棚ぼた式利益の事例

Q:ジェイ先生が見たことのある、棚ぼた式利益とはどんなものでしたか?

 

A:
たくさんの事例を見てきましたが、ここでは2つほどお話ししたいと思います。

サタデー・イブニング・ポストは長年、月刊誌の表紙のために、画家のノーマン・ロックウェルにカスタム注文の絵を描いてもらっていました。その絵は当時、フィラデルフィアにあった、サタデー・イブニング・ポストの事務所に保管されていました。

その後、この雑誌社が倒産したとき、ある人物がこの会社を買収しました。一見何の価値もないように思われた絵も一緒です。彼が買収後に最初にしたことは、まず弁護士を出来高制の契約で雇ったことです。その弁護士をライセンス専門家として全国至るところに送り、ノーマン・ロックウェルの絵を、カレンダーやコーヒーカップ、カードなどに印刷して使いたい会社を探させ、ライセンス契約を結ばせました。ノーマン・ロックウェルの絵を使いたい人は使用料を払うことになり、この人はただ自分が手にした資産を再利用しただけで、1年に数百億円の利益を得ました。

もう1つは私自身の経験です。「アントレプレナー・マガジン」が1976年に出版され始めたころのことです。本来その雑誌は会費1万円で毎月発行され、生まれたばかりの小さなビジネス・チャンスについて情報を届けていました。フランチャイズについてとか、人を雇うための方法とか、25ページに興味深い内容が掲載され、そのあとはアーカイブに保存されました。私はアーカイブにあったそれらの内容を集めて、組み立て直し、スタートアップ・マニュアルをつくりました。200の主題に分けて、1つ3,900円ほどで売ったところ、9か月で3,000万円ほどの売上になりました。その情報を再度、違うカテゴリーで組み合わせ(例えば業種ごとに内容をまとめて)また売ったところ、ビジネスは1年間で9倍に成長しました。

持っているものを再利用するだけで、大きな利益を得られる場合がたくさんあります。私はそのような機会に目を向けるように訓練を受けてきました。あなたのビジネスにも、眠っている資源があるかもしれません。
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a_washiyama (ShimaFuji IEM 翻訳チームメンバー)

 

 

ジェイ・エイブラハムが言う『パルテノン神殿戦略』とは何ですか?

Q:ジェイ先生の文献で出てくる『パルテノン神殿戦略とは何ですか』?

 

A:
勘違いをされることがありますが、これは決して経営を多角化することではありません。例えば、スーツを売っている会社が、靴下もネクタイも扱うようになることを言っているわけではないのです。

簡単に言うとこれは、商品の売り方やアプローチの方法を増やしていくことです。扱う商品がいくつあるか、という話ではありません。

「収益」という大きな柱が横たわっているところを想像してみてください。それを支える小さな柱が一本だけだとしたら、プールに設置されている飛び込み台のように見えるかもしれません。私はこれを「飛び込み台モデル」と呼んでいます。多くの人は、商品の売り方やアプローチの仕方が限定的で、工夫していません。広告を出すだけ、とか、ダイレクトメールを送るだけ、という場合には、あなたもこの「飛び込み台モデル」を採用していることになります。

では、この「収益」という柱が、たくさんの小さな柱に支えられているとしたら、パルテノン神殿のように見えると思いませんか。このたくさんの柱が意味するのは、先ほど例に出た広告やダイレクトメールのほかに、口コミシステムの利用とか、テレマーケティングを行うこと、他社商品を勧めることなどが含まれるかもしれません。柱が多くなるほどに、収益は安定し、さらに大きくなっていくことができます。ですから「パルテノン神殿」のような経営を目指す必要があるのです。

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a_washiyama (ShimaFuji IEM 翻訳チームメンバー)

 

 

ジェイ・エイブラハムに質問:ネットワークビジネスをどう思う?

Q. 批判されることも多いネットワークビジネスですが、ジェイさんはどのようにお考えですか?

A. ネットワークビジネスというのは、販売する人に買ってもらうというビジネスなので、在庫を抱えなくてすむメリットがあります。そのため起業のひとつの選択肢であり、そこから利益を上げることも、もしかしたらできるでしょう。
でも、ネットワークビジネスで儲けるだけの能力があるなら、自分の取り分が最初から業者に決められているような、主体的にモデルを構築できないビジネスよりも、自分でビジネスをした方がもっと儲ける利率も大きいし、楽しいはずです。
また、実際に販売に当たるのが、商品の価値を信じていない人や自分なりの意識を持っていない人であった場合、問題が起こることもあります。ですので、私は(ジェイエイブラハムは)、自分のオリジナルのビジネスの方を好みます。

(12/3 ビジネスサミット2016会場でのQ&Aから)


服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)
出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。

ジェイ・エイブラハムに質問:CDの売上を伸ばすには?

Q. ストリートミュージシャンのプロデュースを行っています。ストリートで演奏し、CDを手売りしたり、SNSに誘導したりしていますが、売上が伸びません。どうしたら良いでしょうか。

A. あなたがしなければならないのは、パフォーマンスをする場所を探すことです。
ネイルサロンやコーヒーショップなど、人がそこで過ごす時間が増えれば、店により多くの売上をもたらすような店を探してください。
そうして店側に、パフォーマンスをしたことで店の売上が上がったら、成果ベースで支払いをしてもらうよう交渉すればよいのです。

(12/3 ビジネスサミット2016会場でのQ&Aから)


服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)
出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。

ジェイ・エイブラハムに質問:起業したいが実績のないビジネスを誰も相手にしてくれない

Q.幼児を持つ母親でもコンサートを楽しめるよう、ホールの空き会議室などで子供を預かるビジネスを起ち上げようと計画しています。ですが、実績がないため、コンサートの運営会社に話を持ちかけても、話を聞いてもらうことすらできません。どうしたら良いでしょうか

A.実績がなければ、その実績を作ればよいのです。
まずイベントを調べて、会場が満杯になっていないイベントを探します。それが見つかったら、あなたはイベントの運営会社に出向き、わが社がイベントの参加者も見つけてくるから、託児サービスを行うことで、動員数の面でどれほどの効果があるかを試してほしい、と伝えるのです。

同時に子供がいて、コンサートに出かけることができないお母さんたちを探し、託児サービスがあることを伝えて、安心してコンサートを楽しめますよ、と呼びかけます。こうすればあなたはすぐに実績を作ることができますよ。

(12/3 ビジネスサミット2016会場でのQ&Aより)


服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)
出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。

ジェイ・エイブラハムの収益化のノウハウについて

Q:ジェイ・エイブラハムの収益化のノウハウをできるだけ簡単に教えてください。

 

A:
「売上げを構成する要素はいくつあると思う?」
若い頃、ジェイはメンターにそのように聞かれたそうです。

「100ほどでしょうか?」と答えたそうです。そのメンターは(かつての上司です)、
「いや、3つだよ。たった3つ」と教えてくれたとの事です。そのことに衝撃を受けたジェイは、ずっとその基本の教えを大事にし、進化させてきたと言います。

3つの要素とは、「顧客数」×「顧客単価」×「頻度(回数)」=「売上」です。

誰でも知っている要素かもしれません。しかしジェイの真骨頂は、この一つ一つに徹底的にこだわり、テストし、執着することです。その徹底した姿勢から、コストをほとんどかけずに、売上げを何倍にも増加させてきたのです。

人々はただなんとなく「売れない」「業績が伸びない」と嘆いているだけです。周りと同じくらいの成績で安心し、業界全体が沈んでいると、自分だけが悪いわけではないと安心してしまします。しかし、ジェイは数多くの業界を渡り歩いてきた経験から、あるときふと、”ほとんどの人は自分の業界以外のことは何も知らない”ということに気がつきました。それからは違う業界のアイデアを次の業界に持ち込んだり、全く違う業種同士を提携させてみたり、ということを重ねていくことで、業績を飛躍させてきました。3つの要素に徹底してこだわることで、そのような発想の転換が可能になったのです。

ジェイは工場最適化のエドワード・デミング博士からも直接学んでいます。その時に工場工程の最適化を学んだジェイは、生産工程だけではなく、あらゆる部署にその考え方を用いました。その結果、例えばお客様窓口でのクレーム対応がうまい人、クロージングがうまい人、初回電話がうまい人、などの特性をきちんと把握し、その人の特性に応じた仕事を割り当て、苦手なことはやらせない、という徹底した姿勢で、細かく最適化をしていきました。

こうした事細かなきめ細かい徹底した姿勢により、各要素ごとの数字をわずかずつアップすることで、やがて大きな飛躍となったのです。

1.1×1.1×1.1= 1.33… あっという間に30%の売上アップです。

その具体的な手法や使い切れないほどのアイデアは、ジェイエイブラハムのセミナーでテキストでもらえます。
たった一つのアイデアを採用しただけで、2ヶ月で売上げ1.5倍、利益が2倍になった方もいます。

 

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島藤真澄 (ShimaFuji IEM代表)

フォーブス誌選出全米5大ビジネスコーチ,ジェイ・エイブラハムの
東アジアディレクター(交渉代理人)。日本独占エージェント。
ジェイの『限界はあなたの頭の中にしかない』PHP研究所を企画・翻訳。