(特別公開)ビジョンを具体的な数字へ落とし込むマーケティング思考術

メンタークラブ5月号音声教材【稼ぎ力】・2018年

メンタークラブ音声教材をお届けします。

テーマは「交渉力」。経営者に必須の交渉力で相手を打ち負かさずに
交渉を有利に進める方法について解説しています。

テキスト(PDF形式です):パスワードはメールでお知らせしています。

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保護中: メンタークラブ4月号書籍レビュー・2018年

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保護中: 2018年版、SNSタイプ別活用法

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あなたはマーケティングでSNSを活用すべきか?

こんにちは、トイアンナです。SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)とは、Twitterやfacebookなどインターネット上で、個人や法人が相互にやりとりできるサービスのこと。いまや30代以下なら、誰もが1つは使っている通信手段となりました。

そして、「いまはSNSの時代です、ぜひ活用しましょう」と営業をかけられている法人様も多いのではないでしょうか? 「そうなのか、なら弊社も導入しなくちゃな」と鵜呑みにされるのは少々お待ちください。

SNSは確かに便利なツールですが、「必要としない業種」も必ずあるのです。

  • 新しいツールを導入するときは、鵜呑みにしないでください

企業を経営されている方なら、SNSに限らず「〇〇を導入すれば売上アップへつながります」という文言で何度も営業を受けていらしたことでしょう。なかでもメールマガジン、ブログ、SNS、ホームページ作成と、昨今はオンラインの案件が増えました。

しかし社内にあるていど「わかっている」人がいなければ、せっかくの導入もお金の無駄になってしまうことが多々あります。使い方のわからない複雑な機械を工場へ導入するなら、使用できる作業員が必要です。同様にオンラインで集客や販促をかけるなら、少なくともSNSのひとつやふたつは日常的に使っている社員がいなければ外注業者の予算感すら見誤ることでしょう。

特にSNSは「導入して終わり」ではありません。SNS上では、多くの方がリアルタイムでニュースに反応したり、最新情報で盛り上がっています。うまくいけば自社の情報も低コストで認知してもらえるいっぽう、継続的に情報発信をしたり、時事ネタに乗って拡散されるコメントを残したりする必要があるなど継続的にコストもかかります。

弊社も「法人でTwitterを担当してほしい」とお見積りのご相談をいただきますが、相場から見て、中小企業さんでも月50万~100万円はかかるとみてよいでしょう。単に情報発信するだけでこの価格ですから、広告を打つならさらなる追加必要が生じます。

もちろん、自社であらかじめ用意した原稿を投稿させるだけ、あるいは誰の目にも留まらなくていいからただ投稿してほしい……というなら安い業者はいくらでもあります。けれど誰の目にも触れないプロモーションを打つことはシンプルにお金のムダです。きちんと集客戦略を立て、マーケティングをして売上アップへつなげるならそれなりのお金はかかります。

だからこそ導入される前には、「そもそもSNSは弊社に必要なのか?」を問い直してみてください。

  • 選ぶ基準は「自社のターゲットが発信された情報を見ているか?」

まず、絶対にSNS戦略を導入しなくてよいのは「70代以上の方へものやサービスを売っている」法人様です。70代以上は、会社へお勤めされていた現役時代もパソコンを使わなかった方が少なくありません。専業主婦も多い世代ですから、女性はなおさらネット環境から遠く離れています。

一部の先進的な方はタブレットやPCを使いこなしてはいるものの、新聞やテレビが主な情報源という方が、圧倒的多数でしょう。もし貴社が「タブレットを使いこなすシニア」へ特殊な製品を売るなら話は別ですが、特段の理由がないかぎりSNSを使う理由はありません。

さらに、SNSも種類によって微妙に世代がずれてきます。たとえばfacebookは、30代以上が主なユーザーです。そこへティーン向けの広告を出しても反応はよくないでしょう。逆にTwitterのユーザーは若年層が多いため、「老眼に悩んでいませんか?」といったミドル世代へのアプローチには限界があります。

このように、新しいツールを導入するときはSNSに限らず「自社のターゲットは、その製品を見ているか」を常に意識してください。

  • 育成するか、外注するかでコストダウンを図ろう

また、SNSを活用するにしてもやみくもな外注はやめておきましょう。一見高額に見える50万円のSNSを使いこなすセミナーと、月々30万円でSNSを運用してくれる広告代理店を比較するなら、長期的に見て社内人材を育成したほうが費用対効果が高いかもしれません。

広告代理店さんは「全部おまかせ」できる楽さがメリットです。一方、SNS運用やメールマガジンのように長期契約が前提となるツールの導入では「お金を使っても使っても、売上へつながらない。他社も導入しているから、やめることはできないけれど……」と頭痛の種になるおそれもあります。

新しいツールがうまれるたび、使い方を学ぶのは管理職、経営陣のみなさまにとって大変でしょう。こうして書いている筆者も、10代に次々と流行しては去っていく流行へヒアリング調査を通じ、必死でついていく状態です。できることなら外注したいと思うこともあります。けれど数十万円の投資で社員がエキスパートになってくれるなら、外注だけが答えとは限りません。

もしこれから自社でSNS戦略を導入されるなら、

  • 自社のターゲットは誰か? 自社ターゲットはSNSに反応がよさそうか?
  • 自社のターゲットがよく使うSNSはどれか?
  • 育成と外注、どちらが質・量ともにコストパフォーマンスが高いか?

この3点を意識して、決定なさってください。

 

 


トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ:http://toianna.hatenablog.com

保護中: メンタークラブ4月号音声教材【交渉力】・2018年

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保護中: メンタークラブ3月号書籍レビュー・2018年

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トヨタに学べ!集客の応用テク「バーター」とは何か?

こんにちは、トイアンナです。「マーケティングとは何か」を簡単に説明するとき、私はよく「消費者の望みをかなえながら、売上と利益を伸ばす経営」と答えています。

経営には資金調達から社員の採用まで幅広い業務が含まれますが、その中でも「消費者・お客様」への施策を考える部分をマーケティングと呼んでいるのです。

そう考えると、あたかもマーケティングは消費者向けの広告を打つことだけが業務と思われがちです。しかしマーケティングの本質は「消費者のニーズに応えるためなら手段を問わない」柔軟さにこそ現れます。

「手段を問わない」というと物騒ですが、法的に問題のあることはいたしません。しかし「広告を量さえ打てば売れる」「何でもいいから有名人さえ起用すればいい」といったやり方は絶対に勧めないだけです。もしこういったマーケティングプランを提案されたら、「どこの芸能プロダクションから営業頼まれているんだろう?」と勘繰るくらいがちょうどよいでしょう。

そこで今回は、マーケティングでもやや奥の手として使われる「バーター取引」についてご案内します。

  • 物々交換はいまだに大きなインパクトを持つ

バーター取引とは「物々交換」です。会社を経営されている方なら、「〇〇をやってあげるから、代わりに口利きしてよ」なんて交渉をされたことがあるのではないでしょうか。これがバーター取引です。普段から社長さんが会社間の取引でなさっていることを、消費者のためにやるだけ。いたってシンプルな戦略です。

たとえば私は恋愛コラムを執筆しています。本来なら納品した原稿に対し代金をいただきますが「お金の代わりになるもの」で引き受けることもあります。たとえば「自社媒体で書籍を広告してもらう」といった便宜を図ってもらえるなら、原稿料の割引に応じることもあるでしょう。

このようにバーター取引は身近なものです。ほかにも例えば……

・ パンフレットのモデルさんへ謝礼の代わりに自社製品を無料プレゼント

・ 社員へレストランを無償利用させてくれたら、レストランの広告枠を提供

といったものです。

バーター取引は一見、マーケティングと関係ないものに見えます。しかし最終的に消費者へ届く広告枠を手に入れたり、モデルさんなどインフルエンサーを経由した消費者への告知チャンスを得たり……。最終的に消費者のメリットへつながる便宜を図るなら、バーター取引も立派なマーケティング活動です。

ビットコイン、電子マネー決済と近年はお金をオンラインでやりとりするのが当たり前になりました。難しいお取引も「お金で解決」するのが現代なら一般的です。しかし昔ならではのやり方であるバーター取引も、最新の戦略の中で脈々と息づいているのです。

  • Uber(ウーバー)でタクシーの世界は変わった

このバーター取引で、近年成功例がありました。トヨタです。まず、現在のタクシー業界について俯瞰してみましょう。アメリカで2009年、Uber(ウーバー)というタクシーアプリが生まれました。Uberを使えば、携帯電話からタクシーを呼び出すことができます。

それだけなら普通のタクシー会社と変わりませんが、Uberは自家用車を持て余している学生や、副業を求めていた一般人を「運転手」として採用。アプリ同士で「乗せたい人」と「タクシーを探す人」をマッチングさせたのです。これまで「タクシー運転手」として守られていた職業の垣根がなくなります。Uberによって普通の人が空き時間で他人を乗せて運び、お金をやりとりできるようになりました。

しかもUberは携帯で行き先を指定し、事前決済する画期的なシステムを導入。口頭で行き先を支持することによるミスや、思ったより高い金額を取られることもないのです。Uberの革命によって、一般顧客にとってタクシー事情は大変便利になりました。

  • トヨタのプリウス戦略に学ぶバーター取引

この「タクシー革命」を、静観するだけでは終わらせない会社がありました。トヨタです。トヨタは先手を打って、Uberとの提携を発表しました。具体的には、Uberで運転手をやりたいが、車を持っていない人向けにトヨタが格安で車両提供を実現したのです。

この提携はぱっと見ですと、バーター取引が発生していないように見えます。なぜトヨタはこんなキャンペーンを考えたのでしょうか?

それはトヨタが「プリウスに試乗してもらう」という目的を果たしたかったからでしょう。

通常、車の販促には試乗会を準備します。しかし車がよほど欲しい人でなければ試乗会にはやってきません。ところがUberでプリウスを使ってもらえるなら、一般顧客にもプリウスを「試乗」してもらえるのです。トヨタは格安でUberの運転手へ車を提供するかわりに、無料試乗会を街中で実現させました。この戦略はすぐれたバーター取引の例と言えるでしょう。

トヨタは、Uberを「競合になりうる会社だから」「自社の脅威だから」とはねのけることもできました。しかし消費者のトレンドを優先し、思い切った提携を実現しました。これこそ、マーケティング戦略の英断と言えるでしょう。

 

 


トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ:http://toianna.hatenablog.com

保護中: 中小企業でもバーター取引を可能にする裏技とは?

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