売上を６割上げた奇跡の旅館に学ぶ「競合」の考え方

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こんにちは、トイアンナです。
これまで何回か競合分析の方法についてお伝えしてまいりました。
「あなたの奥様を好きになる男は誰？」競合分析とは
今回はさらにステップアップして「意外な競合」の見分け方をお伝えします。

旅館の競合は「予備校」だった！？

ここで例題を出させていただきたいのですが、旅館の「競合」には、どんなものがあるでしょうか？ １分かけて考えてみてください。多分みなさまが思い浮かべる競合には、こういったものが含まれると思います。
・ホテル
・民宿
・キャンプ場
今なら、AirBnB といって一般の方がインターネットで募集して空き部屋に観光客を泊まらせるいわゆる「民泊」も盛り上がっていますね。

これらが競合であることは間違いないのですが、さらに思考の幅を膨らませて旅館とは『休みを過ごす場所』として価値があると考えてみましょう。そうすると、同じ『休みを過ごす場所』の競合が浮かび上がります。たとえば……。
『休みを過ごす場所』で競合する相手
・海外旅行
・予備校
・テーマパーク
・別荘
・テレビゲーム
・本
こうして見るともともと「競合」と考えていた企業とは全く関係ない企業が、競合になる可能性があることがわかりました。
子供の成績が下がれば、「旅館に泊まるのはやめて、そのお金で予備校に通わせなくちゃ」と親は考えますし、気になるマンガを一気に買ってしまったら、全巻読破するために休日を家で過ごすかもしれません。

婚約指輪の費用がかさむと旅館が閑古鳥になる

同じように旅館を今度は『大事な１日を過ごす場所』と捉えてみましょう。
『大事な１日を過ごす場所』で競合する相手
・高級レストラン
・葬儀のプレミアムプラン
・婚約指輪
・ビーチリゾート
・結婚式場
たとえばドラマでハワイのチャペルで挙式を行うシーンがヒットしたとしましょう。結婚を考えているカップルが海外へ流れてしまうので、日本の旅館は不利になります。婚約指輪の予算を増やしたら、その分新婚旅行で使う旅館へのお金はグレードダウンしてしまうかも。
このように「限られた予算でどこへお金を割くだろうか」と考えると、さまざまな競合が明らかになってきます。

奇跡の復活を遂げた旅館の競合分析

実は「優れた競合分析」ができたおかげで、売上を６割アップさせた「奇跡の旅館」があります。神奈川にある旅館Mは、もともとオーナーの本業が部品の製造業。旅館は製造業のお客様をもてなす「迎賓館」としての扱いでした。そのため一時は借入金が売上の３倍に膨らみ、オーナーの病没後は経営危機に陥っていました。しかしそこで新オーナーとなった息子さんは旅館を「他のホテルや宿泊施設」と戦わせない決意をします。交通の便が悪い旅館Ｍでは、太刀打ちできなかったからです。

その代わりに新オーナーが取ったのは、旅館を「特別な１日を過ごす部屋」として見直すことでした。実はこの旅館、かつて明治天皇陛下がご宿泊された部屋がありました。倒産直前の時期はその部屋を見学できる場所としていましたが、方針を一転。「天皇ゆかりのお部屋に泊まることができる」ことを売りにしました。泊まることができるだけならお客様も迷われたかもしれません、しかし新オーナーはさらに贅を尽くした料理を提案。チャレンジ試食回として原価を気にせずシェフへ新メニューを提案してもらい、最上級のコースでおもてなしする素地を作りました。

ただの高級レストランやホテルであれば、都内にいくらでも溢れています。しかし「天皇陛下がご宿泊されたお部屋」に自分も泊まり、最高の料理で「特別な１日を過ごす」場所であればどうでしょうか。結果として旅館Ｍへは富裕層や新婚旅行のお客様だけでなく、金婚式・銀婚式のご夫婦が多数来訪。売上は６割アップし、倒産の危機から一転、奇跡のＶ字回復を果たしました。

この成功は、あなたの成功事例にできる

旅館Ｍの成功事例は、決して他人の成功ではありません。あなたのお届けしている商品やサービスの「本当の競合」を考え直すだけで、ブレイクスルーとなる戦略を立てることができるのです。

ここからはぜひお客様が使う「時間」や「お金」という複数の目線であなたの競合分析してみましょう。
最後に例題を残しておきますので、私の書いたリスト以外にも競合を書き足してみてください。

・　携帯充電器の意外な競合例
「いますぐ充電したい」という視点なら……電源プラグつきカフェ、友達の家、終電の遅い電車
「誰かに連絡を取りたい」という視点なら……ネットカフェ

・　居酒屋の意外な競合例
「お酒を安くたくさん飲みたい」という視点なら……お酒のデリバリー店、業務用酒屋
「人に話しを聞いて欲しい」という視点なら……愚痴聞きサービス、カウンセリング、占い
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トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ：http://toianna.hatenablog.com

インド商工団体DICCIと調印しました

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インド・マハラーシュトラ州（ムンバイ首都）で
全国商工会DICCI会長をはじめとする役員との国際マッチングを行い、
ShimaFuji IEMとDICCIは両国の中小企業のジョイントベンチャーにおける
橋渡しをする合意書を交わしました。

 

本：『不可能との交渉』　

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Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (Without Money or Muscle)

『不可能との交渉　行き詰まりを打破し醜い争いを（お金も力も使わずに）解決する方法』

著者　ディーパック・マルホラ

 

交渉には、簡単なものもあれば、むずかしいものもあります。

さらには、まったく絶望的な状況もあります。

争いはエスカレートし、人々は攻撃的になり、

誰も引き返そうとしなくなります。

あげくのはてに、力も、効果を上げる手段や方法も、使い果たしてしまいます。

 

ハーバード大学の教授である、交渉アドバイザーでもあるディーパック・マルホラは、

どれほど危機的な状況でも、それを鎮め、

一見、不可能に思えても、うまくやり遂げる方法を明らかにしました。

 

マルホラは、行き詰まりを解消し、争いを解決するための3つの大胆なアプローチを確立しました。

そうして、アメリカ憲法の草案作成や、キューバミサイル危機の回避、

NFLやNHLでの激しい論争に終止符を打ったことや、

複雑なビジネス状況で逆境に打ち勝った話など、

現実の交渉の舞台裏での魅力的なストーリーを通してそれを明らかにします。

 

けれどもマルホラが明らかにするのはそれだけではありません。

あなたが企業間取引を行っているにせよ、仕事の提案について交渉しているにせよ、

ビジネスでの争いを回避しようとしているにせよ、

あるいはまた個人的な関係における障害を取り除こうとしているにせよ、

子供との交渉であるにせよ、こうした日常の出来事にも

さまざまな交渉と同じ原則と方針が応用できる、というのです。

 

そこに至った経緯や、何が問題になっているかにかかわらず、

交渉というのは、かならず根本的には、人と人との相互行為であることを、

マルホラは思い出させてくれます。

 

どれほどリスクが高く、争いが長引ていたとしても、

交渉の目的は、相手側の人間と、深く理解し合い、同意することにあります。

本書の原則と戦略は、あらゆる状況において、

あなたがもっと効果的に行動することを助けてくれるでしょう。

 

 

元記事：http://goo.gl/iUtqbP

（翻訳：服部聡子）

 

 

 

 

「あなたの奥様を好きになる男は誰？」競合分析とは

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こんにちは、トイアンナです。
いきなり不穏な質問で恐縮ですが、あなたの奥様はどんな人にモテると思いますか？　「そんなうちの妻なんて……」と謙遜するのは止しましょう。あなたが１度は惚れた女性、そして今は尊敬するパートナー（ですよね……？）となった奥様は今だって引く手あまたのはず。70年代ならいざ知らず、この時代なら10歳年下の彼氏を作るのだって珍しくありませんから奥様を付けねらう悪い虫だっているかもしれません。

と言っても、この話は決して「奥様に油断するべからず！　今すぐ興信所を付けてください」なんて物騒なメッセージではありません。奥様を狙う男性を想像することは、あなたのお仕事における「競合分析」と似たエクササイズになるがゆえのご提案です。

ライバルを想像するために、あなた自身を思い出そう

「敵を知り己を知れば百戦危うからず」と孫子も述べていますが、あなたの奥様がモテる相手、つまりあなたのライバルになる男性はどんな人か。それさえ分かっていればあなたはライバルの男性より一歩抜きん出ることができます。そして付き合っていた当時、実際にあなたが勝利したからこそ奥様と一緒になることができたはずです。奥様に夢中になるような男性を想像する際のヒントとなるのはあなた自身。「結婚前、付き合っていた当時のあなたが持っていた強み」をリストアップしてみましょう。

まずは年収や職業のような、表面的なものから入ると簡単です。
・ 年収400万円
・会社員だったが、父の会社を継ぐ予定だった
表面的な「強み」が出揃ったら、次は多少「盛った」つもりで構いません。性格についてもあなたの強みを記してください。
・ 毎週１度は家族で出かける優しい性格
・ 誕生日にきちんとプレゼントを渡すマメさ
・トラブルが起きたときの包容力
こんな風に並べてみると「俺って意外といい男だなぁ」なんて思えてきませんか？そんな男性像が、奥様を今でも狙っている「ライバル」の姿でもあるのです。ですが不安になることはありません。付き合っていた当時のあなたと現在のあなたでは今の方がずっと奥様を深くご存知でいらっしゃるでしょうし、奥様が喜ぶ術も身につけたかと思います。あなたは今、間男が現れても奥様を守れる「勝者」なのです。

ライバルを想像するために、あなた自身を思い出そう

ここまでは奥様との馴れ初めを思い出していただきましたが、仕事でもこのような視点を持つと、競合の姿が浮かび上がってきます。あなたが口説き落としたいお客様は、いったいどんなライバルに狙われているでしょうか。そして、そのライバルはどんな強みを持っているでしょうか？今回は事例としてガラス製のテーブルウェアを制作しているＡ社を参考に、競合分析をしてみます。

もともとＡ社の強みは、１つ１つ手製で製作する「うすはり」のグラス。厚さわずか1mmの口当たりは、お酒を飲む上で決定的な違いをもたらします。自社グラスを使ってもらえる老舗のバーやレストランを徐々に増やしていましたが、その一方で、競合の外資系大手Ｂ社にシェアをどんどん拡大されている状態にもありました。

ここでＢ社の競合分析をしてみましょう。先ほどの「奥様のライバル」と同じように、まずは表層的な強みをリストアップすると分かりやすくなります。
・ Ａ社と0.5mmしか違わない「うすはり」を大量生産できる工場
・高い耐久性で、食器洗浄機でも洗うことができる
・低い卸値
さらに深掘りして「お客様目線」の感情的な強みも記します。
・大量発注してもすぐ納品してもらえる安心感
・海外ブランドというカッコいいイメージ
・ 青山、心斎橋のようなシャレた地域にある直営店舗
こんな風に「機能」と「感情面」での強みをリストアップすると、競合の姿が見えてきます。

お手元の情報だけではお客様から捉えた自社とライバルの差が分からないようなときは、ぜひお客様へ自社の名前を伏せてお招きし、こんな質問をしてみてください。
・ ライバル社の製品をどれくらい買いたいか
・ なぜライバル社の製品を買いたくなるのか
・ ライバルの製品・サービスがなかったら他に何を選ぶか

ある地方都市で語学学校Ｃ社を運営している社長さんが、社名を伏せて英会話イベントを開催。イベントへ来訪された方へ上記の質問をしたところ、ライバルの語学学校Ｄ社を選ぶ方は「朝８時から運営している」ことを理由に挙げたそうです。そこでＣ社の社長さんは競合の強みを逆手に取り「Ｃ社は夜遅くまでやっています、お帰りが遅い方も勉強できます」という運営体制にしたところ、夜型の生徒さんを取り込んで事業拡大できたそうです。

競合の強みを知った上で、競合とは違う自社のサービスを売りにする。
これこそ、マーケティングの「差別化」を実現できた例と言えるでしょう。
競合の強みを学び「違う強さ」をアピールできれば、あなたの扱う製品やサービスも、まさに百戦危うからずです。

次回は、
「売上を６割上げた奇跡の旅館に学ぶ「競合」の考え方」についてご案内いたします。

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トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ：http://toianna.hatenablog.com

本『スプリント』

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Sprint: How to Solve Big Problems and Test New Ideas in Just Five Days

『スプリント：大きな問題を解決し 5日間のテストで新しいアイデアをテストする方法』

著者　ジェイク・ナップ　ジョン・ゼラツキー　ブレイデン・コヴィッツ

 

グーグル・ベンチャーズの3人が、これはすでに100社以上の企業によって実証されている、

難問を解決するためのユニークな5日間のプロセスを明らかにします。

 

起業家やリーダーは、日々、大きな問題に直面しています。

全力を尽くさなければならない、もっとも重要な箇所はどこか。

どのように始めるか。

あなたのアイデアは、現実社会ではどのようなものなのか。

これで間違いないと確信できるような、間違いのない解決策を立てるためには、

何度会議を開けばよいのか。

 

こうした重要な問題に答えを出すために、確実な方法がひとつだけあるのです。

「スプリント」はデザイナーであるジェイク・ナップが、

グーグル社で作り上げた、5日間のプロセスです。

そうして、その「スプリント」は、グーグル・サーチからグーグルXへと至るまで、

あらゆる場面で使用されてきました。

 

ナップはグーグルブレイドン・コヴィッツと、ジョン・ゼラツキーの所属する

グーグル・ベンチャーズに加わりました。

そうして彼らは100種類以上のスプリントを、モバイルやeコマース、

ヘルスケア、金融、その他の企業とともに、完成させていったのです。

 

ビジネスの厳しい質問に答える実践的なガイドである『スプリント』は、

小さなスタートアップから、フォーチュン100に選ばれるような企業にいたるまで、

そうして教師から非営利団体にいたるまで、

あらゆる規模のチームのための本です。

 

大きなチャンスをつかもうとしている人、

今、答えを出さなければならない問題やアイデアのある人など、

誰もの助けとなるでしょう。

 

 

 

元記事：http://goo.gl/21OUsq

（翻訳：服部聡子）

 

 

実店舗からオンラインへ　そしてその先は

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カーラ・ゴールディンは甘くないフレーバー・ウォーターを販売するHint社の創設者です。
会社が顧客の需要の変化に対応するために、eコマース（電子商取引）に参入したとき、
彼女は自分の社が大きな変化に直面していることを知りました。
リスクが高いばかりではなく、どうやって支払いをっすれば良いかも、
よくわからなかったのです。
ゴールディンはジャーナリストのダレン・ダールに、彼女が経験した大きな変曲点と、
財政面での柔軟性が、成功へと導いたことを語りました。
– – – – – – –
私たちの飲料会社ヒントは、着実な成長を遂げる反面、
大きな問題を解決する必要がありました。
食料品店の棚に、商品の置けるスペースが不足している、という問題です。
本来なら私たちの商品が置いてあるはずの棚が空っぽで
その横を見込み客が通り過ぎていくことが数週間も続いて、
私たちは何とかしなければならないと思うようになりました。
どんな解決策を取ったか？
オンラインで消費者のもとに直接届けられるよう、インターネット上に店を起ち上げたのです。
良いアイデアだと思いませんか？
けれども、送料は高い、手続きは面倒、しかも高額の広告費もかかります。
私たちの投資家は、一目見てこう言いました。
「ムリですね」
だとしたら、お金はどこで見つければ良いでしょうか？
消費者と直接、つながることができる、というのは、ものすごい力になることがわかっていました。
ですから、何とか方法を探さなければならなかったのです。

新しい会社が具体化する

2001年の初め、時には1年で30万km以上も飛び回る会社勤めを12年間続けたあと、
休みを取って、家族に専念しよう、と考えました。
けれども、同時に、次のキャリアのステップを、考えるようになってもいたのです。
もっと本当に大切な仕事がやりたいと思っていました。
3年が過ぎ、私の子供たちも学校に行くようになり、
私は体も心も、前の状態に戻すことに、時間をかけられるようになりました。
トレーニングを始めるようになり、ロー・カロリーの有機食品を食べ
ダイエット・ドリンクを飲むようになりました。
それでも体調が良いとは感じられません。
体重は重すぎたし、肌の調子も良くなく、エネルギーが感じられなかったのです。
そこで私はダイエット・ソーダを飲む習慣をやめ、水に変えることにしました。
すぐに9kg体重が減り、エネルギーがよみがえってきたように感じられました。
けれどもただの水を飲めば飲むほど、味気なく思えてきたのです。
何かもっとおいしいものはないかと思っていろいろ見てみましたが、
砂糖や人工甘味料の添加していないものは、店にはなかったのです。
そこで私はスライスした果物や、イチゴを2,3個つぶしたものを水に加えてみました。
すると、とてもおいしくなったのです。
それから数か月間、私は飲み物を作る方法を研究し始めました。
飲料専門家はみんな、防腐剤なしで甘味がなく、
しかもおいしいフレーバー・ウォーターを作ることなどできない、と私に言いました。
しかも誰もが、アメリカ人は甘い味のしない商品は買わないと考えていたのです。
つまり、私がしたいことは、飲料業界にとっては無意味だと考えたのでした。
私は夫のテオに、8か月以内に甘くないフレーバー・ウォーターを商品化し、
発売するつもりだ、と言いました。
一緒に、4番目の子供が生まれる時期と重なるので、少し助けてほしい、とも言ったのです。
テオと私は、商品を別の方法で作る実験をする傍らで、
商品を作ってくれそうな業者や、流通業者と会うようになりました。
8か月後、私たちは最初の飲料を生産ラインに載せることができたのです。
3年のうちに私たちの商品は、国内の主要な小売業者の棚に並べられるようになっていました。

販売の転換とオンラインの顧客

全国規模で市販されるようになったことは、私たちのビジネスを大きく押し上げるものとなりました。
けれども、問題が起こったのです。
私たちの商品は、顧客が見つける端から買っていったので、すぐ在庫切れになってしまいました。
週のうちの、買い物客でもっともにぎわう曜日にも、棚が空っぽ、ということもしばしばでした。
私たちは、大手飲料販売業者と契約し、高いお金を払って販売組織を設立しなければならないことを理解するようになりました。
そうでないとしたら、創造的になるか、です。
私たちは創造的になる方を選びました。
もしヒントのファンが商品をオンラインで買ってくれるなら、
食料品店でも、もっと早く売上を伸ばすことができるだろうと考えたのです。
オンラインショップを起ち上げる必要があります。
ところが問題が1つありました。
投資家は、そのアイデアが気に入らなかったのです。
けれども、消費者と直接つながることは、驚くほどの力になることはわかっており、
その方法もわかっていたのです。
そこで私はサンフランシスコの会社と提携し、
初期費用なしでウェブサイトを作ってもらいました。
しかも彼らの驚くほど低い輸送料金を、利用させてもらうこともできるようになりました。
宣伝は、とてもシンプルな手法を取りました。
毎月、私たちは翌月までにどのくらいの利益を上げられるか、推定します。
その数字をオンライン広告に充てるのです。
私たちは広告費をビジネス用のカードで借り、
オンラインを通じて顧客が払ってくれた代金で、その支払いをしました。
翌月見込まれる利益より、決して多く借り入れることのないよう気を付けながら、
このプロセスを毎月繰り返しました。
そうするうちに、私たちは12か月もしないうちに、投資も受けないまま、
年間当たり500万ドルのオンラインビジネスを構築しました。
まったくとんでもない1年間でしたが、
いまや私たちは、すばらしいオンラインビジネスを運営しています。

健全な成長を遂げるために

今日、ヒントを扱う小売業者が記録的な売上（あるニューヨークを拠点とする店舗では、
今年の夏、では100万ドルの売り上げを予定しています）を出していますが、
私たちは自社製品の最大の小売店でもあります。
私たちの拠点はずっとサンフランシスコですが、アメリカ全土には35人の社員がおり、
4つの都市に工場があります。
私たちの商品を、誰よりも愛してくれているお客様は、
小売店に卸さない限定フレーバーを含め、どのようなフレーバーでも
オンライン上で購入することができます。
また、drinkhint.comで注文すれば、戸別配達の日時を指定することもできます。
こうすれば、品切れになる心配もありません。
セールスよりも、私たちのお客様のことを良く知ることによって、
20万人以上のファンが集う活発なコミュニティを
オンライン上にスタートさせることができました。
私たちはスタッフとして、またパートナーとして、栄養士や栄養学者を擁しています。
そうして、私たちのニュースレターに記事を書いてもらい、
また、私たちのソーシャルメディアでのブログやメールにも参加してもらっています。
またビデオ・コンテンツも制作し、情報をわかりやすく発信しています。
私たちの目標は、健康的な生活を、簡単に、楽しく、おいしくしていくことです。
そうして、お客様をその対話に参加してもらえるように誘うことです。
お客様が私たちにどんな話を聞かせてくれるかには、いつも驚いてしまいます。
みんな糖尿病やガンの経験を語ってくれ、
あわせてヒントが水分補給にどのように役立っているかを聞かせてくれます。
あるいはまた、水を好んで飲んだことのなかった人たちが、
今、どんなにヒントに夢中になっているか、ということも。
結局のところ、誰もが水と恋に落ちることになります。
私たちは、水を飲むことを喜びにしたいのです。
（翻訳：服部聡子）

ビジネスにも多い「差別化ごっこ」：なぜ女性が髪を切っても気付かないのか？　

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こんにちは、トイアンナです。
女性のささいな髪形の変化に気付くことができない。これは年齢問わず男性からよくご相談いただくものです。
前髪だけ1cm切った、髪色を少しだけ明るくした……そんな違いに毎回気付くことができる男性がいるならばさぞモテることでしょう。

とはいえ男性も学ぶもの。友人男性はある朝、女性スタッフが出勤してから、得意げにフロアを歩いているのが目に留まりました。こういうときは髪型が変化したときだ、と察した彼。「髪、切った？」と質問したところ「いいえ、髪は何も……変えたのはネイルです！」とたしなめられてしまったそうです。

ネイル、タイツの色、スカーフに化粧……いったいどうやってこんな違いに気付けと？ と呪いたくなる、些細な変化を見抜くのは難しいものです。ですがそんな男性も趣味の領域となれば事態は一変。「この時計は盤面が全て手塗りで……」「革靴はパティーヌの最上級品で……」「手帳には結構こだわってて、こいつは各ページに糸綴じ製法が……」うっとりとした表情で語る、こんな男性をご覧になったことはありませんか？
男性だって、自分の好きな分野になればプロ顔負けの微細な違いに気付くことができるのです。

こんな風に、私たちは自分が熱中している部分なら細かな変化を察知することができます。しかしその一方で深い興味を持たない分野で起きた変化に対しては鈍感なもの。
ここでビジネスに立ち返って考えていただきたいのが「あなたの製品・サービス」です。

あなたの製品に１番興味を持つのは「あなた」

あなたの製品やサービスへ１番深い興味を持っている人は誰でしょうか。答えは、あなた自身です。
例えばマーカーペンを販売している私の友人は、同じ「赤色のペン」でもインクの色からにじみ、長持ちする度合いまで誰よりも詳しく知っています。彼が扱っているペンは確かにインクがにじみにくいのが魅力です。しかしその魅力を誰も知りません。なぜなら、99％の人にとってペンのにじみ度合いは、深い興味を持たない分野だからです。

同じようなことは、他の業界でも起こります。
・ 他社より1.25倍ゴミをキャッチできる排水溝のネット
・ 今までで一番薄くて丈夫なスーパーの袋
・麻酔が上手な歯医者
・ 自由にメニューを組み合わせられるヘッドスパ

これらは全て同じ業界の人間であれば「すごい差別化だ！」と思うような変化でも、一般人には「どこが違うの？」と思われかねないものです。残酷な現実ではありますが、あなたが10年かけて作った盛大なイノベーションも、お客様から見たときには「女子のネイルが変わった」くらいにしか見られないというリスクがあるのです。

大切なのは「差別化」の伝え方

といっても「技術をどれだけ磨いても、差別化へは繋がらないから研究開発はいらない」という暴論を伝えたいのではありません。
まず、よい差別化とは「メッセージがお客様目線」になっているものです。先ほどの「差別化」は全て、製品やサービスを提供する側の目線でしか違いがわかりません。しかし全て下記のように言い換えてみたら、いかがでしょうか？

・カレーの残りも三角コーナーでキャッチ、排水溝が詰まらないネット
・5kgのお米を運んでも千切れないスーパーの袋
・無痛抜歯を約束できる親知らず専門の歯医者
・20種類のメニューから自由に選べるヘッドスパ

訴求している内容は全く同じでも、より「一般の方が興味を持つ言い方」に変わったと思います。このように差別化のほとんどは言い換えるだけでお客様の心に届く強いメッセージになります。

