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本:『ストーリーテラーの秘密』

The Storyteller’s Secret: From TED Speakers to Business Legends, Why Some Ideas Catch On and Others Don’t

『ストーリーテラーの秘密 :テッド講演者からビジネスレジェンドへ なぜヒットするアイデアとそうでないものがあるのか』

著者 カーマイン・ギャロ

ベニスのビーチでTシャツを売っていた露天商は、
どのようにして、テレビ界で最も成功したプロデューサーになったのでしょうか?

ガレージで第一歩を踏み出した起業家は、
どのようにしてビジネスの歴史を塗り替える、伝説的な商品を世に出したのでしょうか?

内気な牧師の息子が、どのようにして人前で話す恐怖心を克服し、
2度もヤンキースタジアムを満員にしたのでしょうか?

1人の人権弁護士は、どのようにしてTEDで誰よりも長い
スタンディング・オベーションを受け、
フェイスブック重役は『LEAN IN(リーン・イン) 女性、仕事、リーダーへの意欲』を発表し、
どのようにして何百万人もの女性を勇気づけたのでしょうか?

彼らはみんな、すばらしいストーリーを語ったのです。

『ストーリーテラーの秘密 テッド講演者からビジネスレジェンドへ
なぜヒットするアイデアとそうでないものがあるのか』の中で、
基調講演者であり、ベストセラー作家であり、コミュニケーションの専門家でもある
カーマイン・ギャロは、力強いストーリーを語る秘訣を明らかにしていきます。

力強いストーリーは、人にインスピレーションを与え、モチベーションを与え、
ブランドを構築し、ムーブメントを起こし、人の生活を変えていくのです。

ニューヨークタイムズは、うまく語られたストーリーを
「否応なく引き込まれる力を持った戦略的ツール」と呼びます。

その証拠となるのが、本書に収められた成功を遂げたリーダーや、伝説となった50人です。
リチャード・ブランソンやサラ・ブレイクリー、イーロン・マスク、シェリル・サンドバーグのような起業家、
聞く者を魅了してやまないマーチン・ルーサー・キング・ジュニア、
ブライアン・スティーブンソン、マララ・ユスフザイ、スターバックスやサウスウェスト・エアライン、ウィン・リゾーツ、
ホール・フーズ、ピクサーなどの、ビジネスリーダーを輩出した有名ブランドなど。

あなたの目標とするものが教育であろうと資金の調達であろうと、
チームを鼓舞したり、表彰されるような文化を生み出すことであろうと、
あるいは、記憶に残るようなプレゼンテーションをすることであろうと、
ストーリーはあなたの最大の資産であり、競争における強みとなります。

この『ストーリーテラーの秘密』の中で、ギャロは、なぜラブストーリーが脳の中に生まれつき備わっているのか、
とりわけ貧乏人と金持ちのストーリーが、もともと組み込まれているのかを説明します。
そうして、最新科学がどのようにして、心と頭脳を口説き落とす、説得力のある語りを作り出すのを助けてくれるのかを、教えてくれます。

「ストーリーを語る技術は、変化を引き起こすために用いることができる」
そう語るのは、億万長者の起業家であるリチャード・ブランソンです。

次の10年間は、私たちの文化が未だ経験したことのないほどの巨大な変化を目の当たりにすることになるでしょう。
そのせいで、あなたのストーリーは、あなたのビジネスや生活を劇的なまでに変えていくはずです。

多くの人に受け入れられるアイデアは、ストーリーで包まれています。
あなたのストーリーは世界を変えます。
あなたのストーリーをシェアする時ではありませんか?


元記事:http://goo.gl/Nq1rNm

翻訳:服部聡子

 

 

セールスを台無しにする10の行動

by マイク・マイカローイッジュ

 

あなたは取引を成立させる場面で、自分からぶちこわしにしていませんか?

どれほど営業努力を重ねても、台無しにしてしまう行動があります

 

私たちの多くが、今自分がやっていることが効果的かどうか、1歩下がって考えることもなく、
毎日の仕事を同じ方法、同じ手順でやろうとしています。
販売努力が実を結ばないことが、何かの拍子にはっきりしたときは、
私たちの戦略を支えている悪い習慣をと、すべて取り除く必要があるでしょう。
以下にセールスをダメにする10の習慣を上げていきます。

1. 意識の中心が自分にばかり向いている

セールスの1つ1つがあなたの会社にとっては死活的に重要であり、
また、次の成約で家賃が払えたり、セールス目標でトップに立てるなど、
あなたなりの事情があることでしょう。
ところが厳しい現実をいうと、あなたの顧客にとっては
あなたやあなたの会社など、どうでもよいのです。
あなたのセールストークが、顧客が求めるもの、必要とするもの以外に焦点を当てているとしたら、
おそらく第一歩からうまくいきません。

2. しゃべりすぎる

あなたに耳が2つ、口が1つあるのには理由があります。
自分が話すことの2場倍、聞かなければならないということです。
販売員の面接で、私はよく、自分と相手の間にペンを置いて、
「私にこれを売ってみてください」と言います。
ほとんどの志望者が、このペンがどれほどすばらしいか、あれこれまくしたてます。
けれども、何より効果的な戦略は、もっと単純なもの。
優秀な販売員は質問をするのです。
「ペンをお探しですか?」と。
もしあなたが見込み客に何の関心もない話をしているならば、
それは単なる騒音にすぎません。

3. 質問をしない

覚えておいてください。
質問した場合、会話をコントロールするのはあなたであることが多いのです。
適切な質問をし、それを注意深く聞けば、
見込み客を顧客に転換するために必要な情報を得られるかもしれません。
あなたの見込み客が何を求めているか、突き止め、
それを相手に差し出すのです。

4. しつこく売り込む

営業担当者が大規模なプレゼンテーションを計画することはよくありますが、
思ったよりもすぐに見込み客の賛同が得られることがあります。
機転の利く営業担当者なら、それ以上、言葉を重ねることなく取引を終了させます。
ところが多くの営業担当者は、それでもなお売り込みを止めません。
消費者はプレッシャーや押しつけがましさを嫌いますが、
それだけでなく、あなたがあまりに長々と商品を絶賛していることも、
逆効果になりかねません。
見込み客が購入を決心してからも、特徴や利点を話し続けるようなことをしていては、
販売のチャンスを失うことにもなりかねません。

5. 間違った相手に売り込んでいる

セールスの現場であなたがどれほどすばらしいくても、
あなたのサービスがどれほど優れていても、
あなたが相手にしているのが購入を決定をする人でなかったら、
意味がないかもしれません。
あなたが売り込みをしている人が、あなたのために、その意思決定者に話をしてくれる、
と考えて、時間を無駄にしないでください。
そんなことは、まず起こりません。
本当に重要な人と会ってください。

6. 信頼できる人間だと(態度で示すのではなく)口で説明しようとすること

可能なかぎり、説明するのではなく、示す必要がありますが、
信頼についても例外ではありません。
見込み客に、「私は1,000人のお客様に満足していただいております」と説明するよりも、
クライアントに1,000人分の「お客様の声」を見せた方が説得力があります。
あなたの主張を裏付ける証拠を見せなければ、信頼性を疑わせるリスクがあるのです。

7. 顧客の言葉で話していない

不特定多数の人に売り込むことは、困難をともないます。
それよりも、焦点を当てる市場を絞って、
あなたの対象とする人々の話す言葉と特徴を学ぶ必要があります。
見込み客の使っている言葉をあなたが使うことによって、
あなたは「その他大勢」から際立つことができるし、
見込み客に「同じグループ」だと受け入れてもらいやすくなります。

8. いつでも応じられる準備ができていない

取り返すことのできる失敗はありますが、
見込み客からの面会や見積もりの依頼に応えられなければ、
おそらくそれは取り返しがつきません。
いつでも問い合わせに応じ、クライアントが必要な時に対応することは、
あなたの責任です。

9. 相手に敬意を払わない

待ち合わせの時間に遅れない、適切な服装をする、
あるいは単に「ありがとうございました」というだけでもかまいません。
あなたのクライアントの時間とビジネスに対する敬意を
かならず要所要所で示してください。
あなたが顧客に敬意をもって接していないことが伝われば、
じきに顧客は離れていき、多くの競合を喜ばせることになるでしょう。

10. 困っていることが態度に表れている

おそらく顧客をうんざりさせる大きな要因のひとつに、
お願いだから買ってくれ、と懇願する販売員の存在があるでしょう。
顧客が必死に働いて得た賃金の一部を、あなたの社の販売員に、
ノルマを達成できないから、年間最優秀賞を取りたいから、といった理由で
出してくれ、と頼みこむようなまねをさせてはいけません。
成功が成功を生む、ということを、忘れてはいけません。
もしあなたから悲壮感が漂っているとしたら、
あなたのセールストークは効果をあげることはないでしょう。
セールスのコツを短い言葉でまとめるとしたら、
質問し、メモせよ」ということになります。
販売プレゼンテーションを、見込み客のニーズを満たす、または上回ることに
重点的に取り組むことによって、
成約の確率は格段に上昇するでしょうし、
あなたの顧客の満足度もこれまでより格段にアップするでしょう。

(翻訳:服部聡子)

 

 

起業家精神が変えたコミュニケーションのあり方

by アダム・フリードマン

 

起業家精神は、コミュニケーションのあり方に、きわめて大きな影響を与えたと言われています。

けれども、それはどのような影響なのでしょうか。

私たちのコミュニケーションが、デジタル時代の夜明けとともに、進化を続けてきたことを思えば、

それも驚くにはあたらないことかもしれません。

ソーシャルメディア、アプリ、誰のポケットの中にも入っているスーパーコンピューターなどは、

私たちに、それまで経験したことのない大きな影響を与えています。

けれども、そうしたものすべての背後に、起業家精神があることを忘れてはいけません。

 

起業家精神は、私たちの文化の最先端に、大きな変化をもたらしました。

それだけでなく、起業家のマインドセットは、私たちのコミュニケーションのあり方を、

将来にわたって、決定的に変えてしまったのです。

なぜそうなったか、3つの理由を挙げましょう。

 

1. 私たちはかつてないほど率直になった

起業家とは、きわめて単刀直入な人々の集団です。

行動的で、情熱的で、何かに夢中になっている…

起業家の特徴は、私たちの傾向と、ぴったり一致します。

そうして、私たちのコミュニケーションのあり方に、大きな影響を及ぼしています。

というのも私たちは、今あるものに満足したことがなく、

好感の持てる人になるために

by ガイ・カワサキ
元記事:http://bit.ly/1LLllX7
(※著者の承諾を得て翻訳しています)

そこにいれば、誰もが幸せになるような人がいる。
そこからいなくなれば、誰もが幸せになるような人もいる。
―― オスカー・ワイルド

人を引きつける魅力は、ジャングルだろうと、市場だろうと、インターネット上だろうと、かならず表面に現れます。
そんな魅力は、自然に人に作用し、人の気持のありようを変化させるのです。
しかも、持続性があります。
(少なくとも気持ちを変えたテロリストが、小屋を出て行く間ぐらいは)。
 
こうして気持に生じた変化ゆえに、人の行動までもが変わっていきます。
 
人を引きつける魅力は、人を操るためのものでもなければ、ものごとを自分の思い通りにするためのものでもありません。
 
それでも、私たちは人を魅了することを通して、結果的に状況と関係を変えることになります。
少々性格に難があろうと、正当な理由があれば、それを不問にしてもらうことはできます。
けれども、もし周囲の人が好意を持ってくれたなら、人は自分の能力を、いっそう高いレベルで発揮できるでしょう。
 
ですから人は、能力を持つだけでなく、みんなに好意を持ってもらえるようになることもまた、大切なのです。
たいていの人は、気楽に、ありのままで、自由につきあえる人が相手なら、気持ちの良い人間でいられるのですから。

 他者を受け入れるということ

まずは心がまえから始めましょう。
もしあなたがある人を好きでないなら、相手も決してあなたのことを好きになってはくれません。
単純なことです。
人を好きになるためには、まず相手を認め、受け入れること。
あなたが受け入れさえすれば、相手の側も受け入れてくれるでしょう。
他者を受け入れるために理解しておかなければならないのは、その点です。

人は二進法で生きているわけではありません

人は、1 か 0 か、賢いかバカか、価値があるか無価値か、ではありません。
誰もが強さと弱さを持ち、ポジティブであると同時にネガティブでもあり、
有能なところと無能なところをあわせもっています。

誰もがあなたよりすぐれた何かを持っています

もし誰かを受け入れたことで、がまんを強いられるとき、
おそらくあなたは相手が自分より劣っているからこんな目に遭わされるのだ、と考えることでしょう。
けれども、すべての点において、あなたの方が優れているわけではないのです。

人は相違点より共通点の方を多く持っている

基本的に、ほとんど誰もが家族をもち、意味のある何かをし、人生を楽しみたいと考えています。
これは人種や宗教、肌の色や国籍を超えて、変わらないことです。
あなたがきらいな人とも多くの共通点を持っていることでしょう。

チャンスをあげましょう

ストレスにさらされ、しかも組織に属していない人が、あなたが持っているような有利な点もないまま、
自閉症の子供や、暴力的な配偶者、老いていく両親、ガンなどと向き合っているのかもしれません。
その人と同じ状況に身を置いてはいないのなら、簡単に相手に対して判断を下してはいけません。
その代わり、彼らにチャンスをあげるのです。

死は平等に訪れる

やがてあなたも骨になり、あらゆる人と同じように、塵に帰ります。
ですから、尊大な気持は捨てましょう。
死の前では、あらゆるものが平等です。
Photo:Stained glass By:Broo_am (Andy B)
Photo By:Broo_am (Andy B)

 目尻に皺を刻みましょう

良い印象を与えるには、人に笑いかけることです。
笑顔になるのに、お金がかかりますか?
とんでもない。 もし笑顔を見せないでいると、何かを犠牲にしますか?
あらゆること、とは言わないまでも、少なくとも笑わないままの人には、誰も魅力を感じません。
もし笑顔が役に立たないと思うのなら、以下の質問に答えてください。

  •  あなたは不機嫌な人と仕事をするのが好きですか?
  •  誰か不機嫌な人が好きな人を知っていますか?
  •  怒っている人が、望むものを手に入れると思いますか?

 
ジョージ・クルーニー風の笑顔になる秘訣は、頭の中に気持の良い考えを抱くことです。
心の中で腹を立てていては、部屋がパッと明るくなるような笑顔を見せることはむずかしいでしょうし、
せいぜい「愛想笑い」になるのが関の山でしょう。
 
解剖学的にいうと、愛想笑いは頬筋、つまりは顎関節から口角まで伸びている筋肉だけを使っています。
これはコントロールするのが簡単なので、愛想笑いや、いわゆる「パン・アメリカン・スマイル」
(というのも、パン・アメリカンのフライト・アテンダントは、乗客を見ても心からハッピーにはなれなかったからです)
になってしまうのです。
Photo:Smile please... By:J Kaps
Photo By:J Kaps
 
本物の笑顔は、眼輪筋も一緒に動きます。
この筋肉は、目を囲む筋肉です。
この筋肉を使うと、目は細くなり、目尻に皺が刻まれます。
本物の笑顔には、特別な名前があります。
「デュシェンヌ・スマイル」
フランスの神経科医であるギヨーム・デュシェンヌにちなんでこの名前がついているのです。
ですからあなたが人に会うときは、何か感じの良いことを考え、眼輪筋を働かせ、
水がたまるくらいに深い皺を刻んでください。
あなたの感じの良さを増すためには、ボトックスや美容整形などは無視してかまいません。
 
 

元記事:http://bit.ly/1LLllX7


(翻訳:服部聡子)

 

感情的な人を落ち着かせる3つの魔法の言葉

by ジェシカ・スティルマン

 

怒っている顧客?

機嫌の悪い従業員?

やっかいな会話を正常に戻す魔法のフレーズを、臨床心理士が教えてくれます。


 

 

世の中が、まっとうで合理的な人ばかりなら、

ビジネス・オーナーなどの仕事も、ずいぶん楽なものになるでしょう。

 

ところが、ご存じの通り、中には毎日のように周囲を引っかき回したり、

ケンカがしたくてうずうずしているような人もいます。

 

日頃は穏健な人でさえ、時には感情に身を任せてしまうこともあります。

感情的な人の相手を、つねに避けて通ることはできません。

 

こうした厄介な相手との会話もまた、人生の一部であり、

相手をする苦痛を和らげ、話し合いを建設的なものにする方法もあります。

ここでは臨床心理医であるドクター・アルバート・J・バーンスタインの話を紹介します。

バーンスタイン医師は、こうもアドバイスしています。

 

もしあなたが幼稚園の先生になったような気がしたなら、

おそらくあなたはうまくやっています。

 

電話口で怒ってわめきたてる人を落ち着かせ、

また、あなた自身の感情的なダイヤルもターンダウンするような会話にチャレンジしてみましょう。

 

Photo:~stone scream~ By:Cheo70

 

1. 「もっとゆっくり話してください。お力になりたいんです」

 

何もほんとうに早口過ぎて、聞き取れないわけではありません。

問題は、わめいたり泣いたりしてコントロールを失っている相手にあります。

にもかかわらず、このフレーズは魔法のように効くとバーンスタインは言います。

 

この言葉がどうして効くのでしょうか?

それは、彼らの思考パターンを打ち破るからなのです。

彼らは、あなたに抵抗されると予期していますが、あなたはそうしない。

その代わりに、彼らに明瞭に話してくれるように頼むのです。

私は知りたいんです、と。

そうすることで

「恐竜並みの頭脳」が考えるようになります。これはいい状態です。

 

2. 「何か私にできることがありますか?」

 

この言葉は、1.と同じ効果を発揮します。

「恐竜脳」、つまり、 飛ぶことや戦うことしか知らない、

原始的で感情的な脳の一部しか使っていない感情的な人を、

その状態から連れ出して、

思考能力が使える状態に持っていく働きがあるのです。

Photo:Angry Seagull By:San Diego Shooter

3. どんな質問でも良いから、とにかく質問する

 

相手のいうことがどれほどおかしいかは、問題ではないのです。

会話を正常なものに戻したいからといって、

相手の頭がどれほどおかしいか、教えようとしたり、

自分の視点がどれほど正しいかを説明しようとしても、何の助けにもなりません。

 

どうしてか?

 

説明しようとする行為は、実は、ケンカに反撃していることにほかならないからです。

相手はそれを感じ、ますます感情的に、攻撃的になってくるでしょう。

聞くという行為は、感情的な相手に働きかけるのです。

内容は問題ではありません。

 

バーンスタイン医師のいうように、あなたが適切な質問を出していけば、

相手もだんだん落ち着いてきます。

そうすることで、どれほど分別のある良いことを言うよりも、

会話は安定したものになっていくでしょう。

 

 

 

著者:ジェシカ・スティルマン(Inc.com


元記事:http://bit.ly/1Ddwvga

(翻訳:服部聡子)

リチャード・ブランソンからのアドバイス

by リチャード・ブランソン

 

 

父の教え

 

子供の頃のわが家はいつも、あわただしさのまっただ中にありました。

母は、次から次へと新しい起業の計画を練っていたし、

私と妹は、大騒ぎしながら駆け回っていました。

当時の私は、母の新しいプロジェクトを手伝っているか、

外で木に登っているか、でした。

 

こんな楽しくも混乱した中で、いつも父は頼もしく、

私たちみんなの心を穏やかにするような影響を与えていました。

 

とりたてて無口というほどでもなかったのですが、

たいていのとき、私たちのようにおしゃべりではありませんでした。

 

おかげで、わが家はバランスが取れ、私たちはいつでも、

どんなことでも父に頼ればいいのだ、と感じていたのです。

 

それとなく私たちを見守りながら、

父は何よりも大切で、シンプルなアドバイスを、私に授けてくれました。

 

自分が話すより、もっと相手の言うことに耳を傾けるんだよ、と。

 

確かに、自分が話していることからは、新しいことは何も学べません。

以来、どこに行くにせよ、私はそこで会う人からの話を聞く時間を、

できるだけ取るようにしています。

richard_branson

 人は自分の知らないことを教えてくれる

 

幸いなことに、私は世界中を旅行して、

あらゆる社会に住む、大勢の魅力的な人と出会っています。

そんな人と、自分の個人的な経験をシェアできるのは、いつも楽しいものですが、

逆に、相手の話を聞かなかったとしたら、それはずいぶん愚かなことでしょう。

私はいつもペンとノート、もちろんのこと iPad を持ち歩いていますが、

その理由のひとつは、自分の考えを書き留めておくためです。

 

身の回りの人が語る言葉に、ただ耳を傾けるだけで、

多くのことが学べるのを、知らない人は多いでしょう。

 

電車の乗務員であろうと、宇宙船を整備しているエンジニアであろうと、

コンピュータのカスタマー・サービス担当者であろうと、

自分の耳を開いておくだけで、どれほど新しい、有益な情報が入ってくるか、

驚きはつきることがありません。

 

ビジネスで人に会うことも多いのですが、

運良く、ちょっとした成功をおさめたような人は、

とりわけ自分の声を聞かせるのが大好きです。

 

ところが、そんな人は、自分の話が終わり、ほかの人が話し始めると、

こちらから見てもはっきりわかるほど、スイッチをオフにしてしまい、

目を合わせて、真剣に話に参加することをやめ、

おざなりな相づちを打ったり、スマートフォンをいじったりし始めます。

 

それに対して、私の知っている、大きな成功をおさめた起業家は

いずれも共通して、聞き手として卓越したスキルを備えているのです。

 

おそらく、真剣に聞こうとしなかった人はみな、

そんなことは全部わかっている、と思っていたのでしょうが。

Ted Branson

 自分が知っているのはほんのわずかなことにすぎない

 

父のアドバイスを視覚化するために、私は大きな円をイメージするのが好きです。

その円は、私たちが学びうるすべてのことを表しています。

 

私自身が知っていることは、ほとんど見えないほどちっぽけな点です。

人類が今日までに知ったことを集めても、

この円の中の小さなシミにしかならないでしょう。

 

私たちがこれから学んでいかなくてはならないあらゆることが、

残ったスペースを埋めていくのです。

 

広大な宇宙のなかで、私たちは毎日、学んでいます。

耳を傾けない人は、そのチャンスを失ってしまうのです。

 

著者:リチャード・ブランソン


元記事:http://linkd.in/1CrFhdt

(翻訳:服部聡子)

 

1日1時間で人生を劇的に変えるには

by ジェフリー・ジェイムズ

 

 

 

トップアスリートが卓越したレベルに到達できるのも、毎日の基礎トレーニングがあればこそ。

あなたのキャリアも同じです。ここではその方法をご紹介します。

 

 

先ごろ雑誌『ニューヨーカー』でも取り上げられていましたが、

過去数十年間でスポーツは、技術面において劇的な進化を遂げました。

 

世界記録は絶えず破られていき、どの世代をとっても、

アスリートたちは上の世代よりも強く、速くなっています。

 

大幅な向上を見せているのは、オリンピックレベルのアスリートやチームだけではありません。

あらゆるスポーツにおいて、それが起こっているのです。

 

たとえば、高校のバスケットボールでも、トップクラスのチームなら、

1960年代のプロチームをこてんぱんに叩きのめすことでしょう。

 

どうしてこんな飛躍が可能になったのでしょうか?

 

今日のアスリートは、1日数時間を基礎トレーニングに費やします。

ところが、かつてはコーチも選手も、基礎トレーニングは時間の無駄であり、

しかも実際の試合に備えて、賢く蓄えておかなければならないエネルギーを、

いたずらに消費してしまうと考えていたのです。

 

このことは職場にも応用できるのではないでしょうか。

 

私たちが利用するテクノロジーは、きわめて強力なものとなっています。

ところが、ビジネスの基本的な要素 ― 書く、話す、聞く ― に

そのテクノロジーが導入された結果、 現代の「プレー」の平均値は『マッド・メン』

(※1960年代の大手広告代理店を舞台にしたドラマ) の時代を下回るものになりつつあります。

 

たとえば「書くこと」を取り上げてみましょう。

 

コンピューターを使えば、文書作成はとても簡単です。

テキストを打ち込み、テンプレートからペーストすれば良いのですから。

そのおかげで今日のメールは、1960年代の平均的なメモに比べて、

冗長でバズワードが氾濫したものになっています。

 

同様のことが、公式で「話すこと」においても見られます。

 

パワーポイントで武装したプレゼンテーションは、 旧式のスライド時代よりも、

退屈なものになってしまっています。

 

さらに「聞くこと」に関していえば、

多くの職場で、あまりに気を散らせる音があふれているせいで、

人の話に気に留める人すら、ほとんどいないありさまです。

 

けれども、そうした問題が起こるのは、テクノロジーのせいではありません。

いつの間にか私たちが、テクノロジーのおかげでコミュニケーションは、

かつてより進化しているだろう、と思いこんでしまっているせいなのです。

 

皮肉なことに、情報があふれかえっている現代にあっては、

正確なコミュニケーションが、これまで以上に重要になっています。

 

今日では、明晰なメッセージだけが、ノイズの海を突き進むことができるし、

簡潔なプレゼンテーションだけが人の記憶に残ります。

人と人の間に長続きする関係を築けるのは、内容豊かな会話だけです。

 

それなのに、書き、話し、聞くことの基礎トレーニングを毎日行おうとする企業は、

極めて少数であるのが現状です。

 

結果的に、ほとんどの組織は、凡庸な「選手」であふれかえり、

生まれつき資質の高い人が、散発的に現れるだけになっています。

 

けれども、企業が基礎トレーニングを怠っているということは、

基礎的なコミュニケーションスキルを改善するための日常的なトレーニングを行おうとする人にとって、

すばらしいチャンスでもあります。

 

そのことに留意して、以下に挙げる一週間のプログラムを実行してみてください。

 

月曜日: “TED”の講演を視聴し、分析する

所要時間: 20分

Photo:Chris Anderson By:pmo

 

もし普段、冗長で退屈な同僚のプレゼンテーションを見ているならば、

あなた自身のプレゼンテーションも、自然に冗長で退屈なものになっているはずです。

 

それに対する特効薬は、毎週少なくとも一度は、YouTubeで TED を見ることです。

ただし、漫然と見るのではありません。

 

講演者がどのように情報を伝えているか、考えるのです。

彼または彼女がどのようにスライドを使うか、

あるいは使わないか。

 

声の調子を聞き取り、単に情報が提供されているだけではなく、

それぞれの講演において、それがどのように伝えられているか注目してください。

 

火曜日: トップ・ブロガーのブログを批評的に読む

所要時間: 10分

 

 

もしあなたが読んでいるのが業界誌と社内メモだけなら、

あなたはそうした文書にありがちな、月並みな文体を模倣するようになるでしょう。

 

そうではなく、非凡なビジネス・ライターによって書かれたものを読んでみてください。

記事よりはむしろブログの投稿をおすすめします。 というのも、

こうしたものは定期的なビジネス・レターに近いものだからです。

 

私のお気に入りのブロガーはペネローペ・トランクですが、

ほかにもガイ・カワサキセス・ゴーディンボブ・サットンダン・ローム

トム・ピータースジョン・ジャンツッチなど すばらしいビジネス・ブロガーがいます。

 

そのほか、もし何かの気まぐれで、私のブログでこのトレーニングがしてみたければ、

無料の週刊メルマガを講読するのが便利です。 毎週火曜日、発行しています。

 

あなたが読むのが誰のブログであっても、 単に内容を把握するためだけに読んではいけません。

距離を保って、批評的に読むのです。

 

書き手はどのように話に入っていき、トピックを展開させているか、

彼または彼女は文章や段落をどのように組み立てているかを、注意深く確かめます。

 

自分自身より才能のある書き手の文章を読むことで、 あなたの書いたものも上達していきます。

これは、人間が書くことを発明して以来の真実といっても過言ではありません。

 

水曜日: 最高のポッドキャストを主体的に聞く

所要時間: 15分

Photo:Moleskine iPod Dictaphone By:topgold

 

「主体的に聞く」というのは、 感情がおもむくままのおしゃべりや、

頭の中でのひとりごとをオフにして、 その代わりに他の人の話に全神経を集中して耳を傾けることです。

(これは意外にむずかしいことです。

というのも、人の脳が言葉を処理するスピードは、実際に人が話すより速いからです)

 

主体的に聞くトレーニングをポッドキャストでおこなうことは、

実際に誰かが話しているのに耳を傾けるより簡単です。

 

というのも、

1) あなたには返事をする必要がなく

2) 良質なポッドキャストなら、集中しやすい からです。

 

このトレーニングをするために、静かな場所に腰を下ろし、

スマートフォンかタブレットをポッドキャストに合わせ、耳を傾けます。

 

話者の語る一語一語をしっかり聞き取ります。

手作業や運動など、ほかのことは何もしません。

集中力を最高まで高め、それを維持するのです。

 

この聞くトレーニングを続けていれば、職場でほかの人の話を主体的に聞くスキルも、

すぐに身につくことでしょう。

 

とはいえ、ポッドキャストを最初から最後まで聞く必要はありません。

もしそれが15分より長いなら、その先は主体的に聞く必要はありません。

 

私の個人的なお気に入りは、『シリアル』 と 『ディス・アメリカン・ライフ』 ですが、

そのほかにも利用できるポッドキャストは、いくらでもあります。

 

相手の話に集中して耳を傾けるトレーニングは、あなたの人間関係をより緊密にしていくでしょう。

というのも、同僚のことをもっとよく理解できるようになるからです。

いつしか自分が以前より、好意を持って迎えられていることに気づくはずです。

 

木曜日: 届いたメールをリライトする

所要時間: 5分間

 

 

効果的なリライトのコツは、冗長な文章の中から読み手にとって何が重要であるかを見抜き、

そのエッセンスを2つか3つの短い文にまとめることにあります。

 

届いたメールであれば、「対象とされる読者」はあなた。

自分にとって何が大切かわかっているので、読み手の「ツボを押さえる」ことは簡単です。

 

一例をあげます。

 リライト前:

– – – – – – – – – –

このメールがお目に留まれば幸甚に存じます。

11月は、恒例の「全米キャリア開発月間」となっております。

ご自身のプロフェッショナル・ライフの成功と、

目標の達成のためのキャリアに関するヒントについて、

XYZトレーニング・エキスパートと話し合うことに興味がおありでしたら、

以下のお手続きをお願いしたいと思っております。

会社員が日々の仕事に励みつつ、

同時に自分自身のキャリア形成を確かなものにするために、

より大きな目標に向けてライフプランを立てていくことは、非常にすばらしいことです。

もしXYZトレーニング・エキスパートに相談してみようと思われましたら、

ぜひお知らせください。

早期に面談のお手続きを喜んでさせていただきます。

– – – – – – – – – –

リライト後:

– – – – – – – – – –

職業上の目標を持つことは、あなたの読者にとっても重要なことです。

あなたの独立をお手伝いします。

従業員の将来設計を助ける経営者が、どれほど愛社精神を涵養できるか、

エキスパートとしてぜひお話しください。

– – – – – – – – – –

 

送られてきたメールを、最低1通はリライトし簡潔にまとめることで、

あなたは徐々に、短いセンテンスとシンプルな言葉で、コミュニケーションできるようになります。

 

さらに、あなた自身が書く場合も、無駄のない文章が書けるようになるはずです。

 

金曜日: 同僚からコーチを受ける

所要時間: 10分間

Photo:Conversation By:Search Engine People Blog

 

一週間、あなたがより効果的に書き、話すことができるようになったか、

試してみるチャンスがやってきました。

 

おそらくあなたにコーチがつく可能性は低いでしょうから、

次善の策として、あなたのやったことを同僚に評価してもらうのです。

 

信頼できる誰かに頼んで、あなたのリライトしたメールを見てもらうか、

プレゼンテーションをひとつ聞いてもらうかしてください。

 

彼または彼女に、どうやったらもっとうまくいったのか、

どうしたらもっとよくなるのか、聞いてみましょう。

 

言うまでもないことですが、相手が同じことを望めば、

あなたも気持ちよくそれに応えてあげてください。

 

同僚が遠慮なくしてくれる批評は、あなたの聞くスキルを生かす、願ってもないチャンスでもあります。

同僚が彼もしくは彼女ならではの視点を述べてくれたなら、

言い訳などしたりせず、虚心坦懐に耳を傾けましょう。

(言い訳はあなたの邪魔にしかなっていない、内なる自分との対話です)

 

時間がたつうち、書き、話し、聞く能力が向上した自分の仕事を、

別の視点から眺めることができるようになるはずです。

 

そうなれば、不可避的にあなたはより有能な人になっている、すなわち成功に近づいていることでしょう。

 

 

by ジェフリー・ジェイムズ(スピーカー、セールス・ブロガー)


元記事:http://bit.ly/1JJCfDb

(翻訳:服部聡子)

 

 

うまくダメ出しする方法

by クリスチャン・ジャレット

 

相手の間違いを指摘しないことは利己的な行為

 

仕事仲間のまずい仕事ぶりを目の当たりにしたとき、あなたはどうしますか?

それを指摘し、注意するのは楽しいことではありませんが、

ほんとうは、きわめて重要で、相手にとっても親切な行為です。

私たちの誰もが、現在、どのような状況にあろうと、過去に何をしていようと、

進歩していくことは可能です。

けれどもそのためには、自分に欠けている点を、

信頼できる誰かから、指摘してもらう必要があるのです。

 

間違った点の指摘や批判は、潜在的な贈り物です。

医療産業や航空産業などの業界では、人の命を救うことさえあります。

けれども指摘や批判をおこなうことは、簡単なように思えて、

一歩まちがえると、きわめて危険な結果を招きかねません。

人間関係や信頼を壊すかもしれないのです。

では、どうしたら思いやりのある評価と不愉快なコメントの間で、

うまくバランスを取ることができるのでしょうか。

 

ダメ出しをおこなうためには、まず第1に、信頼関係を築いておく必要があります。

研究によると、自己評価の低い人は、マイナスの評価を差し控える傾向があるといいます。

とりわけ対面でその傾向が強くなるのは、嫌われたくないから、

あるいは、批判的な言葉が自分に投げ返されるのを恐れているから、

という理由があるからなのでしょう。

 

別の研究では、「自己監視」傾向の強い人

(自分が社会的に見て適切なことをしているか、非常に気になる人)

も、同僚にマイナスの評価を出せないということが明らかになっています。

とりわけその会社が、静穏という企業文化を持つようなところなら、

その傾向はいっそう強まるでしょう。

 

自己評価の低い人は、批判を控える傾向がある

 

逆説的に聞こえるかもしれませんが、自分がどう思われるかを気にして、

マイナスの評価をしない、というのは、利己的な行為です。

あなたのエゴは、いったん脇へ置いて、

自分がきらわれたら、とか、良い人と思われたい、などと考えるのはやめましょう。

 

正当な批判を適切な態度でおこなうことは、相手にとっての利益であり、

あなたがもっと有能な同僚や上司となる機会でもあるのです。

逆に、あなたがマイナスの評価を控えるということは、

相手の成長の機会を奪っているということになります。

それだけではありません。

相手もやがて自分の失敗に気づき、

さらにあなたにはチャンスがあったにもかかわらず、注意してくれなかった、

と思いいたるかもしれません。

 

ですから、あなたが黙っていたせいで、今日は人気者でいられるかもしれませんが、

明日のトラブルの種を抱え込むことにもなりかねないのです。

 

The Argument.

批判は、人ではなく、プロセスに対しておこなうもの

 

人は、マイナスの評価に対して、

それぞれの気質や信条に応じて、異なった反応を示します。

そうしてその反応が、私たちが批判を形成していく手がかりになるのです。

 

相手の批判を素直に聞く人で、

目標をもっと学んだり、修得したりすることに置いている人であれば、

批判的な評価を受けても、過ちを訂正したり、もっと精進を重ねたり、という、

建設的な反応を見せます。

彼らは批判を学ぶチャンスと受けとめるのです。

 

逆に、柔軟性に欠ける人、

目標を自分の能力を示すことや、高度な仕事を成しとげることに置いている人だと、

マイナスの評価を受けることが、助けにならない場合もあります。

?そういう人は、自分本位に受け取って、腹を立てたり、批判を避けようとしたりするかもしれません。

「自分は文章を書くのが下手だから/頭が悪いから」などと、

自分の性質だから仕方がない、とばかりに、マイナスの評価を途中でさえぎろうとします。

 

そうしてまた、マイナスに評価されたことが引き金となって、

あなたに対する信頼感を失っていったり、

「あのバカは自分が何を言っているか、わかってないんだ」

といって、徹底して批判を拒もうとする場合もあります。

 

ちがいはここにあります。

良くなろう」という思考パターンの人と、

良くあろう」という思考パターンの人がいるのです。

 

批判される側のこうしたちがいを逆に利用して、

相手に望ましい反応をしてもらえるような批判を作ることもできます。

 

相手に対して、あなたがうまくやれなかったのは、

容易に修正できる、外部的な原因だと説明することによって

(「この記事がうまく書けていないのは、十分な調査と知見が得られなかったからだ」)

相手にとって重要なのは、あなたがどれだけすごい人であるかを示すことではなく、

もっと学ぶことにある、と暗に伝えると、

批判が建設的な反応を生む可能性が高くなるのです。

 

つまり、相手が実際に次のステップに踏み出せるように

(「今度はもっと気をつけて、十分な調査をやっておきます」)

あなたはそれとなく微調整のきっかけを与えてやる、ということです。

 

ところが、相手の仕事ぶりに対する批判となった場合は、

次のステップはもっと曖昧なものになってしまいます。

(「次はもっと頑張ります」)

 

Talk

 

相手の進展をそれとなくうながしたいときは

具体的に次の一歩が踏み出せるような提案を

 

全体から見て適切で、恩着せがましくさえなければ、

あなたが出したマイナスの評価も、

実践的な、相手に合わせた改善ステップと組み合わせることで、

相手の基本的な能力に対する評価ではないことが、はっきりとわかってもらえます。

(「この記事は、君のライターとしてのスキルを思ったら、十分とは言えないな。

君だったら、この分野の専門家と話して調査を重ねたら、もっと良い記事が書けるはずだ」)

 

最近の研究では、間違った箇所に対する指摘も、こうしたやり方なら、

受け手が自分がどこまでやり遂げたかを理解できることで、

さほど自己嫌悪に陥らなくてすむことがわかっています。

 

また、相手に対して意見を述べることによって、受け手の反応を形成することもできます。

たとえばもしあなたが、誰かのやったまずい仕事ぶりを取り上げて、

別の同僚と比較するようなことがあれば、

仕事仲間の間にライバル心や、成果主義の考え方を生み出す怖れがあります。

このような状況で、あなたが批判的な評価を下せば、おそらく彼らは腹を立てるでしょう。

 

どんなマイナスの評価でも受け入れられる基礎を築くことが、

あなたがまず第一にやっておかなければならないことです。

 

もしあなたが「何ができるか私に見せてくれ」という態度で仕事を割り当てたなら、

あとでその仕事のできが不十分なことを指摘した場合に、

ひどい反応が返ってきても、驚いてはいけません。

 

その代わりに、この仕事は学び、上達するチャンスだと相手に悟らせることができれば、

仮にあなたがマイナスの評価を下したとしても、

相手はもっと心を開き、生産的なものとして受け取ってくれるでしょう。

 

*** *** *** *** *** *** ***

 

大胆に、辛抱強く、建設的な批判をおこなえば、

相手を助け、相手が向上するのを助けることができます。

 

けれどももっと大切なのは、私たちの行動が、信頼という文化に貢献することです。

そこは仕事仲間が「良くやった」と背中をポンとたたき合うだけでなく、

ミスを指摘し、それを改善する方法を指摘できるような場でもあります。

そうやって、私たちみんなが成長していくのです。

 

 

著者:Christian Jarrett (心理学者、British Psychological Society’s Research Digest blog


元記事:http://bit.ly/1ahUQYY

(翻訳:服部聡子)

 

 

内向的な人のための交渉術

by ジニー・ソスキー

 

 

これまでの人生の大半、私は自分のことを外向的だと思ってきました。

子供の頃、友だちとあまりにも大きな声でおしゃべりしていたせいで、よく叱られたりしたものです。

いろんな集団スポーツもやってきましたし、そのなかで大勢の人と交流を重ねました。

夜、家に帰ってリラックスする、というのは、私にとっては

ふだん一緒に遊んでいる友人たちを家に招くことでした。

 

けれども、同時に私は本を読むのも大好きでした。

図書館で借りてきた、出たばかりのスリラーを、丸くなって読むひとときは、

私にとって何にも代えがたい喜びでした。

 

マラソン中、たったひとりで走っているときは、私の中に活力がよみがえるのを感じました。

それに、夜、カウチに丸まって、「バチェラー」という番組を見るのも大好きでした。

 

多くの人と同じように、私も 「内向的」 と 「外向的」 の中間にいます。

そうしてこのことは私のキャリアに大きな影響を及ぼしてきたのです。

 

自分が何にも増して 「内向的だ」 と感じてしまうのは、交渉している時です。

私の交渉はたいてい、  

黙りこくったまま、頭を曖昧に動かし、相手が何か申し出てくれたなら、

内容にかかわらずそれに飛びつく、

で終わってしまいます。

 

きっとそれは私だけではないでしょう。

交渉というのは、多くの人にとって怖ろしいことですから。

 

でも、もし自分のキャリアを (そうして自分の給料の額も) 豊かなものにしたければ、

なんとかしなければなりません。

 

交渉となると、急にぎこちなくなってしまう内向的な人は、どのような対処をしていけばよいのでしょうか。

もちろんその答えは、外向的な友だちに交渉してもらう、ではありません。

内向的な人も、交渉のプロセスのなかではカギになっていく

「強み」 を持っているのです。

 

  内向的な人は自分の強みを交渉で発揮しよう

 

内向的な人が恥ずかしがり屋だと一般にいわれますが、かならずしも事実ではありません。

研究者はいまだに人を「外向的/内向的」と厳密に分類しようとしていますが、

スーザン・ケインの『内向型人間の時代 ――社会を変える静かな人の力』によると、

内向的か、外向的かというのは、

心地よく活動できる、外界からの刺激の強度の差 でしかない、というのです。

内向型人間の時代

 

外向的な人は、外部から多くの刺激を必要とします。

たとえば、大勢の人と、社交的な環境で、

活発に交流する、といったことです。

 

それに対して、内向的な人は、

夜、自宅で心許せる友だちと、好きな映画を観るような、

低いレベルの刺激を好ましいと感じるのです。

 

 

交渉に際しては、外部からの低い刺激を好ましいとする傾向が、有利に働く場合もあります。

ハーバード大学の研究によると、 孤独な状態でいると、

人は他者へ感情移入する能力がより高まる のだそうです。

 

内向的な人はたいてい、黙って人の話に耳を傾ける能力に長けているはずです。

このスキルは、同時に、交渉相手をどうしたらその気にさせるのかを見抜く技術でもあるのです。

 

ブログの中でケインは、内向的な人は「調停者」の役割を果たすことが多い、と指摘します。

交渉の中で、調和ばかりを求めていては、相手につけこまれるかもしれませんが、

その傾向をうまく活かせれば、とてつもない強みとなります。

 

それはどうしてでしょう?

「調停者は細かいことにいらだちにくい傾向があります」 とケインは言います。

「些細なことがらをめぐって議論が続いていたとしても、気持をそらされたりしません。

内向的な人は、生まれながらに調和を求める人なのです」

 

ふたつのグループ間で、共通の解決策をさぐるという交渉のシナリオにおいて、

ごく自然に調和を模索する内向的な人は、天賦の才をもっているといえます。

 

となると、こうしたスキルを交渉時、どのように活かしたらよいのでしょうか。

おそらくあなたは几帳面な人でしょう ?(これもまた内向的な人の特徴です)。

ですから、ここにそのプロセスを紹介します。

 

  内向的な人は、どうしたらもっとうまく交渉できるか

 

本当のことをいうと、以下にあげるステップは、

内向的な人、外向的な人の両方に効果があるものです。

この中のいくつかは、私の同僚であるロブ・マサブニーのアドバイスに基づいており、

それを内向的な人向けに手直ししています。

 

これからあげることを念頭に置いておけば、自分本来の強みを活かして、交渉に当たることができるでしょう。?

 

準備

 

交渉のプロセスの中で、内向的な人が一番時間をかけるところです。

交渉中にあわてたりするのを避けるためには、念には念を入れて準備をしておきたいもの。

以下、用意する必要のあることをあげていきます。

 

1) 関係を明確にしておく

これは一度限りの交渉ですか?

それともこれから先、何ヶ月間かは一緒に働くことになりますか?

前者なら、交渉は少々押しが強くてもかまいません。

後者であるならば、配慮が必要ですが、自分が求めるものについては、はっきりと態度で示しましょう。

何よりもまず、自分がどちらで行くか、決めておくこと。

それが交渉のプロセス全体を決めてしまうのですから。

 

2) 最高のシナリオを立てておく

しばらくのあいだ、楽観的になってみましょう。

交渉の結果、すべてがうまくいくとすれば、どうなるのが一番いいと思いますか?

求めるものは何ですか?

相手は何を望んでいるのでしょうか?

そのシナリオは、双方にとってwin-win ですか?

 

3) 最悪のシナリオも決めておく

楽観タイムはおしまいです。

今度は起こりうる最悪の事態、それでもなんとか納得できる、という条件を、思い描いてみてください

これがいわゆる「底」です。

 

もうこれで、どの時点で交渉を打ち切るべきかがわかりました。

交渉がその線に達したら (もしくはその線を越えたら)、

自分はその場を離れた方がいい、というラインが明らかになったのです。

最低ラインを引いておくことは、つけこまれないために何よりも大切なことです。

さらに、線を引くことで、交渉戦略をリセットしやすくなるのです。

 

4) 達成するべきシナリオ、避けるべきシナリオに沿った戦略を立てる

何が理想的な状況かわかったので、そこに到達するまでの計画を立てます。

当然、話し合いが台本通りに進むはずはありません。

けれども、どうやってそこに行くかのシナリオをいくつか用意し、

綿密に計画を立てることに持ち前の整理整頓能力を発揮するのです。

交渉中は、感情移入スキルを発揮して、相手の立場に身を置いて、気持を想像します。

 

もし「X」と言ったら、相手はどう感じるでしょうか?

どのように反応するでしょうか?

自分の望ましい目標に近づくためには、どのように反応したら良いでしょうか?

このプロセスが終わった時点で、おそらくいくつかのシナリオの概略はできているでしょう。

つぎは、そのシナリオを実現するために、武装する番です。

 

 

5) 戦略実現のための戦術を選ぶ

まずは自分がどの戦術を使うか、明らかにしておく必要があります。

そうして、それを実行に移すために、模擬交渉で練習しておくのです。

親しい友人や協力してくれる人を見つけて、一緒に交渉をやってみましょう。

では、つぎにうまく交渉するためにやっておいた方が良いことをあげておきます。

 

◆ 「イエス/ノー」ではない、オープン・エンド・クエスチョンを

ある点について真正面から議論するのではなく、 相手の意欲や優先順位を知るために、

質問をなるべくたくさんするようにします。

たとえば、新しい仕事に就くのを、もう少し先に延ばしたいと交渉しているとします。

担当者が「8月10日から仕事を始めてください」 と言ったとしたら、こう尋ねましょう。

「その日程は動かせませんか? その仕事はその日に始めなければならない理由があるのですか?」

続く質問にも自由に答えられるようにしておくことで (イエス/ノーで答えるような質問ではなく)、

相手の意図がどこにあるかわかり、会話をどこの方向へ引っ張っていったら

いいのかを理解することができます。

 

この戦術は、弁護士時代のケインの役に立ちました。

『マクリーンズ』誌のインタビューによれば、ある交渉の席で、

ケインは以下のようにして勝利を収めたといいます。

 

交渉が始まるとすぐ、ケインは質問を始めた。

「多くの質問をしました」 とケインは当時をふりかえる。

そうして、相手の答えに耳を傾けた。

「その人の性格によらず、実りある交渉には、質問が決定的に重要です」

結果的に彼女のシンプルな質問は、部屋の雰囲気を変えていった。

「銀行家たちは長口舌をふるったり、自分の優位を誇示したりするのをやめました」

そうして両者の間に実質的な話し合いが始まったのだという。

最終的に協定が交わされ、翌朝、銀行サイドの首席弁護士がケインに電話してきた。

「うちの事務所で仕事をしないか」

と申し出があったのである。

「感じが良いのに、ここまで手強い相手には、今まで会ったことがない」 と言って。

 

◆ わかりやすく言いかえる

話し合いの間、交渉相手と大筋では合意していることを確認しておきましょう。

それに加えて、相手の言ったことをまとめる時間も必要です。

内向的な人は、聞き上手なので、このようなことは、ごく自然にできるでしょう。

 

◆ アンカーの使い方(時には避け方)を知る

アンカーは、話し合いの際の基準値となるものです。

たとえば賃金交渉の場合、アンカーは最初に提示される数字のことです。

以降の交渉は、この準拠枠にもとづいてなされます。

こちら側が6万ドルをアンカーとして提示したなら、 4万5千ドルではなく、

6万ドル前後の数字で話を詰めていかなければなりません。

 

もし自分でアンカーを定めるつもりなら、ケインの言葉は良いヒントとなるでしょう。

 

これは事前にやっておかなければならない宿題です。

まず、数字を決めます。

自分にとって望ましい数字、けれども、相手から見ても違和感を抱かせないような数字です。

やりすぎてしまえば、無知(相場を知らないやつだな)と思われるか、

鼻持ちならないやつ(いったい誰が身の程をわきまえない人間とつきあいたいでしょうか?)

と思われるか、です。

賃金交渉や、関係を良好に保っておく必要のあるような場面では、

とりわけ気をつけてください。

アンカーは、むしろ一度限りの交渉、

たとえば車を買うときのような場合にふさわしいのです。

 

もし投げかけられたアンカーをかわしたいとき、つまりは「しりごみ」の気持を示したいときには、

そのアンカーがどれほど非常識なものか、ボディランゲージを使って相手に知らせればよい、

とケインは言っています。

実際に、たじろいでみせたり、眉を上げたり、

「本当ですか? 少し変ではないですか? もう一度、やりなおしましょうか。

今度はもうちょっと妥当な範囲で」 と言ってみるのも効果的です。

 

◆ 間をおく

直観的に、間なんておかない方がいいんじゃない? と思うかもしれません。

でも、沈黙は静かな武器です。

とりわけ、相手がありえないようなアンカーを持ち出してきたような時には。

それに、黙ったままでいるというのは、こちら側にとっても普通ではない申し出をするときにも、

うまいやり方です。 どうしてこうしたいか、と、あまりに説明し過ぎるよりも、

自信にあふれているように見えるからです。

 

◆ いくつかのキーワードを避ける

友人のマサブニーは、以下に挙げる言葉を避けるように言っています。

「ちょっと」 : 

「ちょっとやっているところです」などというと、

自分がやっていることがいかにもたいしたことではなさそうに聞こえます。

「たぶん」 : 

交渉に当たるときには、信頼のおける物腰で臨みましょう。

「たぶん…、おそらく…」の代わりに「間違いなく」を使います。あるいは、何もつけない。

「しなければならない」 :

ほかの人が主語の「しなければならない」という言葉は、

その人を自分の思い通りにしようとしている印象を与えます。

「~みたいな」 :

 これもまた毅然とした印象を損ねる言葉です。絶対に避けましょう。

「残念ながら」 : 

このあとに続くのは良くない話だとわかるので、誰もそこから先は聞いてくれません。

「えー、あー、あのー、まあ……」 :

つなぎ言葉は聞き苦しいものです。

 

 

交渉開始、ディスカッションの幕を開けましょう

 

さあ、実際に交渉をやり抜く時がやってきました。

これまで多くの準備をしてきたので(おめでとう!)、

つつがなく進んでいくはずですよね?

 

話し合いはレシピ通りには進まないものなので、この領域での万能チェックリストは存在しません。

けれども、以下にこれ以降のおおまかな流れを示しておきます。

1) 相手側が何を望んでいるかはっきりさせるために、話してもらう

最初は相手に話を始めてもらいましょう。

オープン・エンド・クエスチョンを投げかけ、相手側が実際に求めているものを明らかにします。

このとき、聞く能力を十分に発揮します。

相手側の求めているものや必要なものを予測するために、これまで多くのことをやってきましたが、

その予測が正しかったかどうか、理解しておく必要があります。

そうしなければ、議論のスタート地点に立てないからです。

交渉そのものよりも、この部分を 「共同作業」 としてとらえ、しっかりやっておけば、

以降の交渉の舵取りが簡単になるでしょう。

 

2) 話し合いをこちら側のシナリオにできるだけ近づける

内向的な人は、計画通りの成果を得るために、押しつけがましくなったり、

強気に出たりするのを好みません。 けれども、相手側と話し合っているときには、

その目標を常に頭の中に入れておかなければなりません。

話し合いのゴールに焦点を定めておけば、その場その場で使う戦術についても、頭がよく回るはずです。

 

 結論が出たら

 

おめでとう! 結論が出ました――これで誰もがハッピーになるはずです。

でも、話し合いを終えるまえに、以下に述べるふたつのことをやっておく必要があります。

もちろん、相手に常識があることはわかっていますが、交渉というもやの中では、

簡単に忘れ去られることもあるのです。

 

1) 合意したことを、もう一度、言葉にする

内向的な人の得意な、積極的に耳を傾ける能力を発揮します。

両者が最終的に合意したことを正確に言葉にし、はっきりと記録を残して交渉を終わりましょう。

そのまとめを聞いて、相手側が交渉を続行したがるかもしれません。

けれども両者はその件に関してはすでに合意したのだから、こちら側はつぎのステップに進めるはずなのです。

2) つぎのステップを告げる

話し合いの結果をふまえ、誰が、何をするかを明らかにする必要があります。

交渉の最後にこのプロセスを経ることによって、内向的な人は、

いっそう安心してつぎのステップに進むことができるでしょう。

ということで、これでおしまいです。

 

事前に詳細なプランのアウトラインを立てておき、そのプランを予行演習することによって、

交渉で望むものを得るための備えは十分できているはずです

たとえ内向的であろうとなかろうと。

この他に、内向的な人が交渉時、役に立つヒントはありますか?

 

著者:ジーン・ソスキー


元記事:http://blog.hubspot.com/marketing/introverts-successful-negotiating

(翻訳:服部聡子)

 

 

 

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元記事:http://amzn.to/1IDdwBl

(翻訳:角田 健)