ジェイ・エイブラハムが言うところのフューチャーペイシングとは

Q:ジェイさんの文献で出てくる「フューチャーペイシング」とは何ですか?

 

A:
お客様は商品やサービスを買っているのではなく、そこから「得られる結果」を買っています。ですからどんな結果が得られるのかをいきいきとビジュアライズさせる必要があるのです。そのことを「フューチャーペイシング」といいます。
あなたの商品やサービスを買ったときに、どんな未来があるのか、明るい未来について、立体的な絵を描いてあげるのです。

たとえばあなたが扱っている商品がドリルならば、どのようにフューチャーペイシングを行えるでしょうか?
ここで重要なのは、お客様はドリルそのものを欲しているわけではない、ということです。その結果としての「穴」を買い求めています。
極端な話ですが、お客様はただ家電の配線を通すために穴をあけたいだけなのに、あなたのドリルには様々な色のバラエティーがあることを説明して何になるでしょうか?
どんなモノであれ、人は決してそのモノ自体を買うわけではありません。それを買うことで得られる、利点、結果、喜び、保証を求めているのです。あなたの商品やサービスがもたらす結果を、まずはあなたが理解する必要があります。そして説明する際には、お客様が頭の中で絵を描けるように、いきいきと伝える必要があるのです。
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a_washiyama (ShimaFuji IEM 翻訳チームメンバー)