by　ガイ・カワサキ
元記事：https://www.linkedin.com/pulse/art-pitch-guy-kawasaki
（※この記事の翻訳は著者からの承諾を得てあります）

「我思う、ゆえに我あり」という言葉は忘れてください。
起業家にふさわしいのは、「我売り込む、ゆえに我あり」です。
 
売り込みは、お金を得るためだけにするのではありません。
それは合意を得るためであり、その合意こそがセールスやパートナーシップ、新規雇用などの良い結果をもたらすのです。
ここでは良い売り込みを構成する、重要な要素を紹介しましょう。

準備

ミーティングの席に着く前に、出席者全員の経歴やソーシャルメディアのアカウントを調べておきましょう。
その上で、あなたのプロジェクターを持ちこみます。
それからプレゼンテーションをロードした2台のノートパソコン、VGAアダプタも2つ、プレゼンテーションのコピーを保存したUSB、
さらにそのどれもが動かない場合に備えて、プレゼンテーションのプリントアウトを用意します。

ステージをセットする

ミーティングが始まると同時に、あなたはこれから行う売り込みの舞台を作っておかなければなりません。
最初に聞くべきことは
「お時間をどれほどいただけますか？」
ということです。
それから
「これからお伝えさせていただくことに関して重要と思われることがございましたら、3つほどあげていただけませんか」
とたずねます。
それから
「これから手短にプレゼンテーションをさせていただきますが、最後にご質問をいただけますでしょうか」
とお願いします。

F18のように

起業家は、「売り込み」という名の物語の第一章は、自伝から始めなければならないと思いこんでいます。
個人的な話をすれば、このチームのすばらしさが聞き手に伝わるものと思われているからです。
き手の側は、このスタートアップはいったい何をしているところなんだ？　と首をかしげているというのに。
 
飛行機に喩えるなら、こうしたプレゼンテーションは、
ボーイング747が飛び立つ前に3キロほど走っているようなものです。
そうではなく、航空母艦の100メートル足らずのデッキから、一瞬で飛び立つF18をあなたはお手本にしなければなりません。

10-20-30 ルールを守る

プレゼンテーションの 10-20-30 ルールとは、
10枚のスライドを、20分以内に、30ポイントのフォントサイズで、というものです。
10枚のスライドに収めようと思えば、あなたは要点をぎりぎりまで絞りこまなければなりません。
20分間というのは、そもそもミーティングは開始が遅れがちになるものだし、
さらにウィンドウズなどを使っていた日には、プロジェクターが動くまでに40分かかるかもしれないからです……。
 
また、30ポイントのフォントサイズを使っていれば、
あなたは売り込みを棒読みするのではなく、語って聞かせることができます。

話すのはひとり

起業家の多くは、投資家が投資するのはチームに対してである、
だから売り込みでもチームワークを発揮しなければならない、と考えています。
 
そんな思い込みがあるものだから、4、5人の社員がプレゼンに参加して、それぞれが分担して話すようなことをするのです。
誰もがせりふのある役をもらえるという方針は、学校の劇ならすばらしいものでしょう。
ですが、売り込みは、学校の劇ではありません。
 

小さな人に答える

プレゼンテーションをおこなっている人の肩に、小さな人がすわっている、と想像してみてください。
プレゼンターが何か言うたび、小さな人がぼそぼそと言います。
「それがどうした？」
あなたも自分の肩にいる小さな人の言葉に耳を傾けなければなりません。
 
というのも、あなたの話していることの重要性は自明のものではないし、
ましてや万人をうならせるようなものでもないからです。
ですから意見を述べるたびに、小さな人の投げかける 「それがどうした？」 を思い浮かべてください。

売り込みはひんぱんに

慣れることによって、満足のいくものができるようになります。
あなたが自分の売り込みに慣れ、落ち着いてできるようになれば、大きな効果が期待できるでしょう。
慣れるための早道はありません。
何度も売り込みをおこなうしかないのです。

口を閉じ、メモを取り、反芻する

メモを取っている姿は、「私はあなたは頭の良い人だと思っている」ということを訴えています。
「あなたの話は、書き留める価値がある。ぜひ勉強したいです。私は勤勉です」と。
メモを取ることには、記録した情報の価値に加えて、こうしたメリットもあるのです。
 
さらにミーティングの終わりに、あなたの聞いたことを要約し、
自分の得た情報が正しいかどうか確認するために、それを相手にも聞かせてください。
その後、翌日までに、売り込みを通して取り交わした約束、たとえば追加情報の提供などを、すべて果たしてください。

リライトする

ひとつの売り込みを5回ほど重ねたあとは、あなたはそのプレゼンテーションを捨て、白紙の状態から再スタートを切ってください。
この売り込み“version 2.0”では、それまでにあなたが得た知識を、パッチワークのようにはぎあわせるのではなく、
認識の全体構造としてのゲシュタルトに反映させていってください。
 

元記事：https://www.linkedin.com/pulse/art-pitch-guy-kawasaki

（翻訳：服部聡子）

by　ガイ・カワサキ
元記事：http://linkd.in/1RJDc2l
（※著者の承諾を得て翻訳しています）
 
どんなパネルディスカッションでも、基調講演者の10倍はパネリストがいます。
ですから、あなたも基調講演者になるより、パネリストになる確率の方が高いでしょう。
パネリストをうまく務めることも、エバンジェリストにとっては、重要なスキルなのです。
パネリストは、一見、簡単なようにも見えます。
4、5人の人と一緒に、たかだか60分ほどをこなせばいいだけなのですから。
どうしてむずかしい、などということがあるのでしょうか。
 
問題はそこなのです。
誰もがパネルディスカッションは短いし簡単だと思っているので、その準備をしません。
ところが実際はスピーチをするより、パネルディスカッションの方が大変なのです。
 
というのも、基調講演のように自分がコントロールすることができないし、
しかもあなたがしゃべる時間はずっと少ないからです。
パネルディスカッションが終わったあと、参加者の誰もが集まってくるようなパネリストになりたければ、
以下のことが参考になるはずです。

テーマをよく知っておく

もし、あなたがよく知らないテーマでパネリストを依頼されたなら、断らなくてはいけません。
それがどれほどすばらしいチャンスであっても、関係ありません。
やらなくてすむのであれば、自分が無知だとふれまわるようなまねはやめておきましょう。

自己紹介文の準備をしておく

ほとんどのパネリストが、まずつまずくのは、司会者が最新の正確な経歴を知っていると思いこんでいることから起こります。
司会者はあなたのことをほとんど知らないか、知っていたとしてもグーグルでとおりいっぺんの検索をして、
いいかげんな経歴に目を通しているのがせいぜいです。
したがって、パネルディスカッションが始まる前に、司会者に3行ほどにまとめた経歴を渡しておき、
それを正確に読み上げてくれるよう、頼んでおきましょう。

大きな声で話す

あなたの口元とマイクの間の最適な距離は3センチです。
あなたはすわっていますし、 前屈みになっていますので、声を張り上げることができません。
ですからマイクに顔を寄せて、声をマイクに乗せるのです。
マイクを味方につけてください。

情報を伝えるのではなく、楽しませる

基調講演と同じく、あなたの最終的な目標は、情報を伝えることではなく、観衆を楽しませることにあります。
おもしろいことを言うには知性が必要なので、
あなたがおもしろければおもしろいほど、人はあなたのことを頭がいいと思います。
私も、司会者やほかのパネリストに向かって、親しみをこめて言い争いをしかけることもあります。
あなたがまず楽しんでください。
 

Photo By:tylerhoff

本当のことがはっきりしている場合は、それを言う

運が良ければ、司会者があなたを挑発しようとして、厳しい質問を投げかけてくるかもしれません。
これは大変すばらしいことです。
というのもあなたが
(a) ユーモアがあり
(b) 真っ正直なひとがらだということを、示すチャンスだからです。
 
真実は人を喜ばせます。
誰もが本当だと知っているようなことで、嘘をつく必要はありません。
「憲法修正第5条（※黙秘権）を行使いたします」と言うより、ずっといいのです。
少なくともそう言えば、笑いは起こりますが。

聞かれた質問には答えるが、それだけに限る必要はない

質問されたら、即座に答えます。
けれども、自分の回答の方向は、自分がやりたいように決めてください。
たとえば、司会者に
「スマートフォンにも、すぐにウィルスが登場すると思いますか？」
と聞かれたとします。
あなたはこんなふうに答えてかまいません。
「そうですね。確かにそれは問題だと思います。
でも、本当の問題は、携帯電話の優良なプロバイダが不足していることではないのでしょうか」
もしあなたがこちらの話がしたければ、このように答えるのです。

話はわかりやすく、シンプルに、短く

あなたが専門家としてパネルディスカッションに参加していると仮定しましょう。
さらに、司会者も専門家であると。
司会者が質問します。
あなたは司会者と、ほかのパネリストに向かって答えます。
全員が専門家ですから、あなたも略語だらけ、最新の頭文字だらけの話になるのです。
 
これは大変な誤りです。
聞いているのは観衆であって、司会者やパネリストではないのです。
複雑で専門的なことがらは減らし、わかりやすく、シンプルに、短く話してください。
きっとあなたは目立つはずです。

興味深そうなふりをする

もしかしたら、パネリストにとって、これは一番むずかしいことかもしれません。
ほかのパネリストたちが、長たらしく退屈で、業界用語ばかりの話をしていたとします。
メールチェックがしたくなったり、なんとかうんざりするのをがまんしようとしたり。
そういうことはしてはダメです。
ふりだけでも、興味深げな顔をすること。
なにしろあなたが退屈そうな顔をしたその瞬間に、カメラマンが写真を撮ったり、
あなたのその表情を15メートルのスクリーンに映し出そうとしているのですから。

司会者を見ない

司会者は観衆の代理にすぎません。
あなたが答えるときは、観衆の方を向いて答えてください。
そうすれば、観衆が見たくもないあなたの側頭部を見せられなくてすみます。
（参考情報：良い司会者は、アイ・コンタクトをしようとはしません。
パネリストが自分と目を合わさないで、観衆の方を見るようにし向けるのです）

「前の方に賛成です」とは言わない

司会者がパネリストひとりひとりに、同じ質問をすることがあります。
あなたが最初の回答者でない場合には、「前の方が言ったことに同意します」と言いたくなる誘惑にかられるかもしれません。
けれども、これはバカな返事です。
何か別のことをひねりだしてください。
あるいは「その質問にはもう答えが出ていると思います。会場のみなさんのために、先へ進みましょう」と言ってもいいでしょう。
 
このコラムはガイ・カワサキの最新刊『スタートの技術 2.0』（原題）の一部分を元にしたものです。
 
一読後、飛躍されんことを。
 
元記事：http://linkd.in/1RJDc2l

（翻訳：服部聡子）