ジェイ・エイブラハムの価格とポジショニングに対する考え方

Q:ジェイエイブラハムさんの「価格」と「ポジショニング」に対する考え方について教えてください。

A: ジェイ・エイブラハム氏は、折に触れて、「価格を見直しましょう」と話しています。これは、価格を下げましょうということでもなく、価格を上げましょうということでもありません。ただ安くするだけなら、誰にでもすぐにできることです。やみくもに値引きをすれば利益が減るだけで、持続的な成長は見込めません。利益を増やしたい一心で価格を上げても、売上は伴わないでしょう。

では、どのように価格を見直せばよいのでしょうか。

その1つの答えがポジショニングです。ポジショニングとは、「他社との明確な差別化であり、自社商品の強みのこと」、そして、「市場に対する総合的なメッセージです」と師は述べています。どのような点が他社商品よりも優れているのか、自社商品だけが提供できることは何か、クライアントが自社商品を使うとどのようなメリットや結果が得られるのか、自社商品について市場にどのように理解してもらいたいのか、といった視点から考えます。そして、その総合的なメッセージを適切に発信していきます。

たとえば、このような実例があります。

グルメ志向のデリカテッセン経営。価格は、通りの先にある競合と比べても20~30%高く、隣の大きなスーパーに比べると相当高く設定されています。(中略)彼はクライアントに対して、可能なかぎり最高の価値を提供することに集中しているのです。
彼は、自分の商品の優れた品質を詳細に説明し、人々に「それがあなたにどういう意味を持つのか」を明らかにしています。
(2016年ビジネスサミット・経営塾テキストより抜粋)

このように、自社独自の価値、あるいは他社よりも際立った価値に基づいてポジショニングを確立し、価格を設定するのです。


(渡部真紀子)

ShimaFuji IEM 翻訳チームの一員。アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる。

 

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