by　ガイ・カワサキ

一冊の本ほどにも分厚いビジネスプラン作成に人生を捧げる前に、

ウォール・ストリート・ジャーナルに掲載された

「起業：最初の一歩を踏み出すために必要な正式事業計画書」

という記事に引用されていた名言をご紹介しましょう。

――計画は役に立たない。だが、立案はすべてにまさる。

　ドワイト・D・アイゼンハワー

1985年-2003年、バブソン大学の卒業生の起業した116社を

分析した研究結果が発表されました。

成功の指標として、歳入、従業員数、実収入などを導入して比較した結果、明らかになったのは、

起業に際して正式なビジネスプランを準備したか否かは、

のちの成功に統計的な有意差が見られなかった、ということでした……

「本当のところ、私たちがやりたくないのは、1年間、

下手をしたらもっと時間を費やして、ビジネスプランを作成することなんです。

現実に顧客が来てくれるかどうかもわからないのに」

と、この研究の著者、バブソン大学のウィリアム・バイグレイヴ氏も言っています。

「でも、やるしかないんです」

と起業家の気持ちを擁護していますが。

さらに、起業家は下書きに何ヶ月も費やしたがために、

それが不備のある計画書であっても、しがみつく傾向があることも指摘しています。

この研究報告を読んで、計画もビジョンも、

コミュニケーションやチームワークといったものには必要ないのか、

と結論は出さないでください。そんなことはありませんから。

確かなのは、ビジネスプランはそれ自体で動き始めるものではない、ということです。

ツールではあるけれども、それ自体が目的ではありません。

効果を上げるビジネスプランを書くために学ばなければならないこと。

それが「ビジネスプランの禅」なのです。

　1.　実施要項に焦点を当てる

実施要綱は、ほんの1、2ページにすぎないものですが、

ビジネスプランの何よりも重要な部分です。

もしその箇所が、とびきりのもの、目を引きつけ、胸を高鳴らせるようなものでないなら、

投資家はそこから先は読んでくれないでしょう。

たとえあなたのすばらしいチームには誰がいて、

あなたがどんなビジネスモデルを持っていて、

どうしてその製品が新しい地平を開き、パラダイムシフトを巻き起こし、

革命的であるといえるのか、などと書いてあったとしても。

仮に、そのプランが純粋に社内向けだったとしても、

努力の80%は、しっかりした実施要綱を書くことに注ぐべきです。

ところが大半の人は、誰も説得できないどころか、理解さえしてもらえない、

膨大なエクセル表を作成することに80％の努力を傾注しているのです。

　2.　書くことには意義がある

多くの人は、投資家の気を引くためにビジネスプランを書きます。

ところがビジネスプランによって資金を集めようとしている起業家に対して、

大半のベンチャーキャピタリストは、その売り込みの間にGoサインを出すか、やめるか、

本能的に決断しています。

ビジネスプランを受け取る（そして、おそらくは目を通す）ということは、

注意義務に基づいた、機械的な段取りのひとつにすぎません。

仮に資金を集められなかったとしても、ビジネスプランを書くことには、

もっと有意義で大切な理由があります。

ビジネスプランには、目的（何を）、戦略（どうやって）、戦術（いつ、どこで、誰が）について、

経営陣を団結させる力があるのです。

　3.　 作成は一人の手で

ビジネスプランの作成は、経営陣をも含めたグループワークではありますが、

実際に書くのはひとり（できればCEOが望ましい）に任せるべきです。

ひとりの筆者ではなく、複数の人間が分担し、コピーペーストで作業を進めた場合、

統一の取れた文書に仕上げることは大変困難になります。

　4.　計画の前にキャッチフレーズを

多くの人がビジネスプランを作成しますが、そのほとんどはガラクタです。

60ページのうち50ページが統計と、もったいぶった専門用語、略語、

「われわれに必要なのは、市場の1%のシェアである」

といった意味のない文句でできています。

そんなもので売り込もうとするのですから。

正しい順番はこうです。

まず完璧なキャッチフレーズの作成をし、

そのつぎにそれをもとにしたビジネスプランを書くのです。

ちゃんとしたキャッチフレーズは、事業計画書を蒸留したのちに出て来るものではありません。

それはなぜでしょうか？

その理由は計画を修正するより、キャッチフレーズを修正する方が、はるかに簡単だからです。

何通りかキャッチフレーズを作成してみて、使えるかどうかを試し、

そののちにビジネスプラン全体を書き始めるのです。

どんなにおおぜいの人が、全文を仕上げたのちに、要約を書いていることでしょう。

　5.　すっきりと、読みやすく

理想的なビジネスプランとは、20ページ前後、これは統計や補遺を含んでいます。

提出する事業計画書は、余計なものがないほうが良いのです。

20ページを超えると、10ページ増えるごとに、

計画書に目を通してもらえる割合は、25％ずつ下がっていきます。

多くの人は、ビジネスプランの目的を、

投資家に衝撃を与え、畏敬の念を起こさせ、お金を振り込んでもらおうとするためだと誤解しています。

実際は、ビジネスプランというのは、次の段階に進むためのものです。

保証人や顧客の確認といった、投資対象の資産価値・収益力・リスクなどの調査分析が、それに続きます。

考えている内容が煮詰められていればいるほど、計画書は短いものになっていきます。

計画書が短ければ、読む側も簡単に読み終えることができます。

　6.　財務計画は1ページ、キー・メトリクスをプラス

多くのビジネスプランには、5ヵ年事業として1億ドルという数字が最上段に計上されていながら、

項目欄には、鉛筆の予算といった細かいことが書かれていたりします。

これでは、誰が見てもあてずっぽうな数字を並べているだけだと思われてしまいます。

みなさんにお願いがあります。

エクセルの誇大妄想を1ページにまとめて、

事業をキー・メトリクス（※ 総利用時間や 総人口、年齢分布、性別比率などの統計データ）に基づく

予測を出してください。

たとえば、有料入場者数などの数字です。

こうしたキー・メトリクスは、仮説を確かなものにします。

万一あなたが、初年度、

フォーチュン誌が選ぶ500社の20％に製品を購入してもらえると見込んでいるならば、

一度、リハビリプログラムを検討してみた方が良いかもしれませんが。

　7.　じっくり書け、迅速に行動せよ

私はこの言葉を、『イノベーションのジレンマ―技術革新が巨大企業を滅ぼすとき』を著した、

友人のクレイトン・クリステンセンから借りました。

つまり、ビジネスプランを書くときは、

自分がこれから何をやるのか、

完全に理解しているように行動せよ、ということです。

熟慮を重ねるべきです。

間違っているかもしれませんが、ベストをつくすのです。

とはいえ、どんなに熟考して書いたからといっても、

新しい情報やチャンスに直面しても、計画書に固執してはいけません。

計画の実行においては、迅速さが求められるのです。

すなわち、柔軟性をもってすばやく動く。市場のことがわかればわかるほど、計画は変わっていきます。

以下に手順を述べます。

キャッチフレーズを決め、それをもとに1-2週間かけてビジネスプランを書く。

チームにも相談しながらビジネスプランを煮詰める。

（ビジネスに対するものの見方考え方が、それぞれ、どれだけ離れているかわかるはずです）。

ビジネスプランは、作業のための文書だと考えて、

これで実際のビジネスを動かしていこうなどとは考えないことです。

もしこのようにやっていけば、90％のライバルより、優れたビジネスプランが書けるはずです。

著者：ガイ・カワサキ

元記事：http://bit.ly/1Yqh2W5?

（翻訳：服部聡子）

世間では「孤高のイノベーター」というイメージが好まれていますが、

このイメージは正しくありません。

成功した会社の多くは、少なくともふたりの人間の貢献によってスタートを切り、

成功にいたったのです。

陰と陽、作り手と売り手、夢想家と現実主義者、なんと呼んでもかまいません。

事が成ってから、世間は一方の創設者だけを 「イノベーター」 と持ち上げるかもしれません。

けれども、新しいベンチャーを立ち上げるのは、チームの仕事なのです。

レコード・レーベルCDベイビーの共同創設者、デレク・シヴァーズは、

このように言っています。

最初のフォロワーとは、孤独な変わり者を、リーダーに変える人のことだ。

状況によっては、最初のフォロワーが最初の顧客であるケースもありますが、

多くの場合、最初のフォロワーとは、会社の2番目の従業員、

すなわち共同創設者のことなのです。

会社が成功をおさめ、楽しく大きくなっていくためには、

すばらしい共同創設者以上に重要な要因は、ないといってよいでしょう。

逆に、無能だったり、怠惰だったり、誠実さに欠ける共同創設者以上に、

会社をうまくいかず、悪化させ、情けない事態に陥らせる要因も、まずありません。

このコラムでは、どうやって共同創設者を選べばよいのか、

その方法を明らかにしていきましょう。

　■□　共同創設者が分かちあわなければならないもの

会社を成功に導くために、共同創設者には、共通点と相違点がなければいけません。

まず、あなたと共同創設者が一致していなければならない点をあげていきましょう。

◆ ビジョン

ビジョンという言葉は、夢想家のおかげで濫用される傾向にありますが、

共同創設者というソウルメイトにおいては、

スタートアップと市場がどのように進化していくか、

お互いが同じような直観を共有していることを意味します。

たとえば、創設者のひとりは、コンピューターのことを、

今後も大きな組織のビジネスの道具であり続ける、と考えていて、

もうひとりが、これからは小さく、安価で、誰もが使うようになる、と考えていたなら、

ふたりのビジョンがマッチしているとはいえません。

◆ 求めるものの大きさ

誰もが帝国を築きたいと考えているわけではありません。

また、誰もがライフスタイル・ビジネスを望んでいるわけでもありません。

何かを求めることに 「正しい」 も 「間違っている」 もありません。

求めるものは、一致するか、一致しないか、しかないのです。

創設者が最初から、自分たちが何を求めているかわかっているわけではありませんが、

それでも、少なくとも大筋で合意できているならば、心強いものです。

◆ どこまで深く関与するか

創設者は、同じレベルで関与していなければなりません。

スタートアップか、家族か、バランスの取れた生活か、どれが最初に来るでしょうか？

創設者の優先順位が異なっていたら、スタートアップの成功は、むずかしくなります。

創設者のひとりが、2年間働いたあとは、

そのスタートアップをさっさと売り払おうと考えているのに、

他の創設者は何十年と持ちこたえる会社を作ろうとしている…

というのでは、問題はかならず生じます。

理想を言えば、創設者はともに最低でも10年間は、

そこにとどまることで合意しておいてほしいものです。

　■□　共同創設者に必要な相違

逆に、スタートアップが直面する、多くの困難を思えば、望ましい「ちがい」もあります。

異なるスキルやものの見方が、必要不可欠になってくるからです。

ここであなたと共同創設者が異なっていた方がよい点を、あげていきます。

◆ 専門分野

スタートアップには、最低限、製品を作る人（スティーブ・ウォズニアック）と

それを売る人（スティーブ・ジョブズ）が必要です。

立派な組織を築くためには、創設者たちがお互いを補っていかなければなりません。

◆ 方向性

細部を詰めることを好む人もいれば（マイクロスコープ）、

細部を無視し、大きな問題に頭を悩ますことを好む人もいます（テレスコープ）。

成功するスタートアップには、両方のタイプが必要なのです（ジャイロスコープ）。

◆ 視点

視点が多彩であればあるほど、ものごとは楽しくなります。

若い人と老人、裕福な人と貧しい人、男性と女性、都会人と地方に住む人、

エンジニアと販売員、技術屋と感情的な人、ムスリムとクリスチャン、

ストレートとゲイ、アンドロイドとiOS、マッキントッシュとウィンドウズ、

というふうに。

　■□　忘れてはならないこと

共同創設者を選ぶプロセスは、リスクに満ちたものです。

というのも、共同創設者と袂を分かつことにでもなれば、

つらく、時間のかかる筋道を経なければならないからです。

これは多くの面で、結婚相手を選ぶことと似ています。

離婚の危機を孕んでいる、という面でも。

以下にあげるのは、念頭に置いておいてほしいことです。

◆ 急がない

創設者は何十年も一緒に働くことになる相手です。

あなたも結婚相手を追加したりはしないでしょう？

もちろんあなたが離婚の常習者でなければ、の話ですが。

結婚と同様、一緒になるのは早すぎるよりは遅すぎる方が良いのです。

解消は、きわめてむずかしいことなので、時間をしっかりかけてください。

◆ 資金力を強化する目的で、創設者を増やさない

創設者を追加する理由、従業員ではなく、特に創設者を加える理由があるとすれば、

あなたのスタートアップを、よりしっかりしたものとし、成功の見込みを増やすためでしょう。

けれども、自問してみてください。

「もし資金が必要でなければ、ほんとうにこの人を雇うだろうか？」

もし答えがノーなら、その人を雇うのは愚かなことです。

◆ 最高を想定し、最悪に備えた計画を

いつの世も、創設チームは空中分解するものです。

あなたのスタートアップは例外かもしれませんが、その場合に備えて、

誰もが（あなたも含みます）自分の持ち株を、長期的に保有しておくようにしてください。

こうすれば、大量の資産を所有している人が、四年以内に離れていく事態を防ぎます。

これは起業家的な意味でいう、婚前契約に当たるものです。

最後に、実践的な戦術をお教えしましょう。

私が「ショッピングセンター・テスト」と呼んでいるものです。

あなたがショッピングセンターにいると思ってください。

そこであなたは共同創設者となるはずの誰かと会うことになっているのですが、

その相手はいまだ現れません。

あなたには選択肢があります。

こちらに向かって来る人の中から、ひらめきを頼りに駈けよって、こんにちは、と声をかけるか。

それとも、別の店に行くか。

もしあなたが出会った誰かに対して、強い第一印象を受けたとしても、

その人を共同創設者にしてはいけません。

これは、あなたが人生で結ぶことになる、2番目に重大な絆なのです。

実際には、もっとも重要かもしれません。

ですから焦らず、誤らず、できればただ一度だけ、その決定を下してください。

TED（テクノロジー／デザイン／エンターテインメント）は、2014年3月、30周年を迎えました。

TEDの登場以来、基調講演のあり方は、大きく様変わりしつつあります。

TEDの「講演」は、オンラインで1日200万回以上のペースで視聴されており、

さらにそれより規模の小さい、独立したTEDxのイベントが145ヵ国で開催されていることもあって、

TEDの講演を見たことがある人は、現在、非常に多くなっています。

そのため、今後、私たちがプレゼンテーションするときは否応なくTEDと比べられることになるでしょう。

500回分にも及ぶTEDの講演（150時間）を分析し、

再生数2千万回を数える人気スピーカーへのインタビュー、

さらにはコミュニケーション分野の神経科学者との対話をふまえ、

カーミン・ギャロは、TEDのすばらしい講演には、共通してあるものが備わっていることを見つけたのです。

もし、あなたが聞き手に影響力を与え、あなたの考えで人を動かしたいのなら、

つぎのプレゼンテーションでは、その「共通して備わっているもの」を、ぜひ取り入れてください。

ここではカーミンの

『TEDのように話す：世界のトップの頭脳が編み出した人前で話すときの秘訣』

からのアドバイスを紹介しましょう。

1. あなたの情熱を伝えよう

あなた自身が情熱を持っていなければ、人の情熱をかきたてることもできません。

自分自身を掘り下げて、話題と自分の深く、有意義なつながりを確かめてください。

自分の熱い思いを観客に表明することに、躊躇しないでください。

2. 少なくとも3つのストーリーを話す

フェイスブック最高責任者（COO）シェリル・サンドバーグは、このように言っています。

彼女はTEDの講演の準備をしていました。

事実やデータを満載して、個人的な話題はすべて排除したのです。

すると、ある友人が強く言いました。

「もっとあなた自身の話、 ワーキング・マザーとしてのチャレンジみたいな、

あなただけにしかできない話を聞かせて」と。

サンドバーグはそのアドバイスを聞き入れ、講演を変更し、まったくちがったものにしたのです。

そうしてその話は、講演と同じタイトルの『リーン・イン　女性、仕事、リーダーへの意欲』

という本となって、 一躍ベストセラーになり、世界中で話題となりました。

　3. ツイッターの投稿にぴたりとはまるタイトルをつけよう

TED.comで視聴できる1600の講演をあらためて見てから気がついたのは、

タイトルがすべて――ひとつの例外もなく――、140文字以内に収まっている、

ということです。

つまり、ツイッターの制限字数に当てはまるのです。

視聴回数の多い講演を見てみましょう。

ケン・ロビンソン『学校教育は創造性を殺してしまっている』

ブレネー・ブラウン『傷つく心の力』

サイモン・シネック『優れたリーダーはどうやって行動をうながすか』

もしあなたのタイトルが140文字以内に収まっていなければ、もういちどよく考えてください。

4. ユーモアを、ただし控えめに

教育専門家ケン・ロビンソンのTEDの講演は、これまででもっとも人気の高いもので、

2千万回を超える視聴回数があります。

同時に、大変ユーモラスな講演でもあります。

ところがケンは、一度も 「ジョーク」 は言っていません。

かわりに、個々の出来事にもとづいた見解を、ユーモラスに語るのです。

「このあいだ、ディナーパーティに出席しました。

――実は、教育関係者というのは、あまりディナーパーティに招待されたりはしないんですがね、

まあ、そこで、ひとたび自分が教育関係者だ、なんて言うと……」

ユーモアを交えながら、ひとりの観客の顔に、にっこりと笑いかけています。

　5. 聞き手の五感を刺激する

時には観客を、スライドから外の世界に連れ出してあげてください。

実演や、びっくりするようなことをやってみるのです。

かつてビル・ゲイツは、マラリアの原因についてプレゼンテーションしている最中に、

TEDの観客席に向けて蚊を放したことがあります。

彼のパフォーマンスは夜のニュースでも取り上げられるほどのものとなりました。

予想外の出来事を、無視できる人など存在しません。

 　6. パワーポイントのスライドは、文字より画像を

TEDのスライドで箇条書きを見ることは、ほとんどありません。

写真や画像、動画、それから注意深く選ばれた、ごく少数の言葉です。

パワーポイントやプレジ、アップル・キーノートといったデザイン・ソフトウェアを使う際の共通テーマは、

「箇条書きを使わない」です。 絶対に。

　7. 18分ルールを守る

もしあなたの名前がビル・ゲイツや、シェリル・サンドバーグ、 ボノやスティングでないならば、

あなたの持ち時間は18分です。

TEDのキュレーター、クリス・アンダーソンは、 18分あれば真剣な議論は十分できるし、

少なくともその間は人の注意力をつなぎとめておける、 と言っています。

　8. 観衆に何か新しいことを伝える

人間の脳は目新しいものを放っておくことはできません。

いつも何かしら新しいもの、わくわくするようなものを探しています。

びっくりするような情報、新鮮な、予想もしていない情報を盛り込んでください。

　9. 練習を重ねる

TEDの講演者の中には、18分間の講演のために、200回も練習を重ねる人が何人もいます。

あるスピーカーのパフォーマンスはあまりにすばらしく、オプラ・ウィンフリーの目に留まるほどでした。

今日、彼女のキャリアはオプラのサポートのおかげで復活を遂げ、TEDの中でも有名な講演となっています。

　10. 自分らしくあれ

お芝居はほとんどの人に見破られてしまいます。

自分ではない誰かのまねをしようとすると、観衆からの信頼を失うだけになってしまいます。

嘘偽りのないあなた自身、正直なあなたであってください。

もしかしたら、あなたがTEDで講演を頼まれることはないかもしれません。

それでも、TEDのようなプレゼンテーションをおこなうようになれば、

聞き手に感銘を与え、あなたの夢に手が届くチャンスは、 はるかに大きなものとなっていくでしょう。

著者：ガイ・カワサキ

元記事：http://bit.ly/1QPIoQt

（翻訳：服部聡子）