ジェイ・エイブラハム事例5:不動産仲介業

ジェイ先生

昨年「マーケティング・マスターマインディング・セミナー」への参加というすばらしい機会を与えてくださったことを、心から感謝しています。

アイデアを持っている人はたくさんいます。けれども、そうした人と先生が根本から異なっているのは、さまざまなビジネスに携わっている人の誰もに、あなたの原理が応用可能だということです。あなたのアイデアは実践的であり、しかも就職や転職する上での大きな力ともなり、実行に移してやりがいを感じることができ、同時に高い収益性もあるのです。

1. リスクリバーサル

私は商業不動産の仲介業を営んでおり、主要な取引相手は小売業者です。小売業者の業績が上がれば上がるほど、また、成長スピードが早ければ早いほど、私も多くの委託手数料を手にすることができます。私はあなたのリスクリバーサルの教えを、不動産仲介に際して適用しています。

私の仕事は、お客様に、お金を儲けることのできる場所に入ってもらうことです
その結果として、手数料をいただいているのです。土地や物件を単に取引するだけで、手数料をいただきたくはありません。だからこそ私は、お客様に完全な保証を提案するのです。

その保証とは私がお貸しした店舗で、利益が上がらなければ、そこの不動産手数料はいただかない、というものです。もしそのようなことがあれば、そこの地主に負担してもらうことになるでしょう。私がテナントに、この場所でお金を儲けてもらいたいと心から願っていることを、納得してほしいのです。彼らの利益を真剣に願っていることが彼らにも伝われば、私が推薦する物件も、もっと居心地良く感じてもらえるからです。

2. 地域との関係性を活用する

また、クライアントに対しても、数多くの先生の教えを活用しています。
クライアントの1人は地元のチキンレストランですが、彼の市場に、全国展開の大手チェーン店、ボストン・チキンとケニー・ロジャース・ロースターズが参入しようとしたことがありました。私たちはそれに対抗して、近隣一帯で私たちはゲリラ・マーケティングを敢行することにしたのです。

まず、店の表のドアに私たちのキャンペーンを張り出して、よくわかるようにしました。それから、高校の生徒会の資金集めと協力して、強力なマーケティングを展開したのです。高校生たちにディナーセットのクーポンを渡し、そのクーポンが1枚利用されるごとに生徒会に1ドル支払うと約束しました。こうして私たちのために働いてくれるセールスマンが、高校に数百人できたのです。彼らが家族を「自分たちの」店に来させることができれば、ひきかえに生徒会に資金を提供する、という取り決めを行ったのです。

3. 新規顧客獲得費用の算出

また、地元紙に出した広告につけたクーポンを使って跡をたどり、広告料金を来店者数で割って、新規顧客を獲得するためには、1人当たり8ドル25セントのコストがかかっていたことを突き止めました。私たちは、宣伝費がこれ以上かかる場合には、新たに広告を出すのをやめて、広告予算の一部を消防署に還元(寄付)し、残りを高校の生徒会に渡すことにしました。そうやって広告費の支出を従来の3/4まで切り詰めたにもかかわらず、私たちは3倍の応答率を得ることができました。私たちの宣伝およびマーケティングがターゲットにしているのは、不特定多数の新聞読者よりもむしろ私たちをこれまで支えてくれ、また、私たちが支えてきた組織や人々なのです

4. ビジネスを成長させる3要素

私は、顧客数、来店単価、リピート顧客の購買頻度の3つの要素が基本であることをクライアントにも説明しています。

クライアントの中に、中華料理のファストフード・チェーンがあります。
顧客の知覚価値を引き上げることができ、しかも取引単価を下げることができれば、顧客の来訪頻度は飛躍的に上昇します。そのクライアントは、フードコートを展開していました。フードコートを訪れる典型的な顧客は、フードコート内にある10店ほどのレストランの中から、ひとつを選びます。そのチャイニーズレストランではチャーハンと春巻きのコンビネーション・プレートが目玉になっていました。

私たちは、春巻きが大きな問題であることに気がつきました。おいしい春巻きというのは、どうしても手で巻かなければなりません。そこで手のかかる春巻きをやめて、もっとメインディッシュの種類を増やすか、サイドメニューを増やすかに決めました。そうすることで、多くの人手を要する料理を減らすことで、コストをかなり下げたのです。私たちは、真ん中で仕切られたプレートを使って、一方にチャーハンか焼きそば、もう一方に、2種類あるその日のスペシャルを選ぶことができるようにしました。その結果は、私たちの予想をはるかに上回るものでした。価値を高めることで、私たちの競争力が大幅に増強されたのです。

テストを行った30日間で、顧客数は40%増、総売上高は34%上昇しました。その上昇分の80%を年度末まで維持できるなら、その店舗の増分利益は100,000ドルに達するでしょう。

30日後、私たちは同じ価格設定構成を、私たちが扱っている別の店舗でも展開して、同様の結果を得ることができました。ここでは顧客数が38%増加し、総売上高は31%上昇しました。

私たちがフードコートの他店舗の経営者と情報交換したところ、おもしろいことに私たちが増益した分は、彼らの損失を2倍以上も上回っていたのです。つまり、私たちはパイの分け前をより多く取っただけでなく、パイそのものを大きくしたのです。

ビジネスを成長させる方法は1,637通りもあります。私はこれまで、どんなクライアントが相手でも適切な方法を決定するための、組織だったマインドセットがあるとは思いもよりませんでした。ただ座って手をこまねいている代わりに、顧客数、来店単価、購買頻度という3つの箱を開け、それぞれの箱をどうしたらよいのかというブレインストーミングを始めて、まず何から手を付けるかに集中するのです。

ジェイ先生、あなたから贈られたものは、とてもシンプルなものでした。あなたはひとがこうなりたいと望む、さまざまなものになる方法を教えてくださいます。私にも、同じことをするためのツールをくださったのです。そのことで、私は日々、報酬を受けています。

私は、人間が与えられた2つの偉大な才能とは、学ぶことと与えることだと考えています。あなたの教えは、私たちにその両方を伸ばしてくれるものです。

私がロスアンゼルスで3日間受講したときほど、経営者として重い責任にあることをおもしろいと感じたことはありません。私にとって、何よりもためになったトレーニングは、あなたと同じ見地に立つ、ということでした。それによって、人手や設備、手段を、ひとつながりのものと考え、休むことなくアイデアや解答を出せるようになったのです。

私はこれからも、仲間内でのリーダーでありたいと思っています。仲間内の集まりでは、多くの人が自分の時間を費やしてそこに座っているというのに、話し合いのプロセスに参加しようともしないことに驚きます。彼らは成長したり学んだり、リソースにアクセスすることが、自分の関わっていることや貢献することに正比例すると考えるのではなく、むしろお金を払ってでも、人に「自分のためになること」をやらせたいと考えているのです。

ジェイ先生、私は先生の仲間でありたいし、電話の予定表も受け取っています。これからも先生のビジネスに対する尽きることのない情熱と興奮を映し出すための鏡を持っていたいのです。

ありがとうございました。

― ポール・フレッチャー(全米認定不動産投資顧問協会会長)

ここではセミナーやオーディオ教材などで、ジェイ・エイブラハムの教えを学んだ人から寄せられた
感謝の成果報告900通の中から、日本人にも取り入れやすい実例を紹介しています。
jay_small職業や経歴、年齢、国籍もさまざまな人々が、それまでのやり方ではどうにもならない問題に直面し、ジェイの教えを自らのビジネスに適用して乗り越えて来た、ありのままの実践の報告です。ジェイ・エイブラハムとは、フォーブス誌選出全米5大エグゼクティブ・ビジネスコーチ。
これまでコンサル先企業に計測できるだけで1兆円の売上増加を導いた、利益増大の巨匠。
ジェイ・エイブラハム
“The Abraham File:Measurable and Tangible Results”より翻訳

翻訳:服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)
出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。