ジェイ・エイブラハム事例2:コンサルタント

ジェイ先生

あなたが私のためにしてくださったことに感謝の意を込めて、手紙を書きます。私はこれまで先生の「トレーニング」セミナーに参加したことはありませんでした。なぜそんな決心をしたのか、自分でもよくわからないまま、直感だけをたよりに、先生の自宅学習用プログラムを購入したのです。

実を言うと、お金も送るかどうか、大変迷いました。「テープを聞いて、カリフォルニアのマーケティングの権威とかの自伝を読んだぐらいで人生が変わるわけがないじゃないか」と妻と2人で言い合っていたのです。でも…やがてこう言うことになりました。「おいおい、これはとんでもないものだぞ」と。

もし私があなたの自宅学習用プログラムを学ばなかったら、現在、私がやっているようなことなど、想像することもできなかったでしょう。おそらく8時に仕事に行き5時に退社する、これまでずっと私がやってきたような毎日を過ごしていたのだと思います。

けれども、ありがたいことに、事態は一変しました。たぶん、私がこのように先生に手紙を書いて、私の経験をお伝えすれば、先生は他の人に紹介してくださるのではないか、そうすれば大勢の人が私と同じ成功を味わえる、少なくとも行動を起こすチャンスを楽しむことができると思いました。先生の教材を読み、テープを聞き、ビデオを見るのをひたすら何回も、何回も、何回も繰り返すことによって、私がどれほどのことが達成できたか驚くほどです。

今日にいたるまで、教材を読み返し、聞き直し、見直すたびに、何かしら新しい発見があります。新しいテクニック、新しいアプローチ、新しいアイデア。いずれも私がクライアントを成功させる手助けに使えるものばかりです。

先生のコンセプトを理解し、それを自分のマインドセットの中に組み込む以前は、私は平凡なマーケティングコンサルタントでした。料金を設定し、私の戦略やアイデアが、効果を上げるかどうかにかかわらず、支払いを受けていました。ヘッドラインやアプローチ、保証や価格をテストすることなど、考えたこともありません。USPが何なのか、まったく知りませんでしたし、今では私が利益を得る基礎となっている、取引方法や無料でクチコミを集める方法など、クライアントのためにすることもありませんでした。私の使うレバレッジ(てこ)というと、車のドアが開かなくなった時ぐらいのものだったのです。

けれども今は、こうしたテクニックを日常的に使っています。私のためだけではなく、クライアントにも同様に。
簡単にご説明しましょう。

2年前、私は住宅ローンブローカーがテストを行っただけで、1か月半の間に31,000ドルを上回る利益を上げるのを手伝いました。私は3種類のヘッドラインをテストしたのです。テストというコンセプトを学ぶ以前は、「高い、といったら、高いという以外に言いようがないじゃないか」ぐらいに考えていたのですが。以前はクライアントも私も、月並みであることに、何の不満も抱いていなかったのです。

最近ではあなたの「顧客獲得機会創出のための2ステップ」というテクニックを部品製造機材の小規模メーカーに適用しました。きわめて多数の見込み客リストを作成することができたため、2億ドル規模の大企業が、年収2万ドルの私のクライアントを脅威と見なしたほどです。そうして今も、買収のオファーとライセンス契約について、交渉を詰めているところで、クライアントはきわめて巨額の利益を手にすることができました。

不況の真っただ中にあって、私は電化製品の流通業者の収益を1年も経たないうちに、300,000ドル以上も増大させました。消費者が贅沢な家電品など、決して買いたがらないこの時期にです。どうしてそんなことが私にできたのでしょうか? それは、商品自体ではなく、主要な購買層に注目することで、販売店のビジネスとして非常に利益率が高いことを示し、販売業者に資産となることを訴えて、彼らに売ったからです。

市場ではみんな、価格競争必死になっていました。「ウチが一番一番安いので、ウチから買ってください」とみんなが声高に言い合っていました。そんなとき、私が市場で真っ先に「なぜ」私たちが最安値なのか、と言ったのです。あなたの教材で学ぶ前であれば、なぜ私たちがそのような低価格で提供できるのか、その理由など、決して知ることはなかったでしょう。そうして、私も、私のクライアントも、今日のように成功することもなかったでしょう。

また先日では、思わず笑ってしまうような、愉快な状況に遭遇しました。
ある不動産開発業者が私に、市場で3年以上買い手がつかなかった400,000ドルの物件を何とかしてほしい、と依頼してきたのです。4つの異なる不動産業者が、売ろうとしてきました。ところが価格が高すぎるという理由で、どこもうまくいかなかったのです。そのような事情から、私が引き継いだときには価格は329,000ドルまで下がっていました。

おもしろいのはここからです。数年前であれば、私もほかの不動産業者と同じく、価格を引き下ることしかできなかったでしょう。でも、今は違います。それもみな、あなたのおかげなのです。あなたの教材で学んだおかげで、私は自分の殻を破り、ほかの人が陥っていた近視眼的発想から抜け出すことができました。価格を下げても、不動産の売却にはつながらないことを理解するようになっていたのです。ほかのみんながすでに価格引き下げはやっており、効果がないことは実証済みです。そこで私は違うことを試したのです。

私は開発業者に「価格を400,000ドルに戻して、浮いた70,000ドルをもっと効果的なことに使ってもいいですか?」と尋ねました。開発業者が同意してくれたので、私は翌日、このような広告を出したのです。
 
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 銀行命令につき この物件は60日以内に売却しなければなりません
 今、手元に購入費用がない、という方も、
 あなたの投機物件、土地、ご自宅が売れるまでの間、
 もしくは12か月間、当物件の費用を開発業者が喜んで負担いたします。
 詳しくはXXX-XXXXまでお電話ください
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もともと私のクライアントが70,000ドル以上の金利を負担する見込みは、きわめて低いものでした。実際にはあの広告のおかげで、1週間で15人以上の購買能力のある見込み客を生み出し、その物件も30日もしないうちに売れたのです。どうしてでしょうか? それは、先生が私に「木を通して森を見る」ことを教えてくれたからです。先生は人に行動を起こさせる「引き金」を見つける方法を教えてくれたのです。それに対して、深く感謝しています。
 
私は今では新しいクライアントを引き受ける場合、毎回の最低価格を25,000ドルに設定しています。あなたの自宅学習用教材で学ぶ前は、その3分の1で満足していたというのに。私の信頼性と、企業の利益を飛躍的に増大させた手腕によって、今の私は、まるであなたのように、新規増収分の25-50%の支払いを受けるようになりました。しかも、純利益を増やすことに熟達するにつれて、まったくお金をかけないで、全国規模の評判を手に入れるようになったのです。それもまた私があなたのプログラムを通して学んだテクニックです。

私は全国で、トークショーのゲストとして招かれるようになりました。マサチューセッツ州での「スモール・ビジネス・イン・ボストン」や、「モーニング・ビジネスドライブ・イン・ワシントン」、ヴァージニア州では「ニュースルーム・イン・リッチモンド」、そのほかにも「ビジネス・デイ」「グッド・デイ・U.S.A.」「スタン・メジャー・ショー」「ソニー・ブルック・ショー」など、国内265以上の都市で同時配信されています。
 
また、独立系放送ネットワークの取締役会長であるダグ・シュテファンは、私のことを「アメリカで最も新しく頭の良い、若きマーケティングの専門家」と紹介してくれました。
 

 
私が現在味わっている成功は、チャンスをとらえるために必要なことを学んできて、マインドセットを獲得した、まさにその直接的な結果にほかなりません。しかもそれらはいずれも、ほかでは学ぶことのできなかったことなのです。結果的に私のクライアントは、私の仕事を通して、もっと幸せになることができました。彼らの利益は急上昇し、私の収入も2倍になりました。私の妻も幸せです。私は以前よりもっと長い時間、2人の子供たちと過ごせるようになり、夜は、翌朝を楽しみに思いながら眠りにつきます。
 
ジェイ先生、購入を迷っている大勢の人に、私の話を伝えてほしいと思います。先生のプログラムは、収入レベルにも、幸せにも、大きな影響を及ぼします。もし時間や費用の問題で、先生のプログラムに参加できないと考えている人がいたら、自宅学習プログラムを取り寄せてください。
 
すでに書いたかもしれません。
「神様、思い切って先生の教材を購入するほどのガッツと勇気を私に与えてくださってありがとう」
私の言うことを信じてください。購入を決定したときまで、私は半信半疑でした。けれども教材は、100倍以上の見返りを私にもたらしたのです。
 
ジェイ先生、あなたがお忙しいことは、よくわかっています。ですから、もうこれであれこれ書くのはやめます。でも、これだけは言わせてください。おそらく私があなたの自宅学習用プログラムを購入するかどうか迷っていたときのように、さまざまな期待と恐れから、先生の事務所に電話をかける人は、大勢いることでしょう。その人たちに伝えたいのです。「心配する必要はないですよ」と。

自宅学習用プログラムは、既存のビジネスを所有したり、専門家が実務で得た知識を購入したり、また企業を買収したり投資したりするよりも、最高の投資です。

いっそのこと、先生のプログラムが自分の人生にどのような効果を及ぼすか、実際にためらっている人には、私の成功への足掛かりをこの手紙を見せるなどして、シェアしてもらうと良いかもしれません。私はまったく気にしません…というより、むしろそうしていただければ名誉に感じます。ありがとうございました。
 
― ジェフ・ベル(ベル・エンタープライズ コンサルタント)
 
追伸:昨年、私は銀行の定期預金で4%のリターンがありました。けれども、自宅学習用プログラムへの投資では、2,100%以上のリターンを得ています。しかも、それは昨年1年間だけで、です。
 

ここではセミナーやオーディオ教材などで、ジェイ・エイブラハムの教えを学んだ人から寄せられた
感謝の成果報告900通の中から、日本人にも取り入れやすい実例を紹介しています。
jay_small職業や経歴、年齢、国籍もさまざまな人々が、それまでのやり方ではどうにもならない問題に直面し、ジェイの教えを自らのビジネスに適用して乗り越えて来た、ありのままの実践の報告です。ジェイ・エイブラハムとは、フォーブス誌選出全米5大エグゼクティブ・ビジネスコーチ。
これまでコンサル先企業に計測できるだけで1兆円の売上増加を導いた、利益増大の巨匠。
ジェイ・エイブラハム
“The Abraham File:Measurable and Tangible Results”より翻訳

翻訳:服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)
出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。