ジェイ・エイブラハム事例18:パブ経営

ジェイ・エイブラハム様
 
ビジネスの原動力と爆発的成長について、私のサクセスストーリーをお話しします。
今から数年前、オランダのユトレヒトにある「カフェ・フラター」というパブで働き始めました。その半年後、パブのマネージャーになりました。現在はその仕事をやめて新たなスタートを切りましたが、私が働いていた期間、何が起こったと思いますか? 「ビジネスを爆発的に成長させる9つの推進力」(※経営塾テキストvol.1第7部参照)の中のどれを活用したでしょうか? その結果はどうだったでしょうか? 以下に記します。

どのようにして、中規模のパブをトップレベルのパブにしたのか?

ユトレヒトは、オランダで4番目に大きな都市です。ユトレヒト市は、学生人口が多いことで有名です。そのため、ユトレヒトではパブの文化が発達しました。店舗間競争は激しいため、経営者にとっては厳しい環境です。私が働き始めた当時、カフェ・フラターは中規模のパブで、お客様のほとんどは、ジャーナリズムとコミュニケーション・マネジメントを専攻する学生でした。経営者は当時の状況に満足していました。ビジョンがない人でした。パブの広さは約70m2でした。

私がマネージャーになって最初に行なったことは、戦略を練るように経営者を説得することでした。経営者と2人で戦略を練り、目標を設定しました。目標は、具体的で、計測可能であり、受け入れられる内容で、現実的であることを確認しました。そうして、自分たちが進む方向が明確になりました。その場しのぎの経営は過去のものとなりました。パブの方針と明確なルールが設定されました。最初は半信半疑だった従業員たちも、新しい環境で働くほうが快適だったようです。

次に行なったことは、さまざまなお客様を呼び込むことでした。これは、マーケティングと人事管理によって達成することができました。カフェ・フラターが面しているアウデグラハト通りは、ユトレヒト市の中心部にあり、ユトレヒトで有名な衣料品店が近くに軒を連ねていました。その衣料品店に対してダイレクトメールを送ることで、お金に余裕があっておしゃれな人たちを呼び込むことができました。さらに、女子学生が多い環境を作ろうと思いました。女子学生はパブにお金を運んできてくれます。女子学生にいいところを見せたい男子学生が大盤振る舞いをするからです。女子学生1人を従業員として雇うことで、その子の女友達がパブに来るようになりました。それからすぐに、カフェ・フラターは、流行に敏感な学生なら誰でも行きたいと思う場所になりました。

3番目に行なったこと、そして非常に重要だったことは、競合店とつながりを持つことでした。良い関係を築けるパブ、そして当店の市場シェア(営業時間が長い、食事も提供するなど)を奪わないパブを探しました。フィールドホッケー(オランダの学生に一番人気があるスポーツ)のチームとパブの経営者やマネージャーを集め、お互いの交流を深めました。それ以降、お客様にお互いのパブをすすめることも増えました。誰もがお互いのビジネスについて肯定的に話していました。カフェ・フラターは、この時点ですでにユトレヒトの人気パブになっていたので、常連客はさらに増えました。

私が4番目に行なったことは、従業員の考え方を変えたことです。お客様は来店してお金を使ってくれる人ではなく、お店というリビングで座ったり、踊ったり、飲んだり食べたりする家族の一員だという考え方に変えました。お客様が再度来店したときは、その人に相応の接客をしました。お客様は、自分は特別な存在なのだと感じることができたのです。

「9つの推進力」のうち、私が使ったのは、順に、戦略、ビジネスモデル、マーケティング、関係構築でした。これらはすべて、ビジネス経営に関する私の考え方に含まれています。以上の要素を活用することで、ユトレヒト市内で中規模だったパブをトップレベルのパブにすることができました。私が働いていた期間で大きな結果 を出すことができました(客単価とリピート率は上がり、コストやロスは下がりました)。私のお別れ会では、経営者や従業員だけではなく、多くのお客様も涙を流してくれました。

この私の経験が、同じマインドセットを持つみなさんの一助となれば幸いです。現在、私は、インターネット関連会社を設立する準備をしています。

みなさんのビジネスがうまくいくことを願っています。

ボブ・ファン・ヒンケル(カフェ・フラター マネージャー)

ここではセミナーやオーディオ教材などで、ジェイ・エイブラハムの教えを学んだ人から寄せられた
感謝の成果報告900通の中から、日本人にも取り入れやすい実例を紹介しています。
jay_small職業や経歴、年齢、国籍もさまざまな人々が、それまでのやり方ではどうにもならない問題に直面し、ジェイの教えを自らのビジネスに適用して乗り越えて来た、ありのままの実践の報告です。ジェイ・エイブラハムとは、フォーブス誌選出全米5大エグゼクティブ・ビジネスコーチ。
これまでコンサル先企業に計測できるだけで1兆円の売上増加を導いた、利益増大の巨匠。
ジェイ・エイブラハム
“The Abraham File:Measurable and Tangible Results”より翻訳

翻訳:渡部真紀子(ShimaFuji IEM 翻訳チーム)
アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、
国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。
マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる。