ジェイ・エイブラハム事例3:保険代理店セールストレーナー

ジェイ先生、こんにちは。
 
テキサス州ガーランドのアルフレッド・ジョンソンと申します。
先生のマーケティング戦略とマインドセットを学ぶことによって、私の人生は大きく変わりました。
 
私は大学の学位は持っていませんし、経済的に恵まれない環境で育ちました。
高校を卒業して米軍に入隊し、除隊後はテキサス州で通信販売とダイレクトマーケティングに出会いました。
数年間、手探りの状態でしたが、通信販売という業界でダイレクトレスポンスのビジネスを立ち上げようとしていました。
 
通信販売とダイレクトマーケティングについては、その期間ですべて学んだと思っていました。
しかし、ある日ジェイ・エイブラハムという人の話を耳にする機会がありました。
私はそれまでその名前を一度も聞いたことがありませんでした。
普段読んでいた、一般的な通信販売の雑誌や業界誌には、先生の名前はなかったからです。
 
先生を具体的に知るようになったのは、アンソニー・ロビンスとのインタビューが録音されたカセットテープがきっかけです。
そのテープが私の人生をすべて変えたのです。
 
経済的な余裕がなかった私には、先生の教材を購入することはできませんでした。
そこで、アンソニー・ロビンスとのインタビューを聴いて、お金をかけずに、
できるだけ多くのヒントや考え方を「引きだそう」と決めました。
当時の私にとって、先生の教材は非常に高額なものだったのです。
 

 
それ以前にも、通信販売という販売手段、通信販売のプロとしてお金持ちになる方法や
広告の書き方について、さまざまなことをテープで聴いて学んでいました。
ところが先生の話す内容は、それまでのものとはまるで違っていたのです!
月並みなことを教えるのではなく、考え方そのものを教えてくれていたのです、
 
このシンプルなカセットテープ、無料のカセットテープは、
それまで読んだり聞いたりしていた本や記事や雑誌、専門家の話よりも実用的な内容でした。
どのカテゴリーに属するのか、分類することもできませんでした。
通信販売? ダイレクトレスポンス?
そうした枠を一切超えたものだったのです。
 
先生は、巨匠だと「装っている」人たちの誰よりも大きな結果を残していることを私は知っていましたから、
私はまず、先生のマインドセットを解き明かすことに決めました!
 
それはつまり、さらに多くのことを成し遂げたり、
さらに大きな成功を収めたりするにはどうすればよいか、というマインドセットだったのです。
そこが私の心をつかみました。
 
ビジネスだけではなく、人生のあらゆる面において自分の視野を広げることを教えてくださいました。
どのくらい高ければ、高いと言えるのか?
型にとらわれないこと。
考え抜くこと。問い直すこと。発展させること。
ビジネスを成長させる3つの方法も学びました!
このような原理原則にはとても驚きました!
自分が聞いている内容が信じられませんでした。
 
そのとき私は、全米に展開する保険会社でセールストレーナーという仕事をしていました。
そして、2つの目的のために、先生のアイデアを使おうと決めました。それは:
 
1. 全米各地の保険代理店向けに、より良いマーケティングツールを作成するため。
2. 社内でローカルマーケティングの専門家としての地位を築き、価値ある人物としてポジショニングし、どんどん昇給できるようにするため。
 
私がこの仕事を始めたときは数人のトレーナーがいましたが、クビになったりやめたりして、数年後には私1人になりました。
年間35,000ドルの収入を得ていましたが、先生のマインドセットと原理原則を応用し、会社に何百万ドルもの貢献をしました。
これによって、会社は私のことを、確かに大きな価値がある人物だと考えてくれるようになりました。
 
現在は、60,000ドルの収入を得ており、会社が販売したメンバーシップ1件につき2セントを受け取っています。
それほど多くはないように思えますが、目標は1,000,000件のメンバーシップですので、
そうすると20,000ドルのボーナスを得られることになります。
 
また、広報部長に昇進しました。
大学の学位を持っていないこの私が、広報部長です。
さらに、会社からは
“Money Making Secrets of Marketing Genius Jay Abrahamand Other Marketing Wizards”
(ジェイ・エイブラハムと賢者によるマーケティングの秘訣)
をもらいました。

以前は買うことができなかった、あの大きくて分厚くて高額な本をタダで手に入れることができました。
 
先生の原理原則に基づいて、会社用にマーケティングツールを作成したとお話ししましたが、
これは、代理店で一番のツールとなっており、長年使用されています。
 
このおかげで、代理店は毎年何百万ドルもの利益を生み出すことができ、保険会社に貢献しています。
このマーケティングツールとは、消費者向けの無料のガイドブックで、健康保険の加入について消費者を教育する内容となっています。
 
その消費者向けに、ダイレクトレスポンスのテクニック、
録音メッセージ、セミナー、フォローアップ用のレターや仕組みなどを用いて、
「ジェイ・エイブラハム」型のあらゆる宣伝を行ないました。
ダイレクトレスポンスのマーケティングによってガイドブックを宣伝することが目的でした。
 
また、先生のテクニックを当社の全米マーケティングディレクター数人に教えたところ、
採用やセールスのレスポンス率は2倍になりました。
 
営業担当者のなかには、販売契約の成約率が90%にまで上昇した人もいます…
信じられますか?
そして面白いことに、誰もが私のおかげだと信じています。
 
しかし私は、世界で最も優れたマーケティングの巨匠ジェイ・エイブラハムから
このようなことはすべて学んだのだと、セミナーで必ず話しています。
 
ある日、私は古本屋でYour Secret Wealthのカセットテープを見つけました。
ジェイ・エイブラハムの商品を古本屋で売るなんて、なんて馬鹿なことをする人がいるのかと思いました。
 
わずか数ドルでそのテープを購入した私は、複数の柱というコンセプトを用いて、
30以上のジョイント・ベンチャーとアフィリエイトを作り出しました。
私と直接ビジネスをしている人たちばかりではありませんが、
私の顧客をその相手に紹介することで収入を得ています!
 
これも、ジェイ・エイブラハムのコンセプトの1つです。
 
限界というものは決してありません。
また、私はジョンソン・インフォメーション・リサーチという会社を立ち上げ、
パートタイムで経営に参加しています。先生の考え方に基づき、
マーケティング、広告、そしてセールスのテクニックを利用して、
経営者や実業家、セールスのプロたちを支援しています。
 
先生のプログラムを実際に購入せずにこのようなことを成し遂げることができました。
というのも、覚えていらっしゃいますか、
当時の私にはお金がなく購入することができなかったのです。
 
オファーされていた無料のテープや記事など、無料のリソースをすべて利用して、
まるでお金を払って手に入れたかのように学びました。
 
実のところ、アンソニー・ロビンスとのインタビューをタイプしたこともありました。
先生のマインドセットを自分のマインドセットに注ぐためです。
 
先生が送付した手紙やセールスレター、ポストカードで満杯になった箱があります。
先生を見て、観察して、熟考し、熟考し、テストし、利用することを学びました。
先生のセールスレターには大きな価値があり、何ドルもの価値があると知っていたからです。
 
ずっと前にこう決めました。
有料講座を受けるのではなく(経済的な余裕がなかったからなのですが)、
送付物からじっくりと学ぶことにしよう、
一番良いコピーライティングは先生自身のセールスレターに用いられているのだから、と。
見込み客や顧客への送付物を入手して読むことで、無料のコピーライティングのレッスンを受けているのだと考えていました。
 
その後ようやく、先生の本『ハイパワー・マーケティング』を書店で購入することができました。
そして、先生のマインドセットを自分の中に構築しました。
ジェイ先生に感謝しています。
 

―― アルフレッド・ジョンソン(通信販売・ダイレクトマーケティング

ここではセミナーやオーディオ教材などで、ジェイ・エイブラハムの教えを学んだ人から寄せられた
感謝の成果報告900通の中から、日本人にも取り入れやすい実例を紹介しています。
jay_small職業や経歴、年齢、国籍もさまざまな人々が、それまでのやり方ではどうにもならない問題に直面し、ジェイの教えを自らのビジネスに適用して乗り越えて来た、ありのままの実践の報告です。ジェイ・エイブラハムとは、フォーブス誌選出全米5大エグゼクティブ・ビジネスコーチ。
これまでコンサル先企業に計測できるだけで1兆円の売上増加を導いた、利益増大の巨匠。
ジェイ・エイブラハム
“The Abraham File:Measurable and Tangible Results”より翻訳

 


翻訳:渡部真紀子(ShimaFuji IEM 翻訳チーム)

アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、
国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。
マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる。