ネット時代に顧客の関心を得る方法
by ジョン・ジャンツッチ
ビジネスオーナーは、誰もがネットワークを構築し、人とのつながりを形成しています。
このつながりは、潜在的戦略パートナーばかりか、
クライアントとさえ出会えるすばらしい方法です。
ところがこうした交流を希望しても、ネットワークのノイズの中では、
容易に迷子になってしまうのです。
人目を引くためには、ネットワークの交流の中で、
何か聞かれるたびに、人の印象に残るような受け応えをしなければなりません。
「どんなお仕事をされているのですか？」
その答えを、私は「トーキング・ロゴ」と呼んでいます。
トーキング・ロゴとは何でしょうか？
トーキング・ロゴとは言葉の名刺
端的に言うと、トーキング・ロゴとは、まさに
「どんなお仕事をされているのですか？」
に対する答えではあるのですが、それ以上のものでもあります。
トーキング・ロゴとは、“言葉の名刺”であると考えてください。
あなたの名刺に、名前と肩書き、連絡先しか書かれていないなら、
相手の記憶に残るどころか、取っておいてもらえる可能性さえ低そうです。
けれども、印象的で刺激的な会社のロゴが付いていれば、記憶に残るでしょう。
あなたも言葉のロゴを使えば、初めて会ってからずっと先まで、記憶してもらえます。
私は長年、こんな例を使ってきました。
その昔、私はある建築家と一緒に仕事をしたのですが、
彼は、競合している誰よりも早く、建設請負業者に支払いをすることによって、
自分を際立たせていました。
彼は「私は建設業界で仕事をしています」や「私は建築家です」という代わりに、
その情報を、初対面の人にも知らせるために、
このようなトーキング・ロゴを作成していたのです。
「私は土建業者がすぐに報酬がもらえるように、お手伝いしているんです」
これは短く、人の心をつかむ、独創的なフレーズです。
この言葉で、会話の参加者は、もっと知りたい、もっと話を聞いてみたい、という気持ちになってきます。
では、あなたは自分の会社について、どうやったら印象的なトーキング・ロゴを作ることができるのでしょうか？
印象的なトーキング・ロゴを作るには
記憶に残るトーキング・ロゴを作るにはどうしたら良いのでしょうか。
トーキング・ロゴは2つの要素からできています。
ひとつはあなたのターゲットとするマーケットに語りかけるもの。
もうひとつはあなたのビジネスが解決しようとしている問題について語るものです。
トーキング・ロゴは、交流の場であなたを紹介する良い方法です。
ですから、あなたはおもに、
潜在顧客に自分のことを特定してもらうために使用するツールでなくてはなりません。
マーケットにあてはまる人なら誰でも、もっと知りたくなるように、
ターゲットとするオーディエンスに訴えなければなりません。
では、あなたのターゲットとするマーケットとは、誰のことなのでしょうか
「顧客」や「クライアント」のような、一般的な言い方は避けるべきです。
あなたの理想とする顧客をひと言で言いあらわすことができるまで、考えを煮詰めていってください。
私のようなマーケティング・コンサルタントにとっては、
顧客は「小企業オーナー」や「起業家」となります。
第2の要素については、
あなたは市場の抱える問題に立ち向かおうと思っている、
それを解決したいと望んでいる、
ということを、トーキング・ロゴの中に盛り込まなければなりません。
私自身に関して言えば、私は企業のために、マーケティングを簡略化したいと望んでいます。
ですから、時間をかけて、あなたの仕事が何を解決しようとしているのか、考えてください。
何よりも重要なことは、あなたの仕事の核となるような、他との違いを含めることです。
核となる違いというのは、あなたのユニークなセールス・ポイント、
あなたのビジネスを、ライバルから大きく引き離すような何かでなければなりません。
ほかとはちがう、独自のものである必要があります。
たとえば、航空会社はどこも「最高のサービス」を謳いますが、
サウスウェスト航空だけは手荷物運賃を無料にしています。
まとめ
トーキング・ロゴは数学の方程式を立てるように、組み立てていきます。
動作動詞（私は見せる、私は教える、私は助ける）
＋ ターゲットとするマーケット?
＋ どうやって XXX するか（大きな問題を解決する）
トーキング・ロゴは、このようにシンプルなものなのです。
理論的には、ひとたびあなたが最初にトーキング・ロゴを口にすれば、
人々はそれに興味を示し、さらに聞きたがり、
あなたはその輪を拡大することに取りかかる……という運びになるのです。
あなたの核となるような違いをどうやって達成するか、
どうしてそれがあなたのターゲットとする市場にとって重要か、考えてみてください。
効果的なトーキング・ロゴは、きっかけや会話をふやす、重要なツールです。
どのように低く見積もっても、あなたのビジネスについて、時間をとって考えることは、
あなたの核となるメッセージやブランド戦略を定義する助けにはなるでしょう。
by John Jantsch（マーケティング・コンサルタント）
（翻訳：服部聡子）
