テストプランの重要性をプレゼントから学ぶ
こんにちは、トイアンナです。
マーケティングの専門知識をわかりやすくお伝えする本連載、今回は「好きな子へあげるプレゼント、どうやって選んでいますか？」
という質問から始めさせていただきます。
彼女の好きなブランドから、それとも最近自分が気に入ったものから？
まずは、実際にあった失敗例をご覧ください。
キャバクラ嬢へ入れ込んだ男性の例
ある男性がキャバ嬢に本気の恋をしてしまいました。
この話をすると「もう21世紀になってしばらく経つのに、まだこんなことあるんですか？」
と女子大生なんかには呆れられてしまうのですが、惚れた腫れたはどうしようもない。
男性はそれまで勉強一筋のまじめが取り柄なサラリーマン。
趣味もなかったのでコツコツ貯めて、なんと30代前半で1,000万円をため込みました。
ところが取引先との付き合いで行ったはずのキャバクラで運命の恋に落ちてしまいます。
そこで彼はとんでもない冒険をします。
今までの貯金を全部切り崩し、なんと彼女へマンションを買ってあげたのです。
キャバクラでこのように有り金を全部注ぎ込んでしまう客は、かえって嬢に警戒されます。
有り金を使い果たして「パンク」してしまうと、ストーカーになってつきまとうケースも少なくないからです。
参照：キャバ嬢のちょっと怖い話
パンクした客がストーカー化。近所からの苦情で引っ越しするハメに…
http://npn.co.jp/article/detail/41090915/
そこでカレンさんも怖気づいたのか、彼との連絡をカット。
一緒に住むつもりだったマンションも受け取ってもらえず、今は彼ひとりで住んでいるそうです。
しかし、彼のことを笑う資格は少なくとも私にはありません。
恋愛でも貢ぐタイプだったから……というのもありますが、
仕事で「絶対にいける」と思った投資へ大金を放り込み、無駄にした古傷があるからです。
テストプランの重要性
「初めからそんな女選ぶなよ」と、キャバ嬢に貢いだ男性の話を聞いた私たちは思います。
でもそれをビジネスに置き換えて
「初めから失敗するような場所へ投資するなよ」と言い換えると、
そりゃ無理だと言いたくなりませんか？
恋愛でもビジネスでも、私たちは失敗をします。
時には周りから見さえすれば一目瞭然の間抜けな投資もします。
けれど、投資では失敗の傷を浅く済ませる方法があります。
小規模な投資で試すことです。
キャバクラの男性に例えるなら、いきなりマンションを買うのではなく、
例えばバッグや財布など「ちょっとしたプレゼント」をしてもよかったでしょう。
そこで彼女がキャバクラを半年以内に辞めてくれそうな気配があるのか探れば、そんなことないと気づく日が来ます。
ビジネス、特にマーケティング領域では小さい額でまず試してみることを「テストプラン」と呼びます。
1,000万円の企画なら100万円以下で、100万円の企画なら10万円以下で。
懐があまり痛まない額で試し、失敗したときの傷を浅く済ませるのです。
負けないことで勝つマーケティングを
マーケティングの天才、ジェイ・エイブラハムは
「市場で何が起きているかテストしない、改善しないでは結果が得られるわけがない」
と言っています。
冒頭の彼もマンションを貢いでしまう前に
「バッグならどうか」「手料理ならどうか」
と様々な懐がそれほど痛まないテストプランを実施したら、もしかするとどれか１つが心に刺さって
「私、やっぱ仕事辞める。それで付き合いたい」
と言う可能性だってゼロではありません。
ここではさらに深く掘り下げて A/Bテストというテストプランをご紹介します。
まずこの世に出したい販売戦略を何個も考え、そのうち２つをA案とB案として世に低予算で出すのです。
その後はあたかもトーナメント戦のように、より良い売上を出したプランだけを生き残らせ、
もっともよい成果を出したプランだけに大きな投資をします。
たとえばあなたが個人で化粧品を販売しているなら
「日焼け防止に○○」と「焼けてからでも間に合う○○」の２パターンのチラシ配布を、
チラシを持って来店したら割引サービスをつけて試してみます。
もしより多く持ってこられたチラシが「焼けてからでも間に合う○○」だったら、
次の案「日焼け予防と美白を一緒にできる○○」と試し、そしてまた残ったものを別の案と試していくのです。
ここまで精密に比べていく必要があるの？ と思われるかもしれませんが、
テストプランを重ねると最初の案とは大きな差が出ます。
実際にA/Bテストを繰り返して100万人に登録されたアプリ「ひまチャット」の事例がわかりやすいので、どうぞご覧ください。
参照：ABテストで「女の子クリエイティブ」の神話崩壊。
まったく出会えないチャットアプリ「ひまチャット」が教える、意外だったABテスト事例4選
http://appmarketinglabo.net/himachat/
マーケティングはあたかも山師のように「荒唐無稽なプランを練って、あてずっぽうに売り込む」と思われていることがあります。
しかし事実はその逆。
しつこいくらい低予算でテストプランを繰り返し、売れると思ったら投資する。
マーケティングは「負けないことで勝つ」考え方なのです。
あなたも必ずビジネスで勝つために、まずは負けない勝ち方を選んでみませんか？
トイアンナ
大学卒業後、外資系企業にてマーケティング業務を歴任。
消費者インタビューや独自取材から500名以上のヒアリングを重ね、
現在はコーチングやコラム執筆を行う。
ブログ：http://toianna.hatenablog.com
私自身、コンサル会社のやり方が猛烈に嫌いです。フレームワークを見るだけで、うんざりします。ただ、引き受ける企業の側にも問題があり、それっぽい資料がないと、稟議が通せないという判断基準のお粗末な側にも責任があるはずです。
