セールスを台無しにする10の行動
by マイク・マイカローイッジュ
あなたは取引を成立させる場面で、自分からぶちこわしにしていませんか？
どれほど営業努力を重ねても、台無しにしてしまう行動があります
私たちの多くが、今自分がやっていることが効果的かどうか、1歩下がって考えることもなく、
毎日の仕事を同じ方法、同じ手順でやろうとしています。
販売努力が実を結ばないことが、何かの拍子にはっきりしたときは、
私たちの戦略を支えている悪い習慣をと、すべて取り除く必要があるでしょう。
以下にセールスをダメにする10の習慣を上げていきます。
1. 意識の中心が自分にばかり向いている
セールスの1つ1つがあなたの会社にとっては死活的に重要であり、
また、次の成約で家賃が払えたり、セールス目標でトップに立てるなど、
あなたなりの事情があることでしょう。
ところが厳しい現実をいうと、あなたの顧客にとっては
あなたやあなたの会社など、どうでもよいのです。
あなたのセールストークが、顧客が求めるもの、必要とするもの以外に焦点を当てているとしたら、
おそらく第一歩からうまくいきません。
2. しゃべりすぎる
あなたに耳が2つ、口が1つあるのには理由があります。
自分が話すことの2場倍、聞かなければならないということです。
販売員の面接で、私はよく、自分と相手の間にペンを置いて、
「私にこれを売ってみてください」と言います。
ほとんどの志望者が、このペンがどれほどすばらしいか、あれこれまくしたてます。
けれども、何より効果的な戦略は、もっと単純なもの。
優秀な販売員は質問をするのです。
「ペンをお探しですか？」と。
もしあなたが見込み客に何の関心もない話をしているならば、
それは単なる騒音にすぎません。
3. 質問をしない
覚えておいてください。
質問した場合、会話をコントロールするのはあなたであることが多いのです。
適切な質問をし、それを注意深く聞けば、
見込み客を顧客に転換するために必要な情報を得られるかもしれません。
あなたの見込み客が何を求めているか、突き止め、
それを相手に差し出すのです。
4. しつこく売り込む
営業担当者が大規模なプレゼンテーションを計画することはよくありますが、
思ったよりもすぐに見込み客の賛同が得られることがあります。
機転の利く営業担当者なら、それ以上、言葉を重ねることなく取引を終了させます。
ところが多くの営業担当者は、それでもなお売り込みを止めません。
消費者はプレッシャーや押しつけがましさを嫌いますが、
それだけでなく、あなたがあまりに長々と商品を絶賛していることも、
逆効果になりかねません。
見込み客が購入を決心してからも、特徴や利点を話し続けるようなことをしていては、
販売のチャンスを失うことにもなりかねません。
5. 間違った相手に売り込んでいる
セールスの現場であなたがどれほどすばらしいくても、
あなたのサービスがどれほど優れていても、
あなたが相手にしているのが購入を決定をする人でなかったら、
意味がないかもしれません。
あなたが売り込みをしている人が、あなたのために、その意思決定者に話をしてくれる、
と考えて、時間を無駄にしないでください。
そんなことは、まず起こりません。
本当に重要な人と会ってください。
6. 信頼できる人間だと（態度で示すのではなく）口で説明しようとすること
可能なかぎり、説明するのではなく、示す必要がありますが、
信頼についても例外ではありません。
見込み客に、「私は1,000人のお客様に満足していただいております」と説明するよりも、
クライアントに1,000人分の「お客様の声」を見せた方が説得力があります。
あなたの主張を裏付ける証拠を見せなければ、信頼性を疑わせるリスクがあるのです。
7. 顧客の言葉で話していない
不特定多数の人に売り込むことは、困難をともないます。
それよりも、焦点を当てる市場を絞って、
あなたの対象とする人々の話す言葉と特徴を学ぶ必要があります。
見込み客の使っている言葉をあなたが使うことによって、
あなたは「その他大勢」から際立つことができるし、
見込み客に「同じグループ」だと受け入れてもらいやすくなります。
8. いつでも応じられる準備ができていない
取り返すことのできる失敗はありますが、
見込み客からの面会や見積もりの依頼に応えられなければ、
おそらくそれは取り返しがつきません。
いつでも問い合わせに応じ、クライアントが必要な時に対応することは、
あなたの責任です。
9. 相手に敬意を払わない
待ち合わせの時間に遅れない、適切な服装をする、
あるいは単に「ありがとうございました」というだけでもかまいません。
あなたのクライアントの時間とビジネスに対する敬意を
かならず要所要所で示してください。
あなたが顧客に敬意をもって接していないことが伝われば、
じきに顧客は離れていき、多くの競合を喜ばせることになるでしょう。
10. 困っていることが態度に表れている
おそらく顧客をうんざりさせる大きな要因のひとつに、
お願いだから買ってくれ、と懇願する販売員の存在があるでしょう。
顧客が必死に働いて得た賃金の一部を、あなたの社の販売員に、
ノルマを達成できないから、年間最優秀賞を取りたいから、といった理由で
出してくれ、と頼みこむようなまねをさせてはいけません。
成功が成功を生む、ということを、忘れてはいけません。
もしあなたから悲壮感が漂っているとしたら、
あなたのセールストークは効果をあげることはないでしょう。
セールスのコツを短い言葉でまとめるとしたら、
「質問し、メモせよ」ということになります。
販売プレゼンテーションを、見込み客のニーズを満たす、または上回ることに
重点的に取り組むことによって、
成約の確率は格段に上昇するでしょうし、
あなたの顧客の満足度もこれまでより格段にアップするでしょう。
（翻訳：服部聡子）
