージばかりだったからです。

「お悩みでしたらご相談ください」というメッセージに対して「オシャレな靴が御社のウェブサイトに見当たらないんですが、何かもう少しマシなデザインはありますか」なんて不遜なメッセージを送る顧客は少数派でしょう。

そこで私は、別ルートから情報を集めます。

5. 友達から聞いて、ハイブランドの事例を知ったから調べてみよう
6. オシャレな靴が見つかったから、ハイブランドのオーダーメイド靴にしよう

こうして、私は最終的に大手のシューズブランドで靴を購買してしまいました。

どうすれば「見込み客」を取れるのか?

オーダーメイド靴はもともと購入意欲の高い顧客が多いため、大手ブランドに対して、中小企業も戦えるフィールドです。

もし私がオーダーメイド靴のマーケティングを担当するのであれば、まずは一度オーダーメイド靴の購入を諦めるタイミングを探します。おそらく諦める理由は「価格」と「オシャレな靴がない」ことですから、それぞれに刺さるアプローチを取ったでしょう。

たとえば相場からかなり低い価格でのお見積りを検討していた顧客へは、「弊社なら20年使える靴が、〇万円で手に入ります。 毎年履き捨てている靴と比べて、どちらがあなたにふさわしいと思いますか?」といったコミュニケーションで、一見高く見えるオーダーメイド靴の「長く使える安さ」をアピールします。

そして予算は相場と同じくらいで考えている顧客ながらも、「トレンド」「ファッション」といった項目を重視していた顧客に対しては、流行を押さえたオーダーメイド靴を提案するでしょう。

もし自社の強みがデザイン性ならば、思い切って前者の「価格が安い靴」を探す顧客は切り捨てても構いません。自社の強みで心を動かしてくれる顧客の方が、長くお付き合いできる可能性も高いからです。見込み客は絞り込みすぎて、少なすぎるくらいがちょうどよいのです。

このように単なる「お問い合わせ客」を見込み客としてカウントするのではなく属性やニーズによって分類し、より自社で購入してくれそうな客を狙うことで「お問い合わせ客」は「見込み客」へ進化します。

見込み客の分析を始めよう

ではどうやって単なる「お問い合わせ客」を「見込み客」として絞り込めばよいでしょうか。まずは、自社へ届いたお問い合わせ客の一覧を下記3点で整理しましょう。

  1. その客はなぜ問い合わせてきたのか
  2. どのような思考の流れをたどって購入へたどり着くか
  3. 他社も含めて検討し「一度購入を諦める」のはいつか

これらを整理してフォローアップ施策を取れば、効率的に集客へつなげられるはずです。何万通もメールを送り、配送システムにお金をかけるのはやめましょう。お問い合わせ客を絞り込み、最低限のメール数で見込み客を拾い上げてください。

 

 

 


トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ:http://toianna.hatenablog.com

「顧客が欲しているから」と全部与えてはいけません。マーケティングのニーズを考えるヒント

こんにちは、トイアンナです。
顧客が欲しているモノを、マーケティングでは「ニーズ」と呼びます。ニーズを満たすことは、売上の至上命題。マーケティングとは「ニーズに始まり、ニーズに終わる」といっても過言ではありません。しかし、お客様へお話を伺っただけでペラペラとニーズを教えてもらえることは、ほとんどありません。

というのも、多くのお客様は「ウソ」をつくからです。

「インサイト」を復習しよう

気分が悪くなるたとえで申し訳ございませんが……たとえば「今年、新しい夫と再婚した。前夫との子も家にいるが正直疎ましい。できるだけ家の外にいてくれれば、夫とふたりきりで過ごせるのに」と考える女性がいたとします。

果たしてこの女性は、ヒアリング調査で本音を答えてくれるでしょうか?

