ジェイ・エイブラハム事例22:製造業

ジェイ先生

私は、製油所の反応塔を製造するカナダのメーカーで働いています。アメリカにも当社の販路を拡大したいと思っていたので、潜在顧客のリストを手に入れました。そのリストには、120人の潜在顧客がいました。

そのリストを若い従業員に渡して、新規顧客を得るために、パンフレットといつもの会社紹介を送るよう伝えました。若い従業員はそのとおりにしました。会社の概要、認定証一覧、写真数枚、鉄の溶接における生産能力などを掲載した書類を送ったのです。この内容はすべて、会社のレターヘッドと上質紙で印刷してありました。封筒1枚のコストは3米ドル(郵便料金も含む)でした。

いくつのレスポンスがあったと思いますか? 反応はゼロだったのです! 誰も電話をかけてきませんでした。リスト上の人に連絡をしても、パンフレットを受け取っていない、または今のサプライヤーで満足しているという答えばかりでした。成功率はゼロでした。

そこでジェイ・アブラハム方式を試すことにしました。
私を含めて3人で、4~5時間かけて手紙を検討しました。まず、ターゲットをプロジェクトエンジニア(最初の段階でサプライヤーを指定する人)に絞りました。それから3ページの長い手紙(先生の手紙に比べれば付箋くらいの長さですが)を書き、3行のヘッドラインをつけ、普通紙に印刷しました。

手紙には、役に立たないサプライヤーを選んでしまったときやプロジェクトが予定どおりに進まないときなど、誰もが直面する困難について書きました。また、すべてがうまくいった、夢のようなプロジェクトを達成したときの喜びについても書きました。製油所エンジニアの思いを代弁し、エンジニアが共感できる実例を使いました。

それから、当社は過去すべての案件において完璧だったわけではないが、スムーズに進んだプロジェクトとそうでなかったプロジェクトを比較して研究し、成功するプロジェクトの秘訣を見つけたのだと書きました。今ならあなたのプロジェクトのお役に立つことができると伝え、今後の反応塔に関するニーズについてお話しいただければ、成功するプロジェクトの条件トップ10というリスト(業界ごとに調整済み)を送付します、と書きました。封筒1枚のコストは0.5米ドルで、最初に送付した人たちに送りました。

それから10営業日で、成功率は驚きの9%でした。すぐに回答しなかった人たちにフォローアップの電話をすると、成功率は15%以上になりました(計120通送りました)。

それ以上によかったことは、今後のプロジェクトに関する生の情報を得ることができたこと、そして手紙によってすぐに信頼を勝ち取ったので、サプライヤー指定担当のエンジニアとの関係を築くことができたことです。

本文は変えずに2種類のヘッドラインをテストしましたが、大きな違いはありませんでした。

ニコラス・クーチェスン 製油所の反応塔製造メーカー勤務

 

ここではセミナーやオーディオ教材などで、ジェイ・エイブラハムの教えを学んだ人から寄せられた
感謝の成果報告900通の中から、日本人にも取り入れやすい実例を紹介しています。
jay_small職業や経歴、年齢、国籍もさまざまな人々が、それまでのやり方ではどうにもならない問題に直面し、ジェイの教えを自らのビジネスに適用して乗り越えて来た、ありのままの実践の報告です。ジェイ・エイブラハムとは、フォーブス誌選出全米5大エグゼクティブ・ビジネスコーチ。
これまでコンサル先企業に計測できるだけで1兆円の売上増加を導いた、利益増大の巨匠。
ジェイ・エイブラハム
“The Abraham File:Measurable and Tangible Results”より翻訳

翻訳:渡部真紀子(ShimaFuji IEM 翻訳チーム)
アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、
国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。
マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる