小さな会社が勝つためのマーケティング主導型もの作り

アメリカでマーケティングが進んできた理由は、人種が多種多様で様々な価値観を持つ人が集まる国であり、「阿吽の呼吸」や、そこはかとないイメージ戦略では、商品やサービスの内容が伝わらなかったためでしょう。

さらには、国土が広いので、ダイレクトマーケティングである通販が非常に早くから進んでいる点も、マーケティングが発展した大きな理由でもあります。

日本では、マーケティングと言えば、さすがに市場調査や、宣伝のことを指す人は少なくなりましたが、それでもまだまだ、中小企業では馴染みの薄い分野ではあります。オンラインで、情報弱者を釣り上げる手法を「マーケティング」と称して来た一部の人が居た事実も、そのイメージを損ねる原因になりました。

ですので、私は、人によって捉え方の幅がある「マーケティング」という語句を、なるべく使わないように執筆することにしていますが、実際は、マーケティングと経営は切っても切り離せません。ちなみに、英語ではSales=販売なので、日本語の「営業」にあたる言葉がありません。誤解を承知でかなり大雑把にくくると、本来の御用聞きの意味での「営業」は、そのまま英語的なマーケティングと言えるのではないでしょうか。ですので、私は、マーケティングと言いたいところを、ライティングの際に「営業戦略」などと書き換えることもあります。

『限界はあなたの頭の中にしかない』執筆の際に、ジェイ・エイブラハムに「ジェイにとってのマーケティングとは何か、定義してほしい」と聞いた際、しばらく考えさせてほしいと数日経ってから、

私にとってのマーケティングとは、顧客がより良い人生を歩むために導くこと。守り育てることに他ならない

との、非常に深遠な答えが返ってきました。この言葉は、単に「顧客を教育する」という辞書的な訳では誤解を招きます。彼のこの定義の前提となる、「ビジネスとは道である」という理念の上に立ち、理解を進めなければなりません。ジェイは、ビジネスという営みを通して、自らをより高みに磨き上げることという信念のもとに、マーケティングを定義しているからです。

ただ、誰しも自分のことはなかなか客観的に見えないものです。私自身も自らの戦略は、各方面のプロにアドバイスを受け、常に見直しをかけ続けています。ほんの小さな誤差が、1年後には取り返しのつかない「ズレ」になる場合もあるからです。目先の数十万円は確かに惜しいかもしれませんが、それをケチってビジネスがダメになることの方が、もっと怖いと思うからです。経営者は、従業員や取引先などチーム全員の人生を守る義務があります。

ところが、販売力や製品力があり、人脈と力技でそれなりの成功を勝ち取られて来た経営者の方々は、今はなんとか食べていけるだけに、戦略見直しを痛感している人は少ないものです。

ある地元の名士がおっしゃいました。
「もっと、とことん落ちるところまで落ちないと、気づかないんちゃうかな」と。

その言葉を裏付けるように、SONYから分離して以降赤字で、他社との統合構想が破綻に終わったVAIOは、IDCジャパン2015年国内パソコン出荷台数によると、他社が軒並み前年費マイナスになる中、前年比384.7%と躍進しました。国内シェアがわずか1.8%であるにも関わらず、です。

 

 

 

 

 

 

http://www.idcjapan.co.jp/Press/Current/20160218Apr.html

日経新聞の取材によると、VAIOは、

 薄型・軽量で高性能を売り物にした10万~20万円程度のノートパソコンが軸で、市場で売れ筋の数万円の機種は扱わない。

(7月26日)

http://www.nikkei.com/article/DGXLASDZ26I6Z_W6A720C1TI1000/

と、マスマーケットを敢えて避け、技術者を営業に出向かせるなど、マーケティング主導のものづくりに戦略変更することで黒字転換。今期のさらなる増益を見込むとのことです。

つまり、経営陣こそが、マーケティングを深く理解する必要がありますし、「もの作りニッポン」にその知恵が日本式営業戦略に融合され、アレンジされていくことで、日本は、世界でまだまだ勝ち抜いていけると考えています。

具体的に小資本の企業が、ニッチ戦略を取り入れるための手順を、メンタークラブ8月号で音声教材にしました。

メンタークラブでは、全米5大ビジネスコーチのジェイ・エイブラハムを師として、その教えを学びつつ、日本人にわかりやすくアレンジしたマーケティング解説や、スタッフの経営者マインド育成に効果の上がる教材をオンラインでお届けしつつ、全国支部での勉強会を開催しています。

 

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島藤真澄 (ShimaFuji IEM代表)

フォーブス誌選出全米5大ビジネスコーチ,ジェイ・エイブラハムの
東アジアディレクター(交渉代理人)。
ジェイの『限界はあなたの頭の中にしかない』PHP研究所を企画・翻訳。

 

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