ジェイ・エイブラハム事例24:販売会社経営

ジェイ先生

今回、自分の経験を話すという機会をいただき、ありがとうございます。
ビジネスについて飽くなき探求を続ける先生を尊敬し、感謝しています。マーケティングに関する先生のコンセプトや考え方は、効果的で洞察に富んだものであり、ビジネス経営に関する新たな道を切り開くものです。

私は小さな会社を経営しています。
ジェイ先生のマーケティングを実践し、当社の年間売上高は3年間で140,000ドルから350,000ドル以上に増えました。オートメーション化を進めて当社のビジネス(ビデオと本の販売)を拡大していくため、この成長を抑えなければならないほどでした。市場に新たなポジションを築いたので、来年はさらに40%増加するだろうと予測しています。

商品数は、40商品から300商品に増えました。また、6ページのチラシだったものが40ページのカタログになり、5ページだったウェブサイトは数百ページのウェブサイトへと拡大しました。このウェブサイトによる売上げは、3年前は売上高全体の12%を占めていました。先生の講座で学んだあと、その大部分をオートメーション化し、ウェブサイトを一新しました。現在、ウェブサイトによる売上げは全体の84%を占めています。

このような状況になっても、ダイレクトメールや電話注文による売上げが落ちることはありませんでした。以前は自社商品を販売するだけでしたが、現在は競合の商品も販売しています。市場シェアは少なくとも75%にのぼり、市場シェアナンバー1となりました。他社の商品をも当社で買えるようになったためで、自社商品の売上げが増えました。当社のスローガンは、「当社ほど多くの商品をオファーする会社はありません」です。

私が主に取り組んできたことは、以下のとおりです。

私の仕事は顧客に満足してもらうことであり、売上げをあげることではありません

私は、お互いが利益を享受できる関係が大切だと思ってきましたし、顧客が支払った金額に見合う良い価値を提供することが大切だと思ってきました。顧客を自分のことのように考えなさいとジェイ先生から教えていただきました。また、自社の商品に関連する顧客のニーズや顧客が商品を使用するときの状況をすべて事前に把握することで、自分を満足させるように顧客も満足させることができるのだということも教えていただきました。これを念頭に置き、パッケージ化の改善をしました。複数の商品をさまざまな形でまとめて販売したことで、顧客は必要なものをお得な値段で買うことができるようになりました。これは驚くほどの効果がありました。リピート販売と口コミが25%アップしたのです。1回限りの関係ではなく、長期的な関係を築こうとしたことが、この結果につながったのだと思います。

戦略的提携を築く

当社が主に販売していたのは私のビデオと本で、マーシャル・アーツ市場1つに対して販売していました。私は当社内の日本人の師範に、マーシャル・アーツのビデオをシリーズものとして作成してはどうかとすすめました。このアドバイスをもとに、師範は、ビデオシリーズを日本の大手制作会社と日本語で作成して販売するという契約を結びました。私は日本国外で販売する権利を確保しました。それから1年も経たないうちに、プロデューサーに英語の字幕をつけないかと話しました。マーシャル・アーツで高い段位にいた人たちは、私がこの売上げを握っていたので少し嫉妬心を抱いたのか、自分の弟子たちに私のところで買わないようにと言っているようでした。

ジェイ先生のマーケティング講座を聞いたあと、あることを実行してみようと思いました。優秀なインストラクターたちのところへ行き、「通常よりも多くの料金を払うので、当社のカタログやウェブサイトでビデオと本を販売しませんか」とお願いしたのです。

これは非常にうまくいきました。師範と私に加えて、インストラクターたちも当社を通じて紹介され、商品の売上げから報酬を受け取ることができるようになりました。これによって、私の知名度は上がり、師範の商品だけでなく私自身の商品の売上げも大きく伸ばすことになりました。驚いたことに、私の商品の売上高は、師範とインストラクター全員を合わせた売上高よりも上回りました。

こうして、顧客が増えるという確信があるなら、通常よりも多くの金額を払うことで提携を組むことができるとわかりました。しかも、自社の競合に協力を仰ぐことができるのです。競合に勝つことができないなら、自社の輪に加わってもらうことができます

今では、当社は「信頼できる情報の世界最大のサプライヤー」であると公言できます。当社ほど多くの商品をオファーする会社はありません。当社の売上高は以前の2倍以上になり、現在は卸売りとアフィリエイトを行なおうとしています。当社の競合(今はオンラインショップもあります)に当社の商品を卸売りしようと思っており、競合は当社の営業チームのような位置づけになる予定です。

ジェイ先生の本について…1冊の本を買うのに数百ドルも出せないと思っていました。妻は、私の頭がおかしくなったんだと言いました(仕事関係の友人にも同じことを言われました)。ですから、この本を買ったからには何か行動を起こしたいとやる気になっていました。

私はマーシャル・アーツのキャンプを主催していましたが、何度も強くすすめてようやく20~25人の参加者が集まるという状況でした。この本の内容を活用し、読み手が強く引きつけられる12ページのレターを(初めて)書き、毎回案内状を送っている人たちに送付しました。

ただ、この特別修養会(キャンプではありません)は先着50人に限定し、そのうちの先着10人には無料のテクニックマニュアルを進呈することにしました。10日も経たないうちに、この修養会は満員になりました!!過去10年間でこんなことは初めてでした。500ドルの本を読んで1通のレターを書き、5,000ドルを得ることができました。

今は、実際の時間や許容量以上にやりたいことがあります。自分のビジネス用として、100のステップを踏んで成長させる計画を立てました(先生の教材で唯一欠けていた内容は、どのように実施するかということでした)。

自分のビジネスを成長させるために、今後何年間にもわたるアクションリストがあります。マーケティングは、学びながらお金を稼ぐことができます。学べる知識にも、稼げる金額にも、世の中に自分が提供できるサービスにも限界はありません。どんなレベルの人でも、先生の講座や本で学んで実践することを強くおすすめします。もし、そんなにお金はないと思うなら、それは、実際にお金を出して学ぶ必要があるということです。

リッチ・ファン・ドンク(販売会社経営者)

 

ここではセミナーやオーディオ教材などで、ジェイ・エイブラハムの教えを学んだ人から寄せられた
感謝の成果報告900通の中から、日本人にも取り入れやすい実例を紹介しています。
jay_small職業や経歴、年齢、国籍もさまざまな人々が、それまでのやり方ではどうにもならない問題に直面し、ジェイの教えを自らのビジネスに適用して乗り越えて来た、ありのままの実践の報告です。ジェイ・エイブラハムとは、フォーブス誌選出全米5大エグゼクティブ・ビジネスコーチ。
これまでコンサル先企業に計測できるだけで1兆円の売上増加を導いた、利益増大の巨匠。
ジェイ・エイブラハム
“The Abraham File:Measurable and Tangible Results”より翻訳

翻訳:渡部真紀子(ShimaFuji IEM 翻訳チーム)
アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、
国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。
マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる