ジェイ・エイブラハム事例16:ネットワークコンサルティング

ジェイ先生

今年の初め、私の弟が、ネットワーク設備のコンサルティングを行なう彼の会社に加わってくれないかと頼んできました。最初の資金を準備するため、そして最終的には出口戦略に向けた準備をするためで、その仕事に対する報酬は私も弟も十分得られるとのことでした。そのとき私はセミリタイアしていて、フライフィッシングなどをして過ごしていたので、弟を助けることにしました。

会社の従業員は5人、そしてネットワークエンジニア(パートタイム、フルタイム)を10人ほど抱えていました。私自身CEOとして、ハイテク企業を成長させてきた経験があったので、弟の会社に加わってから4~6週間で、会社の経営を安定させることができました。これで会社を成長させるための準備が整いました。

過去3年間の財務諸表を分析すると、月間売上高約30,000ドルという、一種の停滞期を迎えていることがわかりました。興味深いことに、多くのインターネット関連企業が倒産した時期も、この売上げの割合は維持しているのです。これは将来性がある、と思いました。私は、プロセスを策定し、自動化し、強固な土台の上に売上げを築いて増加させるという戦略を立てました。弟の会社は、テクニック、特にマーケティングのメンターであるジェイ・エイブラハムから学んだテクニックを活用するには最適の会社でした。

まず、クライアントのLTV(顧客生涯価値)を分析しました。

過去3年間の実績からクライアント1人あたりの平均売上高を算出すると、新規クライアントの獲得に1,000ドルは費やすことができるとわかりました。さらに意欲がわいてきました。そこで顧客に転換する可能性の高い見込み客(紹介など)をターゲットとした許可型マーケティングのパイプラインを開発し、段階のプロセスをつくりました。
最終段階では、見込み客のITインフラのセキュリティに関して1~2時間の調査を行ないます。「これは250ドルの価値がありますが、150ドル以下のコストで効果を出すことができます」と見込み客に伝えました。
このようにして、見込み客の約25%を転換させることができました。目標の1,000ドル以下で実施することは簡単でした。


Photo By:Alan Levine
次に実行したのは、クライアントとのコミュニケーションプロセスです。これは、クライアントとの関係さらに長期的なものにして、クライアントが離れていくのを食い止めることを目的としています。
まずクライアントにサービスを提供したあと、すぐにお礼のハガキを送るようにしました。納品明細書にはクライアント満足度調査の用紙を封入しました。また、クライアントひとりひとりに定期的に電話をかけました。これは販売するためではなく、確認するため、つまり導入したシステムが適切に機能しているかどうか確認するための電話です。紹介と同じように、クライアント1人あたりの売上高は20%増加しました。

紹介に関しては、ジェイ先生のテクニックを活用して大成功しました。サービス購入に対するお礼の手紙をクライアントに送り、マーケティング費用はサービスの質を高めるために使おうと思います、と伝えました。また、「お客様のように最高の方々と、今後も取引を重ねたいので、お知り合いの方を紹介していただけませんか」とクライアントにお願いしました。次回購入時に使える10ドル分のクーポンも封入しました。そのクーポンは、クライアントが紹介者に渡さなくても、手元に残すこともできるようにしました。
 
また、当社のことを本当に気に入ってくれたクライアントは、推薦の手紙を書いてくれました。書いてくれた人には、次回購入時に使える50ドル分のクーポンをすぐに送ることを約束しました。反応は非常に大きく、顧客に転換する可能性が非常に高い見込み客を約200人生み出すことができました。クライアント兼経営者からは、巧みなマーケティング戦略だという意見をもらいました。
 
ジェイ先生の哲学に基づき、昨年クライアントに提供した商品やサービスの組み合わせと、クライアントがすでに受け取っている現行の商品やサービスの組み合わせを比較して分析しました。バックアップやウイルス対策、VPN(仮想プライベートネットワーク)を追加する可能性がみつかれば、満足度の高いクライアントに連絡をし、サービスについて伝え、販売プロセスを開始しました。
 
また、エンジニアを教育し、クライアントを訪問するときはアップセルの潜在的なチャンスを必ず探すようにしてもらいました。商品やサービスのニーズを発見したら、クライアントに伝えるようにと教育したのでクライアントはその場でゴーサインを出すことが多くありました。
 
さらにドル箱戦略として、複雑な顧客関係管理(CRM)を行いました。マーケティング活動を適切に追跡してテストするためです。各キャンペーン向けのメールの文言とヘッドラインを計画的に複数用意し、どれが最も顧客を引きつけるか決めました。また、見込み客をクライアントに転換させたあとは、クライアントのフォローアップや誕生日などにもこの方法を使いました。
 
競合に関する情報を集めることにも多くの時間を費やしました。当社が開発しているシステムの一部について、ターゲット市場外のネットワークコンサルティング会社向けにフォーマットを整えて売り込めることは、私の目には明らかでした。これは年末までに実施する予定です。
 
マーケティングをここまで深く理解できたのは、ジェイ先生のおかげです。学んだ戦略を実行し始めてから、月間売上高は毎月増加しました。市場は停滞していますが、当社の売上高は月間30,000ドルから50,000ドルに増えました。戦略とテクニックによって、クライアントの満足度が向上したと同時に売上高も増加した、という非常に喜ばしい結果となりました。
 
熱狂的なファンのブライアン・ブランデンバーグより
(ネットワークソリューションズ・インターナショナルCEO)
 

jay_smallここではセミナーやオーディオ教材などで、ジェイ・エイブラハムの教えを学んだ人から寄せられた
感謝の成果報告900通の中から、日本人にも取り入れやすい実例を紹介しています。
職業や経歴、年齢、国籍もさまざまな人々が、それまでのやり方ではどうにもならない問題に直面し、ジェイの教えを自らのビジネスに適用して乗り越えて来た、ありのままの実践の報告です。ジェイ・エイブラハムとは、フォーブス誌選出全米5大エグゼクティブ・ビジネスコーチ。
これまでコンサル先企業に計測できるだけで1兆円の売上増加を導いた、利益増大の巨匠。
ジェイ・エイブラハム
“The Abraham File:Measurable and Tangible Results”より翻訳

 


翻訳:渡部真紀子(ShimaFuji IEM 翻訳チーム)
アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、
国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。
マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる。