ジェイ・エイブラハム事例14:公認会計士からコンサルタントへ

ジェイ先生

ロサンゼルスで開催されたマスターマインド・コースで先生の授業を受講してから私が成し遂げてきたことを、サクセスストーリーとしてお話しできて、大変うれしく思います。

正直に申しまして、コースを終了してから、良いことばかりだったわけではありません。
公認会計士の仕事を辞めて、ダイレクト・リザルツというコンサルティング会社を始めるまでに、元パートナーと私は、後味の悪い別れ方をすることになりました。結局私はその年の9月に、個人破産を宣告せざるを得なかったのです。
(確かにこれが最悪の事態でした)

本題に戻ると、私は以前のクライアントのために、小規模の非公開会社のビジネスコンサルティングとマーケティング分野の仕事を始めました。私がその会社に加わったときは、会社は財政的な危機に瀕していて、大量のスタッフの離職から、立ち直ろうとしているところでした。

私は会社の状況が好転していくために、真に価値のあるものを提供したいと考えました。

【先生のレッスンその1】
あなたのしていることや、できることに敬意を持ってください。
そうして、正当な対価を得ることに遠慮をしないでください。

当初、私が得ることにしたのは、基本給50,000ドルにプラスして、報奨金として、その年度の会社の総収益の12%、さらにオーナーの給与を引く前の会社の純利益の10%です。
メジャークラスの基準から見れば、決して高い金額ではないでしょうが、破産を経験した私から見れば、大金でした。
会社がどうなったかというと、私は最初の6か月で以下のことをやろうとしました。

(1) 赤字に歯止めをかける―基本的な優先順位を決定する
(2) 会社の適切なシステムが確実に機能するようにし、コンサルティングサービスを受ける必要性を理解させ、クライアントに提供しているものを調査する
(3)  会社のマーケティング活動の拡大に取りかかる

先生が私に教えてくださったマインドセットのいくつかを会社の従業員にも浸透させようと私は今も努力を続けています。
けれども一部の従業員の仕事がどのようになされるべきか、という長年にわたって築き上げられてきた考え方の枠組みを崩すことは簡単ではありません。ほんの少し前進するためにも時間がかかり、彼らがすべてを納得するよりも、おそらく結果が出る方が先でしょう。

にもかかわらず、これまでのところ私はその会社であなたのマーケティングコンセプトをいくつか試すことができました。
同社は小規模の銀行家に向けて、350ドルで新しい研究成果を市場に出そうとしていたのです。前年の秋に、短いお知らせを出したものの、それ以降、テレマーケティングなどでほどんどフォローアップはされていませんでした。そのため、販売成功率はわずか2.5%だったのです。

そこで私はマーケティング原稿を用意して、会社の数人を説得することにしました。テレマーケティングによる継続的なフォローアップを行おうという内容です。これは、私が初めて書いた、長いコピーを使ったマーケティング原稿でした。

加えて商品サンプルをそれに加えるかどうかを決めるためにA案/B案の比較テストを実施しました。すぐに販売実績は5%(以前の倍)に跳ね上がりました。

しかも、この商品は会社にとって、実際には主要な利益を生み出すものではなく、もっと大きな利ざやを稼げる、特注サービスに誘導するための見込み客リストとなるものだったのです。

私たちのテレマーケティングによるフォローアップは、特注サービスへとフォローアップするための数多くの適格な見込み客を創出することになりました。最終的に、その商品の利益というのは30-65%の利益率のある特注サービスの適格な見込み客リスト作成だけで、十分といえるものだったのです。

テストの結果はまだ出ていませんが、間違いなくそれは重要な指針となるでしょう。
また、会社の中には、適格な見込み客リストから、クライアントや収益に直結するような候補者をしぼりこんでいくことの価値を理解してくれる人もいます。

先生はこれを、フロントエンドの商品を通じて、高い利ざやを生み出すバックエンドのサービスを創出する、と教えてくださいました。

【レッスンその2】
長いコピーが売れる

【レッスンその3】
テストせよ

【レッスンその4】
それ自体で採算の取れる見込み客リスト生成システムを創り出し、利益率の高いバックエンドサービスにつながるフロントエンドを用意する
今はまだ結果は出ていませんが、私たちは着実に目標に近づいています。というのも、3月11日の段階で(まだ新しい年の20%にもなっていない時期に)私たちがすでに交わした契約では、昨年の収益の90%、本年の予算として計上した収益の32%を達成しているのです。

残念ながら、現時点で先生に報告できることは、これだけしかありません。
それでも、先生が実際にやってみて、結果を出した方法を、私は数多く学んできたので、これから報告できることは、もっと増えていくでしょう。計画通り会社が進んでいけば、昨年の$150,000超の純損益から、収支トントンを経て、本年は純利益184%へと増収増益が期待できます。

成功が現実のものとなるとき、収入や株価などの面でも、好転が見られるでしょう。私たちはひとつずつ直実に業績を回復させつつありますが、会社の好転を加速させるために、先生の教えの中から活用できるものを見つけたいと考えています。

ジェイ先生、先生は手紙の中で「私のことをどのようにみなしているか」とお聞きでした。
一般的に言われている、マーケティングの専門家、偉大なセールスマン、戦略マスター、哲学者であり思想家、マーケティングの達人、ノンストップでアイデアが湧き出てくる人、実業家の中の実業家…
これらの言葉のいずれにも、私は賛成したいと思います。

けれども、私は、ジェイ、あなたのことをこんな風に思うのです。あなたは「明確な焦点を持った夢想家」だと。
夢想家というのは、一般的に、頭を雲の中に突っこんでいる人、そうしてその雲とは、焦点を欠いた理想である、と考えられています。
けれども私はそうであるとは思いません。
そうではなく、私はあなたを「明確な焦点を持った夢想家」であると思うのです。

その理由は…。

*  夢とは「巨大な見取り図」で、可能性に焦点が当てられている
私にとっては、その巨大な見取り図が先生のマインドセットで、
先生はそれをほかの人にも伝えようとしているように思える

*  最高の夢はシンプルだけれど、ワクワクするようなもの
私にとってはあなたのコンセプトの多くが、まさにそんな夢にほかならない

*  夢想家はリーダーである そうしてリーダーは焦点が明確にされている

*  人の焦点が明確化されたものは、情熱的でなくてはならない
そうして先生の訴えるものは、きわめて情熱的である

この手紙が、先生の新しい仕事の助けになることを願ってやみません。
繰り返しになりますが、本当にありがとうございました。

―ディーン・M・モーロック(コンサルタント)

ここではセミナーやオーディオ教材などで、ジェイ・エイブラハムの教えを学んだ人から寄せられた
感謝の成果報告900通の中から、日本人にも取り入れやすい実例を紹介しています。
jay_small職業や経歴、年齢、国籍もさまざまな人々が、それまでのやり方ではどうにもならない問題に直面し、ジェイの教えを自らのビジネスに適用して乗り越えて来た、ありのままの実践の報告です。ジェイ・エイブラハムとは、フォーブス誌選出全米5大エグゼクティブ・ビジネスコーチ。
これまでコンサル先企業に計測できるだけで1兆円の売上増加を導いた、利益増大の巨匠。
ジェイ・エイブラハム
“The Abraham File:Measurable and Tangible Results”より翻訳

 

翻訳:服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)

出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。