そもそも「差別にならない」差別化もある

その一方で「差別にならない」差別化もあります。たとえばこんな例です。

・友達を呼んだら300円オフになる割引券…「そのサービス、どこでもやってるよね？」と思われてしまいます。他社でもやっているようなキャンペーンを作っても、差別化にはつながりません。
・ 最寄りの喫茶店がわかる携帯電話の新機能…「それができたところで、何の役に立つの？」とお客様は考えてしまいます。お客様が直感的に今までと違ってすごい！　と思っていただけるのでなければ、差別化にはつながりません。

このような差別化のダメ事例は、他業種であれば「なんでこんなのが差別化になると思ったの？」とすぐ気付くものです。しかし実際に自分が携わる製品になるとつい「これこそが差別化だ！」と妄信してしまいがちな落とし穴もあります。

自分が作った製品やサービスはわが子のように愛おしいもの。その子が市場でモテようがモテまいが「なぜ売れないんだ、こんなにいい子なのに」と考えてしまうのはごく自然な感情です。ですがもし、あなたが「市場でモテる」製品を作りたいのであれば差別化の最低条件は、下記を満たす必要があります。

(1)競合と比べて大きな差があること
(2)買い手にとっても「大きな変化」であること

従って、差別化をするためには競合とお客様の深い理解が必要となりますし、できれば製品ができた後ではなく「商品開発を始める前」から熟考する必要があります。差別化に繋がらない研究開発へ多額の投資をしてしまった後では、取り戻すのが難しくなるからです。

次回は、誰でも始められる簡単な競合分析のテクニックをお伝えしてまいります。

合わせて読みたい：男友達止まりの俺と 女を落とすアイツの違いは？「差別化」の秘密

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トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ：http://toianna.hatenablog.com

本：『睡眠革命：一夜で人生が変わる』

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The Sleep Revolution: Transforming Your Life, One Night at a Time

著者：アリアナ・ハフィントン

 

私たちは、睡眠不足の危機の真っただ中にいます　―　そう警告するのは

ハフィントンポストの共同創設者であり、編集長でもあるアリアナ・ハフィントンです。

そうして私たちの健康や、業績、私たちの人間関係や幸せは、

睡眠に深い関係があるのです。

ハフィントンは大胆に主張します。

いま必要なのは、睡眠革命にほかなりません、と。

睡眠と私たちの関係を変えることだけが、

私たちの手に生活の管理を取り戻させるのです、と。

 

ベストセラー『サード・メトリック しなやかにつかみとる持続可能な成功』

の中で、ハフィントンは、私たちが、幸福、知恵、驚き、思いやりを通して

成功を再定義する必要があることを、主張しました。

 

より充実した生活を送るために、?睡眠は、その入り口として重要だという彼女の議論は、

十分な調査に裏打ちされながら、彼女が理解した睡眠の神秘と、その変革する力について、

力強く語られていきます。

 

その結論は、あらゆる角度から見て、またあらゆる睡眠の歴史から見ても

包括的で、科学的に見て厳密なものです。

私たちの生活に対する夢の役割、睡眠不足の結果や、目覚めが

さまざまな健康の側面、たとえば肥満や糖尿病、心臓疾患、ガン、アルツハイマー病などに

大きな影響を与えているのです。

 

『睡眠革命』の中でハフィントンは、私たちの文化が睡眠を、時間の無駄として、

いかに排除してきたかを明らかにします。

そうして私たちの健康や、意思決定を損ね、仕事や私生活、性生活さえも損なってきたかも。

ハフィントンは、最新科学をもとに、私たちが眠り、夢見ている間に

何が進行しているのかを探求していきます。

また、睡眠薬産業の危険や、睡眠を妨げるテクノロジーへのさまざまな依存を取り上げます。

さらに、最先端の科学者が勧める、私たちの睡眠を回復させ、より良いものにし、

その信じられないほどすばらしい力を活用する方法を教えてくれます。

 

早いペースで進み、常時インターネットに接続され、つねに追い立てられ、

睡眠が奪われる世界では、私たちにとって、

夜の深い眠り以上に大切なものはあるでしょうか。

 

『睡眠革命』は、世界規模の睡眠の危機に警鐘を鳴らし、

私たちの生活やコミュニティ、世界を変革するために役立つ

より良い睡眠と目覚めを教えてくれる、洗練されたロードマップを提供してくれます。

 

 

元記事：http://goo.gl/2JlR8C

（翻訳：服部聡子）

 

 

正しい決断を下すために必要なもの

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by　スティーバー・ロビンス

 

正しい決定を下すためのスキルを持っているかどうかで、人生は大きく変わります。
「ゴールディロックスと3びきのクマ」の話を思い出してください。
森の中のクマの家にやってきたゴールディロックスは、
おかゆが熱いか冷めているか、ちょうど良いか、思い悩んでいたのです。
家宅侵入が罪であることにも考えが及ばないほど、
おかゆの温度に夢中だったのですから。
野生のクマの所有する家だったというのに！
MITの学生時代、数ある学生寮には、それぞれ個性がありました。
私たちのところでは、新年度最初の一週間、新入生歓迎会を開き、
新入生にロブスターを食べさせて勧誘していました。
そこで「ベイカーハウスの方が部屋がきれいだった」と新入生が言えば、
「自分が気に入ったところを選べばいいよ」と私は答えていたのです。
「もちろん君の選択は、君が1人の人間として決定すればいいよ。
そこから人生の全体が決まっていくんだからね。
でも、そのことは忘れて。今はこのロブスターを食べなよ」
決断の結果は、今から始まり、のちのちまで続いていきます。
けれども私たちが何ごとか決定する場合には、
たいていのとき、たった1つの時間枠での結果しか考慮していません。
正しい決断を下すためには、それにふさわしい時間枠が必要です。

誘惑には対象期間がある

私たちが結果について思いめぐらしたとしても、
その対象となるのは数分間、数週間、せいぜい数か月というあまりに短い期間です。
けれどもほんとうに重要な結果は、何年も先になってからでないと、出ないかもしれません。
あなたの人生を形成する時間を、今晩のロブスターを基準にして選ぶのでしょうか？
それではあまりに対象とする時間枠が短くはないでしょうか。
オレオ・アイスクリーム・ケーキが食べたいとき、
私たちが考えるのは、「おいしい！」と感じる一瞬のことだけで、
それを消化するための、3週間にわたる有酸素運動ではないのです。
不快な、遠い将来の結果を、意識的・具体的に想像することによって、
誘惑に抵抗することができます。

不快な予感は短い時間枠での決断を引き起こす

私はコーチングの実践の中で、クライアントが誤った決断を下す場合は、
誤った時間枠に基づいていることに気が付きました。
あるクライアントは、自分には合わない仕事を選びました。
「私にオファーが来たのは、これだけだったんです。
だから、この仕事をやるしかないわ！」
何という誤りでしょう。
たった今、ほんの短期間の不安を和らげるために、
自分が嫌いぬいている仕事を何年も続けるという、ストレスの道へ飛び込もうとしていたのです。
けれども、ほとんどの人は、長く働くことのできる、自分に合った職を見つけるために
求職活動を延長するより、ストレスの多い求職活動を短期間で切り上げることを選びます。
短期のものは、長期のものより魅力的に映るのです。
ほかの決定の際でも、多くの人は短い時間枠で考えます。
長期的に見て合わなくても、目先の必要を満たす選択肢を選びがちなのです。
「ほんのちょっと」「今だけ」「さしあたって」
このような言葉に目をくらまされて、起こり得る深刻な問題に目をふさごうとします。
「たった1度だけ」なら、悪いことをしてもかまわない、というように。
「たった1度だけ」が簡単に堕落へとつながっていくことにも気づかないのです。
緊急対応計画であっても、短期的な時間枠と、長期的な時間枠をペアにして、
決断を下してください。
新しくその職に就いた人のための試用期間は、
長期採用した場合にふさわしくない人に任せることのないよう、
現在の必要を満たすための緊急対応計画にほかなりません。
短い期間に周囲を汚染するような人であっても、
適切に指導し、再評価できるなら、立派な緊急対応計画になります。
あるいはまた、倫理の斜面を転げ落ちることを苦にしなければ、
タックスヘイブンの地、ケイマン諸島に別荘を持つことは、
緊急対応策にちがいありません。

遠くを見すぎる場合には

同様に、私たちは遠い将来のことを考えることもあります。
多くの起業家は、自分たちがどのように利益を上げるか考えることもなく、
会社を起ち上げます。
「10年もしたら、全部わかるだろう」というように。
けれども、今を生き延びる計画がなければ、10年も経たないうちに
資金は底を尽き、失敗してしまうでしょう。
高い目標達成をする人は、はるか将来に意識を向けていることが多いものです。
彼らは必死で働き、家族や趣味、友人や生活を軽んじがちになります。
どうしてなのでしょう。
彼らは次の昇進に、引退後の計画に、子供たちを大学に送ることに、
あるいはまた、いつの日か人工知能を持ったダチョウを発明して、
世界を征服することに、目を奪われているからです。
この場合、彼らは将来に備えるあまりに、現在を損なっています。
彼らは、今、家族と幸せに過ごすこともできるのです。
子供たちに、自分の大学資金を得る方法を教え、助けてやることもできるのです。
趣味や友だちや生活を楽しむこともできるのです。
人工知能のダチョウのことは、そこまで確かではありませんが。
長期的な観点のみに基づいた決定は、短期的なリスクを引き起こす可能性が、きわめて高いのです。
しかも、短期的なものを無視することで、
自分のほしいものや、すでに自分が持っているものを見失ってしまいます。
長期的な方向を定めつつ、その途上の短期的な毎日を楽しむ、ということが、
私の考える、すばらしい生活なのです。
もしあなたが長期的な時間枠のみに集中しているなら、
それをやめて、短期的な時間枠や「いま、このとき」に目を向けてください。
もしかしたら、あなたは自分が望むものが、すでにあるのかもしれません。
であれば、かならず長期的な目標に到達するまでの、短期的な延命策を用意してください。
さまざまな意味での「延命」、経済的にも、肉体的にも、社会的にも、精神的な意味でも。

決断を下す時には　さまざまな時間枠を考える

決断を下す場合、あなたはゴールディロックスになりがちです。
きわめて短期的な時間枠のみで考えてしまうのです。
そこで、もう一度考えます。
きわめて長い時間枠で考えるのです。
そこから、情報をもとに、適切な時間枠、三番目の時間枠で、もう一度考え直すのです。
緊急対応策が必要なときも、短期間の延命策も加味され、
長期的な計画を立てることができるでしょう。
また、あなたの計画対象期間も、適切なものになるはずです。
（翻訳：服部聡子）

日清CM中止に思うこと～SNS時代の企業広告とマーケティング

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攻めのCMと商品開発が評判の日清食品。

日本を代表する世界のNissinを、

天晴れと感じる人も多いことでしょう。

 

その日清が、「斜め上をいく」CMを中止にしました。

http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20160408-00010004-bfj-bus_all

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最初に断っておきますが、日清食品は、尊敬する大好きな会社です。

友人もいますし、その社風や、

創業者 安藤百福氏の壮絶な人生、

カップヌードルを開発したのが氏の60歳だったという

攻めの姿勢にも、僭越ながら共感を感じています。

 

ただ、中止するにせよ、企業へのダメージを

最小限に抑えないといけません。

中止自体が、「弱腰」と評判になってしまっては

元も子もありません。

 

 

  1. 企業広告と商品広告の違い

まず、大前提として、企業広告と商品広告の違いがあります。

通常、我々のような小規模企業は、まずは商品やサービスを売るための広告が必要で、

企業広告は、企業のイメージを売るものです。

「やっちゃえ、日産」などは、その良い例。車のCMも別途放映しています。

 

ドモホルンリンクルの再春館製薬所は、サンプルを無料オファーする商品CMと、

企業自体を紹介するCMを、組み合わせて放送しています。

 

今回の中止になった、日清の北野武さんを採用したCMは、

たとえカップヌードルを売っていたとしても、彼らの規模になると、

企業CM同様の扱いで、神経を使う必要があります。

 

2.　SNSで評判の良い日清CM

日清は、批判精神をうまく昇華させたCMが、

「攻める」企業イメージの定着に役立っています。

商品もCM同様に、新商品を続々登場させるなど、

若いターゲットに合わせた、「バズられる」話題作りに長けています。

 

担当者は、次々と攻めのCMが評判になり、

少し油断をしていたのではないでしょうか？

 

中止になったＣＭの中で北野武氏は

「世間の声とかどうでもいい。大切なのは自分の声を聞くってことだろう。

おりこうさんじゃ時代なんて変えられないよ」

と伝えていたのです。

 

ところが、早々のCM中止の判断は、このメッセージに反して、

「世間の声にあまりにもあっけなく負けた」のだと

受け取られてしまいました。

負けるなら、あんな強烈なメッセージ性のある広告を

最初からやらなければ良いじゃないか、という気持ちが

「天晴れ」と感じていた人の心に芽生えます。

 

 

3.　批判精神は、真摯でなくてはならない

「バカになれ」とは、スティーブジョブズの有名な講演の一文で、

このメッセージ自体は、非常に崇高なものです。

北野氏やムツゴロウ氏、小林幸子さんらの起用は、

このメッセージに一致するものであったはずです。

 

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ところが、

谷口真里さんが「二兎を追うものは一兎も得ず」と

大学で講義していたり、

新垣隆氏が二人羽織でピアノを教えている図は、

SNS上のエイプリルフールネタでなら、「くすっ」と笑いを誘えたかもしれないですが、

これだけの大型のCMに入れる必要があったのかどうか。

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不倫問題や学歴詐称で、TVから降板する人たちがいる中、

それらを「バカになろう」という高尚なメッセージに

ねじ込むことで、このメッセージ自体を、

卑下してしまう結果になるとは、なぜ、誰も指摘できなかったのか？

 

 

つまりは、

私は、CM制作や企画に当たった取引先の人間性の問題が一つ。

カップヌードルのように若いターゲット向きには、

若者のアイデアが必要です。

SNS向けでは好評だった、若い者の浅知恵をそのまま

ホクホクとデータだけで採用してしまうことの危険性が

別の問題としてあると思います。

 

それらが、

経営戦略のほころびとして、かならず出てしまうということです。

ほころびは、小さく、あちこちから現れます。

 

言いたいことは、

たまたま、今回は残念だったね、ちょっとやりすぎたな、

という問題ではなく、

これは、管理にほころびが出ているという、

非常に大きなボトルネックを呈示しているということなのです。

 

 

4.　どんな企業も、完璧にはなれないからこそ・・・

 

経営は、常に危険との背中合わせです。

まさに、戦国武将の危機管理が必要です。

 

ですが、社長が隅々の業務まで目を通すことはできません。

ただしCMは、企業がどのように受け取られていくか、

どのようなターゲットに、どのようなインパクトを残すか、

経営から切っても切り離せない問題です。

 

これら、マーケティングの問題を軽視し、

チェック能力が機能しなくなった時、

経営自体が、徐々に蝕まれてしまいます。

 

若い才能を引き上げつつも、

手綱を緩めない管理は絶対不可欠です。

 

 

（島藤真澄）