ジェイ・エイブラハムはマーケティングファネルの考えは嫌いらしい

Q:メンタークラブの教材で、ジェイ・エイブラハムさんは「マーケティングファネルが嫌いだ」という動画があり、大変驚いたのですが、もう少し詳しく教えてください。

 

A:「ファネル」というのは、「漏斗(じょうご)」のことです。お若いかたはご存じないでしょうけど、昔一升瓶のお醤油などを、小分けして移し替える時に使った、円錐状の器具のことです。 (参照:https://ja.wikipedia.org/wiki/漏斗)

ジェイさんの話の前に、一般的なマーケティングファネル(セールスファネル)の考え方について、ざっと以下に説明します。

marketing-funnel

ある商品やサービス、会社について、ターゲットとなりそうな市場に向けてプロモーション(告知活動)を行い、人々に、その商品やサービス、会社を「認知」していただく。その中から「興味関心」を持つ人を増やしていき、サンプルを試してもらったり、資料請求をしてもらい、そこから「購入」に至っていただき、ファンになっていただくまでの一連のマーケティングの流れを言います。

 

初回購入は最もコストがかかり、その後の再購入は1/5でコストが済むと言われています。ですので、できるだけ初回購入へのハードル(障害)を低くし、コストぎりぎりで良いので、購入に至っていただくことが最初のステップです。その後何度もリピートいただけるように、セールス全体のシステムを構築しておく必要があります。

 

テレビCMや新聞広告などとは違い、オンライン広告はそのままクイックしたデータを計測できるため、このマーケティング・ファネルの考え方は重要です。テストを繰り返し、細かく改善を加えることで購入率(コンバージョン)が大きく変わります。

さて、このマーケティングファネルについて、ダイレクトマーケティングの巨匠と知られるジェイ・エイブラハムさんはどのように語ったでしょうか?

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買ってもらうことを急ぐべきではなく、まず、顧客との関係を築くことを急ぐべきです
セールスファネルの考えは誤って解釈されていると思います。

 

その響きには機械的な冷たさがあります。

多くのマーケター、ことさらオンライン・マーケター達は、ひたすらにメールを送りつけ、圧力をかけ続けることがセールスにつながると考えているようです。

しかし、顧客となっていただける見込みのある人とは、その人の人生の一部に貢献し、価値を感じていただけるよう、まず彼らの生活の助けとならねばなりません。

目指すべきは「つながりを深める」ことであり、その本来の目的は、CRM(顧客関係管理)のデータにはなかなか表現されません。ですが、そういう見込み客の「感謝」の念が集まり、高まり、愛着を感じてもらえることが、当然ビジネスを継続する上で、最も大切です。

ところが現在、そのように努めている人は、ほとんどいません。アメリカでもそんな状態ですので、日本のオンライン・マーケティングで、その考え方がしっかり根付いているとは言い難いのではないでしょうか?

競合がいないという意味では、しっかりと実践できれば、あなたのビジネスは飛躍することができます。ザッポスやFedEXの例にもあるように、お客様の感じる価値に集中し、関係性を構築することが、マーケティングにおいて最も気をつけるべき点です。

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このように、ジェイ・エイブラハムは顧客との関係構築を最も重要視しているのです。
お客様主義の日本人にとっては、大変わかりやすい話ですよね。

 

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島藤真澄 (ShimaFuji IEM代表)

フォーブス誌選出全米5大ビジネスコーチ,ジェイ・エイブラハムの
東アジアディレクター(交渉代理人)。日本独占エージェント。
ジェイの『限界はあなたの頭の中にしかない』PHP研究所を企画・翻訳。