ジェイ・エイブラハム事例4:弁護士

エイブラハム様

私の体験を書きます。

1. 1992年、このとき私はまだフロリダ州弁護士会の登録審査を受けていた時期だったのですが、変わった仕事をしました。
私はある住宅ローンブローカーと偶然会う機会があり、あなたと住宅ローンブローカーのインタビューを思い出して、ビジネスの収益を上げるお手伝いをしましょうと提案したのです。

彼は半信半疑でしたが、私は説得し、新しいビジネスの成果ベースで支払いを受けるという契約を交わしました。
彼はフロリダ州マイアミで、住宅のローンが残っている人約2,000人に対して、ダイレクトメールを送付し、住宅ローンを現金化することをオファーしていました。
彼は、郡政府の記録から手作業で名前を集めているとのことでした。

そこで私はいくつかの質問をしました。
レターのレスポンス率はどのくらいですか? と聞くと、彼は2%だと答えます。
私は、「そのレスポンスしてきた人たちの多くは住宅ローン(ローン買い取り時の値引き)の価値について、非現実的な考えを持っているはずです。
きっと、そのうちの1/5しか成約できていないでしょうね」と予想しました。
すると、私の予想がぴたりと的中したので、相手は驚いていました。
(私は80/20のルールを適用しただけだったのですが)

次に、レターを見せてもらいたいとお願いしました。
まずまずの出来でした。
ただ、彼のビジネスである「レベニュー・マネジメント・サービス」が差出人でした。
私は「これだと取り立ての代理会社のように見えますよ」と言いました。
彼は「実は、そのとおりなんです。以前、取り立ての代理会社を経営していたので」
そこで私は、自分の名前だけを使ったほうがよいと伝えました。
そして、レターを郵送する頻度について聞きました。
彼は、私が何を話しているのか、まったくわからない様子でした。

私が提案した内容は次のとおりです。

      ・このレターはこのまま継続し、あなたがコントロールすること。
      ・次に、ヘッドラインを変えたレターを送ること。
      (2,000通しか送っていないので、テストして測定できるほどの量ではありません)
      ・そして、どちらのレターのレスポンス率が高いか、どちらのヘッドラインが多くの人を引きつけるか、検証すること。
      ・それから、レターを2回郵送することを提案しました。

 
また、電話をかける人は、いつかけてくるのかと聞きました。
郵送して5日後なのか、3日後なのか、10日後なのかと。
彼ははっきりとはわからないが、1週間以内にかけてくるだろうと答えました。
ということで、7日ということにしました。
そして、まったく同じレターを8日目に送ることを提案しました。
これでさらに1%、つまり当初のレスポンスの1/2をさらに追加で得られるだろうと思いました。
 
当初の2,000通のうち40人が電話をかけてきて、そのうち8人と契約を結び、
2回目は20人が電話をかけてきて、そのうち4人と契約を結びました。
この4件の成約は、2回郵送したことはやはり価値があったということを示していました。
 
その後、別のアプローチを提案しました。
レターの郵送はこのまま続ける、そして住宅ローンを売ることについてすでに関心がある人たちが電話をかけてくるようにするというアプローチです。地元の経済紙に毎週月曜日、別紙として折り込まれるビジネス面の不動産広告欄に、大型で目立つ広告を載せてはどうかと提案しました(計2紙、1紙は日刊でもう1紙は週刊)。
 
すでにテストしたダイレクトメールのヘッドラインを使うように、と言いました。
ところがそのあと、彼は姿を消しました。
連絡を取ろうにも、その方法もありませんでした。
おそらく彼からすれば、私の提案には価値がないと思ったのでしょう。
 
約1年後、偶然彼に会う機会があったのですが、なんと彼は私に会えてうれしいと言ってきたのです!
私は、その後どうなったのかと尋ねました。
彼は、住宅ローンの買い取りによって250,000ドルの手数料を手にした、という見事な話をしてくれました。
もちろん、私には何も入ってきません。そこで、どうしたらそんなことができたのか、と彼に聞きました。私が提案したことは何も実行していませんでした。実際、私の提案とは逆のことばかりしていました。ダイレクトメールは続けておらず、ヘッドラインはテストしていませんでした。やめてしまったのです。
 
彼が唯一行なったのは、TV欄に小さな広告を掲載したということでした(これは考えつきませんでした)。広告の料金表から割引をしてもらった(私が説明したテクニックです)とのことでしたが、新聞社の営業担当者に対して無礼なふるまいをして、割引をしてもらったそうです。
 
連絡が取れなかった期間中、売上げは概算で5倍になったということでした。彼は私の契約書に署名していなかったので、私に対して何も借りはないと思っていました。ただ、私を支持するレターに署名することには同意しました。そして、私に100ドル札を渡しました。チップだったのでしょうか?
 
少し苛立ちながらも、100ドル札をポケットにしまってから、お金ではない形で返すことに決めました。つまり、次のように言ったのです。
「あなたはダイレクトメールのフォローアップをしなかったことで、50,000ドルを手に入れ損ねていますよ」と指摘したのです。さらに、他のメディアにマーケティングを行なわなかったことも指摘しました。
「地元のTV欄に1つの広告で250,000ドルなら、それ以外4つのメディアでマーケティングを行っていたら、TV欄の1/3だと想定すると、さらに320,000ドルを手に入れ損ねたことになりますね。4つのメディアからTV欄と同じ収益を得られるとしたら、1000,000ドルを得ることができていたでしょう」
 
彼は気を悪くしたようでしたが、1000,000ドルの4分の1で満足していました。彼の気分を悪くさせるようなみっともない行動をしましたが、私からすれば、当初合意した売上げの(わずかですが)10%、つまり20,000ドルをだまし取られたように感じたものです。
 

 
2. 私は1992年にフロリダ州弁護士会に登録されました。
そのあと、ハリケーン・アンドリューがデイド郡南部を襲いました。
私は郡北部のはずれに住んでいましたが、家の貸主が依頼する立ち退き案件が、急に増えたことに気づきました。
20件ほど終わったあと、価格を統一すべきだと思いました。
立ち退きと関連業務に関して、貸主の顧客生涯価値(LTV)は途方もなく大きいことに気づいたからです。
 
問題は手持ちの資金が少ないということ(先ほどの住宅ローンブローカーのこともあり)、
また、弁護士会の事前承認を受ける必要がある広告にはお金を払いたくないということもありました。
 
私が必要としていたのは不動産業者のグループでしたので、
不動産業者が掲載した「オフィススペースのレンタル」広告に電話をかけ始めました。
私の名前とオフィススペースが必要だということを伝えました。
そうすると、業者は必然的に、どのような法律を扱うのかと聞きました。
不動産の立ち退きを専門にしていると答えました。
3件の電話をかけた結果は次のとおりです。
 
1件目は留守番電話で、折り返しの電話はありませんでした。
2件目は、退屈そうな業者で、私の専門分野について興味はありませんでした。
3件目は、女性が電話に出て、とても興味を持ってくれました。
オフィススペースを見に行きましたが、広すぎました。
ただ、その女性は、立ち退きについてさらに聞いてきました。
私は、裁判所で困らないようにと自分で作成したチェックリストがあって、お渡しすることもできますよ、と言いました。
すると女性はこう言いました。
「弊社の不動産業者グループの昼食会でお話ししていただけますか?」
よしっ、と思いました。
 
ということで、「デイド郡における居住者立ち退きのための貸主チェックリスト」を100部持って行き、50の不動産業者に対して話しました。
ゲストスピーカーだったので、昼食はごちそうになりました。
この件の反響はいまだにすべて把握できていないほど、大きなものでした。
 
昼食のあと45分間、弁護士なしで立ち退きを行なう方法について業者に教えました。
ある弁護士(宣伝反対派)によると、彼らは私のことを友人のように思ってくれていたそうです。
これは、1994年5月のことでした。
翌年に私が扱った案件の半数は、ごちそうしてもらったこの昼食会1回だけから生まれました。
シーフードレストランでとてもおいしい魚料理を食べたことを覚えています。
この昼食によって、私は合計25,000ドルを得ることができました。
 

 
3. 法律を使って、一文なしの人たちを立ち退かせる仕事を始めましたが、しばらくしてその仕事にうんざりするようになりました。
そこで、大学の専攻に近い分野、税法に関わる仕事をすることに決めました。ロースクールでは、税に関する講義はすべて受けていました。
 
仕事を始めると、税金対策に関する仕事をするには、さらに公認会計士(CPA)または税の法学修士号を取得する必要があることがわかりました。ただ、訪問したり講義を受けたりする以外で大学に戻るということについて、まったく乗り気がしませんでした。
 
いろいろ考えていたときに、偶然、CPAの資格を持つ人と出会いました。その人は、税金に関する問題を抱えた人たちの代理人として活発に活動していました。私が関わった人のうち、最長で「5、10、21年分の税金を申告し忘れた」という人がいました。そこで彼の専門分野に関する基礎知識を教えてもらい、巨大な市場があると私から教えたのです。
 
私は、顧客の中で最も多い職業やビジネスは何か、と聞きました。すると、さまざまだがトップ2は建設業者と人身傷害専門の弁護士(これには驚きました)だろうと言いました。
 
建設業者だって?
私は当時、修繕が必要な安い家を購入したところでしたので、業者に電話をかける正当な理由がありました。職業別の電話帳を調べていくつかの工務店に電話をかけ、見積もりに来てもらいたいとお願いしました。部屋やトイレの増設、電気関係、キッチンのリフォームなどです。
 
必然的に、「どんなお仕事をされていますか」と聞かれました。私は「しばらく税金を申告していない人の代理をする弁護士です。節税をしたり、税金に関する利子や罰金を軽くしたりする交渉をしています」と答えました。
 
電話をかけたうちの1社(2年前だったら依頼したかったが、現在はきちんと支払っているとのこと)以外は、私のクライアントになりました。案件ごとに約2,000ドル、長期にわたって売上げをもたらしてくれました。職業別電話帳に載せた広告からは3人のクライアントを得ることができましたが、このように電話をかけて自分の家に来てもらったときとは比べものになりませんでした。
 
ほかにも思い出したことがあれば、またお知らせします。
ありがとうございました。
 
アラン・トゥーリン(弁護士)
 

ここではセミナーやオーディオ教材などで、ジェイ・エイブラハムの教えを学んだ人から寄せられた
感謝の成果報告900通の中から、日本人にも取り入れやすい実例を紹介しています。
jay_small職業や経歴、年齢、国籍もさまざまな人々が、それまでのやり方ではどうにもならない問題に直面し、ジェイの教えを自らのビジネスに適用して乗り越えて来た、ありのままの実践の報告です。ジェイ・エイブラハムとは、フォーブス誌選出全米5大エグゼクティブ・ビジネスコーチ。
これまでコンサル先企業に計測できるだけで1兆円の売上増加を導いた、利益増大の巨匠。
ジェイ・エイブラハム
“The Abraham File:Measurable and Tangible Results”より翻訳

 


翻訳:渡部真紀子(ShimaFuji IEM 翻訳チーム)
アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、
国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。
マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる。