ジェイ・エイブラハムのUSPをどう見つける?

Q. USPをどう考えたら良いのかよくわかりません。私のところは特に個性的な品物を扱っているわけではないし、思いつく限りの消費者サービスは行っていますが、どこもそれくらいはやっていて、むしろ他社に後れをとらないようにやっている状態です。USPをどうやって見つければ良いのでしょうか?

A. USPとはUnique Selling Proposition(ユニーク・セリング・プロポジション)の略で、あなたのビジネスにおいてよそにはない、優れたものを指します。ある分野において特別な技術や知識をあなたが持っているとか、どこよりも早く届けられるとか、どこよりも遅い時間まで配達に対応できるとか、保証期間がよそより長いとか、単に便利な場所にあるというだけでも場合によっては大きな強みになるでしょう。自社を分析し、まずはそのような優位性を探します。

自分にとっては当たり前のことが、お客様にとってはそうでない、大きな魅力のある点なのかもしれません。かならずしも大勢ではないけれど、あなたのところでなければ、と思っているお客様がいるにちがいないのです。USPは、そういう人の感じている価値を、はっきりと言葉にして打ち出すことによって、それを必要とする具体的なお客様のところへ、確実に届けるものです。ですから、もし自分でよくわからなければ、お客様に聞いてみればよいのです。

あなたのお客様は、どうしてあなたの店で買うのでしょうか。これまでどんな店で買ってきて、そことはどこが違うのでしょうか。また来たいと思ってもらっているでしょうか。何に魅力を感じ、どうすればもっと頻繁に買ってもらえるようになり、友だちにも紹介してもらえるのでしょうか。あるいはまたどのような広告がお客様から多くの応答を引き起こしているでしょうか。

店頭で、またフォローアップメールで、クーポンや割引券を付けたアンケートで、そのことを聞いてみてください。お客様の視点から見た、あなたの商品やサービスの価値がわかってくるはずです。その価値の最大のものが、あなたのUSPです。

そのとき価値があり効果の期待できるUSPを、ひとつに絞ることが非常に重要です。お客様が他社ではなく、あなたの会社を選ぶ明確な理由となる大きな強みをひとつ、しっかりと定義することが必須なのです。
そうしてそのUSPを名刺、メールの署名、社用車があればそのドアにも、書けるところすべてに表示してください。会社のウェブサイトのタイトルやサブタイトル、最低でもランディングページの目立つところにも表示します。見やすければ見やすいほど、多くの目に留まります。何度も見るうち、その言葉に隠されたメッセージに耳を傾けるようになるでしょう。
(※より詳しくは「経営塾テキスト」vol2.資料3「独自USPの見つけ方」参照)


服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)
出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。


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