答えはもちろん、否、でしょう。「自分の子どもが疎ましい」「できるだけ家の外にいてくれれば夫と過ごせる」という気持ちは、社会的にとうてい認められない感情だからです。

したがって、この女性はこんな相談をあなたへしてくるでしょう。
「うちの子ももう中学生だから、そろそろ塾へ通わせたいんだけど」
「可愛い子には旅をさせよというじゃない。夏休みを利用した交換留学ってどうかしら」

そこであなたが短期間で効率的に学習できる塾や留学先を選び抜いたとしても、感謝してもらえないことでしょう。なぜならこの女性のニーズは「できるだけ長期間、子どもを外へやれるサービス」だからです。

人は本音のニーズをなかなか声には出しません。このように人が表立っては言えない、隠れたニーズのことを「インサイト」と呼びます。

「顧客が欲している」ものは、えてして表層的な嘘です。そのままのサービスを与えても、売上に変化はないでしょう。

インサイトを見つけるには、仮説を準備しよう

では本音のニーズこと、インサイトを見つけるにはどうすべきでしょうか。この記事ではインサイトへ近づく「ヒアリングのやりかた」をご案内します。

まず、ヒアリング調査を実施する前に「仮説」を用意してください。

たとえばあなたが地域の塾を運営しているとしましょう。塾のニーズとして、どんなものがあるか親の気持ちになりきって想像します。

ここでは私が仮説として3つのニーズを想定しました。
仮説1 子供を塾へやりたい親は、子どもの成績を純粋に心配している
仮説2 子どもを塾へやりたい親は、子どものいない時間を満喫したい
仮説3 子どもを塾へやりたい親は、なるべく長時間預けて高みを目指させたい

仮説が出来上がったら、それを「検証」するためにはどんな質問をすべきだろうか?と考えてみてください。実際に仮説ごとの質問例をご紹介します。

仮説1 「子供を塾へやりたい親は、子どもの成績を純粋に心配している」を検証したいときのヒアリング質問例
1日1時間の塾で、偏差値が20上がる塾があったらどう活用したいですか?
この質問では、成績と子供が早く帰宅することをセットにすることで「長時間預けたい」親の可能性を排除します。親が「だったら早く帰ってきてくれて成績も上がるしありがたい」と答えるなら、その親は子供の成績を純粋に心配しているだけだ、と言えるでしょう。

仮説2 「子どもを塾へやりたい親は、子どものいない時間を満喫したい」を検証したいときのヒアリング質問例
親をやっていると、自分の時間がなくてしんどいと感じますか?
この質問では親が子育てに抱えている苦労や不満を確認することができます。特に仮説1と併せて質問すれば、自分の時間がもっとほしい、と親がヒアリングでおっしゃるなら「子供を塾へ長時間預けること」が成績アップよりも優先したい項目なのかどうかがわかります。

仮説3 「子どもを塾へやりたい親は、なるべく長時間預けて高みを目指させたい」を検証したいときのヒアリング質問例
塾へ長時間預けたくても経済的に悩まれることはありますか?
たとえ仮説1、仮説2の質問で「子供の成績を純粋にあげたい」と結論づけたとしても、トップ校進学をさせるために長時間預けたいというニーズがあるかもしれません。その場合親御さんが考えるのはコストのお悩みです。有名塾なら月10万円単位なこともあります。この質問では「子供の学力を純粋に上げてもらうために長時間預けたくても預けられない。有名塾と同じクオリティでもっと安い塾があればいいのに」というインサイトが見つかるかもしれません。

優れたインサイトは、優れた製品につながる

このように優れた仮説を用意できれば、インサイトへ近づきやすくなります。すぐれたインサイトが見つかれば「じゃあ、弊社では○○を差別化して新しい製品・サービスを作ろう」と策が浮かぶものです。インサイトを掘り起こし、適切なサービスを提供できるかどうかは
あなたの仮説力にかかっています。ぜひ、質の高いヒアリング調査をお試しください。

 

 

 


トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ:http://toianna.hatenablog.com

顧客を友とするなら、従業員は友になりえない。マーケティングを志す覚悟

こんにちは、トイアンナです。
私はこれまで起業を3回ほど経営しており、中小らしく資金繰りに奔走してまいりました。一度会社員を経験してから経営者と比較してみると、経営の仕事の「主」は資金調達だなとしみじみさせられます。

さて、資金調達にはVCからの投資や株式売買などさまざまな手法がありますが、その中で「顧客の方を向き、売上を上げる」のがマーケティングです。企業は資金を手に入れても最終的に売上・利益へ還元できなければ立ちゆきません。ですから企業とは「顧客を最優先にせざるをえない」組織です。

もし経営者が株主のことだけを考えるなら、粗悪な製品を高く売った方が利益率も上がり還元できる額も増えます。しかし経営者が毎回そうしないのは、長期的な利益に反すること、すなわち顧客からそっぽを向かれると分かっているからです。その代わりに経営者は「マーケティング」を使って売上と利益を上げようとするのです。

 顧客を最上の友とするならば、そうでなくなる相手もいる

マーケティングの天才、ジェイ・エイブラハムは、顧客を「かけがえのない友人のように扱え」と言います。自社製品をやみくもに「売りつける」のではなく、どうすれば相手の本当の望みを果たせるか心を尽くすこと。それがどれほど重要かは、経営者ならだれもがご存知でしょう。

しかし顧客を最上の友にするということは「最上の友にしない相手」を決めることでもあります。戦略は常に優先順位を定めることであり、「みんなお友達」というわけにはいかないからです。

冒頭の例に出した株主は多額の利益を還元してもらえるにも関わらず、顧客が目にする広告宣伝費や、将来の研究開発へ利益を回すことを許さねばなりません。短期的には損失扱いになるけれど、長期的に企業の株価を上げるにはこれしかない、と株主を説得せねばならないのです。

 従業員へ「お客様を最優先にさせる」難しさ

従業員も同様です。人件費へ還元できるほど稼いでいても「来年の製品をもっとよくしよう」「お客様から話を伺う調査費にしよう」と他のコストへ使ってもわらねばなりません。さらに言えば、そのことを誇りに思い、顧客へプレゼンせねばならないのです。

従業員は給与のために働いているのですから、マーケティングを重視して広告や調査、研究に予算を使うことは彼らの利益に反します。従業員は経営者ではないのですから「こんなことに金を使うなら、ボーナスをちょうだいよ」と思うのが普通でしょう。そして、もっと高い給与がある会社へ離職する方も出るでしょう。

ではそれでもなぜ、マーケティングをするのか。それはマーケティング・スキルを使いこなせば長く勝てる企業になるからです。長く勝てれば、従業員へ報いることができます。長く自社へ残ってくれた社員へ給与で見返りを渡すことができるのです。

さらに申し上げれば、従業員は自社を知る「最初の顧客」でもあります。自社を誇りに思ってもらい、自社製品・サービスを愛し、拡散してもらう。その従業員へ報いたいのであれば、最初に人件費を削ってでもマーケティングへ資金を割きましょう。投資家、株主、従業員へ報いたいなら、まずは顧客の方を向き戦略を立てること。この優先順位が崩れるならば、今は売れている製品も、数年後には暗雲立ち込めることでしょう。

 それでもなぜ、マーケティングをするのか

口だけで「マーケティングを重視する」「お客様第一主義」と語ることはできます。しかし徹頭徹尾それを実現するということは、他のプレーヤーを最優先にしない、という覚悟が必要です。

「短期的に割引や短い納期で勝つよりも、200年残る会社を作る」
「真に顧客から愛され、広告宣伝費がゼロでも従業員を食べさせる会社になる」
「来期だけではなく、10年株主へ報いられる企業になる」

それが、マーケティングの存在意義です。

もちろん、10年後に勝つためには今期、そして来期も成長せねばなりません。いきなり10年後、ポンと利益が降ってくることはないのです。しかし「割引セール」「大安売り」など目先の手段を愛用するだけでは、あなたの会社は残りません。

価格とは違う観点で「ここの製品・サービスは違う」と思っていただくこと。そのためには機能で実際に差をつけるだけでなく、それを顧客に認知してもらい、愛してもらわねばなりません。良いものを作れば売れる、そう信じられるのは最初の100人へ商品を売るときだけです。それ以上の市場に打って出るには「知られる」「愛される」「購入される」「リピートされる」のすべてに戦略を立てねばなりません。

そのためにもジェイ・エイブラハムが提唱したビジネスを大きくする3つの原則「顧客を増やすか」「使用頻度を上げる」「単価を上げる」手法をマーケティングを通じ、考えていくべきなのです。言葉だけの「お客様第一」を脱却するためにも、マーケティングを学び、使いこなしてください。
 


トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ:http://toianna.hatenablog.com

千秋育子さんインタビュー

島藤真澄インタビューシリーズ:千秋育子さん(イラストレーター)

今回は世界的に活躍されているイラストレーターの千秋育子さんに
お話をうかがいます。

スタートからどのように仕事をしていったか、
プレゼンのやり方、イラストというお仕事についてなど、興味深い話が続いていきます。