ジェイ・エイブラハム事例25:販売コンサルタント

ジェイ先生

ジェイ先生のおかげで、私は生まれ変わり、自分の可能性を知ることができました! 先生はこれまで見つけ出してきたコンセプトを私たちに紹介していますが、それを学んだことで私の今後の人生が変わりました。

マニュアルの使用、テスト、その修正という一連のマーケティング活動に対して、ジェイ・エイブラハムの原則を適用する重要性をお話ししたいと思います。

何年も前、アンソニー・ロビンスから先生のことを聞き、先生の教えに夢中になりました。最初に出会った教材には、テストをすることについて書かれていました。この教材に書かれていた考え方は、次の段落から説明するプロジェクトに取り組んでいてうまくいかなかったときに思い出しました。テストに対する考え方を学んだことによって、良い結果を残すまでテストを繰り返すことができました。

不振の電話セールスを改善する

数年前、私は販売コンサルティングの仕事をしていました。
クライアントの中に、その当時では珍しいと思われるものを販売していた会社がありました。会社経営者がテレビに出演する機会を販売していたのです。このクライアントはビジネス関連のニュース番組を制作しており、3~4人の会社経営者のインタビューをニュース雑誌のような形で制作していました。インタビューは、それぞれ約7分間でした。

テレビ出演の機会は、12,000ドルで販売されていました。この料金を支払えば、経営者は有名人によるインタビューを受けることができ、1か月に3回程度、自社の商品を売り込むチャンスを得ることができました。また、出演したインタビュー映像をもらえるので、自社で使用することもできました。

私がクライアントと関わり始めたとき、売上げはひどいものでした。6人ほどの販売担当者がいたと思いますが、その週に契約を獲得できそうな担当者は1人だけという状況でした。販売担当者は、ダン・アンド・ブラッドストリート(D&B)の見込み客リストの人たちに電話をかけて、面会する約束を取りつける、という方法をとっていました。その後、「クローザー」が経営者と会って契約を交わし、料金を受け取るという流れでした。

販売担当者の離職率は高いものでした。
この会社には多くの問題や見過ごされたチャンスがありましたが、私がコンサルティングを任されたのは面会する約束を取りつけるプロセスでした。

私は次のように進めました。まず、マーケティングやリサーチに関する資料、その他書類をすべて見せてもらいました。使用されていたマニュアルに沿って電話をかけて、相手がどのような反応をするか試してみました。このマニュアルにはよく反応していました。

ここで、私は自分がすべきことがわかりました。それは、驚くほど高い成約率を得られるような電話マニュアルを作成することです

マニュアルを作成してみましたが、それほどうまくはいきませんでした。新しいマニュアルに対して、電話の相手は前向きな姿勢を示してくれましたが、目標としていた予約数には届きませんでした。

100回電話をかけて、1件の面会予約を得ることができました。ただ、この数字は良くありません。以前よりは改善されましたが、目標値ではありませんでした。

私は、クライアントがターゲットとしている見込み客そのものがこのビジネスに適していないのだとわかりました。このようなビジネスに適した見込み客とは異なる属性を持つ人たちが、見込み客だと仮定されていたのです。ただ、クライアントである制作会社は、この点には関心を持ちませんでした。予約を取るプロセスだけに手を貸してもらいたいということでした。ですから、私は自分の仕事を続けることにしました。

私は仕切り直し、フィードバックや苦情を加味してマニュアルを書き直しました。
それから状況は改善され、100回電話をかけて、3件の面会予約を得ることができました。これも十分ではありませんでした。
何度も何度も、マニュアルを書き直し続けました。
クライアントである会社が余裕を持って存続していくために必要とされる面会予約数を獲得できるマニュアルを作りあげるのには、3か月かかりました。

40回電話をかけて、3件の面会予約を得ることができました。1件につき、利益は約6,000ドルでした。
以上の経験から学んだことは、ジェイ先生の教えに耳を傾け、マニュアルを使い、最大限の結果を得られるようにテストして書き直し、必要に応じた時間をかけてその結果を達成する、ということです。一晩で変わるというわけにはいきませんが、取り組み続ければ目標を達成できるのです。

ありがとうございました。

ピート・グロフ(販売コンサルタント)

 

ここではセミナーやオーディオ教材などで、ジェイ・エイブラハムの教えを学んだ人から寄せられた
感謝の成果報告900通の中から、日本人にも取り入れやすい実例を紹介しています。
jay_small職業や経歴、年齢、国籍もさまざまな人々が、それまでのやり方ではどうにもならない問題に直面し、ジェイの教えを自らのビジネスに適用して乗り越えて来た、ありのままの実践の報告です。ジェイ・エイブラハムとは、フォーブス誌選出全米5大エグゼクティブ・ビジネスコーチ。
これまでコンサル先企業に計測できるだけで1兆円の売上増加を導いた、利益増大の巨匠。
ジェイ・エイブラハム
“The Abraham File:Measurable and Tangible Results”より翻訳

翻訳:渡部真紀子(ShimaFuji IEM 翻訳チーム)
アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、
国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。
マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる